“如果同一个品牌，消费者发现在海口有比我们便宜的，我们就要赔偿。”李红岩肯定地说：“我们保证价格比别人便宜15%-20%。”

　　李红岩正在和伙伴们筹建海南最大的家居用品“航母”，她计划将这家名为“家天下”的家居商业广场建设成为中国的“宜家”。

　　对于海口喜佳超市关门，李红岩觉得这是很正常的事情。“这才刚刚开始，等到大型卖场逐步进入海口，这些中小超市退出只是时间问题。”

　　近两年，“大润发”、“家乐福”等零售巨鳄进军海口，随着本土和跨国企业纷纷进驻，海口商业竞争呈现白热化。《2006海口统计年鉴》数据显示，2005年，海口市社会消费品零售总额是138.445亿元，其中批发零售贸易业总额112.5673亿元。

　　沃尔玛有“5公里死亡圈”概念。在美国本土，沃尔玛每开一个店，就会形成一个“5公里死亡圈”，也就是说，在方圆5公里范围内其它卖场将无生存空间。李红岩说，她的“家天下”也要达到这个效果。

　　海口大街小巷店铺林立，几乎每个小区门口都有一家或者几家小超市，这些小型超市面积从200-500平方不等。

　　即使有“5公里死亡圈”，即使有喜佳的倒闭，还是有许多超市计划开张投身这场竞争。

　　B趋势
　　小超市洗牌不可避免

　　相对大卖场的步步紧逼，小超市的日子越来越难过。

　　义龙路一位小型超市老板认为，虽然眼下海口来了不少大商家，包括国外的企业，但他并不感到紧张，因为相对大卖场，这些身处社区的小超市依靠周到的服务，便利的需求，一样能够生存。

　　“一瓶3块钱的酱油我可以送货上楼，大卖场能做到吗？”

　　至于价格，他觉得根本不是问题，200平方米的商场只有两个固定员工———老板和老板娘。“我的成本降不下来才怪。”

　　对此，李红岩有不同的看法：“到欧洲和美国发达地区考察就会发现，传统小超市几乎没有，原因就是零售业未来的方向是集团化和规模化，能给消费者提供更好的购物环境，无论商品质量还是价格优势，都是无庸质疑的。”

　　在1987年到2002年15年间，海口市中心城区城市建设用地面积增加了1.58倍，而建筑面积增加了3.52倍，大量建筑是“见缝插针”，在这个氛围下，作为服务设施的商业网点被商品房所取代，造成今天诸多问题出现。业界普遍认为，规划缺乏，基础设施欠账，地产商品不发达和商业准入门槛低是海口商业发展的四个弊病。

　　C议论
　　都市白领流行集中采购

　　家乐福等大型超市进入海口后，还影响到了部分消费者的消费习惯，并很可能对社区的超市生存环境带来极大的变数。一些消费者说了自己的看法。

　　公司白领林小姐说，自己都是到大商场购物，很少到楼下小店买东西。由于平时工作比较忙，她购物一般选择在周末，开车去大商场，一次将一周需要的各种生活用品买回来。

　　“每周只购物一次，而且可以到商场和朋友随便逛逛，放松一下工作的压力，我身边的朋友都是这样，已经成为生活的习惯”。

　　林小姐说，相比较购物环境和乐趣，社区小商场显然无法满足需要。

　　“我只是偶尔去一下楼下的小店，主要买一些急用物品。”林小姐这样概括大商场和社区小超市的分工：“去大商场购物是习惯，去社区小超市是补充。因为如果买个牙膏也开车去一趟大超市，即使便宜几角钱也不值得。”

　　业界人士表示，现代社会的一大特色就是快节奏工作，高质量生活，目前海口白领阶层的消费习惯是每周去大超市集中采购一次，这已经成为一种消费习惯。

　　D观点
　　转型：要么做大，要么做专

　　来自湖南的王庆林夫妇在玉沙路经营一家小商场，面积200平方，主要经营日用百货和生活必需品，由于精打细算，商场生意一直比较稳定。

　　进货主要有两个渠道，一是从水产码头自己进货，比如食品、器具类，另外是厂家通过经销商直接送货。几年下来，生意比较顺畅。“虽然挣不了大钱，至少比给人家打工自由些。”老王说。

