在这家超市开始筹备期间，我们也开始了应对其开业的准备工作。

    第一步：提前开战。联华超市的开业时间是9月下旬，从7月份开始，我们开始了为期两个月的“夏季攻势”——两个月做了8期DM，经常是这档DM还没有结束，下档又开始了。尽可能地把DM发放范围扩得更广，短期内强化顾客对我们店的印象。

    第二步：拦截顾客。以前我们超市一直没有使用会员卡，说服老板后，7月份我们开始了这项工作，准备了5万张会员卡，免费给顾客办理。会员卡从累计100分开始就赠送礼品，一共4级，费用大致是占销售的2.2%。事实证明了会员卡的作用非常巨大，前后共发放了近10万张会员卡，会员卡顾客的销售比例达到了整个超市销售的40%多。通过此种方式，我们汇集了大量的忠实顾客。

    第三步：修炼内功。从8月份开始，经过将近一个月的调整，全部更换了超市货架，扩大了生鲜区，在日用日化和货架食品的陈列及商品结构上进行了更为合理的布局调整，使得整个超市的面貌发生了翻天覆地的变化，购物环境更加舒适。

    第四步：借事促销。不管是什么季节，一定要找一个比较有理由的借口，在对手开业的同时做一个大型的促销活动。当时我们的借口是周年庆——周年庆本来是在8月份，但是由于对手的开业，我们把它放到了9月份——节日本来就是由人定的嘛!

    第五步：先发制人。一定要通过各种方式打听到对手准确的开业时间，而且，要比对手早l天到2天开始做促销——这招非常重要!抢得先机，才能置敌于绝境。

　　第六步：出其不意。如果能够打听到对手的活动内容就再好不过了。在主要促销方式上与对手内容一样，而且要加大力度，再加上活动时间比对手早一天。这样顾客就会觉得对手是在跟着我们做，没有新意，其开业效果就要大打折扣。

    事实证明我们的应对方式是正确的：对手在开业那天，客流没有我们的多，而且在将近两年的竞争中，一直处于被压制的状态，今年5月份就关门了。

    竞争是残酷的，市场不可能风平浪静，去年一家本地零售巨头在我们附近开了一家比我们还大1000多平方米的店，供应商都担心我们的销售会下滑，我们同样遵循先发制人的法则，最后销售不仅仅没有下滑，反而比前年同期上升了。

    从以上方式可以看出，应付门对门的竞争对手，靠一个完美的企划方案、一次好的企划执行解决不了问题，而是要靠从内到外的系统做法。