内容摘要：商场如战场，零售店铺的竞争历来是商家不得不面对的问题。本文主要从郑州零售店铺竞争中总结出了一些新的特点，并提出新的对策，与同行探讨供商家参考。　　关键词：业态多样化 供应链管理 零售店铺核心竞争力 特色促销　　　　以超级市场和连锁商店以及以电子商务为特征的多种零售业态正在郑州市场全面开花，上海联华、家世界、易初莲花等国内外零售巨头相继逐鹿中原，结合多种经营业态创新，市场竞争更加激烈，并将引起郑州零售竞争格局发生巨大的变化。郑州商业将呈现传统百货、大型购物中心、超市、专营店、便利店多业态纷争局面。在这种多种业态“乱马纷争”之时，竞争的结果是优胜劣汰、市场重新洗牌，有实力的品牌占领市场，缺乏市场竞争力的厂商退出市场。随着郑州商业竞争层次的深化和激烈程度的加剧，商家必须了解零售竞争的新特点，冷静思索自己的定位及发展对策，才能在竞争中立于不败之地。　　　　郑州零售店铺竞争的新特点　　　　表现为多种业态之间的竞争

　　郑州零售业的多业态并存与传统百货业所受的生存压力有关。近年以来，连锁零售业发展异常迅速，郑州的中、小型超市发展迅猛。其中思达集团，已在郑州市内办了40多家连锁超市。此外，以经营放心肉著称的双汇连锁专卖店，在郑州发展势头良好。这些中、小型超市与丹尼斯、金博大、家世界、易初莲花的“大卖场”形成互补，成为郑州百货业中一支生力军。但连锁业的发展大幅侵占了传统百货业原有的市场份额，使得百货业面临极大的生存压力，为求生存，众多百货企业不得不向代表零售业先进业态的连锁行业发展，例如，金博大购物中心，除了传统的百货业外，还开设了超市大卖场，他们还在市区南部开办了一个8000平方米的综合超市。商城大厦在郑州南部开设家具专卖店，思达在中小超市发展的基础上也开始向大卖场业态转移，丹尼斯已走向百货、折扣店、超市多业态发展之路。另外各种专卖店、便利店如服装专卖、电器专卖（国美）、鞋类专卖（双星、双凤）的兴起，使郑州多业态竞争的格局初步形成。

　　规模竞争日益突出

　　随着外资零售业纷纷进入郑州零售市场，如世界三大巨头家乐福、沃尔玛、普尔马特纷纷落户郑州。郑州零售业的竞争将走向规模之战。与国外零售企业相比，郑州零售业在资金、管理及规模等各方面均处于劣势，其中最明显的是规模差距，2001年我国零售业前百强的销售额还不如沃尔玛一家的销售额，更不用说郑州零售业的领头雁丹尼斯、金博大。规模偏小的缺点使郑州零售企业在与外资竞争中处于极端不利的地位。例如泰国正大集团属下的易初莲花综合超市一开业便显现出规模优势。总建筑面积390000平方米，零售面积约23000平方米，经营生鲜、食品、日用百货、服装、家用电器等三万余种商品，是一家“衣食住行，一应俱全”的大型综合性购物中心。以“低价的领导者”定位郑州， 9月16日，当位于紫荆山路58号的易初莲花紫荆山店大型购物中心宣布正式开业时，在商场外边守候已久的人们立刻蜂拥而入，疯狂选购商品，场面壮观，有的商品被消费者抢购一空。它的出现不仅仅是给郑州市民提供了一个全新的购物场地，同时更以规模优势冲击着整个郑州市的零售业！