　　可是，去年底，金贸路大润发开业，给老王带来不小的压力。原来附近没有大型的商场，他的生意不愁没有客人，现在不行了，两者距离不过300米，大卖场的价格又便宜，结果许多老客户都流失了。老王的小商场只是海口商业竞争中的一个缩影。

　　海南家天下家居管理经营有限公司副总李红岩认为，海口商业未来的发展只有两条路，一个是做大，做成“超级航空母舰”；另外一个就是走专业化的路子。除此之外，很难有第三条道路选择。

　　李红岩说，作为消费者，最关心的依次是价格、购物环境、售后服务和品牌。而大型商业广场在这方面优势十分明显。小商场就无法满足，容易出现质量问题。

　　E规划
　　“一心两带三级”

　　海口商贸战略新目标

　　超市倒闭会产生许多社会问题，政府主管部门是冷眼旁观还是积极干预？

　　“不单是海口，广州和深圳同样如此。”海口市商务局商业网点处负责人说：“我们刚刚去考察那里的商业环境，发现商业网点遍地开花是共性的，多、散、小现象普遍存在。”

　　针对目前海口商场超市密集的现状，他表示，政府不会采取强制措施。更多的是靠市场调节，靠经营者自己的风险评估和判断。

　　海口市商务局商业网点处主任朱文海说：“下一步政府将采取一些指导意见，对于超过3000平方米以上的商场，原则上间隔要超过1000米。现在计划已经制定，今年内有望实施。”

　　海口市计划从十一五开始，凡是建筑面积超过3000平米的商业网点，上马之前都要进行听证，由商务局、规划局等部门召开听证会，做到有序发展，使规划得到更好的落实。据了解，我国至今没有各类商业网点建设标准，市场准入“门槛”已低的无“门槛”可言，造成旧城区商业网点建设长期难以有效升级。

　　2005年11月4日通过的《海口市商业网点规划》规定，未来15年内，海口将按照“一心两带三级”的商业网点布局，建设成区域性的商贸中心。

　　所谓“一心两带三级”，指海口要实现区域性商贸中心的战略目标，提升区域性商贸中心的功能；开拓建设海口火车站、海口港口物流配送带，以及滨海、沿江休闲观光购物经济带；增强市级商业中心、区级商业中心和社区商业三级网络。

　　海口市商务局统计，2005年，海口商品贸易批发网点5000个，从业人员72000人；零售贸易业网点21000个，从业人员71000人。拥有大中型商场24家，连锁企业门店173家。

　　海口市商务局商业网点处负责人表示，小超市的存在价值在于方便社区居民，大卖场在于规模优势。竞争有利于整个商业环境品质的提升和服务市民，政府鼓励市场自主调节，公平竞争，不搞地域限制。在保证质量和服务的前提下，欢迎有实力的企业选择到海口发展创业。

　　相关报道一：价格不断走低 海口超市:下一家倒掉的将是谁?

　　2006年，海口零售业的多事之秋，年头，全国连锁的新一佳超市在秀英港登陆，年尾，台资大润发和法国家乐福相继落户海口。本土零售业中的日子越来越难过，2007年的日历刚翻到第二页，本土超市中的喜佳就宣告关门。

　　二者之间是否有必然的联系？记者采访的业内人士都认为，零售巨头到来，行业竞争加剧，本土超市生存空间被压缩是喜佳倒闭的主要原因之一。

　　巨头们的杀手锏就是：平价、低价大旗招展；商品琳琅满目应有尽有；卖场宽敞明亮且充满时尚色彩。这些深受消费者欢迎，却成为本土超市的噩梦。海口零售业的蛋糕就这么大，在巨头们的紧逼下，本土超市生意下滑明显，销量大减，利润摊薄，资金链被绷紧，这是不争的事实。

　　在这种生存环境下，一批本土超市在竞争中出局将是迟早的事，现在的悬念就是：谁将继喜佳之后倒下？本文并不是危言耸听唯恐天下不乱，而是希望防患于未然，避免喜佳这样的事件再次重演。

　　价格走低，本土超市的生死劫

　　在海口物价连年走高的时候，随着竞争加剧，超市里出售的商品价格却不断走低

　　超市在上世纪90年代开始出现，之所以取代传统百货在零售业中占据主导地位，低价是其攻城掠地的利器。然而在海南省会城市海口市场，当外来大型连锁超市没有进入只有本土诸侯的时候，却出现了超市商品价格比小店还高的怪现象。

