冬天来了

　　 “我们所有的负责人都已经去外地准备十一的促销去了。”十一之前，百安居北方区市场部的工作人员告诉记者，为了守住市场，百安居今年的促销力度远远大于往年，“十一期间，百安居每一周都会选择一款热销商品，用低价甚至是底价销售来吸引消费者。”

　　 　 “我不希望家居建材行业陷入家电行业价格战的境地。”北京城外诚家居文化广场副总经理刘振宇语气沉重。尽管这么想，可是刘振宇还是不得不承认，家居建材行业的促销方式仍旧集中在“奖、折、送”上，这实际是变相的价格战。

　　 可事实上，即便是大举降价促销的措施，也不能改变建材行业已经步入冬天的事实。刘振宇向记者做了一下粗略计算，与往年相比，今年的家具行业的销售量下降了30%，而建材行业销售情况也差不多。

　　 “以前可能只有少数厂家亏损，如今亏损的厂家更多了。”刘振宇坦承，为了应付危机，卖场多数都通过减少厂家的摊位费用，以及减少广告宣传费用来“节流”，并不时给商户一些优惠。

　　 建材行业的冬天似乎已经无法抗拒，而根据刘振宇的经验，行业的这种低潮最少要持续到2009年。

　　超市最难受

　　 行业不景气，对于以规模取胜的超市来说，影响尤为严重。

　　 在建材超市进入之初，一度是大举扩张、气势汹汹，家装公司和建材城都害怕建材超市抢走了生意。可如今，建材超市却处在进退两难、骑虎难下的境地。长期研究家居建材行业的马文瑞在接受记者采访时也认为，“包括美国最大的建材超市家得宝，虽然通过并购家世界进入中国，可是现在也几乎止步不前”。

　　 大规模的扩张，形成规模效应，从而来降低流通和采购成本是零售超市通用的法则。可是，扩大规模是需要资金支持的，据行业内人士预计，开一个店基本的运营成本在1亿元左右，因而，“资金紧张”一直是超市最为害怕的字眼。“在消费需求本来就不旺盛的行情下，为了保证扩张速度，建材超市可能会更加严重的扣押供应商货款、提高供应商进店费用的方式，这必然进一步恶化零供矛盾。”马文瑞说。此前百安居因为扣押供应商货款，被供应商联合抵制，不仅影响了品牌，更重要的是伤害了与供应商之间的感情。

　　 “建材超市不同于家乐福、沃尔玛等传统零售商，其规模越大，价格反而越低。这也导致了价格最终成为建材超市没有竞争力的重要因素。”马文瑞指出，超市在和供应商合作的时候，供应商需要支付更多的管理费用、进场费、宣传费等，这无形之中提高了产品的价格，另外，超市很多情况下是暂压供应商的货款来扩张，充实现金流，而最终导致的结果是，“真正的建材大品牌并不会选择进入超市”。

　　　 百安居在当初进入成都时也是雄心勃勃，要在一年开出2至3家店。可是目前，百安居在成都的日子并不好过。马文瑞分析说：“百安居可以通过并购超市迅速进入市场，可是要想融入市场并不容易。”

　　船大难掉头

　　 马文瑞预计，如果今年的状况持续2到3年，建材超市将不得不面临收缩战线的境地，“东方家园之前也因为资金断裂而收缩战线。”他认为，如果资金允许，建材超市还可以向三四线城市发展，“在这些城市，建材超市的经营模式还处于真空状态。”

　　 然而，这并不能解决建材超市在中国发展的根本问题。中国市场的地域性形成了多级市场代理的现象，各种大小建材城和装饰公司大量存在也冲击着超市的经营模式。“现在房地产开发商甚至为了迎合消费者精装修的需求，与装饰公司合作推出装修的业务。家居建材超市想要在这激烈的市场中立足，就应该利用自身的优势打造成最大的装饰公司。”马文瑞建议。

　　 事实上，无论百安居还是东方家园，如今都在开辟装潢业务。据百安居负责装潢业务的副总裁张林介绍，该业务在百安居增长最快，而东方家园此前也称，一站式装潢设计带动的销售已经达到其总销售额的20％。

　　 这种通过装潢业务带动建材销售的形式，在马文瑞看来是建材超市翻身的好机会，他认为，建材超市的很多供应商是厂家而不是地区代理，相对而言，小型的装修公司更害怕建材超市与厂家直接合作。

　　 然而，目前以装潢带动销售的情况并不乐观，直接原因是大多数消费者并不认同，“百安居装饰的费用太高，比普通的装饰公司高出10%以上。”对于这一问题，马文瑞也认为，百安居曾和大型的房地产开发商合作，可是依然不愿意摆脱传统建材超市的角色，更不愿意转型成为装潢公司。