Ｎｏ．１３ 路易-郭士纳（Ｌｏｕｉｓ Ｇｅｒｓｔｎｅｒ） ＩＴ魔术师

　　Ｙｏｕ ｍｕｓｔ ｂｅ ｇｌａｄ ｔｏ ａｃｃｅｐｔ ｃｈａｎｇｅｓ． 你必须乐于接受变化。 　　——路易-郭士纳 　
　
　ＩＴ魔术师 　

　很难想像，多次拯救ＩＢＭ的“ＩＴ魔术师”路易-郭士纳，在加入ＩＴ行业之际，不但是个典型的“空降兵”，而且当时是对ＩＴ业一窍不通的门外汉。 　

　２０世纪９０年代初，由于欧美经济萧条，加之ＩＢＭ内部的原因，致使公司股票连年下跌。一时间，不少人士都认为，ＩＢＭ这次难逃覆舟的命运，有的媒体甚至将其描述成“一只脚已经迈进了坟墓”。 　

　ＩＢＭ开始委托猎头公司四处寻找一位出色的企业家来重振公司雄风，但是寻找新总裁的工作格外艰难。猎头公司四处出击，瞄准大牌人物，但有的断然拒绝，如通用电气公司首席执行官杰克-韦尔奇就拒绝挽救ＩＢＭ；而一些企业家提出的拯救设想又令ＩＢＭ董事会无法接受，如苹果公司总裁主张把苹果公司与ＩＢＭ合二为一，并把ＩＢＭ大部分业务卖出去。

　在业内寻找不到合适的人选，猎头公司就把目光投向了业界之外。于是，一向喜欢冒险，并有着“扭亏为盈魔术师”美誉的ＲＪＲ食品烟草公司总裁郭士纳，成了猎头公司的狩猎目标。

　当猎头公司找到郭士纳，鼓动他加盟ＩＢＭ时，郭士纳在ＲＪＲ食品烟草公司干得正欢。因此，猎头公司得到的回答是：“别来烦我，我现在很忙。”情急之下ＩＢＭ的说客们对郭士纳说：“即使从道义上讲，你也有责任承担这份工作，因为ＩＢＭ的利益会影响计算机业在全球的利益。”这一招果然有效，因为这符合郭士纳的理想——他一直希望能把赚钱同服务社会结合起来。

　在一段接触和思考之后，郭士纳想起了自己最喜欢的一句格言：看看乌龟吧，它是伸出头来才能前进的。”就这样，郭士纳做了一只出头的“乌龟”，同意跳槽到ＩＢＭ。

　　当他已经替ＩＢＭ摆脱了８０亿美元的债务并且有了的６０亿美元赢利时，有人问：“你的雄心是怎样产生的？”他拿出他一贯的生硬作风，回答道：“我不知道。我是个左撇子，我的左撇子是怎样产生的呢？”

　愚人节上任的聪明人

  １９９３年４月１日是愚人节。就在这一天，郭士纳从ＩＢＭ前总裁埃克斯的手中接过了“旗帜”。“指挥生产饼干的，懂高科技吗？”人们怀疑郭士纳的能力。还有人等着看郭士纳出丑，以便在愚人节的趣闻之中再增添一则令人捧腹的笑话。让一位外行来执掌全球最大的计算机公司，这事还发生在极为官僚和保守的ＩＢＭ内，实在是不可思议。郭士纳贯穿整个发布会的主题就是：“我是新来的，别问我问题出在哪或有什么解答，我不知道。”

　即使是理财高手、经营奇才，面对ＩＢＭ当时的困境，郭士纳也不禁倒吸一口凉气。ＩＢＭ从１９９０年至１９９３年连年亏损，当年的亏损额居然高达８０亿美元；ＩＢＭ产品被挤出ＰＣ机国际市场的前３名，康柏成了这一领域的新霸主；由于多年奉行不裁员原则，使得公司机构臃肿、人浮于事。

虽然在愚人节上任，但郭士纳却一点也不愚。上任伊始，他就喊出了一个响亮的口号：“重建ＩＢＭ”。今天，ＩＢＭ内部和外部的人都敬畏地谈论１９９３年发生的一次事件，一个个都用压低的、秘不外宣的口吻说：“你知道香蒂丽吧，那就是一切开始的地方。”

　郭士纳上任后几周，就在弗吉尼亚州香蒂丽的一个度假圣地安排了一次非同寻常的会议。ＩＢＭ最大的２００家客户的信息主管受到邀请。这是ＩＢＭ的经理们第一次站在客户的面前，承认自己并非万事通，也是他们第一次站在客户的面前，回答了两个最简单的问题：我们做对的有哪些方面，我们做错了哪些方面。

　　正如郭士纳所说的，信息革命即将发生，但前提是电脑行业停止崇拜单纯的技术，并开始注重技术对于客户的真正价值。简单说来，即客户第一，ＩＢＭ第二，各项业务第三。ＩＢＭ再也不能靠亮皮鞋和微笑来发展了。

 　　正是由于有了这个“客户第一”的理念，郭士纳也作出了他上任后最艰难的决定：ＩＢＭ要重新崛起，是否必须执行前任执行官埃克斯将ＩＢＭ进行肢解的计划，而且这一计划得到了当时大多数人的赞同。但郭士纳冷静地分析：一个解体的ＩＢＭ，不能向客户提供他们所寻求的综合服务，只有以统一的公司、同一张面孔面对客户，才能具有竞争力，而这正是ＩＢＭ的一笔独特的资源。于是，他果断地否定了埃克斯的肢解计划，决定保持ＩＢＭ的整体性。 　

　在办公室，郭士纳挂出他最喜欢的作家卡雷的一句话：从书桌上望世界是危险的。他以务实的态度拒绝“远见”之类的东西。他说，ＩＢＭ目前最不需要的就是远见。他一反公司不裁员的规定，半年内就果断裁掉了四五万人，彻底摧毁了旧有生产模式，开始削减成本，调整结构。重振大型机业务，拓展服务业范围，并带领ＩＢＭ重新向ＰＣ市场发起攻击。

　也许真的只能用魔术师的手段才能做到，不管人们是否相信自己的眼睛，１９９４年底，ＩＢＭ获得了自９０年代以来的第一次赢利——３０亿美元。