商场仍在一家接一家地开着，但与两年前大家争先恐后地跑马圈地相比，今年关门的也是一家接着一家。

　　扩张 从分头发展到贴身肉搏

　　随着竞争的加剧和区域市场的饱和，中国零售业利润走低趋势开始显现，无论是国际巨头还是本土企业，今年以来纷纷被逼迫走差异化道路谋求一席发展之地。零售企业如何制胜成为焦点话题。

　　来自AC尼尔森市场研究公司的数据显示：2005年前三季度我国GDP增长9.4％，零售总额上升13％，中国经济主要指标的上升促进整体市场稳定发展，但中国零售市场面临更加严峻的挑战。因为现代业态的店铺数量以超过30％的速度增长，远远高于零售额的增长速度，这就造成单店销售额更大的下降压力，贴身肉搏必将继续威胁零售商和制造商的利润增加。有关调查显示：太原市总体销售快速消费品的零售终端数量延续2003年出现的下降趋势，销售额也出现微弱下降。传统业态的店铺数量在下降，现代业态的超市数量比重在增加，但销售额减少，这表明2004年太原现代业态的发展效率欠佳。

　　北京华联亲贤店的孙健店长表示：我们的企业习惯于你促销我也促销，你降价我也降价，最终导致企业效率下降。一位业内专家表示：“在目前的竞争态势下，大型超市只有年销售额近亿元，才能维持正常经营。”调查显示：由于省城市民的消费水平较低，导致超市单店平均盈亏平衡点要求的客流量较多。但是，许多连锁企业扩张的脚步却一直未停。我省一家大型连锁企业，在东部沿海城市开设超市失败后，又转战西南地区继续开设大型超市。山西某集团在连续开设两家服装零售企业未获效益后，据说又有在地级市开设服装零售商厦的打算。太原某连锁便利店在总体效益亏损的情况下，开设新店的扩张脚步也一直未停。一些业内专家认为，我们的零售企业习惯在规模和低价上做文章。连锁企业这两年的“跑马圈地”式的迅速扩张，有其合理性，也符合市场的规律，因为流通企业需要通过规模来体现自己的效益。但随着市场竞争的进一步加剧，旧有的粗放式增长并不能支撑企业业绩持续增长。发展前期连锁企业可以通过各种方式将成本转嫁到上游，消化扩张产生的成本，后期这种行为未能够奏效，因为上游企业的承受能力是有限的。

　　今年9月，某著名小家电企业在省城召开华北地区代理商年度会议，会上代理商们对零售终端商对他们的压榨叫苦连天。这家企业山西总代理苏女士告诉记者：“家电连锁企业在扩张的过程中，往往要向我们收取进场费用、管理费、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费、广告费等，从而转嫁自己的经营成本，导致我们的利润十分微薄。”店开得越多，渠道价值越大，越能从供应商那里得到更多的支持，这是连锁超市热衷于开店扩张的又一重要原因。业内专家指出，“这样扩展必然导致利润率摊薄，而渠道也相应受到影响。为了保证利润，渠道只能继续做大，这就导致了连锁企业不可能放慢扩张的脚步。”

　　“企业兑现”之路并不顺利

　　太原市商用房房租高得出奇，繁华地段价码更高。高房租使得超市经营成本很难降下来，而老百姓在购物时不仅考虑商品质量，还要考虑价格。AC尼尔森的调查显示：消费者期待购买低价产品，不愿意支付高价。在目前，许多连锁企业的盈利模式是建立在营业外收入之上的，也有许多企业是靠延长对供货商支持账款的账期来进行发展，这都是不争的事实。这种盈利模式被滥用则会转变为“收租模式”和“类金融模式”，对企业自营能力的提高和发展型经营体制的建成毫无好处。而且使企业的生存变得十分危险。

