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    2014年上半年，我国电子商务网络零售市场交易规模达1.08万亿元，同比增长43.9%。虽然市场巨大，但电商和实体零售一样，也难逃“千店一面”的同质化困境，并且难以突破价格战的桎梏。

    如何从同质化竞争中寻找出路，在大市场中另辟蹊径？在近日举办的2014派代电商年会上，两位企业家分享了他们的经验与心得。

    大朴网：做粉丝成就的品牌

    “无甲醛棉品，始于大朴”。在家居电商大朴网的页面上，有着这样一排醒目的字。市场规模巨大，没有绝对的领先品牌，同质化竞争严重，大家都在拼外观设计，而安全标准和材质标准却不那么被重视——大朴网就在这样的行业大背景下诞生，不仅在产品品质方面实践了自己的价值观，填补了市场空白，也成功吸引了一批忠实用户。这家创立仅两年多的企业成长速度惊人，目前已拥有逾10万用户，今年上半年的销售同比增幅逾700%，而营销费用却不到去年同期的1/3。

    从外观来看，大朴出品的家纺、内衣、袜子等贴身纺织品全是素色、基本款。但朴素的外观之后是创业者对产品安全与舒适理念的坚持与追求。在物理层面，采用欧美标准，坚持高支高密织造工艺；在化学层面，坚持无甲醛、无荧光增白剂、无致癌芳香胺。“我们主要面向的客户集中在30~40岁，很多是白领女性。”大朴创始人王治全表示。这一人群收入与受教育程度较高，注重商品品质，有自己的生活态度。“产品质量是相对用户而言的。如果你不能精确地了解用户的需求，那么质量是空谈。”

    在王治全看来，用户并不都是粉丝，“粉丝是认同品牌价值观并且具有传播能力的人群”。通过与粉丝的积极互动与沟通，大朴也获益良多。

    王治全在国际商报记者面前打开了手机里的微信App，里面有20多个用户微信群，而且活跃度非常高。大朴的客服人员甚至王治全本人也在这些微信群里，其身份是公开的，用户可以直接和他们交流。大朴的用户微信群不只是企业发布新品、提供产品试用的渠道，更是一个供粉丝“吐槽”的空间。除了微信，大朴还启动了线下沟通会，获取了很多有效的用户需求与意见的反馈。同时，粉丝的能量也被注入到大朴的供应链之中——他们不仅能参与产品设计、参与产品推广，甚至可以开实体店卖产品。

    “现在粉丝已经开了10家实体店，9月份还会在北京开两家。”王治全告诉记者，对于粉丝开的店，大朴并不要求外观和装修上的统一，只要Logo不变就行，也不会在提货方面作要求，“相信粉丝自己的价值判断”。

    贝贝网：做母婴分众电商

    母婴电商市场近两年似乎一直是“红海”，既有红孩子、乐友等垂直电商，更有京东、天猫、当当等综合型平台，专做特卖的唯品会也专设了亲子频道。为了分食母婴市场这一大蛋糕，各方掀起无数轮价格战，竞争愈演愈烈。但是，1986年出生的张良伦仍然觅到了机会，创立了母婴特卖网站贝贝网。

    实际上，创建贝贝网并不是张良伦第一次创业。2011年他就创立了导购返利网站米折网，现在每月的交易额已达5亿元。为什么跨界做母婴？张良伦表示，调研后发现，母婴市场规模达2万亿元，市场巨大，前景广阔，但在母婴电商中并没有出现真正的领军者，特别是细分市场的B2C领域。

    同时，张良伦认识到，传统电商主要是卖货，多类目经营，讲究销售规模，由于缺乏消费者精准定位，因此卖的商品未必是消费者需要和喜欢的。而张良伦做米折网后收获的经验正是从消费者出发的买家思维，在当今消费者需求发生裂变的大背景下，卖货思维显然已不适合。用张良伦的话说，分众电商正在到来，这类电商面对的是某个人群而非类目，并跟随人群做跨品类多平台经营。贝贝网正是一次分众电商的实践，它被定位于国内第一家专为妈妈服务的分众电商平台，以妈妈育儿需求来切入跨品类经营。“我们的用户群主要是25~39岁的年轻妈妈，她们具有极强的购物需求与消费能力。”张良伦说。贝贝网以品牌正品、独家折扣、限时抢购为特色，与国内外上千家孕婴童品牌供应商合作，每天以1~7折的超低折扣对童装、童鞋、玩具、用品等进行限时特卖。从今年4月创立以来，贝贝网的月订单增幅达100%以上，8月份销售额达6000万元，“超过了年初定下的月销售过2000万元的目标”。

    “当我们尝试以人群而不是以类目来经营的时候，会有很多不一样的事情发生。”当初，张良伦只想卖童装、童鞋，但有妈妈消费者询问，能不能上线一些玩具。当引进玩具类目后，又有消费者提出贝贝网能不能卖纸尿裤。不过，张良伦对于类目的扩充依然保持审慎，“我们到现在为止没有做奶粉，因为暂时还没有足够的力量来支撑这一产品的发展”。