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    [摘  要] 市场份额的最大化和企业利润的最大化并不完全一致，企业在扩大市场时要与下游渠道共进退，与上游企业同发展，与员工共成长，同时要保持对市场敏锐的洞察力，只有这样才能有效扩大市场份额，保证企业的竞争优势。

    [关键词] 企业，市场份额，竞争优势

    近年来，我国各大企业纷纷致力于市场占有率的提高，从价格大战到广告大战，处处显示争做行业市场份额老大的雄心壮志。但这些企业的经营者忽略了一个最主要的问题就是：企业的经营目标是追求利润的最大化，而市场份额的最大化和利润的最大化是不完全一致的。

    最大的市场份额并非等同于最大的企业利润。首先，由于规模报酬递减规律，企业长期平均总成本曲线呈U形，长期平均总成本随着产量的增加由递减转向递增，由规模经济转向规模不经济。而企业片面追求市场份额，生产规模过大，则会引起运输紧张、动力不足、管理效率下降等，从而出现规模报酬递减即长期的平均总成本递增，进而减少企业的利润。其次，高的顾客满意率和忠诚度是企业获得长期盈利能力和良性发展的有力保障，某些企业片面追求市场份额，导致企业服务水平的降低，损害顾客的利益，顾客的满意率水平和忠诚度下降，进而致使企业的后期开发成本越来越高，企业的利润降低。最后，当前我国企业争夺市场份额的主要手段是价格战和广告战。企业的低价竞争导致企业产品市场定位模糊，品牌地位和形象无法确立，非理性的价格大战致使企业透支自身资源，损害了企业的长期竞争优势，进而降低了企业长期的利润。而在广告大战中，企业利用消费者信息不对称和盲从心理，炒作营销概念，夸大产品功能，误导消费者，结果使顾客期望满意值和实际满意值相差甚远，市场份额增加了，而产品的竞争力却下降了，进而导致企业利润下降。

    企业有效扩大市场份额就是企业在追求市场份额最大化的同时也能带来企业利润的最大化。有效扩大市场份额不是一件孤立的事，而是需要上下协同、多家公司合力来完成。上游企业的发展滞后、下游渠道的市场开拓没做好等等其实都会影响到企业自身的业绩。所以要扩大市场份额和上下游的配合和协调是十分重要的，否则自己再努力也是事倍功半。与下游渠道共进退，与上游企业同发展，与员工共成长。除此之外，市场的外因也不可忽视，保持对市场敏锐的洞察力也是十分重要的。

    一、与下游渠道共进退

    面对越来越激烈的商业竞争，营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。企业在扩大市场份额的过程中不仅要考虑是否可以通过开辟新的渠道，或者激励原有渠道向新的领域发展来扩大市场份额，这是一个双方的合作性的问题，与渠道方面的愉快合作可能带来意想不到的收获。还要考虑渠道的效率，做企业的目的实际上不是做大，而是要赚取更多的利润，所以有时候应该反观渠道的效率，检查他是否浪费了过多的成本，是否对老顾客的忠诚照顾不周，特别是稳定而又竞争激烈的领域，产品的信誉是一方面，但老顾客的光顾和成本的节约经常是企业内部一个很重要的问题。

    二、与上游企业同发展

    上游企业和下游企业是相互依存的。没有上游企业提供的原材料，下游企业犹如巧妇难为无米之炊；若没有下游企业生产制品投入市场，上游企业的材料也将英雄无用武之地。各个行业的上游企业和下游企业都应该同甘共苦、互助互盈、共同生存发展。所以企业要想扩大生产规模，抢占市场份额，必须协同上游企业共同发展，只有这样做才能在发展的过程中得到上游企业充分的资源支持。若企业在缺乏充分的支持资源的情况下，急切地抢占市场份额，会导致企业服务水平降低，损害顾客利益，顾客的满意率水平下降，不满意顾客不再购买且散布不利于企业的言论，企业的后期市场开发成本会越来越高。

    三、与内部员工共成长

    商业竞争是人才的竞争。表面上看，员工的培训和给予员工成长的空间与扩大市场似乎是关系不大。而实际上，员工的因素在开拓市场时的作用之大怎么形容都不为过，一个素质过硬的员工可以一个人开发一个二级城市的市场。所以培养员工与公司共同成长是企业很重要的一项政策。首先就是基本的培训，比如产品培训、产品推广技巧培训等。在公司的层面，要给每个员工以充分的上升空间，只要能力达得到，就有其发挥的舞台。同时，公司发展到哪个阶段，就预先培养相应的人才。还有最重要的一点，企业应努力使员工的奋斗方向和企业本身的奋斗方向保持一致，使员工对企业有最大的认同感。这样培养出来的员工素质过硬，目标一致，每个人出去都能独当一面，都可以为扩大市场份额提供强大的助力。

    空谈扩大市场是没有什么意义的，没有足够的实力和准备就去盲目地扩大市场往往会事倍功半。以上的三点都做到位，市场份额的扩大就是水到渠成，自然而然的事情。当然，这些并不是全部，还有一点也很重要，那就是对市场的敏锐洞察力。发现什么产品的前景比较好，哪些消费领域和行业的需求会提升，哪些区域的市场潜力比较大，这些都需要有敏锐的观察力，这也是体现企业差别的一个重要方面。

    参考文献：

    [1]张英奎：市场营销学[M].北京：人民教育出版社。2006.9

    [2]迈克尔·波特：竞争优势[M].北京：华夏出版社。2003.1