| 美国连锁百货管理带来高收益 |
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| 作者：佚名 来源：2010年03月11日《中国服饰报》 人气： 时间：2010-3-15 10:07:13 进入论坛 |
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如今，美国稍具规模的零售商都走上了连锁经营的道路。梅西、诺德斯特龙、西尔斯等都无一例外地采取了连锁经营的形式。据资料显示，美国连锁商店在全美零售业中所占比例高达60%。这类连锁百货通常都会有一些策略来规避经营风险，其成熟的管理手段对于渡过金融危机起到了重要的作用。
老牌百货Macy’s
特色管理：调动员工积极性的薪酬制度
梅西百货是美国的高档百货商店，产品类别十分齐全，在全球都有很高的知名度。梅西百货公司(Macy’s)的logo旁边通常会有一排字标着“THE WORLD’S LARGEST STORE ”。没错，这个连锁百货公司是纽约市最老牌的百货公司，其旗舰店位于纽约市海诺德广场(Herald Square)———坐落在曼哈顿中城第34街与百老汇街、第七大道的交接处，是纽约人与观光客的汇集之地。这间店保留了传统百货的印记，古老的木质电梯与时尚的橱窗陈列构成了别致的风景。
和美国大多数百货店一样，Macy’s也采用买手制的采购方式，这里的商品种类非常丰富，但每一款的总量并不多，很多产品并不会“翻单补货”，可能只有7、8件或一打，并随着一个流行季而不断增加折扣的力度，直至产品售完。
梅西百货的基本理念是：顾客是企业的利润源泉，员工是打开这一源泉的钥匙。商品部门不同，要求的顾客服务不同，因此应该有不同的薪酬制度来启动员工这把钥匙。因而，梅西百货的薪酬制度是小时工资加销售佣金制度。但不是将两种制度用在同一位员工身上，而是用在不同的员工身上。家具、男士订做服装、鞋类一直实行销售额提成制度，因为这些商品的销售业绩与员工的努力关系极大。而对于其他商品则实行小时固定工资制，因为这些商品的销售业绩与员工的努力关系不大。
梅西薪酬制度的合理性，在于对不同商品部的员工实行不同的方法。对于日常生活用品的销售，由于销售的弹性不大，实行固定工资的制度，保证员工稳定的收益和服务水准；而对于时尚用品，由于销售的弹性较大，实行销售额提成的制度，保证员工聪明才智和积极性得到充分地发挥，公司实现最大销售额。
高档连锁Nordstrom
特色管理：服务至上
诺德斯特龙(Nordstrom)是美国高档连锁百货店。经营的产品包括服装、饰品、包包、珠宝、化妆品、香水、家居用品等。诺德斯特龙 (Nordstrom) 从西雅图的一家鞋店起步，到现在已发展成为遍布美国的时尚百货店，并且发展劲头迅猛，店数不断增加，也不断推出新的服务。
提到服务，诺德斯特龙的理念是“为顾客提供最好的服务、选择、质量和价值”，在具体的实施中，这家百货店的服务措施远比想象的更细致、更深入。
为了给顾客提供最便捷的服务，诺德斯特龙规定，店员可以打破部门界限接待顾客，例如从一楼的化妆品区直到四楼的童装区，全部由一个店员接待；为了给顾客提供最适合的商品，诺德斯特龙公司在全美国设立了6个采购中心，负责商品的采购、分销，所有商品买断经营。这种模式虽然给公司带来很大的经营风险，但也最大限度地保证了诺德斯特龙能够按照自己需要的、独有风格进行装修、陈列、销售，最终体现诺德斯特龙的生活方式和理念。
诺德斯特龙的一间洗手间总面积约150多平方米，被分隔为3部分：休息区，摆放了沙发、茶几、台灯、油画，就像会客室；化妆区，有洗手池、化妆镜、高脚椅、面巾纸、吹风机等，这部分的面积大约有5平方米左右，比较私密，适合顾客单独使用；卫生区，设有洗手池、座便器、镜子等必备的设备。3个区域相互独立、互不干扰，使顾客短暂的“休息”时间也变成了一种享受。
