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    内容摘要：随着外资零售业的进入，我国零售业市场竞争激烈，中小零售商业在外商和国内大型商业的夹缝中，经营艰难，难以生存。本文针对目前我国中小型零售商业发展中的困难和急需解决的问题，提出了发展商业自愿连锁的新思路，并指出自愿连锁是我国中小零售商业生存与发展的战略选择。

    关键词：中小零售商业   自愿连锁   战略选择
       
    我国零售业向外资全面开放后，国际零售业巨头纷纷进入国内市场，并加快了在我国各大城市的开店速度，其扩张态势咄咄逼人。与此同时，为了与外资企业相抗衡，一大批国内大型商业也纷纷跑马圈地，抢占我国二、三线城市市场，国内市场竞争激烈。相比之下，中小零售企业不管在管理技术、人才，还是资本、规模方面都处于弱势，面对国内外强势对手的挑战，中小零售企业经营艰难。本文据此作出分析，提出新的发展思路。
       
    我国中小零售商业的困境和问题
       
    （一）企业组织化程度低

    我国中小零售企业占零售企业总数的99%。企业量大面广，产业高度分散，企业规模小，资金严重不足，难以形成规模效益，缺乏自身发展能力和市场竞争实力。众多中小零售企业尤其是私营企业在起步阶段，凭借其灵活的经营机制和胆识，立足市场，较快地完成原始的商业资本积累，实现了小规模扩张，但是要继续扩大却面临诸多困难，尤其是资金短缺、人才匮乏。加之来自多方面的挑战，特别是国外零售巨头和国内大型连锁企业的低成本竞争，使我国中小零售企业面临着巨大的生存危机。
 
    （二）生存空间不断缩小

    随着企业改革的不断深入和零售市场的全面开放，我国零售市场出现了新的局面：一方面国内大型零售企业集团向中小城市延伸，在发挥规模优势的同时，采取多种业态介入，特别是中小超市、标准超市、生鲜食品超市以及百货便利店的开设，以家电、五金、通讯、医药、食品、建材等行业连锁的方式向中小城市扩展，直接威胁着中小零售企业的生存和发展；另一方面外资零售企业由我国沿海省市向内地扩展，从大城市向中、小城市推进，使中小零售企业面临巨大的竞争压力。这种外压内挤的严峻形势，不断压缩中小零售企业的生存空间，致使中小零售企业步履维艰。

   （三）零售结构趋同

    由于零售商业进入门槛低，近几年来，我国不少城市各类零售商业、尤其是大型零售商场超常发展，传统商业中心重复建设，诸如大卖场、便利店、百货、超市等零售业态布局过于集中，市场定位取向一致，缺乏特色，结构趋同；而广大农村新型业态发展滞后，网点数量不多，规模普遍偏小，超级市场的规模优势和低价特征难以体现。目前，我国城市零售业态发展不平衡所造成的结构失调，反映出零售业态布局紊乱、功能趋同、脱离消费需求现实等问题，在一定程度上影响了城市商业区域功能的有效发挥。

   （四）经营手段落后

    进入21世纪，商业现代化和信息化已经成为零售商业的核心竞争力，世界零售业巨头沃尔玛正是由于其先进的信息技术应用，使其获得了其他企业无法比拟的管理高效率。但对于现阶段我国中小零售企业来说，大多是传统经营，商业现代化、信息化程度很低；从业人员素质较差，不仅缺乏相应的科技人才，而且缺乏相关知识的职工队伍，在市场激烈竞争中必然处于被动地位。

   （五）政策法规不健全

    从世界发达国家的情况来看，各国政府对中小零售企业的发展都是高度重视的，不仅从政策上给予倾斜，而且从法规上给予保护，特别是制定了许多专门的措施进行扶持。如日本政府先后制定了《中小企业法》、《中小企业指导法》、《中小零售企业振兴法》等；韩国政府制定了《流通产业发展法》、《中小企业结构调整与搞活零售市场的特别措施法》等。相比之下，我国政府在扶持中小零售企业发展方面的政策措施比较滞后，在保护中小零售企业生存方面的法律制度不完善，在促进中小零售企业技术进步方面的社会化服务也不健全，导致新办企业市场准入难，老企业发展融资难，企业技术进步服务难，造成大多数中小零售企业管理水平落后，经济效益不高，缺乏市场竞争力。
 