　　表现为供应链与供应链的竞争

　　美国学者马丁认为：21世纪的市场竞争，不是企业和企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。商品供应链实际上是一条利润链，它用利益机制将参与者紧密连接起来，使他们不分主次，密切合作，形成一荣俱荣的双赢效应。例如，沃尔玛与宝洁公司通过信息整合共享宝洁产品在沃尔玛零售网络中的销售信息，使宝洁能够更好地管理这些产品的生产，从而也保障了沃尔玛商场中这些产品的供货。正如《企业再造》的
作者迈克尔哈默最近指出，“在你自己的四壁之内能取得的效益是有限的。下一波巨大的机遇就在于拆除你和你的用户之间、以及你和你的供应商之间的围墙，”可以说，时代已经赋予了连锁企业向上整合供应链的使命。而且，郑州零售企要实现良性发展，就必然要求在供应链的整合上有新突破。

　　低成本运营之间的竞争

　　对于零售店铺而言，由于其不具有生产过程，无法获得在某项或某些产品上的技术优势，其主要是通过商品采购获得价差、控制零售费用、依靠形象扩大销售来获取利润。而连锁业态的毛利率又相对较低，如无法有效的控制成本，不能实现低成本运营，就有可能出现亏损。据有关资料统计，外资零售店铺毛利率在35%左右，中国零售店铺毛利率仅在12%-15%。而营运成本以沃尔玛为例，零售费用（进货费、管理费、商品损耗费）为6.2%，而郑州同行为12.5%－15%.由此来看，郑州零售企业与先进的零售企业相比，在成本控制各方面都有较大的差距。要与外资零售企业开展低成本竞争任重道远。

　　注重以创新提升企业核心竞争力

　　零售企业与制造业相比，进入门槛低，模仿性强，注定了其培养起来的竞争优势缺乏持久性，唯有持之以恒的创新活动，不断提升自身的核心竞争力，才能获得持久竞争优势。变革和创新所形成的比竞争对手优越的核心能力正是构筑企业竞争优势的基础。零售企业的创新经营主要使通过商品范围、商品种类、服务、商品组合、价格、管理模式的创新形成的。沃尔玛影响生产力的提高因素50%来自管理创新，并使信息处理能力成为企业的核心竞争能力。创新经营使沃尔玛永立世界500强的前列，世界零售之牛耳。信息时代，没有永恒不变的东西，只有变化才是永恒。在商业竞争集中度越来越高的郑州，零售店铺之间的竞争必然走向以创新提升企业核心竞争力，来获取长远竞争优势的时代。　　　　郑州零售业应采取的新对策　　　　利用“三维”把零售企业做大做强

　　“三维”即联盟化的管理形式、连锁化的经营模式、多样化的经营业态。通过借用这三维，充分发挥联盟化的整合优势、连锁化的扩张优势、多业态的特色优势，使零售企业规模在短期内迅速扩大，在规模上与外资企业抗衡。

　　联盟化就是指企业间的联合，实现合同一体化，做到商品代理、配送、采购、零售一体化经营，以增强联盟集团的竞争力。联盟成功的关键是各方签订协议，并诚实守信，风险共担、利益均占。联盟的形式有：采购联盟，即零售企业整合资金联合向生产企业采购，分头销售。目的是化零为整、扩大采购批量、增加花色品种、减少流转环节，降低采购成本。零售企业与物流配送中心的联盟，配送中心在零售集团内承担配送商品的职能；零售企业与批发企业的联盟，批发企业承担采购和配送商品的职能；零售企业与生产企业之间的联盟，零售企业可实施自有品牌的开发，生产企业可实施订单式制造。

　　连锁化的核心在于现代管理和规模效益。物流技术和信息通讯技术，是连锁化发展的必要条件。连锁化的实质是实现经营的现代化、组织化和规模化。而这些都必须以电子计算机的广泛应用和配送中心建立为必要条件。连锁的形式有：社区连锁，快餐连锁、专门店连锁，百货连锁，以多层次地满足不同消费群体的不同需要。其中要以建立大卖场业态连锁为主导，以便利店连锁为基础，以专门店连锁为补充，以为民、便民、利民为宗旨，提高内资零售企业的整体形象。

　　业态多样化的关键在于零售各种业态，都有自己的经营特色，都有自己特殊的消费群体和存在的空间，而且经营品种互补，结构合理。单个企业开展多业态经营时还要注意企业的管理基础、资源状况和市场机会，使企业的多业态之间能产生合力，与市场需求相适应，产出整体效益。

