近日，世界两大自愿连锁组织——ＳＰＡＲ（世界最大的食品零售连锁集团）和ＩＧＡ（国际食品杂货联盟）——都加快了中国的“结盟”之旅。

　　4月28日，威海家家悦超市有限公司正式加盟ＳＰＡＲ。 之前，ＩＧＡ与大庆的庆客隆超市在北京签约，使庆客隆成为其在中国的第四个“盟友”。形成了东有宁波三江、中有湖南步步高、南有深圳有荣、北有大庆庆客隆的格局。被列入“零售业国家队”的武汉中百集团旗下的合资子公司——武汉中百连锁仓储超市有限公司也正式加盟ＩＧＡ，并成为首家加入ＩＧＡ的中国上市公司。

　　“自愿连锁组织在中国的发展，对于中国零售格局会产生一种制衡作用。”中国连锁协会会长郭戈平如此评价自愿连锁的作用。自愿连锁将成为外资零售巨头、中国大型零售企业之外的第三股力量。　

　　两大自愿连锁机构

　　中国拉盟友

　　在零售业全面开放前夜，曾有业界人士放言，一旦零售向外资全面开放。在“沃尔玛们”的长驱直入下和大规模的攻城略地的局势下，中国中小零售企业只有两条路可走，一是被挤垮，二是被吞并。ＳＰＡＲ和ＩＧＡ都是在零售业全面向外资开放的前后与中国企业开始接触。对于中国的中小零售商来说无异于新的机会和希望。

　　2005年被零售界定位为自愿连锁年。今年ＳＰＡＲ和ＩＧＡ都加快了在中国寻找盟友的步伐。两个自愿连锁组织选择“盟友”的标准不尽相同，ＩＧＡ主席海盖表示：无论企业规模大小、无论是民营企业还是国有企业，是否上市公司都可以加盟。而ＳＰＡＲ总裁高登·康贝尔告诉记者，企业必须有成为本省最大零售企业的愿望，同时更注重企业的食品生鲜的配送能力。加盟企业所要支付的费用也极低，加盟ＩＧＡ每个店每月只需要交纳30美元；ＳＰＡＲ省级代理商每年只需要上交总部6万欧元。

　　二者在选择合作伙伴上有所侧重，但是所倡导的理念大同小异：不论加入任何一家，都可以分享其80年的零售经验和技术、提高管理能力、自有品牌的发展等。而最让中国企业动心的莫过于全球采购平台。海盖表示，加盟ＩＧＡ的企业在可口可乐、宝洁、雀巢等国际品牌采购方面可以享受与沃尔玛、家乐福一样的供应价格。这正是以前中国本土采购联盟难以解决的问题。　　

　　本土自愿连锁人

　　分投不同东家

　　国际自愿连锁机构给本土零售企业勾画更好的蓝图。当初本土采购联盟的创立者分投不同的东家。目前加入国际自愿连锁机构的先行者正是当初创立本土自愿连锁机构的企业。早在2003年，湖南步步高老总王填、山东家家悦老总王培桓、宁波三江老总陈念慈等一行人在连锁协会的组织下前往美国考察自愿连锁，国外自愿连锁机构联合采购和统一物流降低成本与大零售商抗衡的事实使他们产生了在中国构建采购联盟的想法。

　　在几番努力下，由湖南步步高、山东家家悦、宁波三江等四家企业联合起来成立了上海家联联盈采购有限公司。

　　中国一直以来形成的区域分销体制成了联合采购的障碍。即使联合起来，其采购订单也难以与“沃尔玛们”形成竞争。当初设想的联合采购的优势仅能在某一类地区性新产品的采购上发挥优势。这离国际上自愿连锁80％以上的统一配送水平有着巨大差距。本土自愿连锁的路并不好走。

　　“国际自愿连锁机构有着七八十年的经验。加入其中会使企业的管理水平和零售技术很快提高。”家家悦的董事长王培桓的话代表了其他老总分投不同自愿连锁机构的心理：自己开辟新路难度太大，或许还没有成功就已经牺牲，不如走别人已经铺好的路。

　　在与国际自愿连锁组织合作的过程中，中国企业的老总们发现，自愿连锁的实质并不在于联合采购，而在于提高自身的盈利能力。如何提高盈利能力？就是零售技术管理的提升。王培桓告诉记者，原先企业经常到家乐福去取经，看到人家的灯光比较好，陈列新颖于是就照着做，可是只是知其然而不知其所以然。在与ＳＰＡＲ签约的几个月中，无论从商品的品类构成、商品的陈列布局还是数据分析的方法都能学习到其经验中最核心的东西。

　　企业加入自愿连锁机构还看中其中的生意机会。王填告诉记者，今后步步高可以涉足自有品牌的开发，利用ＩＧＡ在全球遍布48个国家、4500多家门店的销售网络，开展国际贸易。另外，其统一培训也是中国企业所看中的。　　

　　自愿连锁让中国企业成为

　　区域老大？　

　　中国连锁协会会长郭戈平指出，目前中国的零售竞争格局发生了变化。对于中小企业来说，差异化应该是其重要的策略，要考虑什么是“沃尔玛们”不能做的；另外就是区域化，外资的发展策略是全国化，而区域化应成为中国企业的竞争策略。因为中国企业跨区域发展比外资企业更难，要考虑在区域创造自己的优势，提高盈利水平。

　　区域化也是国际自愿连锁机构的策略。ＳＰＡＲ和ＩＧＡ都是以发展省级代理商，通过代理商发展区域加盟商的方式扩充力量。王填成为ＩＧＡ湖南和江西两省代理商、王培桓则成为ＳＰＡＲ山东总代理。山东家家悦还成立了山东十八乐公司，作为ＳＰＡＲ开新店和收编山东中小企业的ＳＰＡＲ的机构。

　　然而零售毕竟是本地化极强的行业。在中国超市里，国际品牌只占其采购量的10％～15％而且大部分都是在中国生产的，有接近90％的商品实际是本地采购。因此，即使在一些大品牌的供应价格上能够与“沃尔玛们”平起平坐，也只解决了一部分问题。统一采购联合物流是自愿连锁的实质，而目前中国的物流条件不够理想。

　　实现区域统一配送是这些省级代理商的下一步战略。发展加盟商，扩大订单数额成为王培桓下一步要考虑的问题。然而，据记者了解，一些区域小零售商，拥有几家门店和自己的品牌，如果加入ＳＰＡＲ就需要换上ＳＰＡＲ的招牌，而他们通常不愿意放弃品牌。

　　另外，最关键的是观念的转变，在很多企业眼里更注重竞争而不是联合，王培桓指出，很多区域企业即使花更多的成本也不愿利用竞争对手的统一配送体系。看来，第一批加入国际自愿连锁组织的企业还需要花费相当的精力才能实现中国真正的自愿连锁。　

　　资料链接　

　　自愿连锁：指在某一龙头企业或标识集团的统率下，中小零售企业通过自愿联合的方式组成的经营联合体。这一组织可以在商品采购、信息资源共享、自有品牌商品开发等方面使参与的企业获得最佳盈利，但各成员仍保持资产所有权并进行独立财务核算。