| 本色童家威 |
| 副标题： |
| 作者：陶情 来源：《电子商务》杂志 人气： 时间：2005-7-20 20:21:18 进入论坛 |
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有一种说法是说电子商务分成落地派和飞天派，落地派是从鼠标进水泥，即从互联网行业进军传统行业，飞天派则是从传统行业进军互联网，而一些人坚持传统行业更具有资源优势。美商网属于落地派。
跟童家威聊天很开心，因为他说话很直率，表达既准确又有趣，特别生动。童家威对自己的评论是“做事很踏实，说话很轻浮”。别以为他只是批判自己很深刻，他批判别人用词更地道，我领教过。他是世界顶尖的沃顿商学院的双MBA，可是说话不掺英文，不说车轱辘话，总是观点清晰，直奔主题。他很刚烈—做的事都是人生急转弯式的，很果断；说话也很刚烈，不对就是不对，马上批判，好几次搞得我笨嘴笨舌挽不回面子来。
童家威把自己定位成商人，不避讳那些商人们应该坚持的观点，他觉得企业就该是市场导向，就该由商人来经营的，就该是赚钱的—坚定不移！他是那种别人无法打败、只能自己打败自己的人。
需求：潜在或现实？
中国只有潜在需求，没有现实需求，企业肯对电子商务花钱必须是看到有现实需求。
中国离电子商务还有多远？童家威觉得很近。什么时候到来？他觉得完全取决于服务商的成长速度。他觉得国内有一点想法存在误区，就是任何一个新技术，在成为一个商业性的产品，甚至后来成为一个行业的过程中，都经历过供给推动需求、需求再反过来拉动供给的发育，供给为了满足新的需求更多地完善自己，这种螺旋式上升的过程逐渐形成了行业。电子商务在中国现在还是处于先有产品、技术，然后开发潜在需求，拉动供给的阶段，还没有到供给—需求成规模的时候，中国没有供给方，中国只有潜在需求，没有现实需求，但要企业对电子商务花钱就必须让他们看到现实需求，比如开个店不做广告就有人来买东西，那是现实需求，但是现在中国不是这样，需求就不是现实的。
中国电子商务缺什么？有人说上网费太贵；有人说计算机普及率低；有人说语言障碍、文化障碍，在童家威看来这都不是障碍。他的观点是，障碍不是在需求方，是在供给方。没有一个好的电子商务公司能够提供符合中国国情的能够让中国企业赚钱的电子商务。在中国，美商网至今已经搞了200多场讲座，跟企业谈，听他们的需求，因为做生意要以客户为导向，互联网也是一样，都是听市场的，如果一个模式马上能用，用起来很便捷，能会带来生意，那企业就很快掏钱。除了模式，必需还有一帮人马，把模式开发出来。
我问，在没有现实需求的市场做生意，会不会担心自己成为先烈呢？童家威说，这是度的问题。要有商业眼光，要先人半步，超前太多不行，晚了也不行。太早是先烈，太晚是跟风。
美商网现在做的模式在全世界都是新的。这个网上社区直接面对中外进出口商，融汇了国际贸易所需的一切信息源。最大特点是实效性——保证每周一个海外客户造访。特色服务项目包括：海外求购订单发布、产品查询、双向撮合、供应商网上公司包装设计、在线买家指南，贸易融资及产品分析。同时还可通过BBS与海外直接客户及行业专家进行实时交谈。另外，美商网在美国及中国设立中美商务中心，通过网上及传统国际贸易方法负责为中国公司寻找海外直接客户及进行海外推广，并辅助境外办公、结算。它的成立推动了中国与世界的直接贸易活动。所以美商网在世界上知名度很高。
模式+人决定一切
在水泥加鼠标里水泥多一点无伤大雅，关键是符合中国国情，给国内客户带来切实的服务，这个模式就是对的。
股市一熊，投资者立刻谨慎了许多，我说：“现在有一个观点模式不再是起决定作用的,你怎么看?”童家威说：“这个观点不对，模式是根本。过去风险投资看模式、看人绝对是正确的,千真万确的。不能说纳斯达克指数一掉，模式也不重要了，B2B也不行了，网络也是泡沫了，什么都否定了。可见这个行业当中投机性太重，可见这个行业从纳斯达克也好，从股民也好，从风险投资也好，对这个问题的理解还是不从商人角度出发，而是从旁观者的角度。任何一项业务，模式是首先的。电子商务能做的东西太多了，那么多种模式、方法，哪些现实哪些不现实，这绝对是商业模式的问题。中国现在最缺的就是好的商业模式，能够符合中国国情的，能够带来好的经济效益的，可以立马使用的模式，中国没有。”
股市一熊，风险投资开始倾向于提供基础设施、接入服务的企业，B2B也不热门了。而做互联网企业，在上市之前，事实上企业最主要的比拚就是看谁能有钱撑得下去。有的企业为了能够得到风险投资，按照风险投资家的胃口来改自己的商业模式，比如B2B热门了，原来做B2C的网站就改B2B，这很不可取。做公司是给客户做，策略也得听客户的需求，B2C就是B2C，做到死也得坚持下去，坚持下去B2C就能够带来实际经济效益，绝对不能以风险基金这帮家伙为经营目标。建公司不是给股票市场、股票分析员建，尽管股价短时期上不去，企业的价值暂时没法充分体现，但企业的核心还是服务于需求，真正地服务于需求就会有回报，价值总能够实现。
