关键还是观念

    一、确立比较优势 树立必胜信心

　　在招商引资工作中，许多地方领导报怨这也缺乏，那也不足，俨然一个"丑小鸭"，可怜巴巴，其实质是自信心不足。这种自信心不足源于观念落后，观念落后意味着缺乏创新的勇气，思维僵化，缩手缩脚，当然也就招不来商，引不来资，这样自信心更加不足，进入招商业绩和自信心缺乏的恶性循环。这种现象不应该有。先看城市：20多年前的深圳是个什么样子？小渔村！有资源吗？有人才吗？什么都没有，比国内的任何城市都差。但当时的建设者们没有自卑，没有畏难，而是以十足的信心，超人勇气，敢想敢干，创造了一个现代化的深圳新城。招商引资成败与否如果取决于资源，那么深圳现在恐怕还是不毛之地，而柴达木盆地恐怕外商都挤破了头，事实上呢？！商能否招来，资能否引来，不取决于现有资源，现有实力，主要取决于你的观念和信心，因为观念新意味着办法多、方式活、敢创新、能创新，信心足意味着有勇气、有实力。我国目前交通发达、火车运输速度快，成本低，高速公路网日趋完善，资源馈乏的地方只要政策好，服务优，完全可以利用中国完善的交通网络通过异地采购来弥补。因而，许多外商看好的并非只是资源，尤其是台商、港商在内地投资考察的重点往往是政府是否开明、政策是否倾斜、服务是否优质、效率是否快捷、设施是否配套等，归结为一条就是观念是否更新，是仅仅为了完成招商任务而"骗"来就罢，还是真正从心里把外商看成促进本地经济腾飞的动力而"请"过来。旧观念摒弃了，新政府就形成了，灵活的政策就出台了，优质的服务就奉献了，工作效率也就提高了，外商也就来了。有了这些，再加上你必胜的信心，商是一定会招来了，资也一定会引来的。因此，对于我国大多数地区而言，招商引资之关键主要是更新观念、树立信心。再看企业：目前国内做的较好的大型企业，象海尔、康佳、双汇、联想等企业,虽然现在年销售额高达几十亿、几百亿，但1980年前,这些公司包括销售额已进入世界五百强的中国企业大多根本就不存在，而在美国现在前25位的大公司，其中1/4是1960年之后成立的。这说明，现在的小公司、甚至还没有出现的公司，经过几年，十几年的奋斗，也可能出现在未来大公司的榜上，这类"丑小鸭变成白天鹅"的传奇故事，每天都在商界上演。一个地区现在的"不发达"，也正为投资家，为小公司变大公司提供了"发达"的舞台。时势造英雄。也正是这样，才会引得"无数英雄竞折腰"。因此，不论是本地现有企业，还是招进来的外资企业，只要符合本地产业发展方向，都要给以扶植，坚信这些企业一定会做大做强，现在引进的小企业、小资本，一定会滚动发展为大企业，大资本。我们要有信心，有决心，有小平同志讲的闯劲，有江主席说的蓬勃朝气、昂然锐气和浩然正气，大胆开拓，勇于创新，胜利一定属于我们！综上所述：⑴制定招商引资政策时，要首先确立自己的比较优势，做到知己，然后知彼再找彼，就会多些针对性，少些盲目性，增加成功率；需要指出的是：这里，我讲的是比较优势，是相对于其他地方你相对突出的资源或条件，任何地方都有自己的比较优势，关键看你有没有那双"慧眼"，能不能从中挖掘。（2）制定招商引资政策时，多考虑市场和经济规律，少考虑政府、领导和条条框框；（3）制定招商引资政策时，多考虑异地成功做法和专家学者建议，不要固步自封，不要沉醉于已有成绩所总结的点滴经验上；（4）制定招商引资政策时，多考虑被招方或被引方的实际和需要，多站在对方的角度考虑问题和制定政策，不要太看重自己的眼前利益和局部利益；（5）制定招商引资政策时，多考虑与本地产业链相配套的项目和企业，不论大小，合适就引，不要仅仅将视野盯到大公司、大老板身上；（6）与时俱进，不断更新观念，调整思维，树立"观念和信心都是生产力"的坚定信念。 

