您真想要？给个价儿？
　　
　　这是在中国个体户的摊儿上使用频率最高的、极普通的一句商业用语。它描述的是买方和卖方通过协商达到对一个商品的价格的共识，从而完成钱与商品的交换过程。然而你会想到在美国一家叫Priceline.com的公司竟然也用“您给个价儿”的“自我定价”理念创造了一个DotCom的奇迹吗？

价值130亿美元的Priceline.com

　　美国各主要航空公司每天大约有超过50万个空位卖不掉，如果这些航空公司愿意以折扣价卖出这些空位，将极大的降低损耗。于是Walker Digital于1997年研发了一个“自我定价系统”。

　　Priceline.com的创始人Jay Walker于1994年创立了一家从事商业模式研究和操作的公司Walker Digital。在研究中，他们发现美国各主要航空公司每天大约有超过50万个空位卖不掉，如果这些航空公司愿意以折扣价卖出这些空位，将极大的降低损耗。于是Walker Digital于1997年研发了一个“自我定价系统”，并申请了专利，同时还成立了Priceline.Com公司。Priceline.com的“自我定价系统”是建立在Internet应用的基础上，采用消费者自我定价、合理定价的原则，通常这个合理的范围是指最低不能低于机票最低价的30％。Priceline.com从中赚取中间差价。1998年Priceline.com正式对外发布了这个消费者可以自我定价的网上定价系统。在该系统发布后的12个月内，共有包括美国联合航空公司、美国航空公司、美国西北航空公司在内的10家航空公司加入，卖出包括国内和国际的空闲机票33万张，平均每天售出2000张。

　　首战告捷之后，Priceline.com又马不停蹄地在一年内发布了酒店房间预定、汽车（新车买卖和租车业务）、房屋抵押、家庭资产贷款、买汽油和长途电话等一系列的自我定价服务项目。1998年10月-1999年4月的半年里，大约有50个州的4500个知名酒店加入了Priceline .com的酒店服务网络，共有75000个酒店低价房间夜(一个房间住一夜)成交，1100万辆新车在纽约地区售出。1999年Priceline.com有44％的“合理”价格成交。据今年第二季度最新财务报告显示：Priceline.com共有680万用户，空位机票售出129万张，成为全美最大的空位机票销售商，另外还售出43万个房间夜和约42.9万个租车日。

　　Priceline.com正以惊人的速度发展着。“自我定价系统”这个新理念和大胆创意赢得了华尔街投资家的赏识，1999年3月Priceline.com上市后，投资家们对它的估值为130亿美金。

价格不能增值

　　电子商务真正的经济动力中心不是在降低成本上，而是在价值本身。Jay Walker先生认为：“在Internet的世界中，价格不能产生增值”。

　　Priceline.com之所以能够惊人飞速的发展，关键在于它运用了新的经营理念和方式。

1.“双重盲区”创造了Priceline.com

　　JayWalker认为Priceline.com的产生是运用了“双重盲区”的方法论，即在Priceline.com的两端，存在着两个盲区，航空公司不知道如何将这些过剩的机票卖掉，而客户端确实又存在着巨大的市场需求。Priceline.com正是看到了这种信息交换和服务增值的存在的价值和市场潜力。低价仅仅是其中一个因素。

2.四种创造价值的方式

　　Jay Walker先生认为在新经济下只有四种创造价值的方式：信息、娱乐、方便、省钱。而每一个电子商务企业都基本上涵盖了这四个要素，但“信息”和“娱乐”并没有提供一个好的商业模式予以支撑，因此，问题的关键是在“方便”和“省钱”之间如何平衡。他认为：Internet创造的机会是围绕信息流动所产生的新的价值均衡。它不是把成本脱离出系统之外的过程，而是将成本置于系统之内的过程，这样才会产生价值。无论“方便”还是“省钱”都要围绕创造价值这个主体。两者之间Jay Walker先生更推崇“方便”性对电子商务的价值。

3.第六种价格体系

　　Priceline.com不是类似eBay.com的拍卖类电子商务企业。Jay Walker先生认为：Priceline .com是目前世界上存在的第六种价格体系。这六种价格体系包括：易货贸易价格、零售价格、市场价格、拍卖价格、RFP价格（a request for a proposal）和Priceline价格。其中，RFP价格是指“所有人都向我出价，我从中挑一个价格”；拍卖价格是指所有买方均向卖方出价，最高的价格是成交价格；Priceline是一个价格批发商，是一个价格系统，它使所有的买方都设一个可能成交的价格，由卖方来决定哪一个是成交价格。这样Priceline.com并没有减少供应商的品牌价值，也没有降低商家对于那些非过剩商品收取全额费用的能力。低价是一个驱动器，它可以使客户确立价格和价值间的交换，这是为什么Priceline.com存在的原因。

4.“在Internet世界中，价格不能产生增值”

　　电子商务真正的经济动力中心不是在降低成本上，而是在价值本身。Jay Walker先生认为：“在Internet的世界中，价格不能产生增值”。在这种经营理念的推动下，Priceline.com先后推出包括折扣机票、酒店预定在内的12项服务，吸引了580万用户。另外，Pirceline.com还成立了一个WebHouse Club,即专门提供食品和日用杂货服务的会员俱乐部，现在全美已拥有8万会员。针对那些不上网的人，或是希望通过电话得到折扣的客户群体，还开设了免费咨询热线1-800-Priceline。用Jay Walker先生自己的话就是：“这些服务的价值超过1000亿美金”，“如果我持续不断地在客户的希望方面拓展业务，尽我们所能最快地满足客户的需求，这样我可以极大地拓展我们的客户群。我和我的客户都得到了网络效应”。