马云：阿里巴巴创始人，CEO

　　何宁：新中商创始人，CEO

　　秦涛：《电子商务》执行总编

　　秦涛：我们选择讨论电子商务话题的这个时刻很微妙。这个话题现在变得很不吃香，谈的人越来越少。这样的情况有两种可能，一种是觉得电子商务就是泡沫，是谎言，是昨日黄花，结果谈电子商务而色变；另一种可能则是，电子商务从对概念的谈论阶段，正在开始转入实实在在的应用阶段，也就是我们所说的“落地”。做的人说的话少了，做的实事却越来越多。

　　我们杂志社很荣幸地能够邀请来二位嘉宾做客。马云先生1995年投身互联网，打造了目前中国最有影响力的网上交易平台——“阿里巴巴”，连续两次被哈佛评为全球最佳案例，连续两次被福布斯评为最佳B2B网站，并已从2002年1月起持续盈利；何宁先生则在互联网进入寒冬期的时候，离开美林银行中国区首席代表的“金交椅”，开始打造零售业B2B平台“新中商”。

　　我们今天讨论话题的由头，是这样一则消息：7月17日，搜狐公司在北京公布了其截止6月30日的今年第二季度财务报告。财报显示，其已经成功实现营运现金流量盈利。目前新浪和网易还没有公布财务报告，但是nasdaq的投资人却已提前给出了信心，三只股票都在nasdaq逆市大幅上扬，二位是否觉得从中受到了鼓励？

　　何宁：是的，我认为这是一个非常好的消息。这表明以新浪、网易、搜狐这些门户网站为首，互联网泡沫破灭之后，已经开始真正喝到了美味的“啤酒”。它们摆脱了单纯靠股市支撑的被动局面，我认为这也是门户网站们为用户提供的服务真正得到认可的标志。我们可以看到，三家门户已经逐渐形成了自己有特色的服务。以新浪为例，新浪靠.net，做企业的解决方案，还有许多其他的探索，如与阳光的合作，还有许多其他的举措，我们可以看到新浪一直在努力往前走。所以，尽管现在对互联网广告的投入量随着泡沫的破裂已经比过去少很多，但是使用者人数、pageview却大大增加，收费邮箱等等项目就出来了，像新浪这样的，因为做得大，已经有了相当的客户基础，做出了特点，就非常容易得到用户的认可。用户认可，企业盈利，股票想不升都难。有一度很多人说中国门户的出路只有两个，卖掉或死掉，现在它们用事实证明，另外还有一个出路，就是活的越来越好。

　　电子商务也是这样，市场条件一旦成熟，电子商务企业也会活得很好。新中商网成立的时候，互联网泡沫就已经破灭得差不多了，我们早就做好了打“持久战”的准备。而我们现在也活得越来越好，经过市场中的摸爬滚打，我们真正“落了地”，我们现在有象北京赛特商场这样实实在在的客户，为它们提供实实在在的服务，用户认可了，我们也不愁没有饭吃。这个月，我们接洽了10家有强烈意向的客户。盈利我认为已为期不远。

　　马云：我们早就受到了鼓励。今年年初，阿里巴巴已经开始盈利了，现在一直在持续盈利。阿里巴巴的会员数现在已经突破120万，2002年3月10号以后，加入阿里巴巴的会员都是收费的。阿里巴巴的网站现在形成了多种专业、细分的服务手段和方式，越来越有特色，越来越实用。我们的口号是，“让天下没有难做的生意。”电子商务不仅让阿里巴巴的会员生意越来越好做，也会让所有的生意人，生意都越来越好做。

　　现在从舆论上听起来，电子商务没什么声音，互联网也没什么声音，那些跟风的人都跑了，其实，声音太多了不一定是好事，没声音也不一定是坏事。比如我了解到许多小企业家对电子商务的看法，中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，我也玩，天天玩，他们说玩有好处，然后就玩。结果我发现考不过他们，后来到人家家里才发现，他们在家里是认真学习，我还在家里玩。这个例子要告诉大家，从我们阿里巴巴的经验，许多中国的中小型企业，电子商务做得非常好，但是他们不会告诉你们。我们有的客户在网站卖雨伞，他在网站上卖雨伞，这个雨伞非常好卖。他说，不要让我做采访，不要让我分享经验，这种事情我不会干的，分享经验是不行的，我这样做，大家都卖雨伞怎么办？这种形态我非常理解，江浙企业非常有意思，嘴上说网络不一定用，但是付钱比谁都快，他怕别人追上来。