　　二、有资源不陶醉 无资源不迷茫  

　　不论地方大小，各地都有资源，然而，此资源与彼资源是不同的，有些资源价值连城，而有些资源则无人问津。比如：空气是资源，社会价值极大，谁去开发？阳光是资源，社会价值也极大，谁去开发？资源之所以成为被开发对象，不在于其社会价值，而在于其稀缺性，在于其市场价值。现在各地都在打资源牌，基本上走的是依托资源开发资源的路子，这是对的，所谓靠山吃山，靠水吃水，什么都不靠就得靠嘴讲的就是这个道理。然而对资源要有客观、全面的认识，否则，很容易进入资源的认识误区，导致"有资源陶醉症"或"无资源迷茫症"。一是要重视资源的可开发性和市场价值，不可对资源盲目乐观：有些地方资源品种多，储量丰富，是事实，但要分析真正有市场价值的有多少，对于没有市场价值或市场价值不大的资源要淡化；另外有些地方资源虽有市场价值，但以目前的技术和设备条件根本无法开发，比如埋藏极深的宝矿等，不具备开发条件，也应淡化；还有有些地方资源有市场价值，也具备开发条件，但国家政策不允许，比如古墓等，也不能开发。因此，有市场价值但不可或不易开发的资源不是好资源，也吸引不了外资；可开发或易开发但无市场价值的资源也不是好资源，也吸引不了外商。外商对资源的认识，一般注重几个标准，一是稀缺性，稀缺性决定市场价值；二是可开发性和易开发性，这些决定其投资的政策风险和是否能够减少投资成本。二是要重视资源的规模集中度和连续开发性，充分考虑可持续发展问题，不可有短期行为：一位法国葡萄酒厂的老板到中国寻求葡萄加工项目合作，甘肃某市的一位负责人为"抢"到此项目，谎称该市有多少万亩葡萄园。因时间紧，路途也远，外商没去看。在广州草签一份合作协议。几个月后，外商组织高规格代表团来正式考察签约时，看到的只有"一亩三分田"的葡萄园，而且品种单一，大呼上当。项目没谈成，而且给当地造成很大的负面影响。外商看资源，是讲究规模的，讲究可持续开发问题。他投下数千万，开发不了几年没了，本还没有收回来，他干吗？因此，如果是不可再生资源，一定要客观真实的探明储量，可开发就开发，不可开发就不要硬开发，一定要走规模经济发展之路；如果是可再生资源，一定要注意政策引导，资金支持，技术扶植，让这些资源的种植、养殖、挖掘、运输和储藏着有利可图，提高他们的积极性，确保这些资源具有相对稳定的可持续开发性。在规模资源的认识上，决不可盲目自大，否则不但吸引不了大公司、大老板、大财团，而且会有损地区形象，影响今后的招商引资工作。三是重视从广义上理解资源，创新资源认识、提倡资源延伸，不要因自然资源而忽略其它资源，尤其对于自以为无资源甚至因此自卑的地区更是如此。从沿海地区的经济来看，在招商引资中真正的资源是技术创新，是人才，是服务，是开明的政府，是优惠的政策，是德才兼备的"一把手"。不论是深圳，还是香港，其实并没有什么特别丰富的自然资源，他们都没有走依托资源开发资源的路子，也没有形成传统资源开发的路径依赖，然而，他们都很成功。关键是他们把技术、人才、服务、政府政策和领导形象等作为主要的新型资源去宣传，而外商恰恰看中的就是这些。因此，我们要创新资源认识，在宣传开发自然资源的同时，注重培育非自然资源，形成一个有利于外商投资的好环境，这样才能吸引来外商，实现跨越式发展。四是要重视市场准入，市场容量和市场前景，不可盲目开发：外商看好中国，实际上最看好的是中国的大市场，是中国还不成熟的工业和服务业。这是我们吸引外商的最大资源。然而，正是我国还有不少产业不成熟，缺乏竞争力，因而，国家明令禁止外商进入，即使是加入WTO，也不例外。不允许外商进入的领域，你能吸引来外商吗？这是其一；其二，中国的市场很大，是个笼统的概念，其实有些市场很小，比如基督教用品等，什么原因？文化背景和生活习惯不同。因而在把市场作为资源介绍时，要考虑合作项目的容量和前景。整体上讲，中国市场大，劳动力充足，成本低，因而是完全可以支撑起一批大公司、大老板、大财团的，也就是说，外商来投资，开发利用好这个市场，即使是个小公司，也可能变成大公司，这对外商是有吸引力的。五是要重视资源的幅射效应，要放眼全省乃至全国去开发利用资源，不可因为本地资源缺乏而悲观失望：交通运输业的发达意味着运输半径延伸，运输成本降低，因而资源的长途采购和运输也就方便多了，如果只盯着本地资源去开发资源，恐怕永远也培育不出世界500强，但你如果放眼全国甚至全世界的资源，视野一下子就开阔了，思路一下子就更新了，因此，在资源短缺的地方，强调你的交通优势，完全可以弥补资源上的劣势。另外，就产业链而讲，往往涉及诸多门类，需要多种资源，一个地区不可能什么都有，这也客观上决定了你必须走出本地资源，拓展资源供应渠道，扩大资源供应品种，确保产业链各环节顺利衔接，正常运转。仅仅盯着本地资源是狭隘的，也是永远做不大的。  

