“活”法一：量体裁衣

　　要真正实现“家电下乡”拉动内需、推进信息化建设和消除数字鸿沟的这些初衷，在记者看来，首先就需要从“家电下乡”的对象着手，要站在农民的角度，设身处地地考虑“家电下乡”的实施策略。就好比一个裁缝要做好衣服，首要的一个原则就是“量体裁衣”。那么对于“家电下乡”来说，到底该如何“量体裁衣”呢？通过在许多省份的广泛调研，记者认为有以下几点做法可以供政府、运营商乃至厂商参考：

　　“手机下乡”不仅要让农民朋友用得上手机，而且还要能用得起手机、用得好手机。

　　首先，“量体裁衣”的第一个要求就是要端正态度。正所谓“态度决定一切”，具体到“家电下乡”这项计划与行动，我们首先需要明确这样一个原则，“家电下乡”并不是做慈善，而应该是一种极具战略眼光的公益行为甚至投资举动。中国农村绝不是“垃圾桶”，我们必须坚决杜绝“什么垃圾产品都可以往农村扔”这一错误认识。如果不能走出这样的误区，“家电下乡”其实就变了味，惠农反而可能变成了坑农。另外，再退一步说，随着我国经济社会的不断发展与进步，许多农村地区与城镇之间的差距正不断缩短，这些都要求我们与时俱进，用全新的眼光重新审视农村、审视农村的需求。

　　其次，“量体裁衣”还要做到求同存异。我国是一个农业大国，农村地域广阔，差异化特征明显，“家电下乡”遵循一种模式，需要因地制宜，有针对性地创新与丰富推进策略。在坚持国家“家电下乡”政策的“求同”的大背景下，要做到“存异”就必须研究不同地区、不同农业形态、不同消费水平农民朋友对“家电下乡”的需求，降低农民的消费支出成本，充实后续的服务内涵，让农民“用得上、用得起、用得好。”记者在河南开封采访期间就了解到，开封移动结合“家电下乡”活动的开展，集中采购质量可靠、价格低廉的品牌手机投放到农村，对购买手机的农户还进行了话费补贴，推出了多种适合农民使用的低资费套餐，让农民花不了多少钱就能买到像样的手机，享受到物超所值的信息服务。

　　再次，“量体裁衣”还要立足自身实际。就以“手机下乡”为例，必要的补贴以及适当的促销是可以理解的，但是这些举措都要建立在企业自身发展的基础上。尤其是对于移动网络覆盖不占优势的中国电信来说，在推进“手机下乡”的同时，网络升级改造的线路投资和设备投资等问题其实更为头疼，也更为现实。毕竟手机下乡必须有相应的网络信息服务进行跟进，不然手机就是个摆设。因此在投入与产出方面，在规模与效益方面，对于“家电下乡”，我们要立足企业自身实际，保持一个冷静的乐观态度。

　　“活”法二：渠成水到

　　相信大家都听过“水到渠成”这个成语吧，而如果放到“家电下乡”这个具体行动上，记者觉得用“渠成水到”来形容更为确切，在渠造好了的条件下，再把水引过来就相对顺畅许多。从目前来看，在“家电下乡”的过程中，因为农村渠道不完善，造成认知不广、购买不畅、服务不力等问题比较突出。在采访调研的过程中，很多厂商代表及运营企业相关人士都纷纷向记者表示，目前安全可靠、覆盖广泛、高效便捷的销售渠道、服务渠道等仍然是“家电下乡”要着力解决的问题，“手机下乡”更是如此。因为许多中标的手机企业在农村的销售网络并不发达，而卖场渠道更是不可能延伸到广大农村。而且经过代理和中间商等渠道之后，手机的利润已经压得非常低，从而导致许多代理商的积极性都不是很高。

　　在这种情况下，记者认为运营商应挺身而出，借助庞大数量的营业厅缓解这一矛盾，这也有助于进一步发挥运营企业在“手机下乡”中的作用。毕竟和其他社会渠道相比，比如手机销售连锁公司或者大卖场，运营商在农村市场渠道的覆盖深度和广度上都占据优势。不仅如此，“手机下乡”乃至整个“家电下乡”都不是短期行为，需要相对完备的售后服务、终端维修、业务支撑、维护管理等。这其实也是目前运营企业的相对优势，正如河南移动原建国总经理向记者说的那样：“我们高度重视‘家电下乡’工作，不断强化支撑管理，整合各种资源，目前已经在全省建立了超过2100多个销售网点，组织了40多款手机，推出了许多针对性套餐，不断完善销售、服务渠道，还搭建了农村商务信息综合服务平台和1500多个信息采集点，从而实现了将手机及相关服务高质高效地送到农村，不仅让农民朋友用得上手机，而且还能用得起手机、用得好手机。”

