传统百货的电商歧途

　　上回书说道，淘宝商城会让区域百货的谈判优势丧失，引发“兵败如山倒”。但是话说回来，做到几百亿的区域百货巨头也不是吃素的，岂会坐视地盘被蚕食而不自卫反击?

　　最近，参加了国内两大百货集团——大连大商集团、石家庄北人集团的电商运作项目，发现传统百货做电商在商业模式上已经走入了歧途。

　　传统的零售模式，一是百货业的商业地产模式，即租赁模式;二是超市模式。电子商务则分为B2C、B2B2C、C2C等，新旧模式映射，B2C模式相当于超市模式，典型代表有京东、当当;B2B2C则相当于商业地产模式，典型代表有淘宝商城、QQ商城。

　　鉴于淘宝和腾讯的影响力，很多百货公司做电商有意避开淘宝商城模式，“B2C才是中国电商的未来”这一论调也给了大家更好的借口。所以，杭州银泰百货的银泰网、王府井百货、天虹商场等，纷纷以京东、当当为榜样，自建仓库，独立营销。百货业赖以生存的租赁模式，到了线上却直接改为超市模式。

　　这种转变必然带来运营模式的调整，原来强势的招商团队要被B2C采购团队取代，商户管理团队则要变身为网站的运营团队，提升商城的销售和用户体验，原来面对商户的结算和沟通方式，也将变成分别面对供应商和消费者，这些都导致目前百货公司在开展电商项目时纷纷受阻，进展缓慢。

　　而且，习惯了交租自营的商户很难理解为什么要把货放到你指定的仓库里，你又会如何定价，如何解决和线下价格的矛盾等。这些问题你很难解释清楚甚至给出满意的答案，花费更多时间和精力，最后还有可能成为商户线下交易不佳的借口，并借此要挟百货公司降租降扣点。这个难题给了轻装上阵的纯B2C时尚百货商城以巨大的发展机会，导致区域百货巨头受到来自淘宝商城和纯B2C百货商城的双重夹击。

　　区域“淘宝商城”有出路吗?

　　网上商超模式不好干，似乎又要回到自己擅长的商业地产模式了……难道要跟淘宝商城对着干?

　　淘宝商城建立之初，就有不少城市实践“区域化的淘宝”，包括同城淘宝、区域淘宝、校园淘宝等。但是，这些山寨版的淘宝资金、人才和供应商资源实力都不足，也不被大资本看好，最终不成气候。

　　不过，金主很快出现了，垂直性的B2B2C陆续诞生。比如深圳华强北集团投资的华强北在线商城，著名投资人薛蛮子投资的五百城3C电器网，以及百度战略投资的以家居建材为主的齐家网。

　　他们与淘宝商城的网店租赁是一样的，但有一点不同——他们都不约而同地与线下的商家实体店交易结合起来，以O2O(OnlinetoOffline，线上到线下)结合B2B2C模式，对淘宝商城、京东商城发起挑战。

　　传统百货业在这里的机会更大。商户资源和人才优势是现成的，进场规则基本相同，也无需百货公司管理商品、定价和仓储配送，而最令人头疼的线上线下价格冲突问题，则不用他们操心，因为B2B2C模式中，商户自行定价，有冲突，也是商户的事。

　　百货公司强势的招商团队可以继续在这种B2B2C的模式下发威;原来的商家管理团队根据网络商城的指标，重新制定新的考核标准，管理入驻网上的商家;促销团队根据网络特点规划促销活动;专业网络营销推广和网站运营可以外包;呼叫中心的售后服务继续沿用现有团队，毕竟消费者在网上都直接找商户解决售后。

　　更有利的是，区域百货公司巨头上网后，对新兴品牌的吸引力无疑要比淘宝商城大许多。因为受困于营业面积，传统百货公司遴选实体商户，比淘宝商城严格得多，进驻的各项考核标准甚至达到苛刻的程度，新兴品牌想都不敢想。

　　但是现在，他们有机会进驻知名百货公司的网上商城，对其品牌影响力、招商加盟及网上网下销售都有巨大的帮助。如果经过一段时间，他们达到了某种标准，就可以进驻百货公司实体店，他们能不玩命干吗?毕竟，目前网上百货的销售占比只有5%。

　　同时，传统百货公司的网上商城还比淘宝商城更容易受到顾客的欢迎，正品保障的品牌背书，在十几年的经营过程中，已在顾客心中根深蒂固。

　　掌握格局变动的主动权

　　把这些内容全部分析完之后，区域百货巨头纷纷问了同样的一个问题：那现在有成功的样板了么?

　　我很直接地回答：传统百货公司还没有!

　　但同样确定的是，中国的网络百货商城，绝对不会只有淘宝商城一家。几十万家品牌企业不可能都在一个淘宝商城上抢饭碗，中高端品牌也不会与淘品牌在一个平台上抢食。

　　所以，区域化B2B2C商城模式绝对是传统百货反击淘宝商城的大好机会，对你们来说这还是一场自卫反击战，只是，这个反击战的时间纵深并不富裕，时间或许只剩下一年甚至半年。

　　如果你们不能够想清楚是否马上决定行动，淘宝商城会继续加大对现有商家的招商力度，吸引更多顾客直接通过淘宝商城购物。配送集中化，将使得入驻商家的生产更有效率和计划，税收更低，全国库存周转更快，在线服务顾客更多，回款更快，扣点更低，或许他们会开始劝说来实体店的顾客试穿试戴后，在淘宝商城或者自建的网上商城下单，商家配送上门，绕过百货公司的高额扣点——这种情况中外均已发生。

　　持续下去，或许你会发现，你已经无法从你的商户那里收到扣点收入，也没有更多借口涨租金，甚至这些商户在网上营业额越来越高的情况下，纷纷悄然退出百货柜台，仅在租金更低廉的商住楼或不起眼的街角开设面积更大、体验更好的体验店了!

　　这一切都不再是危言耸听，格局正在改变，你要掌握博弈的主动权!