4月19日，正好处于“而立之年”的香港莎莎入驻北京王府井街上的晨曦百货东方广场店。这使内地的“粉丝”们从对莎莎的“遥不可及”变成了“伸手可触”。

    惊喜之后的尴尬

    成立于1978年的香港莎莎，距今已有30年的历史，目前已经发展成亚洲最大的化妆品专卖集团。因其丰富、低廉的优质产品，香港莎莎早已名扬内地，也是大多数内地游客去香港的必到之处。

    6月4日下午，记者来到莎莎位于晨曦百货东方广场的北京首店，在通往莎莎店的通道两侧有积姬仙奴、za等品牌的专卖店，但这些专卖店里只有促销员孤零零地守在柜台里。与其他化妆品店形成鲜明对比的是，莎莎百货里人气沸腾，甚至显得有点拥挤。店面不大，但位置不错，位于东方新天地的门口处，店面的主体色为粉色，遗憾的是，粉色本为温馨色，但记者感觉，店面的温馨感表现的并不突出。唇彩、唇膏、面扑等产品以开放式货架陈列在店铺门口。店里的货架交织错落，没有开辟出规则的通道，甚至这里没有区别品类的指示牌,所以顾客只能挨个货架地去翻看产品介绍,去寻找自己心中的产品。

    记者看到，店里很多化妆品都是国外的美容院品牌，价钱从几元至几千元不等。其中，瑞士葆丽美、瑞士蜜黛诗以及法国的SILK WHITIA都是莎莎专门为北京开店引入的独家品牌。还有彩色指甲饰物、刚在欧洲推出的睫毛夹等各种新奇产品让人眼花缭乱。

    记者注意到，很多顾客都慕名而来，但大多数都空手而出，这是为什么呢？

    正在选购产品的王女士告诉记者：“印象中的莎莎物美价廉，但没想到这里的价格比网上和香港那边的价格高出了很多，有的套妆要1800多元，而且这里的商品也没有想象中的丰富。”

    按照王女士的说法，记者也发现，店内的一款葆丽美的乳霜，价格将近500元，但据了解，在莎莎的网店上同样的产品售价是375元，比实体店便宜20%以上；Beauty Formula的洗面奶在店内卖45元，在网店售价仅10元左右。不仅如此，许多品牌目前还没有引进，像兰蔻、雅诗兰黛等广大消费者比较熟悉的品牌并没有出现在柜台上。

    见到记者逗留了很长时间却无购买的意思，一位促销员走过来向记者推荐产品，记者问：“一些知名的大众护肤品在这里怎么找不到呢？”该促销员解释道：“国际知名的大众类护肤品在北京很容易找到，莎莎提供的是更多独家的专业品牌，这些品牌只在莎莎独家售卖，使莎莎在品牌组合上与对手形成错位经营。”

    “但这里的价格太贵了，还是到网上买吧。”“网上的产品不会像在实体里买的这么踏实，而且要从香港邮寄过来，虽然80美金以上可免收运费，但会根据产品价格加收15%的关税，这样算下来，也不比实体店里的便宜。”

    “实体店里为什么这么贵呢？”

    “因为莎莎自有品牌产品的原材料都是韩国的，产品运到北京后要加收关税，再者，门店的租金和人员的佣金也都不低。”该促销员如是解释。

    或许是促销员们也注意到了顾客嫌贵的心理，一位男促销员公开向顾客们喊道：“我们这里只有60%产品的价格比香港那边高一点点，其余都比香港那边低。”记者看到，即使促销员们使出浑身解数仍难俘获顾客的心，就连那位兴冲冲地跑进来专找香港莎莎的小伙子最终也是空手而出。

    据知情人士讲，香港莎莎不仅在北京境遇尴尬，在上海、深圳等地的业绩与在香港的店铺比起来也是相差甚远。难道曾被很多内地顾客奉为“化妆品购物天堂”的香港莎莎也同样陷入了水土不服的怪圈？

    转型才有生机

    据了解，香港莎莎之所以在香港受到内地顾客的火爆追捧，不仅因其物美价廉，还因其打破了国内日用化妆品以专柜、大卖场货架和专卖店“一统天下”的销售局面，推行其在亚洲首创并获巨大成功的“一站式化妆品购物”的消费新模式。
 
    在这种模式的带动下，据说在香港的莎莎，每2秒就有一笔交易发生，每10秒卖出一支口红，每12秒卖出一瓶香水。这其中，内地顾客至少占了4成。也正是看准这一商机，香港莎莎决定出击内地。

    出人意料的是，在香港火爆的莎莎到了内地却出现了严重的水土不服。据知情人士透露，香港莎莎去年在内地的业务亏损竟达1000万元。

    北京商业经济学会秘书长赖阳一针见血地指出，根据目前情况看，莎莎若想在内地扎根，只有转型。

    赖阳认为，一家成功的企业必需要有其独一无二的竞争优势。莎莎的优势就是渠道和价格。赖阳说，莎莎在香港搜集的是全球的日化用品品牌，实际就是尾货，可以保证渠道非常广、价格非常低。但是一进内地后，莎莎如在香港一样的采购渠道没有了，内地的大品牌化妆品厂家不给其渠道支持，甚至还要接受化妆品公司的限制。而关税又使其失去了价格优势。所以，在渠道和价格这两大优势都已经失去的情况下，要想在内地生存下来，只有转型。

    莎莎需要时间

    日化行业专家冯建军则认为，莎莎在内地的品牌影响力还没有发挥出来。他说，这需要一个过程。莎莎在上海开店的第一年，经历也非常曲折，但这是正常的。比如，如今在中国发展的很好的屈臣氏，也是在15年的非议中成长起来的。而莎莎进入内地不久，其影响力是有限的。

    莎莎似乎也意料到了这个问题，香港莎莎企业传讯总监梁玮珈在不久前接受媒体采访时说，莎莎集团有一个雄心勃勃的扩张计划。接下来的两年，每年开设5至7家连锁店，3年内计划开30家，目标扩展至包括北京、成都和广州等内地一线城市。到2010年，力求在内地至少有100家店。

    另据该公司相关人士透露，香港莎莎正在将独家代理品牌与百货公司合作，从而把莎莎的代理产品的柜台开到百货店，由此开拓百货店销售这一新渠道。

    这正应了逸马咨询顾问马瑞光的分析，在北京开店，只是莎莎整个战略布局的一部分。但他也同时指出，莎莎在内地还要做一段时间内的亏损准备。

    马瑞光表示，现在内地的日化品牌以知名厂家占主导地位，比如欧莱雅、宝洁、资生堂等。莎莎目前还只是个商业品牌，需要一个由商业品牌向制造品牌过度的时间。所以莎莎要一边开店，一边观察消费者的反应，推出不断符合内地消费者需求的产品，使莎莎能够尽快地进入本土化的状态。

    在业界纷纷关注香港莎莎在内地市场命运的时候，该公司行政总裁郭少明信心十足地表示，莎莎在内地有望在3年内达到收支平衡。目前已是莎莎进入内地的第二年。截止记者发稿时，莎莎在西单商场处开出了北京第二家店。据悉，8月之前，莎莎在银泰中心、新燕莎奥特莱斯、佳亿天地中心3地的专卖店也将陆续开业。