2007 年9 月16 日，北京金融街购物中心正式开业。金融街购物中心可出租面积为3.8 万平方米，开业时有包括LV 和Gucci 在内的多达110 个奢侈品品牌进驻。

　　不过一个重量级的租户缺席了当天开业。购物中心玻璃幕墙上的LOGO 泄露了天机——连卡佛（Lane Crawford）将出现在此，并占据多达2 万平方米的3 层楼面经营。来自这家老牌奢侈品零售商的发言人说，连卡佛对这家门店的投入高达3亿港元，预计将在今年10月中旬开业。

　　连卡佛的计划是在未来5 年内，在中国内地的主要城市开设多家全资拥有的门店，其中包括上海和澳门。“北京是计划中的第1 站，”连卡佛总裁吴宗恩说，“北京不仅是首都，而且会在2008 年举世瞩目，这会使我们的计划格外精彩”。

　　吴宗恩同时透露说，连卡佛在进入北京市场前进行了广泛的市场调查。调查显示，北京高收入人士正在快速增长，这个数量大约是400 万，作为奢侈品零售商的连卡佛希望从中分得一杯羹。

　　虽然吴宗恩将北京店看作是连卡佛在中国内地的首站，但即使不算上个世纪初连卡佛在广东、上海开设的分店，从2001 年起连卡佛就相继在上海，杭州和哈尔滨开出3 家门店，这3 家门店却都在今年年初相继关门，市场曾一度认为连卡佛意欲退出内地市场。

　　对此，吴宗恩解释说，连卡佛直接经营的方式，更有利于将公司全新“买断商品经营”商业模式在内地进行拓展；而上海等3 家门店都是通过特许经营方式经营的，而且门店面积和选址都不能完全符合连卡佛自己的要求，因此连卡佛选择了关闭旧店并在北京重新择址开业的方式。

　　吴氏革新

　　这种“买断商品经营”的方式，是吴宗恩带给百年连卡佛的。连卡佛出身英国资本，由苏格兰商人Thomas Ash Lane 和Ninian Crawford 创立于1850 年，是香港首家百货公司，当时就奠定了定位高端的基础。其后，连卡佛为香港船王包玉刚家族收购，并于1999 年将当时的上市公司连卡佛私有化。从那年开始，包玉刚的外孙女吴宗恩开始进入连卡佛工作，先后在采购，市场推广和财务等部门任职。用连卡佛

　　内部人士的话说，吴本人几乎在每个部门都工作过。2003 年，吴宗恩被任命为连卡佛总裁，正式执掌连卡佛，并开始对这家传统百货公司进行革新。

　　2004 年11 月，吴宗恩领导连卡佛在香港国际金融中心开设一家新店，这被认为是连卡佛转型的标志性事件。

　　这个可以看到维多利亚湾全景的旗舰店，面积达到82000 平方英尺，与北京店大小相仿。店铺的设计融入了艺术的元素，成为最先震撼零售行业的特点。

　　透过巨大的窗户，可以看到维多利亚港的美景；Hiroshi Sawada 和Dennis Lin 的雕塑作品被挂在天花板上并一直延伸到地板上；墙壁上是香港美术公司D′Art所设计的石头、纺织物、夏布、金属、玻璃或石膏作品......

　　欧美零售商热衷的体验式消费在那个时候就已经被连卡佛带到了香港。吴宗恩在这里开始尝试类似5 星级酒店的服务，连卡佛能提供的服务包括礼宾部、美容顾问、形象指导、持卡客人套房、露台餐厅以及上门服务等等。如果在店里逛累了，服务台的对面有CD 吧，可以边听音乐边休息；当然男士们是最有福的，连卡佛专门设立了一个“马提尼酒吧”，不仅有各种酒，还有顶级的音响伺候。“消费者把在连卡佛的购物当作一次旅游”。吴宗恩这样说。正是由于这家门店的设计，吴宗恩被《时代》杂志评为“最有创造性的企业家”，并称赞说，这里无疑是亚洲最棒的零售空间。

　　2005 年，吴宗恩在太古广场开出了另一家门店，这家店的设计运用了新颖的材料，技术和灯光布置，显然希望提供给更年轻的消费者——这里不仅有全香港最大规模的牛仔布设计师系列，而且还采用互动技术来打造独特的零售环境。

　　吴宗恩表示说，连卡佛的策略就是让每一间店铺都体现出不同的特色，比如国际金融中心的门店除了设计特别以外，更重要的是亚洲最大的女装高级内衣集中地；而时代广场的连卡佛则以化妆品取胜；广东道的连卡佛则集中了香港最多的男装品牌。

　　连卡佛最近公布的财务资料显示，截止到2007 年3 月，同店销售额的增幅达到23%。

　　更重要的，当然是连卡佛在国际金融中心开店以来，就开始采用全新的“买断商品经营”的全新商业模式。用吴宗恩的话说，这种模式有利于连卡佛仔细挑选商品，在商场内呈现出独特的商品组合。