美商网融资的时候，风险投资商老是有一点不高兴，因为觉得美商网好像离线（互联网以外）的东西太多了，搞来搞去好像是个贸易公司，但童家威一直坚持，在水泥加鼠标里水泥多一点无伤大雅，关键是符合中国国情，能给国内客户带来切实的服务，这个模式是对的。
在中国用B2B做进出口，最大的优势是扩大了商机，节省了成本。原来美国企业买中国产品需要通过中间商，现在通过上网可以直接查询到有关的中国企业，并很可能会发现新的需求；中国企业作为卖方也可以通过上网直接找到新的买家，商机扩大了，国际贸易额大幅度增长。而且美商网做网外撮合规模大。
进出口贸易利润很高，从买家到卖家有数倍的差价。美商网的模式是瞄准中小型企业，它扮演两种角色，一种是媒人，另一种则要介入生意过程。跨国贸易流程复杂，就中国的现实而言，大多数中小企业习惯于有中间商参与的贸易。若国外的买方也是一家小企业的话，就更需要中介来辅助做这部分中间业务。有些企业不懂英文，就需要他们帮着讨价还价，做各种进出口手续，这些环节如果委托贸易公司来做，这样能够节省费用。另外美商网能持续不断给这些会员带来新客户，保持长期合作，企业就可以享受其带来的持续增值服务。
美商网采取会员制概念，包括一般会员、高级会员。一般会员交来产品资料由美商网做成商目,象广交会设柜台那样进行展示；高级会员是在支付一定费用后除在网上展示其产品外还促其成交，处理运输及外汇结算。营业收入是从会员成交生意中提取佣金。
增加海外客户是美商网花了很大精力去做的事情，童家威说，他们60%的钱都花在美国，做网上广告，传统媒体广告也有。另外是找合作伙伴，比如美国有个化工产品的最大代理，自己有一个采购网，但它是纵向的，美商网就跟它对接起来，把对中国的采购吸引过来。
风险vs整合
时间上的优势可以转换成经营上的优势，有了稳定的客户群，新的竞争对手转移这些客户就比较难
相对其他行业来说，互联网行业有独特性。经营风险相对要大得多，包括经营领域本身的风险，竞争的风险及政策的风险。问童家威觉得美商网现在最大的风险在何处？他说，是在商务模式上怎么把水泥转换成鼠标？电子商务时代不是技术经济，而是整合经济。决定商业运营胜负的关键是整合能力而非技术能力。下一个时代是整合的时代，怎么整合？整合的速度？这将决定企业的命运。
全面的电子商务就是靠整合出来的，美商网的整合是全方位的，包括公司内部业务网上网下整合、横向与战略合作伙伴的网外整合等；发展的最终阶段是将这些整合都搬到网上，实现真正进入网上交易的阶段。
内部整合的问题是信息流、资金流、物流、服务流怎么样转换到网上，现在美商网的信息流已经在网上实现了，资金流和物流都是网外，服务流打算7月底一部分搬到网上来。
童家威认为，谁先把四个流的服务搬上网，谁就是赢家。
B2B模式涉及到整个供应链上的一系列企业，内容比B2C复杂得多。做B2B的网站要在网上和网下都为自己的会员企业服务，这种服务不仅仅包括提供商业信息，象国际贸易还会涉及运输、支付等多个环节。因此谁能与战略伙伴整合得最早最好，谁就是最后的赢家。去年3月份美商网提出了“网上网下整合”的概念，当时美国的B2B 模式还没有兴起来。童家威在美国伯克利大学讲到这个理论，他们都很惊讶中国企业能有这么先进的电子商务理念。
做“最专业的一站式国际贸易电子商务门户网站”的美商网是由美商网和中国信息产业部电子信息中心联合推出，定位在做国际贸易的电子商务站点。从外部来说，美商网是一家集成商，提供的是一个资源平台，让买方、卖方以及国际贸易流程各环节服务商都集中到这一平台上。这就象香港，有很好的金融机构、运输码头，可以提供优质的贸易服务而且收取税费。美商网就是要提供一个这样的自由贸易环境。
和战略合作伙伴存在外部整合的问题，整个公司的发展不仅受制于自己，还受制与合作伙伴，伙伴的速度也决定了整合的速度。
有一种说法是说电子商务分成落地派和飞天派，落地派是从鼠标进水泥，即从互联网行业进军传统行业，飞天派则是从传统行业进军互联网，而一些人坚持传统行业更具有资源优势。美商网属于落地派，先鼠标后水泥，而且现在没有行业的分类，是靠和部委保持战略合作关系来做的，我说，如果现在部委也都上了网，并且注意到了新的交易方式带来的利润，那么他们可能会自己来做，担不担心这些资源优势就没有了？
童家威说我这是杞人忧天。他的商业定位是一个网上交易平台，就象广交会那样，不卖东西，只做平台，提供一个场所，企业有没有必要自己做一个广交会呢？企业可能做一个专业的平台，可以做深，但是美商网要做广，不需要做深，差别就出来了，就各自有生存空间。另外，美商网还可以提供整合的服务。不光是提供信息沟通的场所，还可以整合贸易商、运输、保险、调查，提供一条龙的服务，优势不是那么一点。
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