令人惊讶的是，实际填出的理想价格结构和超市印象中的价格结构，与我们实际测出的真实价格结构大相径庭。并且这样的现象比比皆是，出人意料。

　　案例之一 如图表2、表3所示，以及实际测试结果（表4）

　价格难题及常见对策

　　超市价格问题，是个超级难题：既想价高多赚钱，又要价低吸引客源，超市为此常常处于两难境地。

　　常见的超市定价和调整策略有：

　　1.在进价上加点。

　　根据商品的进价，乘以预计的毛利率，再做零头的调整，构成商品的售价。

　　2．根据敏感性加毛利点。

　　将商品分为敏感和不敏感两类：敏感商品指顾客对价格计较得较多，不敏感商品指顾客不太注意价格的商品。事实上，卖得好的、购买频率高的商品大多成为敏感商品，被定低价；卖得差的、购买频率低的商品大多为不敏感商品，被定高价。一般情况下，生鲜和食品定价低，百货和日化品定价高。

　　3．根据品类的角色加点。

　　比较而言，根据品类的角色定价是理论性更强的操作方法。目标性品类：定竞争性价格（较低）；常规性品类：定一般性价格；季节性商品：根据旺淡季采用高低档；便利性品类：不敏感，可定较高价……等等。

　　4．根据竞争对手的价格来调整。

　　这是最常见的价格操作手段。大家相互到对手处去抄价格，然后回来做相应的调整。

　　利用价格弹性等方式的其他定价方法等，因操作困难，基本上很少应用。

　　超市的价格难题到目前为止并没有得到很好解决。我们的上述定价方法就是造成前面所述例子中价格结构差异的原因。其主要特点是定价指导来源于理论，调整依据来源于对手，操作偏重于微观单品，缺乏结构化整体上的把握。

    完整解决定价难题

　　原有的价格指导理论和方法有其合理的一面，不过现在超市价格结构的混乱也说明，仅靠这些理论和方法还是会出现问题，所以这些方法至少是不完整的。

　　价格结构的形成，应该有两个阶段：初步定价和价格调整。

　　初步定价依据的是前期市场调查、定价理论和操作者的经验。定价的合理性还有待于客观实际的检验，因此需要一个反馈过程来检验，出现问题应及时调整。顾客对所定价格合理性的认可程度，会体现在其购买行为中，也会保留在超市POS机的基础数据之中。数据的积累，为研究价格问题开辟了新的途径。
 
　　可以从以下几个方面来研究和解决价格问题：

　　1．价格问题结构化。

　　结构化就是用一种或多种框架来观察。可以用相对可视的形式来观察价格，便于掌握整体价格结构和发现价格的问题。

　　2.研究各种情况下价格结构的不同特点。

　　借助于大量的实际案例来研究价格结构的不同特点，案例要包括好的超市、差的超市和一般的超市。要挖掘和发现不同案例中价格结构表现出的不同特点，寻找价格结构的规律。

　　关注结构化的整体性，加强初期定价后的反馈调整，发现并应用规律，就是解决上述价格问题基本解决方案的思路。

　　超市管理者应该有在更为广阔的范围内接受价格结构的可能。例如，我看过的一书中提到美国“超级市场之父”迈克尔·卡伦的定价策略之一是：27%按进价出售，18%加价5%出售，27%加价15%出售，剩下28%加价20%出售。这样形成的价格结构一定会让你吃惊。

　　价格是非常敏感和灵活的操作手段，与商圈的客户和竞争对手密切相关。仅依靠先入的理论指导是不够的，应该根据实际数据之中带来的信息做积极的调整。价格是否合理，要在排除商品结构和物流等因素影响之后看超市的整体价格结构状态是否合理。用数据挖掘的方式来研究数据中的规律，会成为解决问题的主要途径。

　　把价格结构化，研究评价结构的合理性，研究改变结构的手段和效果，应是我们研究价格问题的思路之一。你也可填一下文章开头的表格，然后测算一下实际情况，一定会有所收获。

     借鉴　大润发如何调节商品价格？

　　大润发的门店价格“有攻击性”，其做法则是门店权力的“一紧一松”：一.紧：正常商品门店无调价权及采购权；一松：“堡垒商品”门店拥有自主调价的权力：如民生必需品、直供类、季节类及日均销量大于300件的商品，每一门店均设6到7人的市调小组，对堡垒商品一日一调价，亏本也可。

　　@王1点：大润发CRM会员价格体系： 1.会员卡须凭身份证+3个月电信缴费单（地址精准）办理；仅有身份证只能办会员卡，收不到DM手册；2.大部分商品有会员、非会员价，优惠清晰；3.每个DM档期有“会员印花价”，价低限量，仅限会员。

　　@一刀乱砍：对零售商而言，会员价格体系，必定与商品组织结构、目标顾客定位、整体营销策略相配合，不要只看一个侧面，否则无法判断它到底要做什么，如同断章取义，没有实际价值。

　　@小花招：要价格形象又要保证利润，大润发怎么做的？每天市调商品90%以上是固定的，如商品毛利负太多，一般采取限购、以不同规格商品错开销售、延迟补货、减少商品陈列面、调整陈列位置，再不济就和同行一样价格。

　　@我心飞痒：大润发营采力量极其强大，不仅是价格形象的树立，单从它一张价格标签里就能发现许多奥秘。而诸多工作环节把控都近乎细到极致。曾有大润发对顾客的管理数据成功协助阿Sir抓捕逃犯的案例。

　　@书店之美：大润发最强势的还是1%竞价。一方面维护了自己的低价形象，另一方面搅乱整个市场的物价体系，引起循环竞争。呵呵，最后老百姓就乐着来回比价格吧。

    结构状态是否合理。用数据挖掘的方式来研究数据中的规律，会成为解决问题的主要途径。

　　把价格结构化，研究评价结构的合理性，研究改变结构的手段和效果，应是我们研究价格问题的思路之一。你也可填一下文章开头的表格，然后测算一下实际情况，一定会有所收获。