对于中国直销，1998年到2004年的六年，是不会让人遗忘的，以“专卖店+雇佣推销员”模式生存的方式，是要写进中国直销的发展史的。

    如果1998年是政府对直销默许的开始，那么《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》中规定的“专卖店+雇佣推销员”的方式，也就成为政府对直销默许的经营模式。

    2004年9月，政府在“厦门会议”上公布的直销立法草案中，再次强调立法后的中国直销，将会延续“专卖店+雇佣推销员”的模式。

    六年后，我们有必要再来分析一下“专卖店+雇佣推销员”模式对中国直销的众多影响……

    初衷　解困安民

    1998年，国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》。这一“封杀令”像一剂猛药，在剿灭非法传销的同时也使那些正规的企业无可退避。转型、“专卖店+雇佣推销员”制度适时推出，却像一剂温而不火的滋补良药，给那些正规的、有实力的企业留出了一条生路。

    自此，“专卖店+雇佣推销员”模式成为了十家转型企业的生存制度。同时，对国外投资者的投资信心也起到了安定作用。1990年，雅芳就已投资2，795万美元；安利1992年进入中国内地，1995年正式开业，投资总额2.2亿美元；仙妮蕾德也早在1995年就斥资在天津建厂……突然完全停止这类企业的生产、经营，必将使外商及其合作者蒙受不可估量的损失，并对国家信誉产生影响。转型实行“专卖店+雇佣推销员”模式，给了这些抱着极大热情来到中国投资的外商以出路，投资专卖店从事直销业务，更增强了他们在中国发展直销的信心。同时，在转型企业中，对那些以直销业务经营的外资企业实行“专卖店+雇佣推销员”制度，也是希望从根本上杜绝其运作中可能继续存在的异地炒作。“转型”给了外商选择的余地，要么以传统方式经营，要么按照“专卖店+雇佣推销员”模式运作直销。客观上，这一制度迫使转型的外资企业调整了战略，进一步扩大了在华投资的规模。

    其次，安民众之心。群众在对封杀传销拍手称快的同时，对随后提出的“直销”概念也产生了质疑。政府希望“专卖店+雇佣推销员”制度能引导人们对“直销”的认识，视它为服务大众的产品销售模式，而非拉人头的传销。

    可以明确的是，“专卖店+雇佣推销员”模式使直销与传销不止在名称上有不同，更有实质上的区别。

    “31号文”中明确提出了一些作为原则的严格规定：“转型企业对雇佣的推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬，不得对推销人员以介绍加入等名目为由计提任何报酬。”

    “转型企业必须在其经批准设立的可雇佣推销员的分公司所在地、市辖区内设立店铺后，方可雇佣推销人员推销产品”，“转型企业应当和雇佣的推销人员签订合同，合同中应注明该推销人员所属的店铺，每个推销人员只能在一家专卖店铺所在地、市辖区内从事推销活动，不得跨地区从事推销活动。”由此可见，“专卖店+雇佣推销员”制度在对直销行业的管理上，还起到了防止异地炒作的作用。

    规范之绳

    这正符合我国现阶段国情。1998年之前的混乱，重要原因是准入不够严格，市场欠规范。

    制止混乱局面的治标之法是封杀，治本之路在疏导。制定较高的门槛和准入，给了符合条件、具有发展潜力的正规企业以发展空间。在执行这个思路的过程中，第一个步骤就是制定了“专卖店+雇佣推销员”制度。

    某种程度上说，这样的门槛可以把专心经营者和投机者区分开来，将浑水摸鱼者拒之门外。

    维权之绳

    传销流毒受害最深的是普通群众；直销产业有序发展，最广泛的受益者也是群众。从传销到直销，消费者权益的变化是深入而彻底的。尚在发展过程中的中国直销业，已经体现出了在消费者保障方面的优越性，这甚至在许多其他直销行业发展较完善的国家都是不能做到的。

    1.专卖店的开设，迫使直销企业对产品重视，直销企业必须在产品上下够功夫，通过审批，才能摆到台面上来；

    2.“专卖店+雇佣推销员”制度使产品透明化，使服务专业化，普通消费者可以在专卖店通过自己熟悉的方式获取直销产品；

    3.“专卖店+雇佣推销员”制度解决了消费者的后顾之忧，使消费变得更有保障，普通人对直销的怀疑逐渐减少、消失，其参与直销的积极性也将因此被调动。

    鞭策之绳

    天狮、福龙、宝健等一批直销企业如雨后春笋般在中国市场成长起来，在全国发展专卖店战略是他们成功的重要环节。

    1996年开始，福龙以传销形式开发国内市场，成为1996年4月国家工商局正式批准的41家多层传销企业之一。1998年国家全面禁止传销之后，该公司董事长兼总经理杨兰钦采用特许经营专卖连锁店形式，经营状况稳步上扬。自2000年底第一家专卖店成立，到2002年，福龙专卖店已开设100余家，且以每个月五家以上的速度增长。

    自然美在登陆中国的十年间，设立分公司及连锁店，形成了庞大的营销网络。现在，几乎随处可见“自然美”遍布全国的以碧绿欲滴的树叶绿为底色的“自然美SPA生活馆”招牌。2002年到如今，“NB自然美”总裁蔡燕萍已在全球拥有2，000家专业正规统一的美容连锁店，并在内地的45个主要城市扎根，年营业额超过25亿元人民币。

    天狮也借鉴了这一成功经验，在全国建立超过1，800家专卖店，上一年度营业额为人民币97，070万元。

    无疑，“专卖店+雇佣推销员”制度鞭策着中国直销企业高标准发展，在高投入的同时也为这些企业带来了高回报。

    提纲挈领之绳

    对于中国直销，六年也是一个不短的时间，正是“专卖店+雇佣推销员”制度拔高了行业标准，为十家企业之外的直销企业生存指出了方向。给了直销商契机，为直销市场开放打下好基础。

