十年前，如果在北京买手机，大多数人可能会专门跑到西单、王府井或西直门等以中国移动营业厅为中心的手机营业厅去。八年前，老百姓买手机第一个想到的去处一定是中复、迪信通等手机连锁专营店。而现在，越来越多的人被吸引到了大中、国美等传统的有实力的家电零售商店里。不仅如此，随着智能手机的兴起，中关村等电子商城也开始“磨刀霍霍”欲分得手机市场的一杯羹。

渠道新锐

　　据易观国际的数据显示,2006年第三季度,家电连锁的销售量占到全国市场的19％,而专业卖场却只占全国市场的12％。家电连锁商已成为手机销售的主渠道。有业内人士认为,随着整合力度的加大,连锁卖场所占的比例将越来越大,而目前,家电卖场所占的份额仍未达到理想状态。

    国美、苏宁等家电连锁卖场的成长对迪信通、中域等专业手机连锁卖场形成了冲击，但同时也进一步放大了国内手机市场销售规模。这个公认的渠道新锐将对国内手机市场产生深刻的影响。

    11月14日，中国移动、苏宁电器签署战略合作协议，具体的合作内容包括终端建设、产品联合定制、市场共同推广、数据共享分析、服务项目开发等多个方面。随后，苏宁电器还联手中国移动启动了为期一个月的苏宁第六届手机节。

    近乎同时，于11月中旬启动、为期半个月的大中电器手机节期间，10万台特价机在15天内集中释放，最高降幅达到70％。

并购永乐电器之后的新国美集团也不甘寂寞。此前不久，国美电器与摩托罗拉合作开设店中店引发了业界对家电连锁作为手机渠道的进一步关注。在新国美日前敲定的100亿元采购大单中，手机产品的采购额占到10％至15％的比例。

    根据记者了解到的情况，提升3C特别是通讯产品的销售额，正是新国美集团日前发布的《新集团经营策略与步骤》中的重要组成部分。新集团专门成立了通讯业务中心，将在资金和卖场资源方面给予倾斜，并推动与通讯上游厂家及网络运营商的战略合作。通过统购分销、包销订制等方法，力争通讯产品的销售份额占比达到总销售额的18％以上。

    数据显示，目前家电连锁商的手机销售份额已占到国内手机销售总量的20％左右，而且仍有上升的趋势。这不仅让其他渠道商备感威胁，也必然让上游的手机厂商感受到这类卖场的分量。

    “大型家电卖场在一、二级城市的店面很多，对消费者的吸引力也非常大。" 易观国际分析师林娟表示，家电卖场的商品复合性强，而且实力雄厚的家电连锁商在与手机厂商的谈判中底气更足，可以较大幅度地讨价还价。在整个手机产业链上，家电连锁这个终端的分量也相当可怕，它们是公认的手机渠道新锐。

黑马现身

　　如今面对厂商倡导渠道扁平化的时代,由于涉及到众多代理商、经销商的自身利益,面对竞争对手的“抢食"、厂商的“挤压",前有狼后有虎的传统渠道商们只得进一步压缩成本、降低风险，以求利益最大化。

    于是,电子商务凭借高效、便捷、成本低廉、信息量大、流转快、覆盖面广、省时省力的方式也吸引了各经销商、零售商的注意力。据北斗手机网董事长谭文胜介绍,在北斗网推出的服务于手机商家的网上供求交易平台目前已突破单月60万台的销量。谭文胜认为,电子商务在提供信息服务、更新速度与让利方面,有着传统分销渠道不可比拟的优势,在未来3－5年内,手机渠道的网络化趋势将成为传统渠道的有益补充。

    此外，智能手机成为时尚的新标杆开始迅速升温。但卖智能手机，家电连锁卖场和专业手机卖场却都有些力不从心，由于智能手机更类似于电脑等数码类产品，而且更新换代非常快，而电子商城对此类产品的专业性精通会使得其在销售方面更有竞争力，消费者购买智能手机时，肯定想知道这手机能不能满足自己的应用需要，而专卖店的销售员们对这套应用需求暂时还不明白。