　　本报曾经进行的超市调查时发现了这个案例：2006年11月1日晚上，黄先生到海秀东路某大型超市购买了两条硬盒红双喜香烟，共180元。几天后黄先生在其他商店发现他买过的红双喜才卖70元一条。顾客吴先生也曾经发现，某超市卖的“老干妈”风味豆豉酱（300克）价格为8.8元，在小杂货店仅仅只要5元。

　　香港、马来西亚把购物天堂作为其旅游卖点向外推销，但作为旅游大省，在海南购物的体验可能并不愉快。从岛外来海南的余女士非常喜欢逛沃尔玛、家乐福等大型超市，但在海口主要商圈里的海秀路上的超市却让她很困惑，无论是商品品种，还是购物环境都无法与国外品牌大超市相提并论，同类商品价格总是要高一点。

　　业内人士认为，海口超市无法让海口消费者享受到“购物天堂”的乐趣，原因在于海口超市行业竞争还不充分，2006年之前，海口的超市几乎全部是本土企业。受管理水平、人才、资金实力等多方面因素的制约，经营水平与省外大城市无法相比。同时，海南并不是消费类商品的主产区，经过长途跨海运输来的商品，价格竞争力比较弱。

　　目前，海口本土超市主要有万福隆、大同货仓、新一佳、南国、旺佳旺等，他们的采购一般局限于岛内，与沃尔玛、家乐福等全国乃至全球采购网络相去甚远，即使与大润发、新一佳也不在一个档次。因而议价能力要低得多，本土超市商品的进货成本要比全国连锁超市高，这意味着超市必须标更高的价格才能盈利。

　　当大润发、家乐福等超市进入海口后，他们在廉价、便利、快速、丰富、流行这超市竞争五要素中全面超越本土超市，尤其是其价格相对更低的手段，在某些消费者对价格非常敏感的商品商品上，哪怕便宜1毛钱，对处于价格消费阶段的消费者来说有着巨大的吸引力。

　　低价、商品品种丰富是消费者的福音，消费者在选择超市时用脚投票，谁价格低、谁的品种更丰富就上谁的门。海口某大型超市相关负责人说：“大润发、家乐福给我们带来前所未有的压力。”他估计海口某个著名的本土超市销量估计下降了80％左右，用一落千丈来形容恰如其分。

　　在外来超市低价竞争策略面前，本土超市门庭冷落，销量全线下降，利润全面下滑，一些曾经红火的超市门店到了倒闭的边缘。

　　供应商：拖欠货款越多越久倒闭可能越大

　　超市一旦倒闭，损失最大的将是众多供应商，他们也是最害怕超市倒闭的人

　　据了解，目前，经营超市的环境相当宽松，只要到工商部门登记注册，租到场地、租货架收银机等必须设备、招聘员工，然后招商就可以开张了。因为在买方市场下，供应商面临着巨大的销售压力，往往是超市经营者振臂一呼，供应商云集，货物堆满货架后超市就开始经营了。

　　一位资深业内人士认为，开设超市的成本很低，不需要多少资金就可以运作。只要超市选址得当，一招商就有供应商争着进来，超市乘机要求收取进场费。开张后，超市借故拖欠货款，供应商也无可奈何。这就给那些恶意拖欠货款然后卷款开溜的不法之徒以可乘之机，超市拖欠货款对供应商来说就是巨大的风险。

　　几乎每个超市经营者都不会百分之百遵守与供应商所签订的结算货款合同，一般货款结算时间约定为1个月，可能开始一段时间超市会按时给供应商返还货款，但是过了一段时间就找各种借口拖延。或者占用供应商的资金进行扩张开分店，或者故意拖着不给。一位老牌供应商形容自己在与超市打交道时是“像奴隶一样干活，像乞丐一样要钱”。

　　在海口商业史上，商场、超市更替频繁。从1980年代末期开始，海口的商场“老三家”“新三家”更替了几次，首先是友谊商场、施达商场、国商免税商场三足鼎立；1990年代，“新三家”一百、乐普生、生生百货取而代之；过了2000年，挺立潮头的变成了“新新三家”东方广场、明珠广场、金世纪商城。1997年，海口的超市这种零售业态起步，超市发展“前关后继”，曾经比较有名甚至红极一时的“惠康超市”“新世界十点利货仓”、“岛内价”、“好价格”、“赛格超市”、“新天地货仓”、“联华超市”等先后登场，其中甚至包括号称中国规模最大的零售企业的上海联华超市也曾在海口栽了跟头，不得不安然关门退市。

