逻辑二：定位于“创造需求点”，避开直面竞争

IBM咨询部门最新发布的2004中国零售渠道调查结果显示，沃尔玛、欧尚和易初莲花分别于2003年7月、11月和12月在北京开业，在北京，受沃尔玛开店影响最大的是超市发、物美、北京华联，影响指数分别为4.3、3.8、3.4；受易初莲花开店影响最大的是首航国力、天客隆、美廉美，影响指数分别为3.5、3.2、2.2；而受欧尚开店影响最大的是超市发、美廉美、家乐福，影响指数分别为3.9、2.8、1.6。

也就是说，受沃尔玛等大型零售商开店影响较大的是中小型零售企业。可以想像，政策放开后，随着这些大型零售商的大举进入，国内的中小型零售企业将面临更大的困境。其中，也自然包括那些外资中小型零售企业。它们不仅要面对国内外大型零售商的挤压，而且还面临水土不服等问题。前两年，荷兰的阿霍德超市进入中国，在上海经营顶顶鲜超市，但是很快夭折，成为外资零售商夭折的经典案例。而在台湾做得最好的电器卖场——灿坤3C卖场，也在最近关掉了10多家店面，目前正处于店面转型的艰难之中。

内资的中小零售企业则面临另一种压力。“从专业店的角度来说，国美、苏宁、永乐也都是专业店。接下来它们将面临更大的挑战，因为我听说全球最大的电器买场TheBestBuy也已经宣布进来。在建材方面，行业老大Homedepot也已经宣布要进来。”顾忆华说，那么，作为一个刚刚进入中国内地市场的中型外资专业零售企业，顾忆华将怎样去寻找自己的市场空间呢？顾忆华表示，她把切入新需求的业态作为自己的首要关注点。“目前内地还没有我这种软装修的家居专业店业态，所以我在最近不会遇到直接的竞争，我是绕开竞争。”顾忆华说。

据消息人士透露，同样属于专门店业态的永乐电器，为了摆脱“夹缝”的尴尬状态，之前一直想进入零售业“国家队”，只是最后无果而终，目前正在加紧上市步伐，以便壮大自己。另外，国美、苏宁今年争相上市，也正是为了在政策开禁之前先壮大自己。这已经成为国内中小型零售商普遍的思考逻辑。

逻辑三：业态错位，务实扩张

“上海现在有很多便利店都在忙着开店，以大幅度扩张为原则。其实它们原来的那个店已经不好了，但是可能在300米之外又可以发现它新开的一家店。目前国内正在面临这样的危险：超速开店，目的是为了今后把自己卖出去。因为它们听说7-11(知名的外资便利店)很快要进入上海了。”有业内人士向记者透露。

在政策开禁前夜，这是国内中小零售企业的又一种生存状态。

而在顾忆华看来，“积极开店，是为了抵挡外资的扩张。而盲目开店，则意味着加速死亡。”因此，她将特力屋的扩张原则定位在：不是以开店数量为目标，而是以赚钱为目的，开每个店就要每个店都赚钱。

顾忆华对此的基本判断是：就市场定位来说，从沃尔玛等大卖场到一般超市、百货店、专业店和便利店，每个业态都有自己的生存空间，并不是说沃尔玛的大卖场进来之后就席卷了一切。比如说，政策的开禁对便利店的冲击就不会很大。因此，关键是各个业态是否能错位竞争，寻找自己的生存空间。

另外，业态联盟是必须要走的策略。因为，各个业态之间不存在绝对的竞争，而应该充分利用它们之间的业态互补性。

“我们的很多干部为什么要举家搬迁？因为我们不是在做一个短期的目标。”顾忆华意味深长地说。

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