许多直销公司经营者面对市场的各种乱象，往往失去方向，不知何去何从。看到大公司的管理与运营绩效十分羡慕，想要效法又怕市场做不起来。到底公司应该走自己的路还是找到模仿的范本？

　　其实直销公司的运营是有其规律性的，关键在于要知道什么阶段该做什么事。这就是以下我想谈的，直销公司发展各阶段的战略规划。直销公司的发展可分为市场建立阶段、市场发展阶段、市场巩固阶段、永续经营阶段，各阶段公司遭遇的挑战与管理决策是不同的，以下逐一论述。

　　市场建立阶段重在进人机制

　　市场建立阶段是指一家直销公司刚进入市场的阶段，此阶段的特征是：团队大部分是新人、经营氛围尚未形成、缺少成功者见证。处于新创阶段的公司致胜战略有以下几点：

　　● 建立终端营销模式，也就是一线进人机制。

　　● 攻击型产品与制度搭配。

　　● 公司必须要有一位“市场操盘手”。

　　● 采用“集中+替代”市场拓展战术。

　　● 透过市场运作，建立“经营模式”。

　　● 号召并栽培市场“种子人才”。

　　● 不断举办“拓展性活动”。

　　● 培养“独立经营者”，并从中“点将”。

　　这个阶段特别考验市场操盘手的能耐，因为团队真正的领导人还未形成（就算有也是以前在别家做的经验），操盘手要扮演团队领导人角色，并由公司相关部门替代起市场推广的任务，在实际操作过程中逐步完善有效的进人机制。

　　市场发展阶段重在团队建设

　　发展阶段也就是公司业绩进入成长期了，这个时期的特征是：培养出一批“独立经营者”、出现了至少一位有爆发力的“将才”、市场发展速度加快、团队规模变大。这个阶段直销公司的致胜战略是：

　　● “拓展性活动”与“教育性活动”并重。

　　● 建立一套“简单、易懂、易复制”的“标准操作模式”，包括：拓展性活动内容与作业流程的标准化，基础教育教材的标准化，市场拓展工具的标准化。

　　● 采用“集中替代”与“发散再生”的市场拓展战略：

　　集中替代：在市场拓展前期，由于尚未培育出有成功经验的地区领导人，以及足够的独立经销商，此时市场拓展活动宜采用集中的方式，及筛选有发展潜力的市场，以安排定时、定点会议方式，由新直销商邀约亲友来参观。此外，市场推动者可能是由高阶的市场领导人、公司市场部高层主管或讲师来替代当地经销商，而不是放任地区领导人自行发展。

　　发散再生：当市场团队已达到一定的规模，地区的领导人与独立经销商不断产生，这时就需要透过教育培训的方式，让市场产生再生的力量。再配合教育活动，让独立经销商能分散开自行进行小规模的市场拓展活动，以加速市场的发展速度。

　　● 培养市场领导人才，建立团队系统。

　　● 不断举办基础教育活动。

　　一家直销公司能够进入到成长期，已经是可喜可贺的事，因为根据统计，50%以上的直销公司还没到这个阶段就阵亡了。也有一些公司透过促销或额外奖励的方式，创造了短期业绩成长的假象，优惠方案结束业绩又掉下来。一家直销公司真正到成长期，至少要有六个月到一年的成长曲线，而且业绩比初创期至少成长三倍以上。因为直销公司业绩的成长是呈波浪上升的Ｓ形，而不是直线。

　　市场巩固阶段重在系统教育

　　当直销公司经营多年，在公司运营管理、市场团队建设、消费者忠诚度都有一定积累时，而且获利稳定，此时公司就进入巩固阶段。这个阶段的市场特征是：新人成长速度趋缓，老人部分流失、大的团队分裂出小的独立团队、部分市场发展陷入瓶颈、团队之间矛盾产生。在这个阶段直销公司巩固市场的战略有：

　　● 建立“高信”氛围。

　　● 扩充产品组合。

　　● 强化终端消费者服务。

　　● 以大局为重、推动团队伦理建设。

　　● 以团队系统为单位，推动各种市场拓展活动。

　　● 团队系统要建立完善的教育机制，做到进人、留人、育人一体化。

　　永续经营阶段重在文化

　　公司在达到成熟期的巩固市场阶段，有可能出现市场衰退，也有可能部分组织大批剥落。公司能持续发展就是要创造一个以消费者来巩固经营者的运营环境。此时公司的品牌知名度与美誉度是重要衡量指标。此阶段的致胜战略是：

　　● 团队文化建立（共同遵守的规范）。

　　● 产品生活化。

　　● 巩固长期消费者。

　　● 加强消费市场的认知。

　　● 品牌知名度与美誉度。

　　● “运作机制”建立，做到市场运作自动化。

　　● 团队稳定成长。

　　同时也要做到淘汰无获利产品，或进行产品重组。公司为强化文化建设，可能设立独立的培训学院。当然，这个阶段最好的参考范本就是安利公司。

　　把握直销的真正价值

　　过去20年来，随着科技的进步、网络的发展，直销行业现在已经迈入个人数字化时代。国际直销公司在运营管理以及市场平台建设不断有新的突破，然而其宗旨始终是服务消费者与直销商，二者并行不悖。这也是直销真正的核心价值：满足消费者的需求，同时打造一个有利直销商发展的运营平台。随着获牌企业逐年增加，相信中国直销行业也会与世界接轨，以健康造福社会。