　  记者获悉，诺基亚的高端手机就正在尝试进入电子商城。和诺基亚手机相比，惠普的PDA因为有了原来电脑市场的铺垫就显得有更多的近水楼台和春风得意。可以预见，所谓高端智能手机的厂商们，选择进军传统IT渠道、直达电子商城的快速办法，就是要先抢占传统IT渠道，再图谋分销商、代理商。

中原逐鹿

　　据赛迪顾问统计数据显示，零售终端销量前三类渠道分别是专业连锁店、家电连锁店和运营商营业厅。其中专业连锁店份额比2005年下降了3.5％，但仍以37.2％的份额占据零售渠道的榜首；家电连锁店的比例达到23.7％，比2005年的份额上升了4.4％；运营商营业厅份额比2005年上升了3.1％，达到16.3％。

　　专家表示，专业化与规模化是未来手机零售渠道最重要的两个核心竞争因素，具有专业化与规模化优势的渠道必定能争得一席之地。从手机渠道历年演进及发展趋势来看，专业连锁店、家电连锁店和运营商营业厅具有专业化、规模化以及品牌化的优势，手机终端渠道三足鼎立的局面已初露端倪。

　　专家预测，未来几年，厂商的渠道模式还会在变动中发展和完善，在代理分销模式的前提下，加大与连锁大卖场、家电大卖场和运营商的合作，直供、买断、定制将是未来几年主流厂商的合作模式。

　　赛迪顾问消费电子咨询事业部分析师蒋利峰表示，对中外各厂商而言，代理分销依然是目前主要的渠道模式之一，在各厂商的渠道结构中仍然占据举足轻重的地位，尤其对于一些刚刚进入市场的手机新军而言，在自身实力相对较弱、各种架构还不健全的情况下，依靠渠道代理商的资源迅速打开市场是其主要的运作模式。

　　家电行业专家陆刃波认为,家电卖场的涉足使手机销售又多了一种渠道,所以手机卖场的市场份额必然下降,但是短期内不会被取代。他认为,寻找产品和服务的差异化经营将是其应该选择的发展方向,比如主打中高端手机,或者做个性化手机的展示体验店,专门经营手机产品的手机卖场还可以发挥专业的手机售后服务优势。

    同时,业内人士还指出,未来的3G时代,运营商渠道将成为重要的手机零售方式。而与其他竞争对手相比,专业的手机连锁最具有优势,因为它们本来就以专门的手机销售形象出现,最符合手机销售的需求,运营商不需要花费很大的精力就能搭建起硬件平台。虽然未来手机连锁店如何参与销售、怎样分成仍存在变数,但专业手机渠道商应积极加强与运营商在定制手机方面的捆绑合作,以加大自己的市场销售优势。

    记者在采访中也发现，人气火爆的家电卖场和专业的手机专卖店对于不同的手机厂商的价值也是不同的。比如，在国美、苏宁和大中，最显眼的柜台里多被诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱等国际化的大品牌占领，不但有多款热销中的手机，甚至还有些未上市的产品在这里展示，说到底，这些厂商是为了借助家电卖场的声势提高所有产品的影响力，宣传效用也在其考虑之中。而在迪信通等手机连锁卖场，除了这些大品牌之外，还有一些品牌影响力相对较小的国内手机品牌，这些手机厂商的产品如果放在家电卖场很容易被淹没，而来专营店购手机的用户会更细致地听取销售人员的介绍，所以更有可能接受一些新的品牌和产品。

　　当然，也要承认与国美等家电卖场声势浩大、网点众多的优势相比，手机连锁卖场虽处于弱势，但进店的成本毕竟低了不少，这对于处在投入期的国产手机厂商康佳、创维们来说，也是一个有利因素。

    目前，手机渠道销售早已发展到一个新的阶段，不同实力的手机厂商将很自然地选择不同的渠道来突出自己的产品特点，家电卖场再突出，也不能全面代替其他的销售渠道，手机厂商们最终只会根据自身情况各取所需。中原逐鹿，究竟鹿死谁手，大家拭目以待。