【摘要】 上世纪九十年代初，郑州亚细亚、百货大楼等率先在全国打起“商战”，让全国消费者领略了中原商战的激烈壮观。而今中原百货零售业在更高层次、更高内涵上的竞争更加如火如荼，也从中历练出丹尼斯百货这样的零售航母。丹尼斯百货如何走出中原商业后的萧条，最终成为行业领头羊，其本土化的发展战略，在百货业发展历程中所担当的时尚坐标地位，对中原经济区发展脉搏的准确把握，差异化竞争策略，皆成为其成功道路上的关键要素。
　　
　　 郑州丹尼斯百货1995年正式筹建，1997年6月开业，由祖籍河南的台湾人王任生创办，是一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是当时国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一。时值中原商战之后的萧条期，丹尼斯百货如何在硝烟弥漫中经过14年的精耕细作，发展为中原零售航母，必然有其值得探究的成功之道。

　　 一、本土化发展战略——14年专注河南零售业

　　 上世纪九十年代初，郑州商业经历了历史上的空前繁荣。但随之而来的惨烈价格战，也让百货零售业元气大伤。丹尼斯百货恰恰诞生在商战之后的萧条期，1997年，丹尼斯百货开业。对于异军突进的丹尼斯，能否在逆境中站稳脚跟，前景不容乐观。但是经过14年扎根河南的精耕细作，丹尼斯百货逐渐构建起自己的零售王国，成为河南百货零售业的领头羊。2009年中国连锁百强名单在北京发布，河南仅有丹尼斯一棵“独苗”上榜，并以71亿元的销售额排名第46位；2010年，丹尼斯的销售额达到87亿元，增幅为23%。丹尼斯已成为郑州商业史上一个值得纪念的坐标。

　　 到目前为止，丹尼斯在河南省已拥有8家百货店，33家大卖场和数家便利店。2010年9月，丹尼斯在郑州郑东新区开业的“丹尼斯七天地”，引入了家居业态，丹尼斯开始向综合型业态迈进，呈现出发展规模化、经营多元化的特点。丹尼斯的董事长王任生曾说，丹尼斯的发展，其实是河南多年来不断改革开放的一个缩影，是河南造就了丹尼斯。

　　 丹尼斯一直专注于河南这块土地，对一些业内人士提出的“只在河南打转转”的质疑，丹尼斯以“这不叫在河南打转转，而是河南的蛋糕吃不完”来表明集团扎根河南的决心。作为一家有着台商背景的零售企业，丹尼斯提出了“本土化”发展的概念：“立足河南，管理团队本土化，经营思路本土化，品牌本土化。”本土化不是不发展，而是在理念上不断升华，引入更多适合河南的时尚品牌，引领河南消费。

　　 随着河南经济的快速增长，以及中原经济区的构建，河南消费市场将进一步繁荣，丹尼斯在河南这块广阔的天地，必将行得更远。2009年，丹尼斯分别与郑州、洛阳、安阳、南阳、焦作、鹤壁等6个省辖市签署协议，在6地市再增设10家分店。在丹尼斯的蓝图上，到2012年，百货店将做到18家以上，大卖场做到50家。未来的丹尼斯，依然会强调本土化，但更准确地说，丹尼斯以后将更加强化“本土化的团队”加上“国际化的眼光”的发展模式，拓宽河南各市地的广度和宽度，精耕细作。

　　 二、把握百货零售风向标，引领中原时尚

　　 丹尼斯第一个把“量贩”概念引入郑州。1997年，丹尼斯百货在郑州正式开业，1998年6月，作为百货业态的补充，丹尼斯量贩开业。由三尺柜台式经营变为开放式经营，是郑州商业发展史上的一个分界线。丹尼斯量贩开业之前，郑州没有一家上万平方米的大型超市。开业当天，场面火爆，为了控制进场人数，进口扶梯先后封闭了10次。丹尼斯开创了百货与量贩错位经营的多元模式，改变了郑州消费者的购物习惯，市民开始逐渐把大量日常采购由集贸市场转到量贩。在这一时期，郑州的百货商场不约而同地绑定了超市业态，纷纷追随丹尼斯的经营模式，“百货+超市”的业态组合成为当时商业竞争的主流。

