近年来，随着经济改革的推进，国有批发企业在新旧体制转换过程中，由于外都环境的变化和内部运行机制转变的迟缓，它们的经营日趋困难，市场占有率下降，经济效益普遍的直线下滑，有的已陷入严重亏损的萎缩之中。关注国有批发企业的部门和有关人士，对它的“病因” 做了大量的调查研究，也提出了不少救急的“药方”；但是，至峰国有批发企业仍未走出困境。扭转这种局面，探索国有批发商业走出困境的新路子，不仅直接关系着国民经济平衡健康的发展， 市场繁荣与物价稳定，也是建立社会主义市场经济体制的重要一环。

     最近，我们对江苏省常熟市国有日用工业品批发商业进行了实地考察，他们发展国有批发商业的丰富经验．给予我们很大的启示他们采取的更新企业运行机制，改变经营方式，稳定购销渠道，开拓新市场等一系列重大措施，取得了极大的成功。80年代以来，常熟市的国有商业系统在改革中一直保持发展壮大的势头、1992年销售额已迭13.8亿元，比上年增长57%， 比1985年增加了5倍。（其中，社会商品零售额为4亿元，比上年增长45.1%）全市国有商业系统人均销售额， 人均创利税额均居全省之榜首。

    在商店如林、竞争激烈的市场环境中，常熟市国有批发商业能够蓬勃发展的事实表明，他们所选定的发展战略和经营对策，是适合商品流通规律、适合我国消费演变趋势，适全市场经济运行客观要求的。这些堪称国有批发商业发展的新路的主要内容是：

    一、专业和综合经营双向发展

    从1988年4月份开始，常熟批发商业企业的组织机构进行了多形式、多层次的分裂划细，一是把原有的批发公司划分成若干个独立经营的专业批发公司，实行细胞分裂，分散出击；二是按市场经济要求成立新的批发企业，并不断调整再分裂出新的单体企业。原市百货公司划分为百货文化用品两个公司，原五交化公司一分为三个公司，同时，新建市装璜五金公司、华联商厦购物中心、工业品贸易中心、商业物资公司等独立自主的工业品批发企业。在这些公司内部又按专业化原则，实行“细胞分裂”，期得最小的经营部仅2个人。几年来新增加13家批发公司、90多个独立开展业务的批发经营部。在专业划小划细基础上，实行“主业必保，开柘必搞” “以市场需要为前提，以经济效益为中心”的经营战略，既全方位地扩大经营领域又从广度、深度两个方面加强专业化经营。对原主营业务，不断增加新、名、优、持和进口高档商品(家电、钟表、照相器材、白板纸、黄金饰品、现代化办公用品等)同时大力发展与本行业相关或曾经搞过的业务品种．如烟草、装潢五金、建筑五金等。更重要的是向全新的经营部类挺进，如对生产资料开展商起点、大批量经营活动。目前在煤炭、钢扩、化纤、绵纱、铝键、建筑机械、机电产品、汽车等业务上都取得了较大进展。这就大大增加了国有批发企业的取向发展能力，在提高专业化经营的同时，又从总体上扩大了经营规模。

    二、开展总代理、总经销的经曹方式

    在原有的流通体制相对应的产销关系解体后，常熟国有批发商业企业及时探索新的工商关系与商业关系，寻求稳定的商购销关系和贸易伙伴。他们抓住机遇与一些重要产品的生产厂家建立区域性总经销关系，即充当其产品销售的代理人，或者说成为本省、本地区内一些名优大件商品和专业系列商品的总代理商。例如一家交电公司与上海金星电视机厂建立了江苏省内的总经销关系；市装潢五金公司成为广东北联铝合金型材厂在江苏的总经销商；百货公司则是妆臣化妆品公司在常熟地区的总经销部。目前常熟市国有批发企业在江苏省内或苏朋地区、常熟市内采取总代理总经蚺形式的商品已达188种，1992年魔的总辅售额为1．I亿元．总经销、总代理是当代市场经济中协调工商关系的一种重要形式，它可以把工业生产企业雄厚的经济实力—— 货源保证，与商业批发的藏通网络的强大销售功能和经销经验结合起来，形成批量生产和批量交易的巨大优势，完全符合社会化大生产的发展和节约流通费用、提高工商企业经济效益的客观要求。

