建材连锁超市是以顾客自助购物为经营方式、以提供装修、装饰材料及家居饰品、家居设计、家居配套工程等“一站式”消费和服务为经营模式、以总部集中采购、统一销售、统一营运为管理体系的专业零售商场，国内最早的建材超市是90年代末开张营业的天津家世界和上海好美家。

      一、行业面临的形势

      建材连锁超市作为房地产行业下游的零售业态，在近十五年的发展进程中，其发展的每一步都是与房地产息息相关，房地产兴旺，建材超市就迎来繁荣，房地产低迷，建材超市就困难重重，如当前形势下，国内建材超市由于受国家对房地产政策连续调控的影响，正经受着前所未有的冲击，“撤资”和“瘦身”等现象频现各建材零售企业。自新一轮宏观调控以来，全国房地产开发景气指数连续13个月下滑，2012年6月份为94.71，创下了1998年3月以来14年的历史新低，全国商品房销售面积和销售额也分别下降10.0%和5.2%；中央政府更是多次提出“要坚持房地产调控政策不动摇”、“决不让调控出现反复”等要求，这表明调控房地产的政府行为不仅要在本届政府最后一年被贯彻落实，也作为一种长远使命，可能会延续到下一届政府，这也意味着，楼市将持续低迷状态。在这种大环境下，消费者整体新房装修、二手房及改善型装修预算均下降，价格因素对零售影响持续扩大，为吸引消费者，提高业绩，各零售渠道不得不采取保持宣传投放和保持促销力度，竞争激烈程度增加，毛利率下降，销售和毛利率的双下降让整个建材零售业的经营形势异常严峻，各建材超市公司谁都无法躲避“受伤”。百安居母公司英国翠丰集团2010-2011年度年报显示，百安居中国区连续四年巨额亏损，公司早在三四年前就提出压缩中国区经营规模，并从09年起先后关闭24家门店，将原有的63家建材超市调整为39家。同样地，知名连锁建材超市好美家为了应对严峻的市场形势，不得不在2009年实施了重大内部调整战略，收缩了外省市发展的步伐，先后调整了北京、青岛、武汉、深圳等11家扭亏无望的建材超市。东方家园、九百家居、乐华梅兰等其他建材超市也在市场重压下要么边缘化，要么关门停业，市场影响力微乎其微。

      二、建材连锁超市与建材专业市场的相互博弈

      那么在当前形势下，曾经创造过辉煌的建材超市真的止步于此了吗？事实倒未必如此。随着建材市场需求的不断变化和家居消费观念的不断更新，传统建材市场和专业专卖建材街以及卷帘门小店往往由于整体市政规划、现代化管理的欠缺以及不能快速复制等因素最终将被其他更先进、更有生命力的业态所替代。相反，作为现代商业发展标志的建材超市和以仿超市管理模式运作的建材购物中心由于其先进的经营管理理念和能快速复制发展的盈利扩张模式逐步成为主导建材市场的主力业态，得到市场的认可和消费者的选择。据2011年某装饰协会的一次调研信息显示：68%消费者在购买建材家居用品时，比较偏爱建材超市和建材购物中心，理由是在这样的零售店购物建材比较放心，质量有保证、经营讲诚信、服务讲规范。同样地，纵观国内建材超市近十几年的发展，无论市场好与坏，建材超市自始至终走在市场的前沿，即使目前艰难的市场形势下，建材超市的代表好美家和百安居仍然保持着两位数以上的网点规模，保持着相应的市场份额和影响力。可以预见，一旦市场复苏，建材超市等先进业态定会率先走出困境，继续主导该行业的发展，关键是战略选择正确、转型方向明确。

