| 中国零售业进入区域制胜划时代转折期 |
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| 作者：杨剑非 来源：2006-11-2 中国商报 人气： 时间：2006-11-25 14:54:14 进入论坛 |
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１０月１８日，长沙同升湖通程山庄高朋满座，由中国商报与步步高商业连锁股份有限公司主办?熏ＩＢＭ公司、长益信息科技有限公司、美国讯宝科技公司协办的“第一届中国区域性零售企业领袖高峰论坛”在此盛大召开。此次论坛吸引了全国各地８０余家著名零售企业老总参加，在业界引起强烈反响，区域性零售企业的发展问题第一次成为业内聚焦的热点。
区域做强比跨地区更重要
“做大做强”一度是零售业内最热门的关键词，面对外资零售巨头庞大的身躯似乎惟有此道才能与之抗衡。然而在扩张前进的路上，越来越多企业因为自身内功的不够而后劲不足。中国商业联合会副秘书长王耀在“第一届中国区域性零售企业领袖高峰论坛”上表示，外资零售企业发展速度大幅提高?熏快于内资企业。２００５年?熏外资零售企业门店增长３６．８％?熏增速加快２０．９个百分点?熏增速高出内资零售企业２１．３个百分点。此外，外资零售企业营业面积、销售额均快于内资企业。在业态上，外资企业更青睐６０００至１００００平方米以上的大店，大店的数量增长快于内资企业。
王耀指出，在一些一线城市的商业区出现大卖场扎堆的情况，比如在沈阳东北部地区方圆五公里内将有５家大卖场，包括沃尔玛一家、家乐福一家、乐购三家，各店均在万平以上，营业面积超过６万平方米。在上海，在沃尔玛南至浦大桥店的５公里范围内，已有易初莲花（三家店）、农工商、华联吉买盛、乐购、家乐福、世纪联华等９家大卖场，竞争形式相当惨烈。竞争的加剧必然导致销售额的下降，２００４至２００５年销售额最大的１００家连锁企业中有５２％的企业，其单位面积销售额呈下降趋势。
鉴于此，王耀表示，广大零售企业应该充分认识到自身的优势和劣势，找出企业发展的短处，充分发挥区域零售企业的地方优势、专业优势、环境优势，在本区域做强远比盲目地跨地区发展更重要。
区域强企：中国零售业生力军
我们从来不愿相信也不相信中国的零售市场将是外资的天下，至少到目前为止，我们看到，中国的零售企业尤其是那些扎根本土的中小零售企业正在以其顽强的生命力茁壮成长。面对“狼来了”的种种恐慌和猜测，实际证明，本土企业从未停止过发展的脚步，在面对面的贴身较量中，本土企业也打出了不少漂亮仗。湖南步步高、福州永辉、山东家家悦、北京京客隆、深圳人人乐、武汉中百……越来越多这样的区域强势企业构成了中国零售业的生力军。
步步高商业连锁股份有限公司董事长王填在演讲中谈到，近年来，区域性零售品牌以最快的成长速度、成长品质获得行业的高度认同，区域性力量的崛起令人瞩目，区域零售商成为中国零售业的中坚力量。而跨地区全国性的零售商国内并不多，疯狂圈地带来的反思越来越明确，大家都在质疑：我们究竟有没有足够的能力进行跨区域的扩张？而摆在面前的一个事实是，在全国范围内成功的零售商都是外资，他们有雄厚的资金，完善的管理体系，采取的是点状进入的方式，与此对应，区域零售商实施的是面状的发展战略，密集布网，相对控制的范围小一些，成功的机会相对会高出很多。
“第一届中国区域性零售企业领袖高峰论坛”是一次全国区域性零售企业的聚会?熏业内领导专家献计献策?熏各地媒体广泛关注，更重要的是在这次论坛上我们看到了那么多来自全国各地的私营、民营连锁超市企业，尽管他们在全国还没有什么名气，发展规模也还不大，但他们却在自己所在的地区、市、县获得了消费者的认可，这些地方虽然有些还没有进入外资巨头的视线，但他们已经在不断学习不断打磨自身的管理，加速选点布局，随时准备抵御外资和外地强企的到来。
上海市经委商业信息中心副主任齐晓斋表示，目前外资企业在上海部分行业、业态和商品品牌方面占据主导地位，且比重逐年上升。本土零售企业为在市场中占领一席之地不断开设新店，同时进行大规模的收购兼并巩固自己的领地，有些本土零售企业的门店数更是以每年翻一番的速度高速扩张。齐晓斋总结出一点，那就是外资在资金、渠道、人力、规模、产权、体制上具备优势，内资则在成本、网点、地段上有优势，因为地段的有限，很多外资只能采用资本收购的办法进入市场。以步步高为例，今年就计划在湖南、江西两省新开２５家门店，平均每个月就要开两家，且每月店数都在不断更新。
中国商报总编辑范识宇在会上也表示，２００５年至２００６年，在大型综合业态中，外资零售企业在管理经验、满足顾客需求和利润把握方面占据优势；而本土零售企业则在传统特色和区位布局方面占有优势。
有专家认为，以目前来看，各大外资企业均致力于全国性布局，并不会将全部精力放在某一个或数个地区。相对于全国性发展企业而言，区域性企业在区域内经营的精力更为集中，可集中资源进行密集布点，并通过这一方式抢占某区域的商业资源，从而使得外资在该区域内可选择的商址相对减少，并获得竞争上的均势甚至优势。
区域为王：特色制胜