    中国直销业的秩序，在没有立法、没有相应管理体系的六年里，全靠“专卖店+雇佣推销员”制度维系。

    1998年，对规范的外商投资率先给予直销资格，六年间，转型企业的直销模式被更多的外资、内资企业效仿。转型企业实行“专卖店+雇佣推销员”模式，对整个行业的规范发展起到了典范作用。

    2004年9月的“厦门会议”，政府以“直销企业”的名义邀请了22家公司，媒体也纷纷以“正规直销企业”为这些企业定性。这22家公司，大多不在1998年“转型企业”之列。它们之所以能够得到政府、舆论的礼遇，也归功于按照政府允许的模式、以“专卖店+雇佣推销员”制度发展直销。

    六年间，在中国“专卖店+雇佣推销员”制度成为潜规则，是否实行“专卖店+雇佣推销员”制度成为划分企业正规与否的直观标准。

    在没有法律可以界定直销的时期里，天狮、福龙等不属于1998年“转型”范畴的内资企业，实行“专卖店+雇佣推销员”制度，现在已经发展壮大为中国民族直销的旗舰。从发展趋势看，我们可以说在一定时间之内，“专卖店+雇佣推销员”就是中国的直销模式。

    争议，有始无终

    首先，部分直销企业、业内人士呼吁专卖店制度加大了投入的成本，有违直销通过人际关系网络销售产品，“无店铺”、“靠口碑销售”的初衷；

    其次，实行了“专卖店+雇佣推销员”模式的直销企业认为，在直销业逐渐成型，不断发展过程中，政府在政策上没有及时做出调整，对于转型企业之外的那些事实上存在的、以“专卖店+雇佣推销员”模式运作的企业的合法性没有及时给予肯定；

    再次，支持“专卖店+雇佣推销员”制度的人们认为，政策执行层面上存在漏洞：推销员管理办法执行不力，大多数直销商没有“推销人员资格证”，并且以多层次方式直销，这些都是“规定”中不允许的。

    当然，对于“专卖店+雇佣推销员”模式争议的重点，更多还是针对“门槛是否过高”、“推销是单层次还是多层次”、“是否应该放开对组织团队、构建营销网络的限制”等。

    虽然“专卖店+雇佣推销员”模式给了中国直销业生存的机会，却限制了广义直销的发展。中国现阶段的“专卖店+雇佣推销员”模式与直销在世界其他国家的发展模式大相径庭。

    由于各直销公司的制度不同、实力不同，在他们看来，“符合市场的东西不符合政策，符合政策的东西限制发展”，每家直销公司都希望能实行对自己利益最有利的政策。还有就是直销的发展日新月异，直销商的热情更是热火朝天。由此看来，这自始至终都没有停止过的争论还将继续下去。

    金达莱的石板

    人们尝试将野生的金达莱花变成可创造经济价值的观赏花卉，在“驯养”过程中，经历了多次失败。后来，人们意识到，金达莱长时间在干燥的岩石边缘、夹缝中生长的根无法承受苗圃土壤泛起的潮湿，便试着在苗圃中的金达莱周围布置了石板。这样，金达莱活了下来减少布置在它周围的石板，到了最后，所有的石板被撤除，金达莱还是成活了，成为了名副其实的家养观赏花卉。

    由此可见，同一事物对不同环境的适应，需要一个过程，需要一些合时宜的方式作为过渡。正如野生金达莱花移植到苗圃一样，直销业来到中国，专卖店制度发挥着周围石板的作用：专卖店制度帮助那些正规的、有实力的企业抵御着来自非法传销组织、“老鼠会”的侵扰。在帮助直销适应新环境的同时，专卖制度同时更在帮助人们了解直销。专卖店、推销员都围绕着产品和服务，这种体制更有利于帮助饱受非法传销侵害、对直销充满怀疑的人们认识二者的区别。

    由乱到治六年的过渡，这一制度发挥着维持直销行业生存、维护行业秩序的作用，并为立法框架形成起到了至关重要的作用。或许直销在中国被广泛接纳，整个行业走上规范之后，“专卖店+雇佣推销员”制度将退出历史舞台，但在现阶段，该制度是行之有效和必不可少的。我们还期待它能带给我们心中热爱的直销以更多的秩序，更多的稳定。

    中国经验影响世界

    世界上任何一个国家在最初接触直销时，都面临着一系列难以解决的问题。中国的“专卖店+雇佣推销员”模式是短期内减少负面影响、限制传销和金字塔诈骗危害的最佳解决方案。

    但直销业的运作方式和模式处于不断变化、不断进步之中。就世界范围而言，直销与电子商务结合得越来越紧密了。捷星和安利属于同一家母公司，前者主要经营电子商务业务，它在北美的销售额已经超过安利。电子商务将是直销发展的战略方向，世界直销业也在向电子商务靠拢。

    在我国台湾地区，很多直销商是不需要自己携带商品上门的，他们普遍实行公司送货制度。

    在这一点上，专卖店恰好可以成为促使直销进一步发展的平台。

    实行“专卖店+雇佣推销员”制度，专卖店的建立有利于直销企业在国内开展电子商务，直接利用已经形成的专卖店网络拓展电子商务网络，可以避免重复建立物流环节和送货机制。

    无论如何，专卖店的建立对提升直销企业的硬件是有帮助的，我们有理由相信，一个建立在专卖店基础上的直销大发展时代即将来临。^