    三、广开渠道，开拓、发展相对稳定的购销关系

    常熟国有批发商业企业嵌据流通格局的新变化，适时地采取了开拓新的货源渠道和强化销地批发企业功能的一系列措施在自选原则基础上，继续巩固同原有大型批发企业间的合同订货关系}适应工业自销需要寻找销地批发阿络的机遇，及时派人与大型厂家、“三资企业”以及乡镇企业建立新的进货关系，组织各类名、优、特、新和适销对路商品，了解掌握发达地区的经济信息随时同新组建的各类商品产销集团公司建立赡销关系。目前，常熟市国有批发企业已和全国3000多家厂商、集团公司和大型批发企业结成紧密型的合作伙伴，有7500多种商品是向生产企业直接进货的，占工业品购进总额的55 %，从而使国有批发企业有了比较稳定的货源基地。

    四、巩固老蛸区，开拓新市场

    在国有批发商业受工业自销、厂零直接挂勾、地区封锁等因素影响，普遍经营困难的情况下，常熟国有批发商业采用在占领本地市场的同时不断地向外地市场扩展、辐射的发展战略，并以多种营销方式和方法付诸实施：(一)批发部门和销售人员分Ⅱ按地区承包销售业务，用有效的激励措施使其在所包干的地域内尽可能地扩大市场覆盖率。(二)扩展农村销售网络。批发公司联合起来设立农村下伸点；依靠自身优厚的商品货源，借助农村供销社、其他集体企业，以及个体商业在农村的网点优势，以供货、联锖，以及联办代销店等形式，牢固地占领本地农村市场。(三)不定期地在本地区召开各种专业的小型商品展销供货会，以丰富的商品和优惠措施把外地商户引进来，同时力争在全国性或省际区域的大型供货会上，展示地方产品及苏、锡、常、宁、沪联营产销集团的名忧产品，以打八外地销区批发企业。(四)对购销关系相对稳定的一些大中型零售商店，定期上门征询销售意见．改善批零关系；对中小型零售和批发企业实行50公里内免费送货上门，不断巩固和扩大巳建立起来的联锖网络。(五)与外埠厂家、商业部门或其它单位联合设立经销部，不断开辟新销区。他们已在张家港、昆山、太仓、江阴、南通、郑州和湖北等市(县)开设8个经营窗口。1992年度实现市外商品销售2．42亿元，占批发销售总额的比重由1991年的28 上升到34 。(六)为拓新市场，他们正拟建立。开拓新市场基金”，以从经济上保障新销区的开发与拓展。由于他们紧紧抓住销售这个中心环节，以灵活多样的新的经营方式与营销方式为提高老市场的占有率和开拓新市场的手段， 因而， 使常熟国有批发企业实现了飞跃式发展。

    五、批零一体化，相互促进

    常熟市国有批发商业开设零售商店， 由一个法人代表统一领导，运用一套资金、一套库存，实现批零一体化经营。这种经营方式有别于一般的经营兼营，目的是以批零两个环节形成的台力来扩销商品，进一步发展批发业务。例如，市百货公司的洗涤化妆品分公司，开设明星化妆商店；市交家电有限公司开设微型汽车销售部、摩托车总汇、新型涂料经营部等。1992年金系统共新建批零一体化企业32个．新增商品销售达~．500万元。批发公司开设零售商店，为各专业批发部打开了窗口．使零售市场的信息及时准确地反馈到批发环节，有利于批发部门开拓经营瓤产品，最大限度地获得效益这种以效益为中心，零售抓质量，批发上规模，批零优势互补的做法，使批发企业可以更有力地在市场竞争中开拓前进。

    六、向生产延伸、开辟国有批发商业发展的新途径

    常熟国有批发企业通过直接办厂、融合资金和工贸合营途径，积极探索向生产延伸、扩大经营的路子。常熟市华联商厦适应常熟服装市场急剧扩大的需要，及时地建立起服装加工厂，生产自己的“本店开发牌产品”，扩大了批发销售。常熟市装潢五金公司投资500万美元参与铝合金型材厂的建设，并将对生产出的5000吨铝合金制品实行总经销；从原材料的购进，到加工，再到最终销售一笔生意三次做，一笔资金三次用，使企业获得最大经济效益。还以代铺、经销，试销、联营等多种方式大力推进批发企业与生产企业的结合，这样工商紧密结
合，优势互补，风险共担，共同发展，共同开拓市场，使国有批发商业企业的经营实力不断壮大。