　　在我省的连锁业发展中，超市发展已走过十几年的发展历程，他们极度珍惜自己多年来苦心经营的成果，但在发展中又遇到了以下一些难题：寻求更大的发展融资渠道不畅通，占用供应商的货款发展又面临着极大的风险；缺乏管理人才尤其是中高级管理人才。一些超市由于这些难题一时无法解决，当面临着外资超市纷纷涌入，国内外连锁超市巨头们谈并购资格的时候，本土超市尤其是中小型超市恐惧与羡慕的心理同时存在。他们深知在未来自家门口的竞争胜算不大，和大公司谈资本合作，自己的价值又可能会被大大低估。

　　据记者了解，沃尔玛进入太原后，我省一家连锁业的巨头曾和沃尔玛就并购进行过商讨，业内人士透露，这家连锁企业欲将当时自己的四家连锁店超市以四亿元出售给沃尔玛。但这家企业后来竭力否认这种说法，他们表示自己并非是要出售企业，而是希望沃尔玛入股。我省另一家连锁业巨头当时也有将连锁超市出售给沃尔玛的想法，但被沃尔玛拒绝。不管结果如何，由此我们可以看出，连锁企业开始出现“企业兑现”的利益兑现倾向，但这条路走得并不顺利。

　　就此问题业内专家顾建国认为：“超市业是一个非常本土化的产业，只要你在当地做强了取得领先地位，就不要十分害怕外资和国内大公司的进入，对自己要有信心。为什么沃尔玛做得比国美好，首先是注重客户端，企业可以在服务客户层面做得更好，比如客户细分、送货上门；另外就是低价，低价主要体现在背后的供应链整合。在供应链方面，企业主要是把成本做低，但不应该把成本转移到供货商身上。国内企业目前的主要问题是不清楚企业的竞争能力和竞争优势到底在哪。大家熟悉的是不断挤压供应商，事实上，企业应该把更多的心思放在客户上，而不是挤压供应商。目前，连锁超市企业不要急于出售企业实现保住过去努力的结果，实行企业贴现、利益兑现的落袋为安策略。因为有一个主要因素在制约着这一策略能否顺利实现，那就是企业规模太小时，还引不起资本市场的重视。随着中国城市化进程的加快，零售业将持续增长，在高速增长的零售业中超市连锁业还大有可为。要抓紧时间进行调整，而不要急于“兑现”！”

　　区域化策略值得关注

　　“我们的很多企业其实可以思考，一些企业就是因为盲目扩张，什么都做，反而什么都没做强。我们要制定区域化策略，零售企业如果能在每个区域市场占稳脚跟，也会形成自己的竞争力。”这是郭戈平会长在总结2005年中国零售业的发展安全时提出的一种新思路。

　　把目标定位在区域市场上，发挥区域市场的竞争优势，这就是企业在区域竞争中的制胜秘笈。有业内专家认为，目前我省的连锁超市还没有能力不做同质化竞争，在华东发达地区，一些超市建立折扣店，瞄准中低收入人群；还有一些大型超市开始进军高端市场，增加高档生鲜品种，满足高收入消费者的需求，但这些行为还没有得到市场的充分验证。

　　“从几个方面可以看出区域化市场的优势，从消费来看，吃、穿商品，尤其生鲜食品地区差异程度非常高；从销售终端看，很多商品，特别是生鲜商品的供应商规模不能支持大规模采购；我省的物流体系还很薄弱，不支持跨区域经营。”这是许多业内专家的共识。对零售企业来说，把目标更加集中在区域市场，充分发挥区域市场的竞争力是应采取的一个主要策略。

　　苏果超市在南京市场就占据了巨大市场份额，在一个区域内，他们都找到了竞争优势，在区域市场做大做强。但是，在这方面，也有失败的案例。在一个区域市场上，有时一个省都嫌大，关键要与你的配送距离统一，在半径200公里的区域内，如果有很强的市场影响力就很不错。现在一些企业在区域市场上采取蜂窝式布点，密集布点，让别的企业插不进去，商圈相互套接，用企业内部面店竞争的代价维护市场份额。如果每个区域都有这样的企业做强，我省零售业的整体竞争力就不容小觑。