　　 2003年，丹尼斯大规模引进一线化妆品，进入流行百货时代。在丹尼斯的努力下，兰蔻、倩碧、雅诗兰黛、迪奥、香奈尔、雅顿等国际化妆品品牌相继入驻，郑州商业进入了时尚元年，迄今为止，丹尼斯人民店仍是郑州拥有一线化妆品品牌最多的商场。丹尼斯的化妆品节已经持续开展了7年，而且一年比一年有看点、有影响力，这已是不争的事实。

　　 2009年，丹尼斯旗下各店确定了不同的发展路线，其中，丹尼斯人民店高端百货的定位逐步稳固，丹尼斯相继投入1亿多元对人民店进行改装。2010年5月，GUCCI、阿玛尼、植村秀、贝玲妃、安娜苏进驻丹尼斯人民店，标志着丹尼斯百货已开始进入国际品牌俱乐部阵营。无论是对于一个奢侈品爱好者、一座城市，GUCCI这样的品牌可以看作是奢华品水平从入门到成熟的分水岭，它的进驻会形成一种强大的“集聚”效应。从GUCCI的褐色包包出现在丹尼斯开始，郑州这座城市的时尚潮流便进入了加速阶段。2010年9月，江诗丹顿、茱莉蔻进驻丹尼斯人民店，2010年10月，MaxMara进驻丹尼斯人民店。丹尼斯把郑州消费者带入了新的品牌认知阶段，给河南的商业发展史树立了新的标杆。

　　 丹尼斯百货借鉴国外百货公司先进的管理模式，把重点放在品牌推广和客户服务上，为国际名品进驻河南提供了优质的合作平台，实现了双赢。GUCCI从试营业到正式开业，业绩比预期高出15%～20%。2010年10月，江诗丹顿的亚太区总裁在丹尼斯接受媒体采访时谈到，“国际顶级品牌如何与口碑良好的高级百货店结合，共同拓展和分享各自的固有客户群，是老牌奢侈品们正在努力探索的现代全球发展战略。”而丹尼斯恰恰迎合了江诗丹顿这样一批国际名品的战略发展需要。

　　 三、前瞻性把握中原经济区发展脉搏

　　 2011年10月，国务院出台了《关于支持河南省加快建设中原经济区的指导意见》，更进一步提升了河南在全国改革发展中的重要战略地位。中原崛起看郑州，郑州发展看郑东。郑东新区经过八年的开发建设，已成为河南省会郑州市的一张名片，对河南经济的发展起着至关重要的带动作用。而早在2010年，丹尼斯即投资8亿多元，强势进驻郑东新区CBD，在这个集金融、商务、旅游、住宅、娱乐、信息于一体的，被称为“未来之眼，郑州之心”的中央商务区，开设了新型Shopping Mall——“丹尼斯七天地”。

　　 郑东新区CBD规划了一条集购物、娱乐、观光等功能于一体的商业步行街，目标是将其打造为可以与上海的南京路、北京的王府井、南京的夫子庙相媲美的步行名街，成为郑东新区的商业中心、形象中心、消费中心与体验中心。丹尼斯七天地体量庞大，在步行街整体规划中占据龙头地位，建筑面积超过26万平方米，占步行街总建筑面积一半以上，承载着步行街的商业引擎功能。2010年9月26日，丹尼斯七天地借承办“台湾产品节”，为全新的丹尼斯七天地暖场。丹尼斯七天地的陆续开业，拉开了整个CBD商业步行街的大幕。

