尽管众多商家都喊起“零供和谐”的口号，目前的零供关系似乎依然没有得到明显缓和。

　　不久前，卜蜂莲花超市有能力偿还却拖欠供应商的货款，被北京市朝阳区人民法院罚款30万元；TESCO和家乐福在中国各门店进行大规模退货，以退货抵押货款，TESCO的退货比例甚至高达30%；湖南娄底嘉家乐超市被供应商哄抢，更使零供矛盾加深。

　　面对经济危机，经验十足的美国零售巨头沃尔玛已经在上个月宣布其2009全年主题为降价，家乐福、物美等大卖场也大大小小的促销不断，有些商品零售价下降了三分之一，甚至更多。以选择一两种低价商品“赔钱赚吆喝”的情况时有发生。日前，记者就在北京家乐福马连道店看到“叶菜特价0.99元一斤”的宣传牌下排着长长的队伍。

　　一家以团购为主要经营项目的超市销售部经理告诉记者：“去年同期每天的团够订单大概是100万元，但今年就差远了，少了将近一半。照这样下去真不是办法。”

　　几乎所有的业内人士都一致认为，2009年的降价潮将洗牌零售业，不能维持经营的商家将被淘汰掉。其实，来不及做大做强的生产厂家和供应商的处境更危险，很可能先一步面临生死考验。

　　议价能力有差距

　　“现在卖场生意不好做，货送进去容易，但赚到钱难。”同时给乐购和家乐福供货的上海某办公用品商吴先生告诉记者，现在正打得火热的促销活动绝大部分“让利”是由供应商来承担。

　　一位曾以和沃尔玛做生意为荣的针织用品供应商李经理也抱怨说：“最惨的时候，商家打出零售价100元的商品其进货价只有40元。零售商的利润这么大，还让我们出各种费用，实在挣不着钱。”

　　在这特殊时期，沃尔玛的促销政策仍遭到了一部分供应商的抵制，但供应商对促销的态度也有了分歧。某著名食品外资企业的销售部何经理告诉记者：“我们经常主动提出做促销。”

　　“北京的超市大卖场几乎都在销售我们的产品，一直以来销量都非常好，基本上感觉不到经济危机。”当记者问及其与沃尔玛的零供关系是否紧张时，何经理笑了笑说：“一直很愉快，沃尔玛很讲信用，而且我们与沃尔玛协商的进货价并不低，属于中上等。”

　　做销售十余年，何经理对各家超市的进货特点非常了解，他说：“现在，北京的零售业已经做到差异化很突出的阶段了。比如说，沃尔玛将办公用品、针织百货类的商品进价压得很低，实力弱些的生产厂家根本承受不了，只能退出来。欧尚则走得是低价路线，普遍商品的进价都低，我们主要追求走量。”

　　各商家都有自己的策略和定位，这也就难怪针织用品供应商李经理活得苦不堪言，而由上海商情信息中心供应商满意度测评办公室发布的《2008供应商满意度调查报告》中却显示，沃尔玛被食品供应商们评为满意度最高、费用指数最低、信用度最高等几项“之最”的大卖场。

　　营销专家、凌雁管理咨询首席咨询师林岳认为：“在面对零售巨头时，小供应商由于没有品牌影响力，没有谈判能力，也不能保证公司运营的系统性，所以缺少议价的空间。”

　　资深零供关系研究专家黄静也指出：“零售商在特定阶段的特定做法自然有其利益的驱使，供应商单纯的愤慨或者抱怨毫无意义，关键是要增强自身品牌实力。”

　　各退一步求生存

　　家电零售业率先做了调节。“黄光裕事件”东窗事发后，众多知名家电厂商高层纷纷造访国美总部鹏润大厦，海尔、TCL、三洋惠而浦、老板等供应商与国美签下一份总价达300亿元的采购大单，鼎力声援。而国美与供应商谈判的条件也比以前宽松了不少。苏宁在简化与厂商关系方面同样也做了一些改善。

　　分析人士认为，消费需求下降引发的降价促销可能为长期以来僵持的零供渠道关系带来转机。“现在已有零售商向我们建议，取消通道费用，降低进货价和销售价格。”一位日用品生产企业的销售人员表示。

　　物美超市从今年1月1日起，在北京地区的500多家门店率先取消所有供应商在门店内的促销员进场费用，假如实施效果理想，将考虑向全国门店推广。物美公关部总监富宇表示，现在金融风暴波及到了零售业，但影响不太大，只要正常经营并与供货商正常合作就可以平稳度过金融危机，没有必要通过增加收费来转嫁风险。

　　物美取消进场费，是在敏感的“零供关系”上做出的一个突破性尝试。零供之间隐约看到了“鱼水关系”。

　　北京世行商贸公司常务副总经理姚文华说：“向供货商收取渠道费用是零售企业的主要盈利来源，20%是部分供货商缴费的极限，如果超过20%，供货商再刨去雇工、正常运作等成本，一年下来，他们会颗粒无收，甚至赔本。如果能取消或者减少这些费用，供应商就能喘口气。”事实上，供应商也很清楚，一旦卖场通路轰然倒塌，账款就收不回来了，库存压力更大了。零供关系中改变的也只是加重了少数零供商的话语权。

　　如今，供应商的成本已趋于透明化，供应商的利润到底有多少？零售商心里很清楚。大幅降价带给本来利润就很微薄的国内中小供应商很大压力，所以零售商做出适当的让步给了中小供应商活下去的希望。

　　“这个特殊的时候，零售商确实应该主动制定促销计划，主动让利。以前市场好的时候赚钱了，现在形式不好，就用以前的积累来弥补也是应该的。”上海商学院教授周勇呼吁：“零售商取消进场费等费用，供应商降价，两边各让一步，消费者得实惠，市场也就得以维持和发展。”

　　有零售专家展望，未来理想的状态是形成沃尔玛和宝洁“宝玛模式”的共生关系。在这个样板中，零供界的两大企业共同分享数据与计划；宝洁吸取沃尔玛的建议，改进及其特意为对方推出一些专门的产品；双方共同设计与联合开展着公关活动。

　　超市发采购部综合管理经理赵萌持有相同观点：最理想的零供关系是零供之间紧密交流、共同提升企业和品牌生命力，而并非是供货与售货的简单合作。

　　面临降价怎么办

　　乐观派认为，以往强势的零售企业如今面临新一轮的洗牌，供求关系在金融危机的影响下发生微妙的变化，供应商与零售商之间的关系必将进行调整。市场的每一次危机都是一次调整的机会。

　　零售专家钟升认为，我国供应商质量参差不齐，现在经历这场经济危机正是到了洗牌的时候，竞争力不强的供应商被淘汰出局是正常的，而这反而正是有一定实力的中小供应商发展的良机。但是从对本土供应商缺乏法律保护的现状看，等待零供关系的彻底转变显然不是办法。怎样面对价格战是中小供应商急需解决的问题。

　　有关专家给出了建议：供应商可以给零售商算笔帐，让他们了解自己的成本构成。就像沃尔玛将供应商的成本精确计算到用纸包装还是塑料包装的差异一样，很多商家就会明白进价实在不能再低了。对于实力不足的中小供应商，如果不能应对外资零售商的大幅降价，也可以寻找新客户。