   （六）缺乏自主创新能力

    我国中小型零售商业在发展中存在着供求不平衡，地区分布、业态分布不合理，结构性矛盾大；受外来企业的冲击大，市场快速萎缩；经营管理水平参差不齐，缺乏自主创新能力和竞争力；企业存在盲目扩张、恶性竞争、效益滑坡、生存艰难的问题。致使中小零售商业的整体发展后劲不足，经济效益差、服务水平低，长期在落后、低层次上徘徊。

    我国中小型零售商业的生存与发展问题，已到了非解决不可的时候了。
       
    自愿连锁经营的特征及优势
       
    自愿连锁最早形成的原因就是众多中小企业在与一些规模庞大、实力雄厚的大型连锁企业竞争中，由于势单力薄，竞争力不断下降，市场份额日益萎缩。为了摆脱困境，若干零售商共同投资设立机构，负责共同进货，开展共同促销和广告宣传等活动，以降低成本，提高利润，与大企业抗衡。正如美国最大的自愿连锁联盟IGA（国际独立零售商联盟）的主席汤姆海盖所说“自愿连锁的存在就是要让中小零售企业没有放弃自己生意的理由。”可见，自愿连锁是中小企业对抗大型连锁企业垄断而自行发起的联合组织，是中小零售企业提高竞争力的最佳方式。

    （一）自愿连锁经营的特征

    自愿连锁（Voluntary chain 简称VC）也称自由连锁，是由许多不同资本的零售企业，在保持各自独立的条件下，自愿组成一个或者多个批发企业，并以此为主导建立一个总部指挥组织，在总部的指挥和管理下，实行共同经营、统一采购、统一制定营销战略，依次降低成本、提高流通效率，进而获得合理化的经营利润。

    与传统商业和其它连锁形式相比较，自愿连锁具有其独特的特征。

    各连锁门店具有较大的经营自主权。在自愿连锁中，成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的。各门店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式和经营策略等方面也具有较大自主权。但在店名、店貌、采购、配送、销售和服务等方面要由总部实行统一管理，并应按照加盟协议的约定向总部上交一定的加盟金及指导费。

    以自愿加盟协议为基础组建连锁体系。直营连锁是以资产为基础组成连锁经营体系；特许加盟是以知识产权为基础通过特许加盟合同组建的连锁经营体系；而自愿连锁则是以自愿加盟协议为基础组建的连锁经营体系。因此，与直营连锁和特许连锁相比，总部对各门店约束力相对较弱，是个比较松散的连锁体系。总部或主导企业通过商业信誉建立一种互助互利关系；总部与成员店之间是协商和服务的关系。

    联合采购，降低成本。自愿连锁是中小企业为了对抗大型连锁企业而成立的，目的是在激烈的市场竞争中降低成本、提高利润、扩大市场占有率。而降低成本的重要手段之一是联合采购，只有拥有巨大的采购量，供应商才有可能以较低价格提供商品，采购成本和物流成本才能有下降空间，因此，联合采购、降低成本是自愿连锁的重要特征之一。

   （二）自愿连锁经营的优势

    自愿连锁的优势在于可使中小企业由无序竞争变成有力合作。从国际自愿连锁组织经营成功经验来看，势力单薄的中小流通企业加盟自愿连锁组织后，可以通过联合采购、联合销售，提高经营管理水平。也可以通过销售共同开发的本组织品牌商品，以体现商品的差异化，增强竞争力和发展加盟网点。