　　来自连卡佛采购部门的消息说，大约有50 个买手在世界各地为连卡佛寻找最合适的商品，当季商品大多在6~8 个月前开始采购。对这些买手来说，能否把握时尚前沿，买回最合适的商品是最重要的，因为商品的销售额是和买手直接挂钩的，是衡量买手能力的最好标准——如果卖得好会有奖励，卖得不好就会有更多的推广活动，甚至最后折价销售。

　　连卡佛的目标是，超过50% 的商品应该正价销售出去。

　　当买手回到香港后，需要和市场推广部一起工作，向他们解释为何要购买这些商品，商品如何契合时尚，质地和款式有何特别，并将这些资料尽可能详细地交给市场部门，以方便他们进行商品的市场推广活动。如果是新的品牌，新的设计师，就需要做更多的工作。

　　市场推广部门的职责就是更多地举办推广活动，将新的商品推广给消费者，比如邀请设计师来做时装秀等等。除此以外，他们还要负责每两周将门店的推广展示陈设更换一次，因为消费者“可能每周都来一次，甚至每天都来，他们希望看到新的东西”。

　　这些设计的元素和连卡佛的精髓，将完整地带到内地市场，吴宗恩说。

　　北京初试

　　在即将开业的北京店，正在进行多媒体幕墙的调试工作，这个高达16米的幕墙就来自Yabu Pushelberg 的设计，北京店波浪型的玻璃外墙也出自这个设计团队之手。在此之前，YabuPushelberg 参与了连卡佛位于香港金融中心和太古广场的门店设计。

　　同样紧锣密鼓进行的，是对员工的培训。连卡佛有关人士透露说，北京连卡佛将以全资拥有和直接经营的模式运作，而连卡佛的主要工作人员将负责新店的销售、店铺营运、采购和市场推广工作。将有超过300 名员工在此工作，他们每个人目前都已经接受了超过280个小时的培训，培训的内容包括时尚、品牌、语言和服务等等，在工作的第一年，他们一共将接受600 多个小时的培训。

　　不过“买断经营”的商业模式依然让分析人士持保留态度。连卡佛曾在上海经历的教训成为他们的理由，有消息说，已关闭的连卡佛上海门店的滞销情况很严重，用大上海时代广场内部人士的话说，连卡佛经营的大部分奢侈品品牌在内地消费者中认知度不高，这是导致连卡佛经营不佳的主要原因。

　　据了解，将有超过600 个品牌的商品会出现在连卡佛北京门店中，其中包括有Prada、StellaMc、Cartney、Givenchy等等，但其中亦有50% 的商品是“新品牌”。当然连卡佛也表示，对于新品牌和新设计师，将进行力度很大的推广活动，但效果究竟如何还需要时间检验。

　　资料显示，中国已经成为全球第3大奢侈品消费国，年销售额超过20 亿美元。连卡佛提供的数据显示，中国奢侈品市场的发展速度每年达到19%，而中国现有中产阶级人数超过3.5 亿，划入富裕和消费豪客的数量达到500 万。

　　但行业共识，中国的超级富豪还不是成熟的奢侈品买家，大多数中国消费者还只会购买主要奢侈品品牌。

　　不过，好在此次连卡佛的选址还能帮其一把。连卡佛北京店所在的金融街购物中心，位于北京西城复兴门以北，定位在高端奢侈品，是北京西城到目前为止唯一如此定位的购物中心。这也是该地块一系列定位高端的商业地产的一部分，在购物中心左侧，就是全球知名的豪华酒店丽思卡尔顿。

　　尽管北京传统意义上的奢侈品消费集中在东城，不过金融街购物中心目前已经入驻的商户包括有LV、CUCCI 和Dior 等110 个高端品牌，可以与连卡佛共同形成一个奢侈品消费的“气场”。

　　除此以外， 连卡佛所在的LaneCrawford Joyce 集团将能够为连卡佛在内地市场的拓展提供帮助。

　　该集团成立的初衷，就是要在集团的多家私营公司内部，建立策略上的业务联盟和创造协作效益，并为这些公司缔造额外裨益。成立的目标是成为亚洲首屈一指的国际品牌代理商。

　　目前该集团以特许经营、合资或者是管理的模式销售包括HUGO BOSS、VERSACE、COACH 等数十个国际知名品牌，并在这些品牌在大中华区的零售和分销市场占据领导地位。除品牌上可以给连卡佛提供支持外，LaneCrawford Joyce 集团在内地共开设了223 家门店，业务达到中国内地的36 个城市。最近，这个集团刚刚在北京东部的另一个奢侈品地标——新光天地开设了On Pedder、Anya Hindmarch、Giuseppe Zanotti等专卖柜台，将可能给连卡佛提供更多在内地零售市场拓展的经验。

　　“我们预期新店在首年为连卡佛带来的收益，将等同于香港4 家门店其中一间的80%。”吴宗恩这样希望。