重新定义特殊行业

    进出口贸易在中国一度是计划经济特征最为明显的经济领域。在几十年间，中国的外贸业务都必须通过由国家颁发专门进出口贸易资格的外贸公司来完成。但是随着中国对外贸易规模的与日俱增，国家对进出口贸易资格的限制也逐渐放松。到2004年，新的对外贸易法规定，进出口贸易资格由严格的审批制过渡到备案登记制，从此，对外贸易资格不再是特权单位的专属资质，企业只要遵循正常的登记程序，比较容易就可以拿到对外贸易经营权。

    除了进出口资质问题，中国外贸行业还有一个众所周知的国情特色，那就是进出口服务环节的复杂。在欧美发达地区，整个进出口环节中最重要的就是物流，而在中国，进出口服务包括了通关、物流和金融三大类，而其中的具体环节则有几十项，物流在其中的重要性微乎其微，最重要的则是通关环节。在欧美发达国家乃至香港，海关是一个相对较弱的概念，而在中国，海关则是进出口贸易中最强大的存在。此外，中国对外汇的严格管制，也增加了进出口贸易中资金问题的复杂性；还有出口退税，虽然说起来简单，但并不是排队就能领钱的事儿，其间也有相当复杂的游戏规则。

    复杂的进出口流程，大大降低了进出口的运营和管理效率，直接增加了企业的管理成本。而且，在外贸还属于特权资质的年代，由于外贸公司的垄断地位，他们根本无需考虑进出口环节的效率问题，更不用说什么服务理念。

    随着国家对外贸经营资格的逐渐放宽，从事外贸多年的魏强认识到，这个行业的特殊属性必将日益消退，进出口行业将面临对服务的强大需求，进出口服务必须摆脱行业特殊化属性，实现商业化。因此在2001年，魏强创立了深圳八达通进出口有限公司（一达通公司的前身）。他的想法是，将进出口贸易中的服务环节从传统的“贸易+服务”的外贸公司中剥离，形成专门的进出口服务公司，从而将企业从繁复的进出口服务环节中解脱出来，使它们专注于贸易。

    将中小企业拉出“阴影”

    外贸资质的完全放开，进一步强化了进出口服务商业化的需求。现在的中国外贸行业中，99%都是中小企业，有多达数百万家贸易商在参与对外贸易。随着全球化与信息化程度的加深，这些企业的规模越来越小，据说在阿里巴巴三四百万做外贸的会员中，平均一个企业不足五个人。而对这些小企业来说，进出口服务环节的压力也日益突出。为了一单小生意，小企业同样需要经历运输、报关、报检、外汇、仓储和出口退税等一系列繁杂环节。此外，在特殊的国情背景下，它们还需要在平时对上述环节涉及到的相关部门维持一些隐性的投入，拜好各路“菩萨”，以保证这些环节能够顺利完成。

    种种压力，导致了许多中小企业对正规出口敬而远之，而是选择“买单出口”。所谓买单出口，就是没有出口权的企业买别的企业的核销单，以别的进出口公司的名义出口。对企业来说，其最大的好处就是方便快捷，他们只需给外贸代理公司交纳一定的代理费，就可以将进出口环节的所有工作交由对方处理，实现出口贸易。由于其“地下”属性，这些公司其实面临相当大的风险，一旦被海关查验，其损失得不到任何法律保障。根据一达通公司对深圳华强北电子商户的调查，它们中的绝大多数之所以选择买单出口，主要基于以下原因：首先是上游供应链中的税收制度不完善，商户可以用现金低价采购，无论出口还是内销都不必做账开票，抵消了企业因买单出口无法获得出口退税的损失；第二是前些年的出口退税率偏低，正规出口无利可图；第三是正规出口的手续繁琐，小商户不堪重负，宁愿违规出口，以图简单快捷。可以看出，买单出口的根源主要在成本和进出口环节的复杂性上。而近年来，当国家开始频繁提高出口退税之后，买单出口的企业无法享受退税，对他们而言是很大损失。这种背景下，出于利益的考虑，小商户并不一定排斥正规出口，关键是要解决正规出口环节的复杂性问题。

    中小企业所面临的不仅是进出口环节繁琐带来的成本压力，还有作为小客户在供应商和服务代理商面前的弱势地位。比如在物流环节，由于业务量小，他们很难获得对物流公司的议价能力；在金融环节，处理融资、外汇业务时很难获得银行的利率优惠等等。此外，一些外贸服务代理商往往只对大客户青眼有加，对这些虾米客户则不屑一顾。

    在魏强多年的外贸从业经历中，中小企业这种几乎与优质服务无缘的弱势地位，给他留下了深刻的印象。因此，当绝大多数同行都将大客户作为战略重点时，魏强却将一达通的价值主张定义为将中小企业纳入正规的进出口服务体系中，由此，一达通成为一家为中小企业提供专业进出口服务代理的服务提供商。

    融资业务在最近成为一达通为中小企业提供的一项意义重大的服务。2008年底，一达通和中国银行签订了战略伙伴合作协议，推出了第一个中小企业外贸融资项目。对一向面临贸易融资困难的中小企业来说，这是个福音。一直以来，银行对中小企业的贸易融资存在两种顾虑：首先是风险控制的问题，银行对贸易行业没有深入了解，因此无法评估融资风险；其次是成本问题，中小企业的贸易融资往往数额小，银行为此付出努力常常得不偿失。但是现在，当一达通加入融资项目中时，这种困境有望疏解。由于一达通为客户提供全程服务代理，对客户业务有充分了解，因此可以通过控制业务流程来控制风险，为银行解决第一个顾虑。同时，由于一达通跟银行有长期合作，银行愿意对其进行统一授信，给予一次性的大量拨款，然后由一达通分给数百个客户，银行不用对所有客户都进行授信审批，审批工作多半由一达通来完成，这就解决了银行的成本控制问题。目前，中国银行已经一次性授予一达通约800万人民币的退税，这笔钱已经花在近100多家客户身上，没有出现过任何问题。