　　与此同时，为推进“家电下乡”活动的全面启动，扩大认知程度，运营企业也应充分利用已有的渠道资源优势来大做文章。新疆电信总经理肖金学在接受采访时就向记者介绍说，为促进“家电下乡”活动的深入开展，新疆公司主动发挥全业务信息渠道优势，通过手机、小灵通和固话同步发布“家电下乡”政策及消费信息，帮助自治区农民真正了解“家电下乡”政策带来的实惠，调动农村消费积极性。广大农村用户可以拨打118114号码百事通和160人工台咨询，或使用天翼手机登录http://wap.118114.cn查询“家电下乡”的补贴范围、标准和时间、购买和申领补贴程序等政策信息和产品品牌、型号、价格、销售网点等消费信息。全方位、全覆盖的信息渠道极大地促进了“家电下乡”活动的顺利进行。

　　“活”法三：借鸡下蛋

　　要说到近年来招商引资方面的热门话题，“筑巢引凤”、“借鸡下蛋”可以算是“上镜率”最高的了，这其实对目前推进“家电下乡”尤其是“手机下乡”非常有借鉴意义。在这里，让我们首先看这样几个有趣的数字：据统计，2008年我国农村居民人均纯收入为4761元，大概相当于上世纪90年代后期城镇居民的收入水平，而这个阶段正是家电迅速普及的阶段，由此可见“家电下乡”正好契合了阶段性的居民消费需求，市场前景广阔。与此同时，商务部综合司司长刘海泉日前也表示：“今年用于‘家电下乡’的财政补贴资金有200亿元左右，大概能拉动约1500亿元的农村消费。”不难看出，“家电下乡”的“钱途”也是一片光明。然而自2007年开始试点到今年的全面铺开，“家电下乡”的进展一直都比较坎坷，目前在许多地区都存在“叫好不叫座”的情况。

　　要有效缓解这一矛盾，我们应借鉴“借鸡下蛋”之法，借“家电下乡”之名行“信息、业务、服务”全下乡之实。只有这样，我们才能看到背后广阔的农村信息化市场。只有这样，对于运营商、终端厂商、芯片厂商、服务及内容提供商等产业链各个环节，甚至是对于广大的农民朋友，“家电下乡”才真正成为一次不容错过的机会。尤其对于运营商而言，“信息、业务、服务”下乡在扩展市场、增加收入方面将发挥重要作用。国家统计局日前公布的数据显示，去年年末全国总人口为132802万人，其中农村人口为72135万人，占到人口总数的54.3%。在城市地区通信市场逐渐饱和的情况下，如此规模的农村市场将成为未来业务发展的主要阵地。运营商应抓住“家电下乡”的契机，一方面提高农村信息化水平，促进农村经济发展；另一方面增加收入，为自身的持续发展提供新动力。

　　当然，借“家电下乡”之名行“信息、业务、服务”全下乡之实能否落地开花，其关键还是取决于运营商、终端厂商、内容与服务提供商以及包括政府在内的各方是否能充分合作，并找到合理的推广策略。从目前来看，政府推动“信息、业务、服务”下乡的力度越来越大，“信息、业务、服务”下乡的条件已经初步成熟。首先，在终端方面，手机和电脑在技术上已经非常成熟，性价比普遍较高，有了政府补贴，价格将进一步降低；其次，经过多年的村通工程建设，农村的通信基础设施已经得到极大改善，为固定及移动业务的提供奠定了基础；再次，农民对信息业务的需求日益强劲，在娱乐、农业信息传递、远程教学以及远程医疗等方面，信息通信技术将在农村大有作为。在此基础上，在推进“家电下乡”尤其是“手机下乡”的同时，产业链各方更要积极推出深受农民用户喜爱的信息业务，为农民用户提供一些培训服务，并在资费上充分考虑农民的承受能力。对于信息通信业而言，只有使农民想用、会用且用得起信息业务，实现了“用得上、用得起和用得好”，“家电下乡”尤其是“手机下乡”才真正落到实处。在接受记者采访时，中国移动江苏公司总经理王建就表示，为了更好地服务“三农”，江苏移动积极开发基于农信通的多种新信息服务，尤其是就业和创业信息，为农村返乡人员和富余劳动力提供出路，为农村的幸福和农村的稳定创造了条件。

