联营扣点购销模式陷困局

　　“对于中国的百货业来说，在过去的二十多年中，采取联营扣点购销模式的占行业的80%以上，剩下的10%左右采取的是买断商品，拥有所有权的经销模式，而剩下的则以收取代理费，走代销模式。 ”北京王府井百货集团股份有限公司董事长郑万河表示，所谓联营扣点，也就是引厂进店，商场提供经营场地，请代理商或品牌来商场开设专柜，由代理商经营，商场统一收银，向供应商收取进场费和扣点的经营模式。

　　“近两年来，随着各类成本不断提高，商场为保证毛利率，不得不抬高进场费和扣点，推高的成本，转嫁到消费者头上，推高了商品的价格。 ”上海百联集团股份有限公司总经理李国定也表示，“以服装为例，有个一乘八的规则，1块钱的成本，到了零售端就变成了8元。 ”

　　郑万河认为，联营模式使商场的自主经营权被弱化，导致百货业差异化程度小，很难实施统一的经营理念。

　　自营品牌提高核心竞争力

　　“尽管从联营模式到自营模式，这条道路很困难，但一定要走。 ”上海百联集团股份有限公司总经理李国定透露，在美国、欧洲等地区，如马莎百货等多数商场都采取的自营模式，其综合毛利率能达到40%以上，而在国内，一线城市百货商场的毛利率也仅在20%左右。

　　“一个百货的自营商品比例如果能达到30%以上，它就具备了持续增长的核心竞争力。”李国定透露，“目前百联股份自营商品的比例不到10%。”李国定表示，他认为的自营商品，包括了五种模式：国内总代理、国内总经销、境外采购买断销售、注册商标后贴牌生产、以及由自己的设计团队开发的自有商品。 “但不管是哪一类，一定要寻找季节性不强的商品，比如服装类变化太大，目前暂未考虑。 ”

　　中国人民大学商学院教授黄国雄也认为，提高自营商品的比例有助于百货差异化竞争，也能使百货经营者更了解市场需求，提高自主经营能力。

　　百货业龙头谋突变

　　事实上，目前中国百货行业几大巨头中，比如百联、王府井、银泰、金鹰等已经开始谋求转型。

　　“举例来说，现在百货的童装馆，几乎都是按品牌来分的，但今后如果从联营模式转为自营后，我就可以按年龄和品类来分了，为消费者提供更人性化的购物环境。”郑万河表示。“目前北京王府井百货已经开始转型，比如建立自己的分销体系，北京地区百货商品统一采购，提高自主经营能力，同时，尽可能地减少中间环节，优化供应链。 ”

　　“对于百联股份来说，比如我们东方商厦的欧洲精品皮具馆，都是我们自己总代理、总经销，包括了来自法国、意大利等20多个原产地品牌，还有我们每年举办的法国商品周、意大利商品周，这些节日营销的商品都是百联自己的买手团队到原产地直接采购的，与其他商场商品形成了差异化。 ”李国定也表示，未来将继续加大自营商品的比例。