　　三、确立主攻产业 做到有的放矢  

　　有的地方，在介绍主攻的招商引资产业时，要么是八大主导产业，要么是十大主导产业，我就很纳闷，这个地方的资源能够支撑这么多主导产业吗？市场能够支撑这么多主导产业吗？在招商引资方面，一个什么都可以搞的地方，实际上什么也搞不成。原因很简单，一个地方赖以支撑经济发展的资源，包括自然资源、专业人才、基础设施、市场容量等都是有限的，不可能同时"不辱使命"的完成对多个产业的足够支撑；什么都搞，必然造成各个产业对现有各项资源的掠夺性利用，即加大了成本，又造成资源浪费，还造成多数产业无资源可用。实际上，一个地方的吸引力不是什么都能搞，而是专业的搞一种或者几种产业。这一方面是资源本身的约束，另一方面也是投资商自身能力的约束，同时，还有市场的约束。一个什么都搞但什么都搞不好的地方，就好比一个什么都做的企业，实际上是一个没有主业，没有核心竞争力，没有自己市场份额的企业，必然会被市场淘汰。　　正确的做法是：在招商引资上，要提高项目的集中度，提高产业的集中度，从集中的角度来整合资源，从链条的角度去发展产业，以此来培植本地区的核心竞争力。在主攻引资产业的选择上，应该强调的是产业的质，而不是产业的量，是产业链，是产业的配套性，延伸性和关联效应，而不追求产业门类多么齐全。建华先生在香港提出了二个口号，一个是建国际数码港，一个是建国际中药港。以香港的资源，香港的条件来看，董建华先生提出十个、八个，甚至更多个支柱产业或者口号，在我们看来，也是可以做到的，但是，他只提了二个，为什么？讲究产业集中度，培植核心竞争力。用香港的主攻产业和项目数量作标准来衡量内地部分地区的招商引资项目，我们有的地方支柱产业或主攻项目，实在是多了一些，分散了一些。　　

　　四、掌握外商心理 寻找双方交集

　　现在是没有钱的很着急，要吸引投资；有钱的人也很着急，要找项目投资，两头难。这就要求相互沟通，相互合作。然而，我们有些地方招商引资人员也是四处联络却效果不佳，原因何在？　　

