| 直销企业 从危机中见管理水平的高低 |
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| 作者：王立伟 来源：中国财经信息网 人气： 时间：2006-4-29 11:34:28 进入论坛 |
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日前，有两则消息引起了业内的广泛关注，一是直销管理条例实施后引起的直销人才的流动，一是有企业被质疑做传销。透过事件本身，不难发现这是任何一家直销企业都必须面对的风险和危机。如果处理不当，将给企业带来“灭顶之灾”。作为直销企业应当怎样面对危机，与传统企业的危机相比有哪些不同之处呢？
品牌危机是大敌
实际上，直销是一种更需要诚信的产业，直销企业在面对危机与挑战的时候，其风险性远比一般企业更加敏感，因此，直销企业要想立于不败之地也比传统企业风险更高。直销的危机有很多种，其中包括品牌危机、公关危机这两个与一般企业相同却更加敏感的项目；另外还有直销业独有的制度危机、组织危机、人才危机等等。由于所有危机最后都有可能恶化成为品牌危机，因此，品牌危机是所有危机管理最为重要的一个核心。
危机处理几大误区
所谓危机，就是在正常情况下预计不到，而且往往是突然发生又对企业会造成严重影响的事件。据了解，不论是传统企业还是直销企业往往面对这些危机会有一些错误反应，处理得当，可以将风险控制在最低水平，处理不当可能会造成“树倒猢狲散”的悲惨结局。当年三株因一则新闻而惨败，创维却在遭遇危机时进退自如，成为企业学习的榜样。同样是危机，处理的结果却完全不同。
危机处理的几大误区包括对危机不重视，以为不会落到自己头上，舍不得把钱花在危机管理上，在这方面不做任何准备。以至于到重视的时候已经错过了最好的时机，结果危机加剧，处理难度更大。其次是对于媒体的采访和公众的咨询一概否认，没有意识到应当给大家一个更加正面的印象和看法。第三是逃避，不愿或不敢直面现实，遇到大的危机一下子被打昏了，就赶紧躲起来。第四是推卸责任，企图通过指责他人转移视线，使本来可能化解的危机不断地升温，加大损失。第五是极力遮掩，想通过各种运作，隐瞒媒体或说服媒体不要报道。第六是自以为与各界关系良好，不理会客观情况演变，只顾着找律师、找媒体的朋友、或者找政府关系，想要透过游说或台面下的手段解决问题。
细节决定成败
鉴于直销企业对危机更敏感，因此，直销企业在应对危机时更应小心谨慎，有备无患。在日常管理过程中就要建立危机管理的程序，培训公司主要管理人员应对危机的正确流程与快速反应能力，并培养消除危机的各种良性关系网络，才是品牌危机管理的最大后盾。
在危机管理中，速度通常是决定危机能否消除甚至转化为转机的关键，对于危机认识不足、反应迟钝，都有可能让一些小危机成为品牌危机。避免小病变宿疾，必须尽一切可能将征候消弭于摇篮之中，避免危机扩散，所以建立危机反应机制是检验品牌战略管理是否健全的重要步骤。在品牌危机管理中，往往会涉及到主要三方面的关系，消费者、媒体和社会大众。这三方面的立足点和关注点各有不同，但共同关注方面是企业面对的态度，这里所说的态度是指企业在危机事件中所采取的姿态和措施。
而面对危机的姿态高低更须谨慎，过高或过低同样会造成更多的伤害，唯有让各个群体感觉公司的态度是诚恳的，但又不能随便降低公司的形象或者做出承诺，才是一个公司危机管理的最高境界。主动出击，管理危机的根本在于企业能否转化危机，使危机为企业所用，危机的反面是机遇，这是辩证的，也是高超的管理艺术。
在企业危机中，一般是企业最受关注的时候，一方面企业如果不能及时解决危机，会导致企业生存危险；但解决问题仅仅是危机管理的第一步，而转化危机，主动牵引危机的关注点，让危机事件转化成为企业品牌宣传所用才是最关键的，就如同有些艺人故意制造绯闻来炒新闻做宣传一样，危机有时也是一个品牌宣传的机会点。
企业文化是后盾
在危机处理中企业所显示出来的综合能力就是企业文化的体现，如何应对危机、消费者、公众和媒体，这些都应该是企业文化的内涵，特别是在危机与机遇转化的辩证关系中，直销体系如何理解、处理和转化危机，是考验一家企业文化的难题。
危机通常起源于外部，但结果却取决于内部。如果企业内部在企业发生危机时不能同舟共济，而是斗争不断、流言四起，那真正的危机将会是来自企业内部。同时，如何传播企业文化，是一个企业在危机管理中要时刻准备的事情，企业文化对外就是品牌文化，而品牌文化就像是人的品格，如果认同一个人的品格，就算别人对这个人有抵毁之词，也不会轻易相信。危机管理也是一样，如果各界对企业的文化非常认同，就算真的危机形成，往往也能大事化小，小事化无。因此，危机管理的杠杆来自品牌的内涵，文化才是支撑一个品牌长久不衰的理由。
●危机事件
玫琳凯涉嫌传销
12月8日，据长春媒体暗访报道，加入当地玫琳凯美容顾问团队，至少要买500元的产品作为备货以及一个300元的化妆包，而只有成为了美容顾问才叫加入了玫琳凯，也就是说玫琳凯的入门费是800元。此外，做美容顾问期间，发展自己的美容顾问作为自己的团队，公司会根据团队的业绩给予奖励。如果自己的团队月销售业绩达到1.2万元，就可以得到1500元的培训费；如果业绩超过2500元，就会得到150元，业绩越高，培训费越高。
据报道，做到经销商级别后，所发展的人员都属于自己的区域，可赚他们的提成。发展4个以下经销商，就可成为资深经销商，有4%到4.5%的团队业绩提成，有5到8个经销商时，就是明星经销商，可以提成5%到5.5%。
●事主回应
运营模式符合规定
就在各大直销企业进入申牌的关键时刻，年营业额超过36亿美元的直销巨头玫琳凯在长春的销售模式却遭到了传销的质疑。对此，玫琳凯(中国)化妆品有限公司相关负责人连连喊冤，据其所述，玫琳凯运营模式完全符合《直销管理条例》。该公司表示：作为一个对公众负责任的公司，对媒体的监督批评表示欢迎和感谢。同时，将对报道中所揭示的长春个别经销点在人员培训方面存在的不规范行为进行调查处理。该公司介绍，在看到报道后，对报道中所述的情况高度重视，立刻展开深入调查。下一步，将根据调查结果，对长春地区违规的人员进行严肃处理。玫琳凯公司表示，一直以来，在中国市场，玫琳凯在企业的运营和销售人员的管理培训上都有严格的规定，并对违反规定的人员都进行了严厉查处。《禁止传销条例》和《直销管理条例》相继颁布实施以来，公司按照相关规定，积极对企业运营方式进行调整，并制定了相关规定；同时按照法规和公司规定，对违规的人员和行为进行查处。
●专家观点
舍车保帅是潜规则
按照《禁止传销条例》中定义的传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。因此，玫琳凯长春公司的运作被质疑为传销行为。
事实上，很多直销企业都操作了一套一明一暗的潜规则，一旦违规作为被举报或者曝光，就会出面否认是公司行为，而称其制定的政策完全符合国家规定，违规行为只是经销商的个体行为，出现这种情况的时候，“舍车保帅”是惯用做法，一线的经销人员往往是牺牲品，这也是直销行业残酷的潜规则。
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