    以规模支撑的盈利模式

    事实上，许多外贸公司在从事自己的贸易业务的同时，也在以贸易代理方式为其他企业提供进出口服务，这也是目前外贸行业的主流。魏强认为，一达通与他们的区别就在于：一达通是一个纯粹的服务企业。这表现为公司不做一点贸易，没有行业划分，不分进口出口。而且，一达通采用了与其他“同行”完全不同的收费模式：一般外贸公司都是按照贸易额的一定比例来收取服务代理费，但一达通是按照订单来收费，无论几万还是几百万的生意，每单收费都是固定的1000元。

    这种收费模式体现出了一达通作为一家服务代理商而非贸易代理商的属性。从贸易代理商的角度，从100万的生意与10万生意中的获利自然应该不同；但对服务代理商来说，这两单生意所走的环节、所付出的精力都是一样的，没有任何区别。魏强指出，一达通是一个进出口服务代理公司，是服务总包商，而非具体的服务供应商，具体的服务供应商是运输公司、银行和海关等。魏强的理想是打造一个“服务业的沃尔玛”，他对此的具体描述是：

    “我们实际上是一个中介，这个中介像一个超市，可以向消费者收门票，消费者原来买东西很辛苦，跑菜市场，价钱贵，还不可靠，现在我给你提供很可靠的东西，我跟你收费是天经地义，这个是代理费，是向消费者收。等规模上来以后，要向厂家收钱，厂家就是银行、运输公司、保险公司、码头甚至海关，海关虽然不是商业机构，但是因为我们的出现大大减弱了他们的监管压力，把很多中小企业规范起来了，所以海关我们都可以收它的钱。”

    可以看出，在魏强的规划中，一达通的盈利将来自两个方面：一个是固定的服务代理费，即目前的每单1000元；另一个来自向具体的服务供应商收受的费用。后者的具体内容是：一达通将所有客户所需要的服务做一个集成，然后打包出售给具体的服务供应商，而通过大量具体服务的集成，一达通获得了对服务供应商的议价能力，从而从中获取差价，实现利润。比如，单个客户在一家物流公司那里可能只能谈到每车1000元的运费，而一达通由于是以手中数家客户的业务量为资本与这家物流公司谈判，就可能谈到每车800元的运费，这中间的200元差价，就可以成为一达通的现实利润。

    这种盈利模式的实现，显然有赖于一达通业务规模的扩大。为了快速吸引客户，魏强酝酿将现有的服务代理收费逐步降低，甚至不排除最终降为零的可能性。这种做法可能将在业内掀起极大的波澜，但是魏强认为，作为一家服务代理公司，固定的服务代理费最终只是一种形式，一达通要做的是一家“服务超市”，超市的利润不是来自对顾客收取门票，而是来自因顾客的规模化购买而产生的对供应商的强大议价能力。

    这种议价能力不仅来自庞大的业务量，更来自公司对服务信息的集成处理能力。进出口服务的复杂环节，带来了海量的服务信息，只有对这些信息进行有效的集成处理，才能从根本上提高服务效率，为客户实现真正的价值。从一开始，魏强就看到了打造一个标准化与专业化的进出口服务系统的重要性，因此从创立之初，他就致力于研发一套专门的进出口信息管理系统。在当时，这是整个外贸行业还在忽视的问题，而在其他同行都在拼抢客户的时候，魏强却将主要注意力放在了这个系统的搭建上。

    2001年，一达通独立开发成功了国内第一个进出口管理系统1-T IEPM SYSTEM，两年后这个系统逐渐成熟，并成功申请了国家专利。2002年，公司在1-T IEPM SYSTEM的基础上进一步研发出了同样是国内第一的进出口服务标准化体系ONETOUCH STANDARD。2005年，“一达通进出口服务管理系统”被国家科技部确认为国内唯一的进出口专业管理系统。这个系统不仅实现了公司内部庞大贸易数据的专业分析、加工与处理，还实现了与企业客户、物流仓储等公司的数据连接。现在，该系统的业务负荷量要远远高于其他同行的系统负荷量。以此为基础，一达通构建了中国第一个进出口服务在线系统，客户只要登录这个系统，就可以实时监控进出口业务的具体进展。而几年来，一达通也一直在根据业务发展的实际需求对系统进行持续的修补和完善，这种经过长期积累形成的专业资源和能力，为一达通构筑起对手在短时间内很难超越的竞争壁垒。

    2008年，一达通的业务规模已经达到1.5亿美元，在深圳数百家外贸公司中，这种规模居于中等偏上，排在前列的多是那些拥有类似英特尔这种巨型客户的外贸公司。但是一达通现在已经拥有了600多位客户，就客户数字来说，一达通在深圳已经名列前茅。在海关和银行、物流等几乎所有环节，一达通作为大客户的地位都已经建立起来，这意味着魏强理想中的依靠规模支撑的盈利模式离现实已经越来越近。