    1.自愿连锁最大的优势是规模效益优势，因而可以提高企业的竞争力。美国最大的自愿连锁企业IGA，2004年的销售额达到230亿美元，而欧洲最大的自愿连锁企业SPAR，在全球35个国家拥有1.51万家门店，2004年销售额近3000亿元人民币，规模化经营优势非常明显。IGA主席汤姆海盖（Thomas Haggai）表示，加盟IGA的企业可以通过其全球采购平台在可口可乐、宝洁、雀巢等国际品牌采购方面可以享受与沃尔玛、家乐福一样的供应价格。“上海家联”成立后，采购商品的零售价比联盟前降低了5%-10%，使中小连锁企业与洋超市、国内大型超市部分同类商品的价格站在同一水平线上。

    2.自愿连锁具有较好的灵活性、互补性和发展潜力，能够使加盟企业优势互补、资源共享进一步完善流通职能，增加商业的附加值。由于各连锁门店具有较大的经营自主权，它们可以根据自己的环境和资源，采取针对性的措施和方法，更好的服务消费者和应对竞争对手的竞争，以取得相对竞争优势。自愿连锁企业差异性明显，互补性强，可以相互学习和借鉴，以提升整体竞争力。自愿连锁也有利于调动门店的积极性。在自愿连锁中，由于各门店独立核算、自负盈亏、人事自主，拥有所有权与一定程度的经营自主权，经济利益与门店经营好坏直接挂钩，有利于调动各门店经营管理者的主动性和积极性。

    3.投入少、扩张快。由于加盟自愿连锁体系的各门店原来就有经营设施和相对稳定的市场，总部在发展门店时无需大量的市场调研和投资。同时，在自愿连锁体系中，各门店既有一定的自主权，又能享受统一经营带来的整体优势，加盟积极性较高，是一种“双赢”选择，所以具有投入少、扩张快的优点，“上海家联”成立时注册资金180万，平均每个加盟店只需投资45万，就建立了拥有5家加盟店、年销售额达100亿元的连锁体系。

    4.成本低、收益高。在自愿连锁体系中，由于各成员店既可以保持一定的独立性，又可以享受统一进货、统一经营的好处，有利于形成规模效益，这就为降低成本、提高收益打下了良好基础。

    5.能保持独立小商店的某些经营特色，特别适合中小企业发展连锁经营。自愿连锁中，由于原来商店有经营自主权，所以其原有的一些被消费者认可的特色还可以保留和发展。

    6.能够得到自愿连锁组织系统的业务指导与支持。中小零售商加入自愿连锁组织后既可以保持其经营上的独立性和灵活性，又能够得到核心企业强有力的资源支持、实际运作方面的引导以及人力资源的培训，有利于提升企业的经营水平和市场竞争力，弥补正规连锁和特许连锁的先天不足。IGA结合其丰富的国际运营管理经验为加盟商提供能体现本地化特征的系统整合方案和货架设计的具体方案，使加盟商获得支持与信息，帮助加盟商发现问题；AR帮助加盟商寻找到最优秀的操作方式，定期举行后勤支援会议、研讨会，介绍后勤支援的最新咨询科技给SPAR的成员，提高批发和零售的生产力。IGA和SPAR独具特色的人力资源培训体系为提高加盟商素质提供了有力保证。

    诚然，自愿连锁也存在统一性较差、决策迟缓、组织不稳定、受地域限制等较大的缺点。但是这些缺点在大型连锁经营中表现明显，而在中小型连锁企业发展时，则表现不甚明显或可以有效避免。
       
    自愿连锁是我国中小零售商业发展的必然趋势
       
    要解决我国中小零售商业的生存与发展问题，自愿连锁是必然的选择。

   （一）我国零售业激烈的国际竞争态势加快自愿连锁的进程

    在我国零售商业、服务业完全对外开放的背景下，沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等国际连锁巨头均已表现出强劲的扩张迹象，这给国内零售企业尤其是中小企业带来了很大的压力，但是在这种情况下，加入自愿连锁联盟使企业多了个选择。

    另外，在我国零售业“大兵压境”的紧要关头，也不容许中小零售企业有足够的时间和空间通过正规连锁和特许经营的方式进一步发展壮大，中小企业只有通过自愿连锁这种超常规的发展模式迅速实现规模扩张，形成局部和地区性的规模化经营优势，弥补自身的竞争劣势。