      三、当前形势下，建材连锁超市转型发展的举措

      在全行业面临困境时，建材超市应该选择怎样的转型发展战略才能突破重围呢？好美家等建材超市下阶段着重实施哪些措施才能重新站到行业的前沿，并且能在前沿站稳、站久呢？结合笔者目前所从事行业的实际情况和未来发展趋势，笔者认为各建材超市近期都不会做大的投入，苦练内功和战略转型升级，以退为守、以守为攻，保存实力将会成为各企业自保的一种生存策略，谁坚持到底，谁就是最后的赢家，像好美家、百安居这样的建材超市近几年内都会将企业定位在蛰伏转型、蓄势待发的内部调整和提升的发展阶段，现有建材超市门店的进一步调整和提升、建材超市经营能力的稳固和夯实以及其他销售增长方式创新和开拓等都是建材超市企业下阶段着力推进和落实的重要举措。

      一是结合建材行业周期性特点，进一步改造旗下门店增效。经过十几年的发展，在国内一、二线城市，建材超市布局基本饱和；加上建材商品不同于快速消费品，大都具有反复消费概率低、消费周期长、商品价格相对较高的特殊性，建材行业经营的周期性特点凸显，各建材超市部分门店所在商圈内几乎都是成熟的住宅区，周边居民对建材装潢商品的需求很低，尤其对卫浴洁具、厨电橱柜、门窗地板等为单体门店撑销售的主力大类需求几乎为零，直接影响了此类门店的经营绩效。因此，笔者认为在当前形势下，效益优先是企业根本性的经营宗旨。面对这些一二线城市中心的建材门店，各建材超市企业不能搞一刀切，全部调整这些目前效益不佳的门店，而是要针对各下属门店的不同特点，进一步深化门店改造，通过腾龙换鸟、调整转型甚至整体转租等方式盘活企业资源，提升企业绩效，为建材企业下阶段的发展积蓄能量。比如拥有便捷的地理位置和较低租金水平的市中心建材门店，可以尝试探索业态创新,积极实施腾笼换鸟、迎凤入巢甚至整体转租的调整策略，引进适合成熟社区相匹配的业态组合，把由此产生的效益投资到城市边缘的新城区拓展中去，以期挖掘这些门店的最大潜能，赢得更多利润去支撑建材超市企业下阶段的发展。2012年上半年好美家整体转租位于上海浦东的锦绣店就是出于对市中心建材超市经过若干年的经营、周边社区已经相当成熟、已没有建材商业生存和发展的空间等考虑，通过与物业业主、新承租者的谈判，将锦绣店整体转租给适合该商圈需求的汽车装饰行业，由此不但终止了好美家锦绣店日渐扩大的亏损，而且还能为企业每年获得一笔不菲的租金差额。同样地，对于早期租赁成本比较低、目前亏损比较大的单体建材门店，着手考虑通过挖掘物业房产的潜力，深化门店经营布局的调整，引进相适应的业态与建材超市、家具经营形成组合发展的商业模式，将商业结构调整到最佳状态，以期提升单店经营能力。

      二是进一步稳固和提升超市业务经营地位和内涵。“住有所居、老有所养”是政府对人们的承诺，更是中国老百姓根深蒂固的生活愿景，对房子的需求是绝大部分中国人安身立命的根本。为此，我们相信国内建材市场的前景是非常光明的，需求也是非常巨大的。建材超市经过10多年的发展，有过困难，但是由于其业态的先进性也得到了市场和消费者的认可，拥有了自己的目标顾客群体，赢得了固有的市场份额和地位。因此，笔者认为在当前形势下各建材超市企业不可轻言放弃，而要眼睛向内，在蛰伏调整期内，通过修正和完善企业内部管理系统、通过调整和创新企业经营机制，进一步稳固超市经营业务的市场地位，提升整个超市经营业务的能力，其中最为关键的举措是建材超市商品结构的调整、总部集约管理系统的升级、相适应营销推广方式的创新、顾客关系管理机制的跟进。比如建材超市的商品结构一定要结合市场形势和需求的不断变化而进行调整，市场上精装修房推出多了，建材超市所经营的商品比重可能就要从以前偏重卫浴洁具、墙地砖、地板等作些调整，经营重心要放到基本装修后的居家装饰用品上；同样地，总部集约管理能力、营销推广方式、顾客服务内容都是各建材超市企业自我修正和自我提升的重要举措，需要各建材超市企业结合当前市场形势去推进和实施才能为建材超市下阶段的发展夯实基础。

