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    有人说，连锁企业目前在二、三市场的工作，仅仅是种拆迁工作，把老业态的“老房子”拆掉，然后换上“新房子”，但还没有建设起自己面对消费者与厂家的温暖的家，这是它们应该做出反省与调整的地方。还有人说，大型家电连锁进入二、三市场，短期内不会对当地的家电既有生态格局造成颠覆性影响，但其潜在的长期性影响却是不可忽视的。如果本土企业对家电连锁进入在二、三市场持等闲视之的态度，将是一件危险的事情。更有人说，对当地普通消费者而言，家电连锁还是一个陌生的字眼，更谈不上品牌，这就存在品牌认知需要的一个过程。真实的情况到底如何，就成为业界关注一桩悬事，因此，记者特邀三大家电连锁老总们做客河南商报，来听一听他们的声音！

    主持人：《河南商报家电事业部》主任朱江华

    嘉宾：

    河南国美电器有限公司总经理戴彪生

    河南永乐电器有限公司总经理唐文辉

    河南五星电器有限公司总经理都振民

    特邀嘉宾：中国家电资深专家、广州上兵伐谋咨询有限公司总监刘步尘

    主持人：近日业内不断传闻，四大家电连锁在河南二、三级市场遭到前所未有的阻击，经营效果没有预期设想的那样乐观。因此，暂缓在二、三级市场的开发，再度回师博弈郑州，进行一场所谓的“洗牌”，不知各位如何看待这个传闻？

    戴彪生：河南二级市场的空间是非常大的，18个地市我才开了5个地市，下半年国美计划当中还有几个地市要开，因此，国美电器不会放慢对二级市场的开发脚步。从跟竞争对手的情况做比较和分析，目前国美不论是一级市场还是二级市场，单店盈利要高于对手。至于一些家电连锁企业暂缓二级市场的开发，可能与他们在郑州的根基没有打稳，或者认为经营质量不高有关。

    家电连锁企业在河南二级市场遇到所谓的困难、阻力，实际上总体看，第一个就是家电连锁企业整体的知名度不如一级市场高，连锁必须依靠自身品牌去引导家电市场的销售；第二个是供应商在二级市场的这种传统的渠道优势还是比较明显的。而连锁实际上卖场争夺的就是传统渠道的份额；第三就是二级市场的消费结构是两极分化，一种只关注价格，一种是追求品牌，这需要连锁去引导，来进一步改变他们的消费者的购物习惯。这是所有的同行业、企业共同面临的问题。

    唐文辉：我从不与竞争对手交流近期发展策略。随着家电市场环境的变化以及商业流通业态的演变，随着连锁卖场的渗透速度和渗透能力的迅速提升，河南二、三级市场将是未来连锁发展的必由之路。但从目前连锁卖场在二、三级市场实际效果来看，销售业绩并不理想。这其中的原因是市场不规范，消费习惯没有改变，当地诸侯的阻击比较强烈等等，而最主要的问题是当地消费者对新兴连锁卖场的认识度低，低收入人群多，意味着追求价格而忽视品牌、售后服务等问题，这就是为什么伪劣产品在二、三级市场得以横行和生存的原因。但根本的原因是，连锁对二、三级市场的整合缺乏能力，管理效益低，于是出现了开店风风火火，后期经营缺乏稳定性和持续性。

    目前连锁只是放慢二、三级市场开发的脚步，不排除对成熟和消费能力集中的郑州，重点攻击来改变自己的经营策略，这不仅从资产管理、物流配送、品牌效应上进一步扩大市场份额和利润。

然而，郑州市场竞争过于集中，连锁间的点面又过于密度，价格战频频爆发，影响了购物区域的消费者，从而造成连锁的固定成本、人员成本、租赁成本等费用节节攀升，使单店质量下降。这对于后进入郑州市场虎视眈眈的企业，面临着前所未有的开店和成本压力，面临着不开店等死，开店找死的尴尬的境地，但企业的生存最关键的是如何具有控制成本的能力。
    都振民：任何一个时代，先进和引领潮流的东西总是最有竞争力的。家电连锁这种业态，就是目前家电零售市场竞争当中最主流、最先进的业态，这是有目共睹的。河南的家电零售市场竞争落后于全国家电竞争平均水平3－5年。所以在二三级市场的部分百货家电、家电夫妻店、品牌小专卖店等业态的消亡只是时间问题！让时间去对他们的未来做出决定吧!对目前的二三级市场家电业态进行客观分析可以发现，家电连锁的优势在于规模大，采购成本低，经营品类齐全，购物环境好，服务承诺统一，现在尚存在的其他家电零售业态已经明显没有对比优势。所以说家电连锁在二三级市场的发展前景将会非常广阔，经营效果也会越来越好。因此，五星电器不但不会放缓二三级市场的开发，反而会在确保稳固郑州的同时加大对二三级市场的开发。