　　每一次超市倒闭都是供应商的灾难。当年乐普生商场谢幕时，拖欠货款总额超过6000万元。据多位供应商测算，最近的喜佳超市关门，所欠货款至少在500万元以上。当年在解放西路出现的一家名为“多保利”的超市，从开门到关门竟然只有三天时间，当供应商发现时已经人去楼空，所有货物被席卷一空。

　　一家经历过多次超市倒闭的老资格供应商告诉记者，单店经营的超市风险最大，说关门就关门了，人影都找不到。大型超市是供应商主要的销售渠道，但是大型超市同时也意味着拖欠更多的货款和更大的风险。在海口目前的超市中，接受记者采访的供应商普遍认为，创立于1998年、目前海口历史最悠久的大型超市大同货仓回款及时，按照合同办事几乎从不拖欠货款。另外，旺佳旺连锁超市虽然风格低调，但由于其创办者本身就是一家有实力的供应商，在与其他供应商打交道时游刃有余。

　　供应商最担心倒闭的超市是那些拖欠货款多，时间长，而且没有什么其他资产可供抵押的超市。那样的超市一旦关门，就会像当年的普尔斯马特一样，被拖欠的货款根本没有要回的可能。据了解，海口某大型超市拖欠货款在10万元的达几百家之多，现在已经进入2007年，该超市去年的货款竟然还只回到7月份。随着大润发、家乐福的到来，那家超市的日子更加难过。它的关门几乎是所有海口地区供应商担心的。

　　相关报道二：洋超市不断进入市场 海口本土超市出路在哪?

　　海口是外资零售企业进入较晚的一个城市，第一家真正落户海口的外资零售巨头家乐福直到2006年11月18日才开业。大润发和家乐福的开张使海口零售业市场格局很快发生变化，业内人士断言，在喜佳之后，肯定还会有本土超市接着倒闭。

　　在不大的海口市场，沃尔玛在紧锣密鼓准备开店，传说中麦德龙也要来，那么本土超市怎样才能杀出一条血路？零售行业是开放程度最高的领域之一，本土超市在与洋超市的竞争中节节败退，本土超市生存空间在哪？下一步如何规划自己的走向？是血拼主流商圈还是进入社区？是与大超市拚价格还是比个性化服务？

　　接受记者采访的几家本土超市相关负责人认为，只要持续创新保持自己的特色，走与零售巨头差异化的路线，本土超市依然有与“狼”共舞的本钱。

　　分析　价格不是最大的压力

　　国际零售巨头竞争的法宝就是低价，他们的卖场里也确实有许多价格相对便宜的商品，许多消费者对此也趋之若鹜。

　　对于每天买菜的人来说，如果猪肉价格每斤上涨1毛钱，购买欲望就会打折扣。逛超市的顾客无论贫富贵贱，对商品的价格非常敏感是一致的。

　　零售巨头可谓深谙此道，一贯标榜平价、低价。跨国企业可以在中国实现全国采购，可以绕过代理商直接从厂家进货。在与供应商洽谈时，巨大的规模使他们的议价能力远远超过本土超市。在海口，家乐福开业前招商时，许多供应商对家乐福的条件叫苦连天，一些代理商根本不敢直接供货。只有厂家参加进来承担部分损失，才敢进超市。

　　本土超市在进货环节上成本控制能力远远比不上巨头。因此，洋超市的价格总体比本土超市要低一些，并因此分流了相当一部分本土超市的顾客。

　　但目前海口历史最“悠久”的本土超市大同货仓综合服务课经理张培军却说：“价格并不是本土超市最大的压力。”张培军认为，对本土超市来说，价格并不是来自对手的最大竞争压力，本土超市也有价格比外资超市更低的商品。同时，一味低价并不见得是好事，可能会逼迫生产商偷工减料，提供价格低但质量差的商品。

　　最大的压力来自对手商品品种的丰富和购物环境。如家乐福的品种据说多达5万多种，从大件的空调、彩电到细小的针线，能想到的东西几乎都有出售。而本土超市的卖场规模一般都没有洋超市大，商品品种要少得多。卖场商品的布置、购物环境也相形见绌。