      三是探索建材和家具有机结合的运行管理模式。家具是后装修阶段消费者要选择的用品，与建材一起构成了整个装修消费行为。笔者认为各建材超市企业在锻炼内功的同时，积极利用现有的资源，研究和探索建材和家具有机结合的业务经营模式，扩充现有建材超市经营范畴，延伸和丰富整个装修经营活动的品类，满足装修消费者“一站式”完成整个消费行为的愿景。目前国内建材和家具有机结合做得比较好的建材零售企业是红星美凯龙，其风生水起的发展势头也佐证了此业务经营模式得到了市场和消费者认可的事实。同样地，两年前，原先着力于家具经营的月星家居在应对市场冲击过程中，意识到组合业态发展更能适合未来消费趋势，着手探索涵盖多功能大型销品茂的发展与建设，目前位于上海中山北路宁夏路上的大型综合性购物中心--月星环球商业中心正在积极筹备当中，市场反响不错。好美家已充分认识到建材和家具有机结合对销售的驱动作用，目前正在通过对现有门店商场布局的调整和改造，通过利用自己的物业、尝试建材家居中心的探索和建设，顶着市场压力开出好美家曹安建材家居中心，扩大建材和家具联动经营的优势，谋求促进销售的新动力。为此，笔者建议各建材超市企业要研究通过“建材家居购物中心”这一新兴零售业态来探索建材和家具有机结合的业务经营管理模式，力争走出一条新路，为企业下阶段的发展谋求更多的机会。

      四是尝试输出管理和输出品牌的发展策略。面对严峻的市场形势以及人工费用、物业使用成本的刚性上涨，各建材超市企业自己开发新网点的难度愈来愈大，尝试成本低、风险小的输出管理、输出品牌的发展策略无疑是个不错的选择。好美家、百安居等大型建材超市企业通过10多年的发展，拥有了现代连锁零售企业的管理系统，拥有了一定的网点数量和市场份额，拥有了一套可快速复制的连锁经营模式，拥有了一支熟悉建材商品超市经营管理的队伍，品牌知名度及专业的管理体系在市场上还是有较好口碑的，尝试输出管理、输出品牌的发展策略是具备市场条件的。这一发展策略不仅能稳固和提升建材超市品牌的市场知名度和市场份额，又能锻炼建材超市经营管理团队，尤其是招商招租管理团队能力的锻炼，同时还能通过牌誉、管理费以及招商目标提成费等为企业增加收益。目前好美家不仅在上海浦江镇正在尝试输出管理和输出品牌的合作项目，而且还在沈阳与上海一家房地产公司合作大型建材购物中心的招商管理项目。

      五是探索打造网上专业建材商城业务模式。随着网络的普及，网上购物越来越被广大消费者所推崇，成为当下最前途无量的体验式消费渠道。同样，网上业务因为拥有较低的运营成本、巨大的消费市场、先进的经营方式等特点也成为各建材零售企业眼中的香馍馍，尤其在全行业面临困境时，各建材零售家居企业开始实施自救行动，从模式的转变到渠道的变革，从多元化的发展到试水电子商务，直接导致地区性的网上专业建材企业在当前形势下得到了蓬勃发展，电子商务已经全面渗透到建材行业。因此，笔者认为拥有丰富资源的建材超市企业要积极探索电子商务业务，充分利用现有的资源，实现实体店和网络的联姻，线上与线下优势互补，打造建材流通业新的业务模式。2012年年初，红星美凯龙与家居电子商务平台新浪家居达成战略合作，在重庆联手打造一个全新商业模式的家居电商线下体验馆，该馆目前已确定落户重庆红星美凯龙南坪商场。

      综上所述是笔者在当前形势下对建材连锁超市实施转型发展战略的核心内容作了些探析。相信各建材超市若能找准自己发展的方向，定会找到自己生存的市场空间，也必将为国人的居家生活增光添彩。