100多年以来，诺德斯特龙通过不断提供附加服务不仅提升了行业标准，形成了与其他百货商店有明显区别的独特风格和竞争屏障，也对“服务赢天下”作了最好的诠释。
连锁之王sears
特色管理：分层次体系是王道
sears西尔斯公司是一家以向农民邮购起家的零售公司。它的创始人理查德·西尔斯在1884年就开始尝试邮购手表、表链、表针、珠宝以及钻石等小件商品。
1900年,当货到付款的销售方式刚刚兴起时,西尔斯公司马上意识到这是一个非常可行的方法,并很快实行“先货后款”的方式，该变化给西尔斯带来大量的订单,这一年西尔斯的销售额达到1000万美元,成为美国零售业销售额排行榜的第一名。
从1925年开始,西尔斯公司开始进入百货商店的经营。目前在美国拥有870家百货连锁店、1300多家专卖商店和庞大金融服务业务的西尔斯集团在过去一百多年中的经营业务变化充分体现了美国零售行业的趋同倾向。
西尔斯实行连锁经营之所以获得成功主要是得益于规模经济的优势，这些优势主要体现在广告效益、规模管理和售后服务等方面。西尔斯连锁商店因其规模巨大，可以统一进货，进价可大大降低，进行统一促销，巨额广告费分摊到每个商店的费用就比较少，在激烈的商业竞争中必然处于有利地位。由于连锁店实行全国联网，所以顾客购物可以异地退换，这大大消除了顾客购物的后顾之忧。比如一位顾客在美国西部旧金山的西尔斯连锁店买了一个计算器，回到纽约发现不合适后就在纽约的西尔斯商店退掉。
当然，西尔斯对遍布全球的上千家零售商店不可能事事都由芝加哥总部亲躬，因此建立了有效合理的分层次管理体系，在允许各地区连锁商店独立经营的同时保持公司总部在战略方面的统一协调领导，具体地说就是采用了采购促销部门的集权管理与销售部门分权管理相结合的新的经营方式。
高级折扣零售店Target
管理特色：提供便捷的时尚选择
1962年成立的Dayton Hudson公司于2000年1月更名为Target公司。目前在美国47个州设有一千多家连锁商店。不管是在Target商店还是线上的Target.com，客户都能从数千件商品中找到选择的乐趣。第一间在明尼苏达州成立的店面也是美国首家提出“打折”这一概念的商店。塔吉特百货后来也因“高级折扣零售店”的独特市场定位成为美国第四大零售商。
“在折扣店中走高级路线是可行的。”塔吉特的创始人John Geisse这样认为。他发现，折扣商场价格虽低，但很多女性并不去那里购物，因为她们不喜欢店里的商品、服务和气氛。以她们的收入，这些妇女属于中等或中上阶层，应该去高级百货店购买，但她们还是喜欢拣便宜货。在“女性到底希望在什么样的地方购物”的答案逐渐浮出水面：如果有家商店能提供愉快、省时的购物经验，商品质量高于传统折扣商场，价格又比百货公司低很多，这些女性会很乐于光顾，这就是商机所在。
通常，在商品陈列和楼面设计上，普通的低价折扣店会在规划面积大的分店时，刻意在动线设计上迷惑顾客，以便让他们多逛些时间购买意外发现的商品。塔吉特则希望减少这种麻烦，它的策略是协助顾客尽快买到想买的东西，因此楼面规划和各种标志设计都便于顾客找到方向。它的商品通道指示设有三个相交立面，顾客从任何角度都可以看得到。卖场各处都设有价格扫瞄器，顾客还可就近利用店内的红色电话联络客服部门。
为了帮助顾客节约时间，塔吉特入口处标示牌上的信息很少，因为顾客没有时间停下来细看。而在收银机附近标示牌上的说明就比较详细，因为顾客等待结账时会有时间细看，而且塔吉特认为顾客都很聪明，会记得下次购物时运用这些信息。
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