　　孙子兵法说，知彼知已，百战不殆。在招商引资中，知已，就是前面说到的对自己的信心，对资源，对主攻目标（产业）等的把握；知彼，就是要分析外资的流向及趋势，分析外商的投资心理和偏好，分析外商投资看重的是什么因素或条件。比如，有一个山区穷县，县委书记是清华大学计算机专业本科毕业，就任不久就制定出一个《引进IT产业 发展地方经济》，并制定出一套招商引资办法，描绘了美好的发展前景，结果显而易见，商是一定招不来的，而且让当地老百姓冠之以"牛皮书记"，失去了老百姓的信任。要成功招商，必须研究外商及其投资心理或偏好。一般来说，影响美国和欧洲商人投资的有十个因素：1、政治稳定；2、经济发展处于成长期，上升期；3、产业的市场前景好；4、基础设施完备；5、合作对象适合；6、支持系统有保障（劳力、融资、采购等）；7、制度环境好（这本应是主要的，但对发展中国家只好次之）；8、经济政策统一透明；9、社区支持（如化工厂对社区有影响，社区可能反对）；10、环保。影响港澳台及东南亚商人投资的也有十个因素：1、政策是否优惠，最好能有所倾斜；2、合作方在当地是否有影响，最好关系网庞大，上可通达中央；3、诚信度；4、基础设施完备；5、产业的市场前景好；6、支持系统有保障（劳力、融资、采购等）；7、政治稳定；8、血缘关系或友情；9、国家币值稳定；10、社会治安。大企业更多关心的是：政治是否稳定；政策是否透明；开发是否可持续；市场前景如何等；而小企业更多关心的是：投资能否尽快收回；资金是否来去自由；社会治安怎样；政府支持如何等。我们欢迎欧美及港澳台的大商人来投资，也应欢迎各地（包括内地）的中小企业来投资。这里，我主要谈谈真正能够支撑一个地区经济腾飞的大项目、大财团、大老板的投资。据统计，目前世界500强企业在中国初次投资单个项目平均外资额是2900万美元，最大的是上海别克汽车10亿美元。若算增资项目，美国摩托罗拉公司在天津的投资初始为2亿美元，之后，一举增资高达19亿美元！

    从内地的情况来看，我们要在吸引大财团、大项目上有新的突破。我们能不能吸引到大公司、大财团、大项目，实际上，关键取决于我们如何整合资源，如何推介主攻目标，主攻产业。因为大公司、大财团的投资心理偏好或者说感兴趣的是战略投资，是战略资源，是长期效应。　　从近几年的外资流向看，城区基础设施项目、汽车、商业、生物工程、通讯以及地方特色项目等比较集中，因而内地应着重从上述几方面着手。比如，将城区基础设施项目捆绑起来，整体性放给1家或2家大的投资商来整体性、垄断性开发，对大财团是极具吸引力的。只要有大财团，在本地连续五年，每年投资20个亿，加起来就是100个亿；按1：2的比例概算资本的衍生效应，这1-2家投资商又会引来并带动至少200亿元的相关投资。这样，有近300个亿的投资集中在城区一块，可以预期，五年后，一个真正功能完备的大城区必将崛起。从吸引外资上看，这样做，有利于更好地实现各地政府提出的以招商引资带动经济起飞的目的，实现经济的跨越式发展。这样做的风险，其实不在于能不能找到外商、大财团、大老板，而在于政策风险，即几乎把一座城市都交给外商来开发的思路和做法，是否符合中央政策？当然，这需要论证。但就我不成熟的理解来看，这种做法是值得一试的。为什么？因为我国的地区差异太大，等到中央统一制定政策的时候，往往是一大半至少一半的地区已经证明可行或不可行的时候。比如中央对农村联产承包制的政策，就是如此。因此等到中央统一政策下来，允许干的时候，我们再干，实际上，我们已经只能处于中游或中下游水平了。因为至少已有一半以上的地方已经有了成功经验。这是我们经常感到困惑的原因所在。比如，为什么我们按照中央的要求，以最快的速度进行了股份制改造，可是我们公司的期限还未到，但别人的股份制公司却已经到了三年期限，可以上市了，而我们却还要等二年呢？原因只有一点，别人已经先干了。所以，暂时没有政策，但可以带动地方经济发展的新举措，应该尝试，一旦成功，你可能就变成了楷模，别人学习的榜样。