　　专家认为，按照“零售业成功的Est理论”创始人诺姆·麦克米伦的理论，零售商制胜的关键在于它必须要在某一方面对特定的顾客群体做到最出色。其中包括：廉价、便利、快速、丰富、流行五个要素。沃尔玛虽然给人“天天平价”的印象，其实它是在五个要素都做得比较出色的前提下，强化了廉价，从而牢牢抓住了消费者。海口大润发开业后开通了近10路免费购物车，从而在购物便利上胜出对手一筹。

　　观念　供应商是超市的合作伙伴

　　成功的超市必然拥有一批与之合作无间的供应商的支持。

　　但在全国范围内，许多超市与供应商关系紧张，甚至势同水火。超市依赖供应商提供商品，却常常拖欠货款；供应商依赖超市销售产品，却对超市拖欠货款的行为投鼠忌器，无可奈何。由于零售商欺负供应商的事件频繁发生，双方力量对比严重失衡，2006年11月15日，商务部等五部委联合发布《零售商供应商公平交易管理办法》。

　　在海口，零售商和供应商之间同样紧张。但在2006年底省商务厅召集的一次零售商和供应商座谈会上，商务厅有关领导点名表扬了本土超市大同货仓，因为该超市对零售商和供应商之间关系的处理堪称表率。

　　与某些超市遭到供应商一致声讨不同，几乎记者采访过的供应商对大同货仓在支付货款方面的态度异口同声赞扬。认为向大同货仓供货不用担心货款要不回来。

　　张培军说，大同货仓不仅把供应商当作自己的客户，更看作是合作伙伴。供应商不仅是为超市提供商品的角色，超市也希望供应商与自己一起成长。供应商也需要进货成本，需要资金周转，超市占压了供应商资金，损害了他们的利益，削弱了他们的实力，最终超市也会成为受害者。

　　大同货仓在与供应商合作过程中，在充分沟通的前提下达成对双方都有利可图的合同。大同货仓坚决做到，在与供应商合同约定的支付货款的时间内，决不拖欠供应商一分钱。

　　分析　创新才能找到生存空间

　　从上世纪90年代后期以来，海口的超市关门、开张不断上演，许多超市的生命周期仅仅只有三五年。这给人留下了本土超市太脆弱的印象，以至于2006年当外来零售巨头开始抢滩海口市场时，许多观察人士认为海口超市马上将开始一轮惨烈的洗牌，本土超市群体前途堪忧。

　　一位长期从事零售业管理的超市高层认为，曾经倒闭的许多超市经营者，开设超市的主要目的是投机，有的甚至打着超市的幌子恶意圈钱，他们的心思根本没有放在怎样提高自身的竞争力上，而是挖空心思如何多捞一票后抽身走人。这样的超市倒闭是很正常的。

　　张培军认为，态度决定超市的前途。对于那些有志于把超市当作自己的主营业务，不好大喜功盲目扩张稳健经营的本土零售企业，不管海口市场来了多少零售巨头，本土超市依然能找到自己的生存空间。

　　大同货仓、旺佳旺等本土超市相关负责人认为，本土超市要想冲出重围，关键在于创新，走出自己的特色和差异化之路。

　　零售巨头一般都选择一个城市的主要商圈落户，本土超市如果与他们正面碰撞，胜算肯定很低。如果化整为零，进入社区，在消费者家门口开店，那将在购物便利上占据优势，本土的旺佳旺、南国正是走这条路。

　　服务质量的提高永无止境。任何外来零售巨头都有一个本土化的过程，本土超市熟悉本土顾客的消费习惯，在提供更加人性化、民俗化的服务上拥有先天优势。比如，海南本地人的口味偏清淡，海口本土超市就能提供更加适合本地人口味的生鲜产品。同时，本土超市船小好调头，根据市场的变化、季节更替，快速灵活推出更好的服务。而外来大型全国连锁的超市的每一个决策需要层层传递，决策效率比不上本土超市。比如，海口某零售巨头在处理投诉时的拖拉态度，就引起了许多消费者的不满。

　　商品质量是消费者非常关注的方面。超市追求低价的同时，千万不能忽视商品质量，必须依据国家相关法规严把商品质量关。

　　如果能做到这几点，本土超市也会拥有与“狼”共舞的本钱。如果本土超市比大型超市更方便、服务到位、商品质量有保证，哪怕价格要高点，消费者也不会计较，大超市的低价优势将被抵消，张培军这样总结。