生意上的精明让温州商人博得了东方犹太部落的美名。敢冒险敢投资的温州企业家建立起一个庞大的全国性全球性营销网，温州大约有300万人在海内外经商，每年带回家的现金超过300亿。不过，温州商人在信息时代却有落伍的危险，电子商务模式并未引起他们的足够重视。

    企业网站“空壳”现象

　　目前，温州企业上网存在严重的“空壳”现象，温州市电脑市场管理办公室透露，温州共有1800家企业在互联网上设立了网站，但是，没有更新内容的空壳网页占了80%。一些温州企业的老板，尽管名片上印着一个www.*****.com的网址，但实际上网站根本就打不开。有些网站甚至是1998年建设的，几年了，没给托管的交钱，所以网站没了。但名片没改，只图时髦。红蜻蜓、报喜鸟、康奈等60多家温州企业曾与雅虎中国网站作过一次对话，反映网上销售效果不好，电子商务作用不明显。

　　网络，能否给温州商人带来收益？阿里巴巴网站的马云说过，中国最有希望的两个电子商务经济带：以宁波、温州、苏州为代表的长江三角洲和以深圳、顺德为代表的珠江三角洲地区。不过，如果温州企业止步于目前的“空壳”状态，听任其它地区的企业在电子商务领域里的高速发展，温州企业将一点点丧失自己的领先优势。昨日的成功，并不能保证未来的发展。

　　一个企业网站平均投入50万元计，这80%空壳网页所造成的无效投资是7200万元。更令人担忧的是，这80%空壳现象所造成的电子商务怀疑论，会像一堵厚厚的毛玻璃，挡住我们往前看的视线。

　　温州企业网站“空壳”现象主要有三股病源：一是泡沫后遗症。这类空壳多产生于互联网最热的时期，企业对互联网和电子商务的投资是从众行为。二是近视。企业对上网和电子商务抱有不切实际的期望，急功近利地与传统的贸易方式进行效果对比，却并没有像发展传统营销渠道一样对网上贸易投入资源，包括企业管理层的时间，资金和人力。也没有像对待传统渠道的客户一样重视来自网上渠道的客户，甚至对买家连续发来的询盘都不答复。三是孤独。简单地把建网站等同于电子商务。建完网站不做推广，最终形成一个恶性循环，访问者越少，就越减少对网站的投入，网站的效果越差。

    苏南网络商人

　　电子商务是个工具，推广工具的最好手段是成功案例，用客户自身的成功去影响更多的人。2000年、2001年的时候，要找一个成功案例非常困难，这有几方面的原因：一是网上商务刚刚兴起，还不能达成最后的成交；二是新兴事物，大家都在摸索阶段，谁也不能保证自已的路一定是对的，对自己没有信心；三是不愿与人分享，怕自己在网上的成功之路被别人学走并超过自己。

　　进入2002年，从电子商务实践中获得成功的企业越来越多，建立一个网上商务的“手抄本”，开始可能并不完善，却是最有生命力的。而苏南正在成为温州通往电子商务的参照系。江苏常熟耀星玻纤绝缘制品公司总经理金喜春以8台织机、30人起步，后来选择阿里巴巴来找客户找市场，“效果非常好，现在40台织机24小时不停，每天三个国内客户，三天一个国外客户，以前没有生意往来的客户现要求寄送样品，我都要收费。”无锡裕通是做纺织面料的，原来的渠道非常窄，供货给服装厂和外贸公司，上了阿里巴巴后，发现鞋厂、帽厂，家具厂都来找他，他想都没有想过的这些领域的买家。其实他们的面料是适用范围很广的，往往其它领域里的变化会给他们带来机会，比如说家具业，现在在海外流行的是不是皮沙发，而是高档布艺沙发，需要有高档布质面料，这是一个相关行业的变化带来的机会，如果不是网络，他们可能就没有机会结合。他们厂有一个客户，现在每个月能他们下100万美金的单子，这个客户就是阿里巴巴的客户介绍给他的。