　　有时候要相信自己，用自己的眼光去看待电子商务才是很有意思的。不管是不是用谁的网站，做什么生意，只要大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头。

　　秦涛：不出我所料，二位果然对电子商务仍然非常的有信心，我们媒体很乐意把你们的这种信心传递出去。如果互联网和电子商务真的象有些人现在想的是棵“歪脖子树”，谁也不会在这棵树上吊死，“饭辙”肯定有的是。二位之所以逆流而行，非吃电子商务这碗饭，是因为个中香味自知。其实许多人不看好电子商务，还是因为不了解电子商务，那么二位是怎么理解电子商务的？

　　马云：我一直认为，电子商务不是IT，阿里巴巴也不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司，如果明天发现有一样东西比互联网更好，我们就会用那种方法。我们不要成为高科技公司，高科技太远了。我们讲高科技是说过别人听的，你自己都相信了，那就麻烦了。所以我们说我们不是高科技，不是IT企业，我们是商务服务公司，互联网不是什么高深的东西，互联网是一个工具，电子商务就是一个工具。我觉得技术，就应该是傻瓜式服务。技术应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们CEO不懂技术。大批技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心，我也觉得很骄傲，因为有85％的商人跟我一样的不懂技术。我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西，这个就是好东西。

　　这两年做工具的人，把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了，所以很多的工厂停下来都去生产榔头了，说我们公司给你一个电子商务的解决方案，电子商务不是解决方案。电子商务只是一个工具，你拿回去之后，拿这个工具，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。
有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么电子商务法？他说我们租了很多网站，花了很多钱，我说你们网站的名字呢？“名字我不记得了，小赵，名字是什么？”小赵也不知道，这个也要查查看。这个也叫电子商务？

　　同样的，电子商务不是赌博，是投资，曾经有一个企业跟我们说，我们不做电子商务不会死，做了电子商务让我们企业死掉了。他说我们就怕这个，我说这种情况并不多，不能把所有钱压在那儿。所有的商业投资要看有没有效果，有效果投一点，没有效果作为一个投资，不要多投，它不是救命稻草。公司要成长，有很多事情要做，不光是电子商务。电子商务能够帮你带来的就是找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题，所以我觉得把电子商务作为投资，就像学外语一样，你如果不学，等到要用的时候，你已经来不及了。

　　何宁：电子商务正在被重新定义。用信息化帮助业务流程实现和信息传播，借助于互联网完成业务，这个是我心目中的电子商务，是广义的电子商务。另外一种窄义的电子商务就只是网上交易。我举一个例子，海尔要求供货商、经销商必须上网，通过网络管理，如果不上网，我就不跟你交易，业务还是网下做，这不是网上交易，但确确实实是电子商务。

　　以前有一段时间，我们对电子商务的认知确实是悬在半空中的，包括我在美林银行的时候，参加很多互联网的会，每次都要谈到“鼠标加水泥”，说来说去，很多鼠标还是认为可以统治水泥，但其实不是这么回事，传统行业才是电子商务的主导力量。还有那个时候做B2B，许多企业，包括很有名的电子商务企业，是“自上而下”地做，想直接从网上开始，就把客户拉上来，客户不了解你，不可能跟着你跑，你没有号召力，你必须要已经有了客户，才能说拿客户来做什么。新浪有了忠实的读者群，天天去看，新浪推出收费邮箱，和其他的服务，才有很多人用。

　　所以，过去大家不信电子商务，没有办法把客户拉上来，是因为采取的方式是自上而下的，这种方式在市场相对不成熟，基本条件不具备的情况下，是很难启动的。而且电子商务这种东西不可能成为一种产品，只是解决方案，而解决方案必须就要客户化，个性化。我国注册的企业大概有1千多万，企业都是各不相同的，没有可能是通用的解决方案，包括财务软件，如果你想做通用的，只可能是工具，比如用在电子商务杂志社的财务软件肯定要做一些客户化的工作，授权和程序肯定跟我们新中商的不一样。国内和电子商务相关的解决方案，没有形成产品，国内电子商务只是上网连接、数据交换，但是这不是电子商务，企业具体需要的是什么，什么方案适合这个企业本身，业务流程不一样，国内做电子商务一些模式不容易成功的原因，因为到目前为止没有放之四海而皆准的电子商务的所谓解决方案，所以，电子商务不是架子上的货物，拿走就行了，也不是“万金油”，“放之四海而皆准”。