　　 因为被CBD放射状的道路分割成七段，所以起名为“丹尼斯七天地”，其委托国际知名建筑设计大师进行构思与设计，遵循“前瞻、时尚、流动、未来”的设计理念，各个空间布局流畅、舒适，二层、三层用廊桥相连，带给消费者多层次的购物体验。丹尼斯一天地和二天地，为流行百货；三、四、五天地为家居建材；六天地为丹尼斯所创新并达到连锁规模的新型业态——GMS，包含餐饮和名品；七天地是电影院、电玩等休闲业态。七天地创新性地引入了五个特色大店，台湾新天地酒楼，拥有中原最大影厅的台湾金逸影院、儿童天地、健身运动馆和婚纱影楼。

    丹尼斯七天地采用了多业态融合的Shopping Mall模式，试图驾驭一种超越百货概念的新型商业模式，为顾客打造一站式的消费场所。家居是丹尼斯大胆的跨界尝试，丹尼斯将运用在百货零售方面的成熟经验，计划两到三年内让家居成为丹尼斯主要的甚至是密不可分的业态。丹尼斯开始由原来单一独立的业态向全方位复合型的综合业态发展，呈现出规模大型化、组织集团化、经营多元化的特点，丹尼斯商业零售王国进入飞跃发展阶段。

　　 四、差异化竞争策略

　　 随着中原经济区上升为国家战略以及河南省经济连续几年增速高于全国水平，河南百货零售业也将随之加速洗牌。对于深深根植于河南市场的丹尼斯百货而言，尤其如此。近几年，国际、国内和本土的商业企业展开了激烈角逐。百货方面，大商集团、百盛、北京华联、正道花园百货、郑州百货大楼等竞争进一步升级，随着香港新世界百货于2011年4月开业，王府井百货也已签约郑东新区，这些商业大腕必将对原有商业格局带来不小的冲击。连锁超市方面，沃尔玛、家乐福、正大易初莲花、世纪联华、大润发等竞争如火如荼。同为台资企业的大润发，河南首店于2011年7月22日开业，直接亮出了“五年打败丹尼斯”的口号，气势咄咄逼人。丹尼斯新涉足的家居业态方面，要想在家居市场分一杯羹，必须直面红星·美凯龙、居然之家、好百年等连锁家居已在郑州打下的江山。

　　 在河南市场上，丹尼斯最直接的竞争对手是大商，业内人士形象地称其为“龙虎斗”。在郑州商业史上，亚细亚发起了第一次商战，而丹尼斯和金博大则是第二次商战的主角。随着2006年金博大被大商集团收购，大商便和丹尼斯展开了贴身肉搏。不仅在郑州最核心的二七商圈，两家百货两两相望，在繁荣的花园商圈，丹尼斯竖起了16层的百货大楼，大商则与其仅有一个路口之遥。2006年6月，大商金博大店正式开业时，因为同一品牌专柜促销折扣低于丹尼斯店，引发丹尼斯的不满，最终导致百丽从丹尼斯撤柜；2009年4月，同样因为促销折扣问题，百丽再次撤柜丹尼斯。表面看是零售商与供应商之间的矛盾，背后却是商场之间激烈的暗战。2009年9月，大商的挑衅更加咄咄逼人，在各大报纸媒体上公开打出“大商国贸店100个精品品牌接受友好同行丹尼斯代金券”，双方竞争白热化。近年来，大商也加大了在河南跑马圈地的速度，与丹尼斯你来我往，针锋相对，寸土必争。

　　 丹尼斯和大商的竞争最终归结于对顾客资源的争夺。丹尼斯百货能够领跑河南，很大程度上归功于其深入研究特定的目标客户群，采取差异化策略。丹尼斯百货不同的店面已经在高档精品、时尚路线、大众路线上进行了区隔，人民店转型做高端精品百货，花园店做时尚百货，七天地着力打造Shopping Mall 模式。只有精准定位，才能真正抓住目标消费者的心。同时，丹尼斯充分利用已有的百货经验进行多元化经营，在业态互补，资源整合上，也是竞争对手难以企及的。
　　
　　【参考文献】

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