   （二）我国发展自愿连锁的基本条件已经具备

    中小零售企业经过多年的市场洗礼，得到了很大发展，初步具备了较强的竞争力，虽然与外资零售巨头和本土大型零售企业相比仍偏弱小，但其在各自所在区域都有明显的规模优势。这种规模优势为国内部分中小企业通过“采购联盟”方式试水自愿连锁奠定了基础。

    随着我国连锁经营的不断发展，零售业态的理论和实践更加规范和清晰，便于同业态中小企业的合作。由于IGA和SPAR等国际上成熟的自愿连锁机构与我国中小零售企业合作的深入，及其产生的示范效应，将为我国中小零售企业尝试自愿连锁发展模式提供多样化的选择。

   （三）我国发展自愿连锁经营的意义

    自愿连锁经营从本质上看，它是一种连锁方式，是社会化大生产原理在流通领域的应用。对传统商业来讲，自愿连锁经营具有经营方式创新和组织方式革命的意义，是一种新型的现代流通方式。从发达国家的经验看，随着行业发展和市场环境的转变，新的经营方式和业态出现总是会改变和影响行业大量企业的命运，对于众多中小零售企业来说，自愿连锁是提高企业竞争力、拓展生存空间的一种新途径。

    在目前的商业环境下，我国中小型商业发展自愿连锁具有非常积极的意义：可以有效利用现有商业资源，进行资源整合与开发，避免了重复建设，成本更低，效率更高；可以有效地分散商业风险，经营更灵活；增强了经营特色，更加便于消费者就近选购。进入自愿连锁体系后，产品质量有保证，价格甚至比大卖场正常销售的价格还要低。加入外资自愿连锁体系，有利于从合作伙伴那里吸收先进的管理经验和经营技术，提高经营和服务水平。可以全面提高企业的竞争、盈利能力和与大企业的抗衡能力。因而，自愿连锁有望成为我国中小零售企业站稳市场、求得发展的突破口，使我国中小零售商业绝地逢生。自愿连锁将是我国中小零售商业应对市场挑战、健康发展的必然选择！
       
    自愿连锁经营在国内外的发展
       
    在连锁商业比较发达的美国、日本和欧洲，自愿连锁已经发展到了十分成熟的阶段，成为现代流通的主要方式，企业数量占整个流通业的比重，美国14%、日本40%、欧洲25%，商品销售额占整个社会商品销售总额的比重，美国达10%、日本达40%、欧洲达20%，荷兰的SPAR自愿连锁组织，2005年的商品销售额排名世界500强第三位，仅次于法国的家乐福。目前，国际自愿连锁组织已进入到跨国公司经营阶段，纷纷进入中国等发展中国家。

    自1999年，第一个自愿连锁组织——“中永通泰”家电采购联盟成立至今，我国的自愿连锁商业经历了探索阶段后，现已开始扩大发展。自愿连锁商业虽然企业数量少，全国只有二三十家，但发展势头很好，浙江连锁超市采购联盟成立两年，年销售额增长120%。除了在国内组建联盟外，2006年，一些企业开始加入了国际自愿连锁组织。比如，山东家家悦、河南思达加入了欧洲最大的自愿连锁机构SPAR国际，宁波三江公司、湖南步步高超市公司加入全球最大自愿连锁组织IGA。其中，IGA进入中国两年已经吸纳了5个不同区域的会员，势头非常迅猛。河南“四方联采”成立后，通过“信息共享、资源互补、理念沟通、文化融合”等互促发展的合作之路，使其四家加盟企业的营业额增速连续5年超过50 %；2006年，河南“四方联采”又加入IGA，以求获得更好更快地发展。

    国际自愿连锁组织在我国市场开疆拓土，势必形成示范效应。可以预见，随着大卖场在全国规模扩张的势头越来越凌厉，生存日艰的中小零售企业抱团竞争的现象会越来越普遍，自愿连锁经营将成为我国中小零售商业发展的主旋律。 
         
参考文献：
1.王吉方.连锁经营管理教程[M].中国经济出版社，2005
2.赵涛.连锁经营管理—理论、案例、制度、实务[M].北京工业大学出版社，2002