　　可以明显的看到，苏南在商人、企业家结构方面的“换代”动作很大。马云在1999年就提出三代商人的问题，第一代商人是不懂外语的做贸易，第二代商人是懂外语的做贸易，而且现在还是这代商人在主导中国的贸易格局；第三代商人应该是懂网络贸易的商人。常熟耀星这家企业正是第三代商人成长的缩影，当家人金喜春在网络商务上投入很大，一开始他在网上花的时间，每天都要到凌晨两点，现在业务顺了，他每天在网上的时间还要到晚上10点。他对每一封电子邮件都是认真处理，用心与客户沟通，他说，甚至电子邮件的用词语气不好，都有可能让客户停止继续交往，何况不及时处理邮件。从去年8月到现在，他已累积了八大本客户档案，其中有一封信，给人留下深刻印象，在对方回复的电子邮件上，空行处写满了中文注释。这封信将来要拿去放进中国电子商务史的博物馆里，这是新一代电子商务商人开拓市场使用新工具的凭证。他不懂外语，最早是请了一个中学教电脑的老师来帮他处理，他口述，老师帮他拟成英文信，当时还把他的一个主要产品的英语都弄错了，后来，业务量大了后，他才请了一个大专毕业生专门帮他处理海外来函。

　　金喜春成为第三代商人，纯粹是被逼出来的。不是网络发展一定会带来这个商人群体的增长。他从1996年就开始上网，买了当时算很先进的MXM166型的电脑，但是，他说，那是一个家里的摆设，他只是用来上上网，聊聊天，看看新闻，没别的用处。而从1995年他就是一名很年轻的厂长了。1999年底，他与聚沙集团投资开办玻纤厂，厂房起来了，设备到位，原来谈好的一个客户兼股东却中途退出，眼看投资泡汤，他临危受命，扩股接管了这家企业。企业接下了，订单成了他最大的难题。他也想到在网络上找生意，却走了一段很大的弯路，让人做网站，在搜索引擎里做登录，等等。在一个偶然的场合里，听说了阿里巴巴，并通过阿里巴巴发布信息，才让他真正找到网上的生意伙伴。

　　网络商务已给这些早期的第三代商人带来实实在在的成果，常熟耀星从一台电脑已发展到4台电脑，无锡裕通从销售部的一个科提升为单独的一个部门。网络商务在改变一代商人的商务和企业的经营管理，从营销模式、产品开发、管理结构、投资模式、客户关系到企业领导结构。第三代网络商人正在进行对上一辈商人商务运作的变革。

    成功并不遥远

　　判断一个地方电子商务水平的标准是什么？不是该地有多少电子商务企业，而是这里的企业有多少在运用电子商务，并利用电子商务促进了自身业务。电子商务的发言者不是“做”电子商务的，而是“用”电子商务的。

　　常熟耀星的金喜春说，做生意就像盖大楼，要让大楼升值就必须盖在闹市。温州硕科的杨永雷说，上了网只是走了第一步，不去推广是没有用的。网络上的虚拟市场和有形的商品市场其实本质是一样的，打比方说，如果开个文具店，是把店开在温州的一个深山区生意好，还是开在义务小商品市场好呢？

　　温州鹿城三星通用的潘建华说，从以前的跑厂家，跑供销，跑交易会，到后来的电话、传真联系，再到今天可以通过网络找到国内外的客户，这是一种必然趋势。他说自己虽然无法预测网络贸易到底会发展到什么程度，但是他相信，在今后很长一段时间里，网络贸易、电子商务将会取代传统的形式，成为开拓市场、从事贸易的主流手段。潘建华认为企业在网上宣传，要取得效果，必须具备几个要素：

　　一是要有说得过去的产品。即便不比所有人都好，也要能满足一般的需求，达到中上水准。二是要有好的价格。好价格未必是廉价，而是要与自己的产品质量匹配，找准价格定位，并通过成本控制确立竞争优势。三是要有专门的人员从事和管理网络贸易，无论内销外销，都要做好信息发布、更新，及时处理最新的寻盘，对于外销，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。四是老板或高层管理人员要有相应的意识，认同网络贸易手段，给下属以支持。他举例说自己的一个朋友也在网上发布了信息，也建立了自己的网页，可是后来放弃了。原因是他根本没有配备相应的人员去管理和使用网络贸易工具。对于每天十几条甚至几十条来自网上的国内外询盘、邮件，如果没有人及时处理，哪怕是只过了3、4天再去处理，都会因为买家注意力转向回复更及时的商家而痛失良机。

　　电子商务对于温州的中小企业同样具有开启未来的意义，如果企业因为电子商务没能在短期内带来效率就放弃网络阵地，必然会落在市场规律的后边，被市场淘汰。高价外聘人才也只能暂时解决人才缺乏的问题，加紧人才培养，全面提高人员的专业素质与业主的综合素质、实现人才本地化是为根本，中小企业要扎实走好电子商务第一步。