作为美国钢铁制造业的摇篮,匹兹堡曾经享有“世界工厂”的盛名,这个中文直译为“自由市场”的FreeMarkets公司就诞生在那里。FreeMarkets公司在美国的电子商务学者眼中的定位是连接采购商与供应商的B2B交易平台,也许是匹兹堡得天独厚的制造业背景给予了FreeMarkets公司创始人最初的创意和动力,但现在,FreeMarkets公司正在成为一座链接更大的“世界工厂”的桥梁。
生存法则
FreeMarkets公司的主席Glen Meakem曾经在一次公司会议上说:“现在世界经济普遍不景气,我们的客户与我们的对手都在经历一个波谷,但是这个时期正是我们FreeMarkets公司走上坡路的时候,因为这时的企业需要降低采购成本,而这正是我们公司存在的价值。只有在这个时候将竞争对手甩在身后,才能在经济景气时一路顺风。”
正像他所说的那样,现在勒紧裤带过日子是企业的一种时尚。经济不景气让不少的企业为提高利润而拼命挣扎,许多企业选择了裁员,但更多的企业高层还是将目光集中在降低企业成本上。作为专业提供企业资源采购软件及服务方案的FreeMarkets公司,FreeMarkets最基本的生存法则就是帮助客户省钱。从1995年成立至今,FreeMarkets公司已经为用户节约了80多亿美元的采购成本,而自己也赚了5亿多美元。
现代企业的经营模式主要是通过提升销售能力来提高盈利水平,但是如果要在市场需求比较稳定的情况下提升盈利水平,企业就需要降低成本。一般企业的采购成本占公司总成本的50%左右,FreeMarkets公司的宗旨就是帮助公司降低采购成本。一个营业额在50亿美元左右的公司,比如中国的华为,它的采购额通常在35~40亿美元左右,按照FreeMarkets公司为客户降低成本的平均节约率20%,那么华为一年就可以节省7~8亿美元左右,这就是FreeMarkets为客户创造的实实在在的价值。
这其实只是一个简单的算术,要为客户实现这样的价值,FreeMarkets公司还有一套完整的服务体系,以及对采购市场的熟悉。在过去的6个月中,FreeMarkets公司已经完成了一千次以上的采购,这是任何一个企业的采购员所不能比拟的,这些都是FreeMarkets公司所积累的宝贵经验。FreeMarkets公司有自己的一套完善的采购流程,在每次竞价时都会先了解市场有多少供应商,接着由专业人员制作询价单,最终的采购通过一套竞价软件在网上完成。而在这些环节中最重要的就是“询价单制作”,在网上采购产品的质量将主要取决于询价单制作的是否完备。
连接世界工厂的桥梁
按照FreeMarkets公司大中华区总裁李世杰的话说,以前企业中的明星永远是销售,但现在,能够大幅降低采购成本的采购人员将变得越来越引人瞩目。而在现实世界中,采购人员的敌人就是供应商的销售,销售永远说自己在亏本做生意。现在通过FreeMarkets公司提供的网上竞价平台,采购人员总是能以意想不到的低价格为公司觅得原料,为公司节省了大笔开支。其实早在FreeMarkets公司建立之初就有人提出质疑,FreeMarkets所提供的竞价平台是否打压了供应商的利润空间,长此以往,还会有供应商支持吗?
数字回答了这个质疑,现在有超过70个国家的21000家供应商成为FreeMarkets的有效供应商,利润空间是小了,但FreeMarkets对供应商的回报就是扩大了供应商可接触客户的范围。李世杰说,就在不久前,在FreeMarkets的竞价平台上,中国首钢首次成为美国雀巢公司的供应商,这归功于FreeMarkets。FreeMarkets所提供的就是一个真正公平竞争的市场,是一座桥梁。
就像匹兹堡这座“世界工厂”孕育了FreeMarkets,并看着它长大一样,现在FreeMarkets要想壮大发展,必须走进中国这座更大、更新的世界工厂。早在FreeMarkets正式进入中国市场前,李世杰就感到了这种压力。李世杰说,目前在美国有一些规模在10~15亿美元的企业在中国没有专门的采购部门,但是希望能够在这里采购原料,FreeMarkets公司将承担起连接中国和美国本土中小企业的任务。
其实FreeMarkets公司在1997年就进入了亚太市场,到目前为止,FreeMarkets公司在亚洲的客户包括英国石油、中华电力香港有限公司、雀巢公司(泰国)等,5年来为亚太地区的客户所节省的成本超过3.75亿美元。“作为亚太地区乃至全球最重要的市场,中国是FreeMarkets的下一个重要目标,”全面负责FreeMarkets在香港、台湾、澳门和中国大陆业务的李世杰说。
“自由市场”的未来
虽然早在两百多年以前,古典经济学的鼻祖亚当·斯密就曾经提出了著名的:“自由市场体系”。而FreeMarkets也经常以亚当·斯密的承继者自诩,但是历史已经验证了亚当·斯密的理论中的缺陷,而还在进行时中的FreeMarkets公司对于未来是否也有顾虑呢?
李世杰说,以前认为FreeMarkets的最大对手是在采购市场存在的垂直型行业网站,但现在这个顾虑没有了。因为按照美国人的法则,鸡蛋是不能放在一个篮子里的。所以这种网站有存在的价值,就像FreeMarkets有存在的价值一样,但是垂直型的行业采购网站不能避免同行业的竞争,在行业内部很难达成一种联合,现在看来这种网站对于FreeMarkets的未来没有致命的威胁。
“踏踏实实做事”,李世杰说这就是作为一家网络公司FreeMarkets敢于憧憬未来的信心所在。FreeMarkets公司没有烧过钱,从它建立的时候起,FreeMarkets就一直使用自己的产品降低公司的采购成本,就像它帮助许多公司降低成本一样。李世杰说,他们在香港租房子就是通过代理在网上投标,而公司的电话线,公司的年报,都是通过在自己的网站上让供应商竞价买到的。因为FreeMarkets知道,只有首先相信自己,才能赢得客户的信任。
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