在不大的海口市场，沃尔玛在紧锣密鼓准备开店，传说中麦德龙也要来，那么本土超市怎样才能杀出一条血路？零售行业是开放程度最高的领域之一，本土超市在与洋超市的竞争中节节败退，本土超市生存空间在哪？下一步如何规划自己的走向？是血拼主流商圈还是进入社区？是与大超市拚价格还是比个性化服务？

　　接受记者采访的几家本土超市相关负责人认为，只要持续创新保持自己的特色，走与零售巨头差异化的路线，本土超市依然有与“狼”共舞的本钱。

　　分析　价格不是最大的压力

　　国际零售巨头竞争的法宝就是低价，他们的卖场里也确实有许多价格相对便宜的商品，许多消费者对此也趋之若鹜。

　　对于每天买菜的人来说，如果猪肉价格每斤上涨1毛钱，购买欲望就会打折扣。逛超市的顾客无论贫富贵贱，对商品的价格非常敏感是一致的。

　　零售巨头可谓深谙此道，一贯标榜平价、低价。跨国企业可以在中国实现全国采购，可以绕过代理商直接从厂家进货。在与供应商洽谈时，巨大的规模使他们的议价能力远远超过本土超市。在海口，家乐福开业前招商时，许多供应商对家乐福的条件叫苦连天，一些代理商根本不敢直接供货。只有厂家参加进来承担部分损失，才敢进超市。

　　本土超市在进货环节上成本控制能力远远比不上巨头。因此，洋超市的价格总体比本土超市要低一些，并因此分流了相当一部分本土超市的顾客。

　　但目前海口历史最“悠久”的本土超市大同货仓综合服务课经理张培军却说：“价格并不是本土超市最大的压力。”张培军认为，对本土超市来说，价格并不是来自对手的最大竞争压力，本土超市也有价格比外资超市更低的商品。同时，一味低价并不见得是好事，可能会逼迫生产商偷工减料，提供价格低但质量差的商品。

　　最大的压力来自对手商品品种的丰富和购物环境。如家乐福的品种据说多达5万多种，从大件的空调、彩电到细小的针线，能想到的东西几乎都有出售。而本土超市的卖场规模一般都没有洋超市大，商品品种要少得多。卖场商品的布置、购物环境也相形见绌。

　　专家认为，按照“零售业成功的Est理论”创始人诺姆·麦克米伦的理论，零售商制胜的关键在于它必须要在某一方面对特定的顾客群体做到最出色。其中包括：廉价、便利、快速、丰富、流行五个要素。沃尔玛虽然给人“天天平价”的印象，其实它是在五个要素都做得比较出色的前提下，强化了廉价，从而牢牢抓住了消费者。海口大润发开业后开通了近10路免费购物车，从而在购物便利上胜出对手一筹。

　　观念　供应商是超市的合作伙伴

　　成功的超市必然拥有一批与之合作无间的供应商的支持。

　　但在全国范围内，许多超市与供应商关系紧张，甚至势同水火。超市依赖供应商提供商品，却常常拖欠货款；供应商依赖超市销售产品，却对超市拖欠货款的行为投鼠忌器，无可奈何。由于零售商欺负供应商的事件频繁发生，双方力量对比严重失衡，2006年11月15日，商务部等五部委联合发布《零售商供应商公平交易管理办法》。

　　在海口，零售商和供应商之间同样紧张。但在2006年底省商务厅召集的一次零售商和供应商座谈会上，商务厅有关领导点名表扬了本土超市大同货仓，因为该超市对零售商和供应商之间关系的处理堪称表率。

　　与某些超市遭到供应商一致声讨不同，几乎记者采访过的供应商对大同货仓在支付货款方面的态度异口同声赞扬。认为向大同货仓供货不用担心货款要不回来。

　　张培军说，大同货仓不仅把供应商当作自己的客户，更看作是合作伙伴。供应商不仅是为超市提供商品的角色，超市也希望供应商与自己一起成长。供应商也需要进货成本，需要资金周转，超市占压了供应商资金，损害了他们的利益，削弱了他们的实力，最终超市也会成为受害者。

　　大同货仓在与供应商合作过程中，在充分沟通的前提下达成对双方都有利可图的合同。大同货仓坚决做到，在与供应商合同约定的支付货款的时间内，决不拖欠供应商一分钱。

　　分析　创新才能找到生存空间

　　从上世纪90年代后期以来，海口的超市关门、开张不断上演，许多超市的生命周期仅仅只有三五年。这给人留下了本土超市太脆弱的印象，以至于2006年当外来零售巨头开始抢滩海口市场时，许多观察人士认为海口超市马上将开始一轮惨烈的洗牌，本土超市群体前途堪忧。

　　一位长期从事零售业管理的超市高层认为，曾经倒闭的许多超市经营者，开设超市的主要目的是投机，有的甚至打着超市的幌子恶意圈钱，他们的心思根本没有放在怎样提高自身的竞争力上，而是挖空心思如何多捞一票后抽身走人。这样的超市倒闭是很正常的。

　　张培军认为，态度决定超市的前途。对于那些有志于把超市当作自己的主营业务，不好大喜功盲目扩张稳健经营的本土零售企业，不管海口市场来了多少零售巨头，本土超市依然能找到自己的生存空间。

　　大同货仓、旺佳旺等本土超市相关负责人认为，本土超市要想冲出重围，关键在于创新，走出自己的特色和差异化之路。

　　零售巨头一般都选择一个城市的主要商圈落户，本土超市如果与他们正面碰撞，胜算肯定很低。如果化整为零，进入社区，在消费者家门口开店，那将在购物便利上占据优势，本土的旺佳旺、南国正是走这条路。

　　服务质量的提高永无止境。任何外来零售巨头都有一个本土化的过程，本土超市熟悉本土顾客的消费习惯，在提供更加人性化、民俗化的服务上拥有先天优势。比如，海南本地人的口味偏清淡，海口本土超市就能提供更加适合本地人口味的生鲜产品。同时，本土超市船小好调头，根据市场的变化、季节更替，快速灵活推出更好的服务。而外来大型全国连锁的超市的每一个决策需要层层传递，决策效率比不上本土超市。比如，海口某零售巨头在处理投诉时的拖拉态度，就引起了许多消费者的不满。

　　商品质量是消费者非常关注的方面。超市追求低价的同时，千万不能忽视商品质量，必须依据国家相关法规严把商品质量关。

　　如果能做到这几点，本土超市也会拥有与“狼”共舞的本钱。如果本土超市比大型超市更方便、服务到位、商品质量有保证，哪怕价格要高点，消费者也不会计较，大超市的低价优势将被抵消，张培军这样总结。