　　秦涛：那么各位认为电子商务该从哪里入手呢？

　　何宁：我认为电子商务需要能够满足用户个性化的需求，满足个性化需求的前提是这个企业效率特别高，协同能力特别强，资源整合特别好。

　　再举上面海尔的那个例子，海尔通过网络，对供应商，原料提供商等不同市场参与者制衡、协调，优化所有人的资源配置，最主要的，是可以通过网络满足消费者的个性化需求，比如冰箱，有的消费者可能喜欢在冰箱里放4个西瓜，就需要很大的空间，这种需求信息怎么反馈？以前消费者可能跟赛特商场卖冰箱的人说，赛特的人如果负责，可以反馈给海尔，如果不负责，这个消息就反馈不上去，但是现在有了网站，这种信息传递就很方便，那就是说做到这个，海尔的零售商、代理商、批发商、原料供应商等，他们全都通过网络方便地连起来，否则就满足不了用户的要求。

　　现在个性化的东西越来越多了，这种连起来的东西叫供应链，供应链上的东西有很多，分工越细，这个链越复杂，供应链强调的是业务协同，这种协同的关系实际上是越来越重要了，而这是传统做不到的，从技术上怎么实现协同，必须通过互联网，必须要数据化，跟踪，比如可口可乐，从挖土，到做成罐头，到消费者喝上，这个流程平均是300多天，但是这些过程，实实在在做可乐不超过4-5天，把各种原材料结合到一起的过程最长，这个越优化，生产成本就越低，竞争力就越强，在这个过程中，电子商务作为一种手段，其作用是不可替代的。

　　比如皮尔卡丹，全国据统计有2700个店，以前对各家店出货、库存情况的监测，是店铺下班后，比如晚上十点以后，人工统计，再打电话、发传真等等，汇报给总部，这个过程需要好几天时间，信息交流很慢，这还仅仅是一个品牌代理商，到月底安排进货的依据就不准确，一个商场也是如此，一个商场有稳定关系的供货上可能有2000-3000家，从供应商来讲，从零售、成本节约、积压产品处理， 最佳途径是电子商务。去年整个流通行业消费总额是3.5万亿人民币，相当于国家GDP三分之一还强，没有什么市场比这个更大了。但做行业电子商务的公司却很少。我们的优势就在这里。

　　马云：我认为电子商务最大的受益人是中小企业。有这样一个现象很有趣，美国东海的羊和西海的羊有很大区别，羊种是一模一样的，东海的羊群心脏功能很好，体格发达，西海的羊心脏很肥大。原因是什么呢？东海有狼，羊经常跑，西海没有狼，羊寿命不是很长。同样的羊听见狼的时候，瘦的羊就跑掉了。这怕什么，狼过来的时候我自然会跑，我现在身体状况很好，狼过来的时候自然先吃掉你。大型的企业一定会被那些国外企业消灭掉，小企业掉头快，逃跑很快。宁波的企业，温州企业这两年发展快，因为小，船小掉头快，形势不对马上就跑。

　　我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带的中小企业去三趟就可以了。这让我相信：中小型企业的电子商务更有希望，更好做。电子商务要为中国中小型企业服务。

　　商人需要不断的交流，电子商务要不断的沟通和交流才能发挥作用。我们正在筹划，以往我们在杭州搞西湖论剑。也许我们在未来的一年，或者今年或者明年搞一次电子商务“干帮”大会，“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮。大家都是商人谈电子商务，而不是让IT界人谈电子商务，也不是投资者，也不是互联网人士，而是实实在在的商人来谈电子商务。在我看来，电子商务，商人觉得有用的，就是有用。如果商人觉得没有用，再好也没有用。

　　秦涛： 感谢二位的精彩论点，因为时间有限，本次谈话只能到这里了，有很多话题我们还没有展开讨论。今后，我们会继续邀请不同嘉宾前来做客，讨论有关电子商务的话题，各位读者如果有什么观点意见或者关心的话题，可以写信给我们或者拜访我们的网站。