　　“活”法四：举一反三

　　相信很多人都熟悉这句名言：“世界上怕就怕认真二字。”那么什么才算是认真？较真儿？不完全是吧，记者觉得应该是比较理性地、着眼长远地看待一件事情。对于“家电下乡”而言，“认真”二字则应体现在要时时刻刻能够“举一反三”，能将短期策略与长期战略有效结合。毕竟“家电下乡”并不是作秀，也不是“运动”，它更多层面上是一次立足长远的实际行动。正应了那句话：“细水长流，涓涓不息。”尤其是要真正使其在拉动内需、提高农民生活质量和消除数字鸿沟等方面发挥实际作用的话，无论是对于政府来说，或是对于运营商以及各个厂商而言，甚至是从农民的角度来考虑，构建着眼长远、互利互惠、力求共赢的长效机制是必需的。那么怎么才能真正做到“举一反三”呢？那记者就从“惠”字入手，简单地剖析一下“家电下乡”在“惠”上应该思考的一些问题。

　　首先，“家电下乡”到底惠了谁？正如记者在前面所说，“家电下乡”这么好的一项惠农政策，在推进过程中却出现了两头不落好的奇怪现象。细心的读者可能会发现，最近在“家电下乡”官方网站上就会看到这样的奇怪现象：一方面农民消费者投诉某些“家电下乡”产品价格过高，另一方面“家电下乡”经销商投诉“进价太高赚不到钱”。要缓解这种矛盾，需要我们明确这样一个原则，只有“家电下乡”在农村落地开花，才能真正实现扩大内需的初衷，才能推进新农村建设，才能推进企业自身发展，才能为国民经济社会发展作出贡献。这其实也回答了“家电下乡到底惠了谁？”这个问题。因此对于广大信息通信企业来说，农村用户需求洞察和市场研究、适销对路的家电下乡产品和服务开发、符合农村地域特色的渠道建设以及协同高效、因地制宜地推进模式应该是他们要努力的方向。

　　其次，“家电下乡”到底如何惠？正如记者在前面所说，“家电下乡”并不是做慈善，而应该是一种极具战略眼光的公益行为甚至投资举动。更形象一点来形容，慈善更多的是“授人以鱼”，而公益则是要做到“授人以渔”。前者是输血，后者是造血；前者是短期效应，后者是长期效应。显然，在“家电下乡”这个相对具体的概念下，我们应该看到其引申出来的“授人以渔”的深远内涵。在河南尉氏县张市东万村采访时，村民韩喜来就向记者介绍说：“我养猪已经有十多年了，起初因为没有技术和经验，不懂得猪病的预防和治疗，走了不少弯路。自从定制了‘农信通’养猪信息后，每天都能收到诸如卫生防疫和科学养殖等方面的信息，致富门槛一下降低了很多。不仅如此，通过这个信息平台我们的市场也得到了拓展，目前每年我经手销售的就有几万头猪。我的养猪规模一再扩大，还带动了其他村民办起了多个养猪场。”而就像韩喜来这样因为“信息下乡”而致富的现代农村经纪人，每个月的话费大约为500～600元，“信息下乡”的“钱途”可见一斑。

　　再次，“家电下乡”到底惠多久？记者在采访调研中发现，广大农民朋友对此次在全国全面实施“家电下乡”计划都表现出极大的热情，纷纷表示这是将惠农政策落到实处的主要举措之一，“是一项看得见、摸得着的好政策”。不过在欣喜之余，也有不少的农民群众向记者反映了他们的忧虑：“不知道这项惠农政策能够持续多久？”想想也是，虽然我们看到了4年的暂定实施时间，但是还是难免会有跟农民朋友一样的担忧：“家电下乡”会不会成为一场看上去很美的秀？一阵风似地就过去了？其实有担心完全是正常的，也正是因为这些担忧，才说明“家电下乡”政策正好点到农民兄弟的心坎上。因此，包括政府、运营商、制造商、服务商等在内的各方应积极寻找解决之法，建立健全一整套的长效机制。尤其是对于广大信息通信企业而言，更要着眼于长远利益、长远发展。光想着短期内赚钱，而不是为农民朋友服务，期望只会落空；光依靠促销低价等手段抢占市场，而不关注服务、业务等方面的积极跟进，到头来伤害的将不仅是自身，还会殃及农民朋友的信任与热情，甚至是国家的整体利益。“螳螂捕蝉，黄雀在后”，贪图眼前利益，一定会有后患。对于那些有志于农村市场的企业来说，眼光应该放远一些，潜心培育农村需求，只要定位准，建立端到端的完整的服务体系，那么一定可以找到自己的价值。

　　每年的这个季节，相信大家都会深有同感：“先有倒春寒，后有春风暖。”其实“家电下乡”对于略感“倒春寒”的大环境来说，无疑是一股春风。而对于我们来说，唯一要做的就是，决不能让农民兄弟只听闻政策的春风，却感受不到春风的温暖。