■ 店铺类型划分

　　商圈调查的第一步是明确店铺类型。随着店铺类型的变化，商圈的考察指标也在变化。因此，商圈分析其实是由店铺类型来决定的，每一种类型店铺的考察指标和角度都不尽相同，店铺类型的划分在每个公司也不尽相同，为了便于商圈调研，笔者把它分为以下两种类型：

　　结点型店铺：依靠一个或几个重要的结点来开设的便利店，一般来说，顾客是相对固定的。所谓结点，就是能够集结人群的地点，如学校、医院、社区、加油站等。结点对于便利店商圈调查具有普遍意义。如社区店以社区居民为主要消费群体，主要为社区居民服务，而商务便利店又以商务办公的群体为主要顾客，这些都属于结点型店铺。

　　中心商业区店铺：不需要依靠结点的中心商业区及闹市区的店铺。这类店铺的考察和结点型店铺有所区别。因为它位置特殊，如在南京步行街开店，它既没有居民、学校，也没有医院、办公楼，但从其商圈来说是适合开设便利店的。

　　结点型店铺应该是重点研究对象，因为它的发展空间大，是一种战略资源。

　　■ 有效人流测算

　　在分析商圈前，除了要了解结点的概念外，还需要解决门店前有效客流（R）的测量。门店前有效客流是指从店门口步行经过的潜在目标顾客。24小时的实测在便利店商圈调查中没有意义。众所周知，销售额=客单价×客流量，客单价可以由历史数据得出，虽然各种不同类型店铺的客单价不同，但差别不大。那么，只要确定客流量就能大致预测销售了。一般文章中说到，客流量=R×进店比率，但进店比率不是一成不变的。举例来说，早上顾客进店的比率和高峰期与深夜进店比率区别很大，如果用一个固定的10%或8%来评价都没有意义。对于小便利店来说，这个测量客流量的方法值得商榷。更好的方法是根据各类型已开店铺的时段客流量或销售额来预测门店前客流。总之，门店前有效客流R的测量方法不应该根据实测数来确定。

　　■ 结点型店铺商圈调查

　　结点型店铺的考察指标从大的方面来说有三点，依次为周边环境、竞争对手、立地立位。对后两项指标只需要定性评价即可。首先说立地立位，指的是店铺所在地理位置本身的优劣。如面宽（6米以上为佳）、是否有台阶、显眼度、店铺形状等因素。这些指标基本无需量化，只要符合便利店开设基本条件即可。对竞争对手的考察也是一样，如同业态店铺间距离最好超过50米，对手的价格、营业时间、商品、服务等均在考察之列。（这里暂不考虑商圈饱和度问题，因为目前很多结点型商圈都没有达到饱和），需要提醒的是，如果该商圈的零售店铺数量较多，一般来说，这个商圈的周边环境是适合开店的，这时候对竞争对手的考察就变得非常重要了。最后是周边环境，这也是惟一需要量化的指标。这里的周边环境指社区、医院、学校等各种人群聚集的点。

　　按商圈范围分层来测定结点的人群。一般来说，把商圈划为三层，以半径50米、150米、300米为单位划为第一、第二、第三商圈。当然，如有栅栏或小区出口在300米以外等情况，不能算在有效商圈里。居民总体资料可从居民住宅区的居委会获得，结合询问小区的清洁工、小摊贩可以得到更具体的信息。第一商圈的居民购物可能性∶第二商圈购物可能性∶第三商圈购物可能性=7∶2∶1（经验公式）。再根据各结点收入水平来确定销售。

　　举例：某社区店位于小区主干道，除社区外没有明显结点。第一商圈的居民300户，第二商圈的居民700户，第三商圈的居民1000户，该店门前有效客流R=3000人

　　销售额预测如下：

　　商圈有效总户数=300+700×2÷7+1000÷7=643户，也就是说现在商圈的情况转化成50米内有643户。

　　假设户均消费每天为5元，则销售额为5×643=3215元。

　　假设户均消费是有直接意义的，准确与否与经验有关，是由综合年龄特征、收入水平等因素来确定的。这里假设的是每户一周入店4次，每次消费9元左右。只有在大卖场和便利店集群开店时，才计算居民可支配收入来确定销售。可支配收入一般是一个城区的平均数，对一个单独小区来说，参照系数难以确定。就算居民购买力确定，如每月支出1000元购买食品和生活必需品，那么，到便利店来购买的比率也是无法确定的。因此，由经验得出户均消费是更为直观的方法。那么，人均可支配收入是不是没有意义呢？下一步我们讨论便利店集群开店时，人均可支配收入就显得尤为重要了。

　　回到前面，我们已经预测出销售额为5×643=3215元，这时候，我们结合门前人流预测法来对比销售。

　　假设该店门前有效客流R为3000人，社区店的进店比率为10%，客单为10元，每个公司的进店比率，客单都不同，由MIS系统的社区店资料分析得出。那么，我们可以得到销售额=300×10=3000元。假设开店后，由于店铺的吸引力，门店前人流会有一定增加，这样，我们就印证了销售额应该在3215左右。

　　如果商圈范围内还有其它结点或有其它竞争对手，则应相应增减，但浮动范围一般不超过500元。

　　以一个学校店为例：

　　一学院师生共3800人，店铺位于结点的主出入口。200米处有一医院（300人左右），100米处有一社区（200户），门店前客流预测为5000人。

　　结点销售额＝3800×10％×客单价（8元）+（200×2÷7）×5元（户均消费）=3326元

　　客流预测销售额＝5000×10％×客单价（8元）=4000元

　　两者的区别在于结点预测没有计算探病，随机路过的客流。因此销售在两者之间都比较正常。

　　综上所述，结点型店铺的开设主要是把每一个结点在图中分层标出，然后通过计算商圈销售额来确定开店与否。只要商圈销售额和有效客流销售额是基本一致的，我们认为其预测是有效的。

　　■ 中心商业区店铺商圈调查

　　同样是以上三个指标：周边环境、竞争对手、立地立位，但有一个指标是很重要的———R值测算。一般来说，中心商业区店铺R值会远远大于结点型店铺。这里对竞争对手、周边环境的调查都是为测算R值服务的。对于这类店铺来说，用R值来确定销售是最直观的。但R值的测算与很多因素有关，比如说立地立位就可以决定进店比率，同样有效客流都是6000人，面宽4米和面宽8米的店进店比率就会相去甚远。