　　五、创新招商办法 完善招商体系

　　如果从资金的总量和流量频率上看，我们所说的以直接投资为主的招商引资的资金，不及资本市场上的十分之一，甚至更少。也就是说，世界上大量的投资是在资本市场上交易和完成的。这是我们不能不提及资本市场的原因所在。具体到一个地区可以做的工作有以下四点：

　　第一是争取本地公司直接上市，直接到资本市场上融资。现在国家政策放宽，民营企业，中外合资企业，都可以申请上市。目前需要特别重视并需积极推进上市的有四种企业：一是城市基础设施方面的新建投资企业；二是投资生物工程和中药现代化的企业；三是绿色食品及其深加工的企业；四是机电家电及IT等技术含量高的企业。

　　第二是争取本地公司"借壳"上市，实行拿来主义。只要你留心深沪两地的各上市公司年报，不难发现被ST甚至暂停上市交易的企业很多，你如果抓住机会，对其重组，从而实现借壳上市，不但提高了本地企业的知名度，增加了本地上市公司数量，而且可以实现股票市场融资，数量之大，超出部分外商投资量。

    第三是积极吸引国内已经上市的公司到我市来投资、来办基地，来办公厂、办连锁店。国内现在1083多家上市公司中，有许多公司在主业上或产业延伸上可与我区的资源相关联。不论是建基地，办分厂，还是成为连锁店，都有广阔的合作前景。现在的问题是，我们要积极主动地去开发这一块市场，要有组织、要有目的地去分析分解这1083家上市企业，而不是被动地等待合作。

    第四要顺应上市公司兼并收购的大趋势，拿出优势资源和资产，让上市公司并购，吸引上市公司的投资。实际上，这一块招商的成本更低，成功率更高、合作前景更好。

  　创新的关键是放手发动群众，注重首创精神，注重实际效果，创新招商引资办法，要跳出固有的思维，固有的模式去天马行空，要走出去，请进来，要学会举一反三，要学会能会望通。根据近几年各地经验，我讲以下几点供参考：1、招商并非只招外商，引资并非只引美元，只要把商招进来，资引进来就可以了，白猫黑猫抓住老鼠就是好猫，不要将眼光只盯着老外，只盯着美钞日元。建议根据地方历史渊源和特色经济，将招商引资对象圈定几个层次，同时或渐次招引，除了美日欧、港澳台外，国外还有东南亚、印度、南非、澳大利亚、南美等，国内还有江浙、上海、广东、北京、东北等。国外有世界500强，国内有中国500强，都是招引的对象，特定情况下，将眼光盯住国内五百强、上市公司，说不定让你惊喜。这是招商引资的思维方法。2、确定主攻产业后，搞专题招商活动，围绕该产业链条，进行上游、中游、下游各生产经营环节的同步或分步招商，这样来该地区投资的产业巨商们就不会担心届时项目不配套了，作为招商引资的新探索，各地不妨一试。这是招商引资的项目配套方法。3、委托中介机构招商，中介组织在招商中有巨大影响力，委托公司或中介组织招商不仅是招商成本更低，更重要的是，他们是以商招商，在商言商，更具有可信度，更具有吸引力和说服力。这都表明，以企业或中介组织为招商主体，可能是招商工作中的一条切实可行的新路子。这是招商引资的借力方法。4、利用互联网招商，制作精美的网页（或网站）与国外著名网站、专业网站充分链接，广泛宣传，利用国际化信息平台，实现招商引资的国际接轨。这是招商引资的网络方法。5、推行项目业主负责制，明确项目的跟踪领导和专班人员，直到项目投产，项目一天不投产，领导和专班人员一天不撤回。以加强对项目的跟踪服务，克服只管签约，不管后续工作、"重生轻养"的问题，以提高签约项目成功率，提高招商引资工作的效率。这是招商引资的善后方法。6、利用乡情、亲情、友情等亲缘关系招商，可以通过组织异地同乡会、恳亲会、祭拜会等邀请相关知名人士、社会贤达和商界精英参加，恳请他们支持家乡建设，为招商引资牵线搭桥。这是招商引资的亲缘关系法。7、为规避高科技项目的投资高风险，积极探索引进国外风险基金，加大对高科技项目的招商引资力度。