    刘步尘：我想提醒连锁企业的是，今明两年将是家电连锁向二三级市场渗透的关键时期，谁能率先在二三级市场站稳脚跟，这个天下就是谁的。这一点大家一定要认识清楚。目前，有些企业在向二三级市场挺进过程中出现了暂时的挫折，这不意味着方向的错误，可能和方法、方式不当有关。

    另外我想说的是，当别人都打道回府的时候，谁能独具慧眼、锲而不舍地做下去，谁就有可能率先把河南市场拿下来。当然，把郑州这个根据地经营好，不要出现后院失火的情况，是前提条件。

    主持人：“洗牌”后的郑州会呈现出什么样的竞争格局？

    唐文辉：2006年竞争的结果必然会强者更强、弱者更弱，并出现连锁企业关、停、并的局面，但连锁为避免负面的影响，会采取相应的措施，只能用资本的杠杆来撑掌一段时间，别无选择。这就印证了台上一分钟，台下十年功，企业竞争不是靠一招一式培养出来的，而是一点一滴积累形成的道理。

    都振民：目前郑州所有的家电连锁总店数量已经超过20家。在家电市场容量相对固定的情况下，家电连锁要想生存，必须一方面去挤占尚在生存的专卖店和批发市场的份额，同时也要挤占直接竞争对手的市场份额。在未来不长的时间之内，家电连锁将会把专卖店和家电批发市场的份额全部挤掉！郑州市场的家电竞争将全部集中在各大家电连锁之间展开。五星电器将会加快在郑州市内的扩展速度，下半年将会在郑州开出至少3家店。郑州市内的竞争格局将会出现几大家电连锁鼎立的局面，而五星电器一定是最有活力和最有冲击力的。

    戴彪生：所谓的“回师”郑州集中力量打一级市场,而一线城市市场日益逼狭,成本上升、利润不复往昔,这肯定是你管理上有了问题。再一点你靠什么回师？你把外阜店的资源调回来竞争，能说明你的力量就强大了吗？因为在一级市场最终比什么？是比耐力，比资源，比你的营销模式，比你的经营规划，谁做不好经营规划，谁就吃亏，关闭二级市场，也就意味着自身规模的缩小，那么，对供应商又意味着什么呢？不管是关闭还是暂缓开发二级市场，关键还是在于自身的管理，当然，我们允许对手犯错误！没有人能在短时间内改变河南家电竞争格局，但会出现量的变化，没有质的变化，因而，目前竞争对手面临着问题是应该

    如何共同占有传统渠道的份额，而不是谁打败谁的问题。

刘步尘：我判断，2006年郑州市场不会有所谓“洗牌”的情况发生，目前这种“三强争霸”的局面还要持续一段时间。实际上，这也是全国家电连锁的格局，今年发生的几起大的并购事件，都不会在短时间内改变家电连锁的既有生态。当然，我们可以肯定的是，未来竞争会更加激烈，严峻的考验还在后面。因此，如何尽快培育企业独到的竞争力，建立差异化优势，成为大家共同的课题。

    主持人：有一句哲言：路是在奋斗与磨难中一步步走出来的。那么，如何在二、三级市场杀开一条血路，不知各位有什么经验和教训值得大家借鉴和学习？

    都振民：二三级市场首先要解决的是经营成本和运营模式的问题。从经营成本方面分析，必须要找到能够承担起四千万左右销量所能支撑的房屋租金的房子；从运作模式上来讲，必须要搭建几个门店能够共享的物流平台，找到在二三级市场能够赢利的运作模式。从目前情况来看，房屋和物流平台的搭建不是问题，更重要的是根据二三级市场顾客的需求去满足他们的需要，如何在保证低成本的情况下把最好的产品给予二三级市场的消费者。

    唐文辉：这关系到商业机密，不便多谈，目前连锁最困难的是不可能将省会成功的连锁店复制到二、三级市场，因此，连锁企业至今并没有找到二、三级市场开店的模式，但因地制宜是解决连锁困惑的方法。

    戴彪生：国美在开发二级市场上会更加谨慎，更加注重开发的质量，不会像对手那样呼呼啦啦先开了再说。

    第

    一，二级市场的稳固与发展，物流问题是关键，不解决好物流问题，二级市场的开发与后续问题都会接踵而至。

    其次，二级市场的消费者还不习惯到大卖场买家电，关键在于引导，无论是从消费者还是从市场角度。

    刘步尘：二三级市场和一级市场属性有所不同，因此，要针对市场实际情况做出不同的选择，“到什么山唱什么歌”，不要生搬硬套郑州那套经验。

    比如，二三级市场消费者购买力要低一些，卖场面积就不要那么大，以3000平方米以下为宜；在开店之前要做好推广和宣传工作；售后服务也要跟得上等等。我认为，目前部分家电连锁企业在进军二三级市场的过程中遭遇挫折，可能和前期准备不足，具体操作不到位有关。