    七、强化管理，有效地运用资金

    常熟市国有批发商业企业内部都建立起严格的经营管理制度，并特别重视资金的运筹，最大限度地用活管好资金，加速周转，增加效益。现时．所有国有批发企业除正常在造商品和应收应付款外，无一项三角债”。这在全国批发企业受“三角债”困扰，步履艰难的情况下是了不起的一大成就。而他所采用的却是简单易行的办法：实行资金内部考核管理，建立销售回笼责任制，即把资金运用同批发销售额一起落实给承包者，把资金的回笼速度与承包人的利益捆在一起，使承包者牢固树立资金使用率和效益观念，在经销中学会算帐，加强结算
资金的催讨回笼。市华联购物中心原有。三角愤”l 50万元，实行该办法后．很快全部清除。再是建立严格的以市场需求为依据的进货制度，把进货的适销度与采购员的劳动成果的考核和奖勐联系起来，使库存商品保持较高的适销率，这既加速了资金周转，提高了经济效益，也大大减少了固商品问题而拖欠货款事件的发生。该市交电公司库存商品适销率在9O 以上，目前月销2000万元．银行贷款6OO万元，自有流动资金400万元．资金周转速度快资金运行和商品流转一直保持着同步的良性循环。

    八、借用外资，借船出海，走进国际市场

    常熟市国有批发商业抓住扩大对外开放和当前外商投资热的有利时机，利用各种优惠政策兴办各类合资企业。目前已与香港、台湾等厂商筹建酒家和铝合金生产厂等5家企业。1993年拟兴建l5家中外合资企业。其次是通过各种途径到境外办企业，目前已在列宁格勒、海参威、日内瓦等国家与地区设立了三个经销部门，1993年准备发展到6家。再是同国内有进出口权的企业联合经营出口， 以发展内贸与外贸相结合的优势，扩大对外贸易。同时，还利用在瑞士的中国产品展示厅．由常熟市批发企业组织常熟地区厂家的产品去展示，以谋求发展
进出口贸易的各种途径。

    九、注重投入，增强实力，增加后劲

    常熟市商业局根据本地区城乡经济迅速发展．居民购买力大幅度提高和商业辐射能力扩大的客观需要，十分注重投入，以增强国有商业企业的竞争实力和发展后劲。1985年以来，他们协同有关部门．’对商业网点布局进行J总体规划，积饭筹措资金建设和改造一批太中型骨干商业同点。1986年集资4000万元，建造了综合性、多功能的常熟华联商厦(集团公司)，1991年开业，1992年的销售额已达2．7亿元(其中批发销售占66 )。1992年又集中资金2430万元，用于建同点、造仓库、添设施．改善购物环境。八五”期间，计划再建一个一万平方米以上的现代化的大型商场，五个5000平方米的中型的批零一体化的商业企业。建设新网点和改善老企业购物环境的有和j措施收到了良好的效果，常熟市的国有商业不仅在批发领域步步前进，在零售领域也迅速发展，1992年在社会零售额中所占比重上升了两个百分点。

    十、广收人才，才尽其用

    在国内新的流通格局逐步形成之后．市商业局注重人才，注重发挥生产力中最活跃的第一因索— — 入的作用。在“要有财．先有才” 的指导思想下，大批启用在实际经营中有开拓精神并取得实际成果的专业人才，用其所长，或充实领导班子，或委之以重要的经营岗位，其中既有勇于改革，敢于创新的一批青年，也有长期从事业务经营，有专业技能和丰富市场营销经验的老职工。青年的闯劲和老业务员的丰富市场经验相结台就可以在改革商业企业机制和变革经营方式上闯出一条适应市场经济发展的新路子。为广收人才．他还向乡镇企业招
聘来12名从事市场营销有成效的经营、管理干部．这些人不仅带来了乡镇企业的好经验，还带来了他们过去已经建立起来的商品购销渠道．他们一走上国有批发商业的新岗位，作为一支生力军，立即给企业带来生机．使企业的销售额和利润大幅度上升。

    常熟市国有批发商业的实践经验表明，商业体制改革应该从企业运行机制和经营方式这两个方面同时进行，特别是经营方式的改革，可以说是商业改革的一大特点。在到处只考虑和推进企业机制改革的时候，常熟市把革新商业经营方式列入改革议程，并在实践中探索、创新；他们对企业机制改革和经营方式改革实行双向推进的措施．为国有批发商业的开拓、发展，走出了一条新路子。很明显，常熟的成功经验对于尚处在困境的国有批发商业来说，应该是具有普遍意义的。