随着零售行业竞争的白热化，区域零售商面临的任务异常艰巨，他们需要大力实施品牌战略，包括商业品牌和商业企业品牌，积极发展连锁经营，有效提高区域性零售企业的竞争力；做透区域市场，快速形成区域性绝对规模优势；积极开发不同的零售业态，满足不同的区域市场需求；快速提升企业的精细化运营能力，构成令人畏惧的区域核心竞争力。
越来越多的本土中小企业也达成共识：区域性零售企业应利用熟悉本地市场、管理灵活的优势，开创和稳固自己的根据地，采取自愿加盟、自愿连锁、横向联合、采购联盟等方式积极地向本区域内的二三级区域市场拓展，将市场做透。专家认为，这样既能使本身的管理能力与连锁规模很好的匹配，又可以形成强势的区域性零售品牌，并赢得区域顾客的认同。同时，作为区域性的强势零售企业，必会受到进入该区域市场的产品供应商的重视，进而获得良好的商业条件。另外，合理和密集的区域门店布局将会有力地阻挡其他零售企业的进入。
选点布局是重中之重。在各自区域内战绩不错的零售商们有个一致的观点：沃尔玛等世界零售巨头并非不可战胜。区域零售商的密集布点无疑增加了与外资抗衡的砝码。以步步高公司为例，今年开店的目标数为２５家，这样，经过１１年的谋划，步步高公司在湖南、江西两省拥有的门店数达到８０余家。武汉中百连锁仓储超市总经理程军透露，他们在重庆开加强型超市店，去年十月才两家，今年已有２０家了，光是１０月就有５家新店开出，据称，他们的目标是今年开到４０家，明年开满１００家。
对于地段的重要性，ＩＢＭ大中华区零售方案部总经理陈明华格外强调，零售连锁企业的发展应回归到门店，其最重要的有三点，一是选址二是选址三还是选址，这是零售企业的生命线。
需要指出的是，对于已进入成长期的中国零售业来说，区域零售商加速开店虽然仍在进行，但他们已清醒地看到了盲目扩张带来的恶性循环，因而目前他们更为关注的已经是理性竞争，合理布局，优化供应链等等企业可持续发展的因素，真正做到快速扩张与有效管理的统一，地区扩展与实时控制的统一，规模效益与集约经营的统一。
多业态选择突出差异。“对于区域零售企业，要获得区域绝对优势，享有强劲的市场话语权，就必须选择符合区域经济特点和企业发展需要的业态组合。我们的心得是‘双业态，多区域’，超市和百货同时开，覆盖多区域。”步步高商业连锁股份有限公司董事长王填在本次论坛上表示。
“我们是多业态，向大百货、大卖场、综超方向发展。我们要做的是树起壁垒。”山东家家悦超市有限公司董事长王培桓还特别引用了朱元璋的“高筑墙、广积粮、缓称王”?熏引起了与会者的广泛认可。他还指出?熏前提条件是网点要合理、商品要好，否则只能短期优秀，给同行留出空间，不利于长期发展。
宁波三江购物俱乐部有限公司董事长陈念慈则表示，他们主推“会员制”，但是他们结合中国的国情对会员制进行了改良，就是所有顾客都可以进店购物?熏但会员与非会员享受的商品价格是不一样的。这样做既可以稳定住长期消费者，也不会失去那些流动客户。
生鲜经营是“杀手锏”。在谈到区域零售商与外资抗衡的利器时，北京时代商联商业咨询有限公司总经理李涛提到两个字：成本，而在所有的成本优势中，必须通过当地采购的超市的拳头产品——生鲜似乎更是优势中的优势所在。他表示?熏“区域领先是未来中国超市企业的主要战略，只有这样的企业才有条件实施生鲜食品经营战略，而有生鲜经营优势的企业是具有核心竞争力的。”
随着区域零售企业与国际、国内跨区零售企业的竞争加剧，区域零售企业在生鲜食品经营上的优势，已经成为他们对抗零售巨头的“杀手锏”。李涛还表示，“跨区域零售商实施的是点状布局策略，也就是在每个区域以大卖场的形式出现；而与之相对应的区域零售商则是面的布局方式，即在一个区域内大量布局，这样的企业更能够在采购、物流等与生鲜食品经营息息相关的环节上体现优势。”
“由于在区域市场的强势地位，本土企业生鲜食品的采购和物流能力是很强大的，跨国巨头在全国布点，其集中采购和统一配送的利器无法施展，在区域内的生鲜采购能力是比较弱的，这就是区域连锁商的机会。”王填说，尺有所短，由于跨国巨头着眼于全国战略，区域零售商完全可以像“田忌赛马”那样，成为所在区域内跑得最快的那匹“马”。他告诉记者，步步高公司正在筹建面积两万平方米的中央厨房体系，包含了烘焙中心、豆制品厂、熟食加工厂、冷冻产品厂等，能够在后台快速完成生鲜加工，配送到公司在湖南的各个门店，确保质量。
武汉中百连锁仓储超市总经理程军则表示，２００４年实行“农改超”时，武汉中百经过详细调查，采取统一设计、分开招商的新模式，在低端卖场开菜市场尝到了甜头，做成了全国样板。程军认为，区域零售商应该牢牢掌握消费者不断变化的需求，关键是让企业的规模与效益同步增长。他指出，已开店的经营质量，是最低成本的扩张。在此，价格不是惟一手段，商品才是永远的核心竞争力。在价格上并不能显示一个主流超市的特性，只有特殊、特别、特色商品才是关键所在。
综观跨国巨头的发展历程，无不是从区域强企起步。中国的区域性零售企业从现在起必须从建立高效的标准化运营管理流程、超精细化管理模式以及完善的人才培养和储备体系、实用高效的信息处理系统等运营管理系统开始，快速学习跨国零售企业先进的运营管理经验和技术，才能真正做到站在巨人的肩膀上与狼共舞。
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