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    日前，国美集团宣布取消海尔、西门子、索尼、飞利浦4家企业的进场费，并将分阶段逐步取消所有家电生产企业的进场费用。

    业界大多数人没有想到，这一切来得这么快。

    不久前，国美与海尔签订了订单金额高达100亿元的战略合作协议，国美承诺，将不再向海尔收取合同外的费用以及“进场费”，双方交易透明化；而海尔将给国美提供更具市场竞争力和高性价比的商品，年内将专门在国美的销售渠道中设立100个“海尔旗舰商品展销中心”，以及200个展示海尔整套家电的“海尔电器园”形象店。    

    改变家电零售商赢利模式

    家电生产商的产品进入家电连锁卖场销售，需要交纳进场费，这已经是家电市场多年来的惯例。

    翻开国美、苏宁等家电连锁巨头近3年的年度财务报告可以发现，收取家电生产企业的“进场费”是其收入的主要来源之一。2006年，苏宁电器和国美电器其他业务利润增速远高于主营业务，达到2倍左右。国美电器董事局主席黄光裕曾表示，进场费“就像个人收入中除了基本工资以外的其他收入，比如奖金、补贴等，是渠道综合毛利的一个重要组成部分。”

    随着国美、苏宁等家电连锁企业不断从一级市场向二三级市场扩展布点，其扩张成本也转嫁到家电生产企业上，使得“进场费”不断增加。一位小家电生产企业的负责人称，“家电连锁企业在拓展市场的过程中，往往向生产商收取进场费、管理费、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费、广告费等，即使像我们这样的小企业，一年在这方面的开支也高达上百万元。”

    据估算，一家家电大卖场在一线城市的前期投入平均成本约为3000万元，若新开100家门店，其投入超过30亿元。2006年，国美与永乐合并后门店数量达到850家，苏宁新增门店数为160家。快速扩张导致家电连锁卖场的平均利润率迅速摊薄，约在2%左右。

    在家电业竞争激烈、“渠道为王”的格局下，家电连锁零售商收取“进场费”等转嫁经营成本的举动，成为家电行业整体利润率下滑的一大辅力，也成为导致厂商关系恶化的一个关键原因。

    家电连锁零售企业向规模要效益，以渠道挤占厂商利润的盈利模式将走向何方？国美此次取消进场费的举动透露出这样一个积极信号————家电连锁零售商正在尝试主动改变自身的盈利模式。    

    和谐厂商关系需要共建

    近年来，家电生产企业在不断与家电连锁零售商博弈。早在2005年，因不满卖场“要求苛刻”、拖欠厂家货款等，长虹、TCL、海信、厦华、华帝、康佳等一起向卖场提出交涉。格力电器在全国建立了3000家空调销售专营店，被视为自建渠道的成功范例。格兰仕则于2006年8月宣称，将在二三级市场开设1000个品牌专营店，整合销售其微波炉、空调和小家电。

    当然，在厂商博弈中也不乏家电连锁零售企业主动示好的举动。大中电器在2006年春节销售旺季回馈其上游厂商，对厂商在其卖场的不同品类的产品销量进行排行，位列前三者获得包括赠送广告、给予优势商品陈列位置等具体奖励，最为引人注目的则是给予这些厂商优先回款的便利通道。
 
    2006年10月18日，商务部、发改委、公安部、国税总局、工商总局联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》，《办法》从2006年11月15日起正式实施，其中第13条规定了6种零售商不得向供应商收取或变相收取的费用。针对一些零售商恶意拖欠供应商货款的现象，《办法》还明确规定，供应商和零售商销售合同中必须明确付款期限，最长不超过60天。

    “政策干预可以从一定程度上规范市场秩序，但要从根本上解决问题，仍需要生产商和零售商共同建立和谐的厂商关系。”国务院发展研究中心市场经济研究所陆刃波认为，家电生产商和零售商应在“共赢”的层面上谋求利益最大化，二者毕竟是“唇齿相依”的关系。取消“进场费”，是共建和谐厂商关系的一个重要契机，业界期待更多这样的转变。

    从此次国美与海尔的“战略合作”来看，除签订100亿元的销售合同、取消“进场费”外，国美集团常务副总裁王俊洲表示，国美海尔事业部已经成立，将通过开放式的信息化无缝对接，专门针对目标消费群体来开发个性化的产品，并通过双方物流体系的整合，实现B2B、B2C业务，提升供应链效率。

    国美、海尔的新型合作模式，为建立厂商和谐共赢新模式作出了初步探索。但这只是一个开端。陆刃波认为，“上游产业过度竞争的格局，是造成零供双方目前市场地位悬殊的首要因素。要想彻底解决当前家电业厂商关系存在的问题，首先需要提高上游企业的核心竞争力。”可以肯定的是，更加透明化的厂商交易模式将有利于整个行业的良性发展。