　　提升企业核心竞争力

　　供应链管理从企业内部范围讲，它就是指全过程管理，即零售店铺从顾客需求入手，对企业内部经营所有的业务单元如商品组合、定单、采购、库存、定价方法、质量、运输、市场、促销活动、销售服务等以及相应的财务活动、人事管理均纳入一条供应链内进行统筹管理，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间，合适的地点、合适的价格、以及合适数量的商品提供给消费者，同时达到既定的经济效益指标。

　　而广义供应链管理拆除了企业的围墙，将各个企业独立的信息化孤岛连接在一起，建立起一种跨企业的协作，以此来追求和分享市场机会，通过Internet、电子商务把过去分离的业务过程集成起来，覆盖了从供应商到客户的全部过程，包括原材料供应商、外协加工和组装、生产制造、销售分销与运输、批发商、零售商、仓储和客户服务等。零售商成为供应链上的一个环节，它通过供应链上各个环节的协调，使产品、信息的流通渠道达到最短，提高零售商的订单满足率、供货商的准时交货率、生产商对需求的快速反映。因而，它提升了整条供应链上企业的竞争力。为此，零售企业必须抛弃过去那种以自我为中心的狭隘观念，以合作取代竞争，认识到只有相互依赖，真诚合作，勇于创新，调整组织架构和各项制度，运用现代信息技术，制定具有柔性的、适应形势的战略对策，寻找更有效的内部作业流程控制方法，实施快速响应的供应链管理，形成以低成本运营、快速反映为特征的核心竞争力，在与外资零售集团面对面竞争时才能不被替代。

　　扩大零售店铺的吸引力

　　如前所述，各业态都有自己的生存空间，零售企业在扩张时，要善于找到新需求的业态，如，CIR最新的中国零售渠道调查显示，在中国10个最大的商业城市，大卖场在快速消费品行业占据越来越重要的位置，其中以超大仓储超市的表现最为出色，有2000年占总体快速消费品销售金额23%，上升到2004年首季度的38%。而传统的超市将最终走向消亡，最适合大中城市的业态是大卖场和便利店。郑州内资零售业就需要抓住外资零售企业羽毛尚未丰满的有利时机，进入这一代表发展趋势的，能够成为公司核心增长点的新业态，抢占有利地形，稳据郑州零售的霸主地位。

　　避强定位就是企业要善于创造需求点，避开直面竞争，商家选准特定目标顾客后，在细致、周到地提供服务的同时，还要针对不同层次的顾客设计不同经营理念。如精品百货店多采用店中店模式，推广会员制，实行一对一服务，满足高端消费者的需要，消费感受是经典、时尚、舒适。便利店多以方便消费者为目的，满足消费者的即时需求，消费者感受的是便利、快捷，等等。商家只有找到自己独特的卖点，与众不同，并创造性的坚守自身特色，才能稳定商机。

　　特色促销是增强零售店铺吸引力的最直接手段。商业有句行话：“零售企业一静就死，一动就活”很有道理。如前所述零售商业进入成本低，可模仿性强，领先别人的高招如不创新，很快会被对手超越。而零售店铺最可持续创新的点就是促销。特色促销就是指与众不同，也就是人无我有、人有我优思想在促销方式上的体现。促销成功的核心是这一促销方式应用后给顾客带来的效用能否让顾客满意。如零售店铺常用的交易印花（积分反点），即顾客购买额积累到一定数额，按比例给顾客奖励，奖励什么，应由顾客根据奖励金额的大小，在商场自由挑选商品，而不是指定商品给顾客。总之，只有让顾客感到物有所值，各种促销方式才能带来企业和顾客的双赢，顾客受益，企业赚钱。

　　总之，面对新的竞争特点，零售店铺必须采用灵活多样的、经济实用的对策。除以上对策还有：独特的销售方式、服务办法、企业形象等来赢得竞争优势，获得稳定客源，实现企业可持续发展。