老厂子新压力

　　三九医药股份有限公司是国家著名的三九集团的核心企业，位于深圳经济特区笔架山麓、银湖之畔。公司拥有国内外一流设备，实行符合GMP要求的药品生产，具有生产多种剂型药品的能力，并以现代化的检测手段和检验设备，对三九系列产品进行严格的监控，从而确保产品的质量，赢得消费者的信赖。公司成立十几年来，通过不懈的努力获得了长足发展，成为一家大型的现代化制药企业。

　　三九公司现有直接和间接的子公司7家：深圳九新药业有限公司、深圳九星印刷包装中心、惠州九惠制药有限公司、深圳九辉实业有限公司、深圳三九医药贸易有限公司、三九药业（香港）有限公司、雅安三九药业有限公司。公司非常重视销售工作，专门成立三九医药贸易公司，销售网络遍布30多个城市。该公司不仅销售药厂生产的产品，还利用健全的销售网络代理国外著名医药企业的产品。

　　面对日益激烈的竞争，继续增长的成本和不断提高的客户期望,企业需要促进营销部门的健康发展，做到每个销售机构都在积极寻找能够持续提高利润、降低成本、提高客户满意度和忠诚度的创造性方法。因此企业销售队伍信息化建设对于企业营销市场分析和政策制定，提供个性化营销，优化供应链资源和实现知识管理等方面具有重大意义。三九医药是我国较早使用ERP的大型企业，但是在实际使用过程中暴露出一些问题，影响了ERP系统发挥其应有的作用，这又主要表现在与CRM的衔接方面。

    发现问题解决问题

　　由于三九医药整体业务流程涉及到的机构部门较多，所有的单据录入都要同时占用ERP系统有限的资源，从而使ERP系统运行的速度由于人工录入和其他低效率的直接操作而变得不堪重负，系统的峰值处理速度和效率也随之大幅降低。

　　目前的三九医药只能通过电话、传真、业务员拜访和客户联系、采集订单。业务员从客户那里得到大量的书面（纸质）订单，回到公司由输单员输入ERP订单系统，这样不仅占用了大量的人力资源（输单员），还可能造成输入错误，而且更严重的是需要业务员早早回到公司，造成对超市销量统计的时间不足，直接影响了预测次日定购量的准确度。

　　由于大客户之间的电子化的订单交换正逐渐成为现代信息化商业的趋势，但是现有的软件无法和它的ERP之间直接进行订单等数据交换，实现与CRM的信息同步传输。而且三九医药缺乏遍布全国、高效、规范管理的销售队伍，并缺少实时了解市场信息并及时地将营销策略传递给每一个销售员的有效方法。针对以上情况，三九医药对自己的销售系统改造提出几点希望：首先，可以实现订单的即时输入，减少人工干预从而降低错误率，简化销售环节，降低企业运营成本。其次，实现业务员的移动办公并建立一个易于使用，便于管理的移动销售队伍管理系统MSF（Mobile Sales Force）。再次，建立一个统一的能与现有ERP之间直接进行订单等数据交换的信息平台而且这个平台需要易于扩展、功能强大，维护方便。最后，在整个营销队伍中实现信息化管理和知识管理。

　　高维公司针对目前三九医药的实际情况，提出的解决方案基于国外最新移动技术平台开发的移动销售队伍系统（Mobile Sales Force），可以帮助销售员有效管理其客户和联系人，同时针对不同客户安排其计划和活动，并收集客户业务信息、竞争对手市场信息，真正做到以客户为中心的管理模式，同时企业可以通过此方案将所有产品信息、客户信用额、定单执行、促销信息、销售技巧和培训等及时传递给销售员，规范销售流程，最终实现供应链优化和客户关系管理，具有重大意义。

　　该方案主要采用Sybase iAnywhere solution作为底层构架结合采用Palm公司PDA产品的硬件平台。其中Sybase的Ultralite数据库作为PDA中客户端储存数据的数据存储，Sybase的m-business studio用作同步、消息和应用服务器，负责将MSF系统和ERP集成在一起。

    移动未来

　　移动电子商务是将来企业应用发展的一个方向。Sybase Adaptive Server Anywhere 7.0(ASA) 提供工业领先的数据管理和企业同步技术，实现分布式电子商务解决方案，通过优化工作组、膝上电脑、手持设备和智能应用，SQL Anywhere把公司电子商务信息扩展到业务出现的任何地方。结合当前流行的客户关系管理和供应链管理理念，充分发挥目前全球移动商务领域最领先的平台即Sybase开发平台具有强大的智能分析和决策支持功能，以支持销售、市场等各个部门进行快速、准确的行动。
ASA（Adaptive Server Anywhere）支持手持设备的特点在整个方案中发挥了关键作用。对于只有内存而没有硬盘（或硬盘很小）的手持设备，Sybase是通过ASA的UltraLite提交选项来支持的。以往的数据库系统和应用是分离的，即使只使用了其中一部分功能，数据库系统仍然包括了所有支持的功能模块，这样常常使数据库系统过于庞大。Sybase通过与相应的硬件设备结合，生成一个经过优化的、集成的、可执行的数据库和与应用系统相结合的可执行程序，这样一来，既可以利用已有的数据库提高开发效率，同时由于无需将整个数据库系统装入设备中，因此占用的内存很少，一个典型的程序只需50K的内存。

　　方案实施后，取得了非常显著的效果，不仅满足了客户原有的需求，还获得了可喜的增值效果，具体表现在以下方面：提高订单处理效率，业务人员随时输入订单，避免了输入人员的介入，减少销售环节，降低了错误率。大幅降低企业运营成本，节约单据输入的员工，降低维护的费用，提高公司对销售情况把握的准确率。增加公司收益，提高数据统计的有效性，将数据统计时间延长了2～4小时，提高预测准确率20%以上。提高了业务员工作价值使业务员从繁琐的汇报整理工作中解放出来，有充分的时间准确预计未来销量，同时在提高公司形象的同时也扩大了销售能力。提高公司的销售形象，加快公司在快速消费品行业的反应速度，也提高公司的销售形象，为企业进一步的信息化改造奠定了基础。Sybase快速开发，易于扩充的特点，以及功能设置方面的潜力，使整个系统拥有巨大的扩展空间。

　　在系统使用过程中，业务人员的感受为企业带来了令人兴奋的增值效益。使用该系统的业务人员普遍感到自信心、自豪感的增强，自我价值的提升。由于摆脱了原有的束缚，工作时间与精力得到了更合理的分配；与客户接触的时间增加，关系更加融洽；新装备的使用使工作效率大幅提高的同时，企业形象与员工形象得到更好的展示，赢得了客户的信赖并带来了更多新客户。