案例背景：三开三败

　　广州白云区是个以工业为主的城市地区，在某工业区路旁边有一个占地面积100平方的小店。这个小店，原本是一个小型仓库，后改为门面出租。这个店的东南向全是工业区，西北是一条大马路，对面一条街条是汽配市场和建材装饰材料市场，每天都有大量的客人在这市场批发商品，这条街上同时也滋生了大大小小十多家餐馆，主要是湘菜馆、客家菜馆、粤菜馆。市场背后就是靠近老飞机场。餐馆的正面空间较大，可以停几台汽车。周围居住人数大约是10万人。从客观环境上看，餐馆的地理位置与市场隔一条马路，稍远了一点，但有空间停车，而其它的餐馆的停车多是停在人行道上。背后全是工业区，里面有着大约上万的打工仔。

　　就这样一个小店，自改为门面后，分别有三个老板前来开店，但均以失败告终。

　　第一个开的是四川菜馆，门面装修得很漂亮，大大的红灯笼高高挂，也很打眼，餐位设了八桌，共100个餐位。厨师2个，配料2人，采购1人，收银1人，老板兼会计和出纳。以纯四川菜为主，价位在中等偏上。主要是针对对面的批发市场，希望能从斜对面的市场抢些客户过来。开张前几天，捧场的人很多，很热闹，的的确确有市场的客户开车过去就餐的。但是，过阵日子，捧场的人一起，生意就立马淡了下来。第一个月营业业额30000元，而用在请客方面差不多说支出了一半，加上房租、人员工资等，实现净亏损5万多元，这还不算开店的装修投入。第二个月，亏损更重，营业额仅10000多元。第三个月，该餐馆老板打出了转让启事。

　　第二个开潮州菜的老板来了，也是轰轰烈烈开张，最后惨淡收场。价位比四菜还要高。最高纪录是连接10天实现零收入，没有一个客人上门。为弥补收入，倒是推出的烧生壕生意倒是不错，因只收2元一个，时不时有打工仔过来购买消费。但没有坚持多久，2个月后也贴出了转让启事。

　　第三个开的是湘菜馆。这条街上还有个全国出名的湘菜馆韶山冲，所以，这个店的菜价档位均要低于前二个，属于中等偏下的价位。其主要目标仍是斜对面的批发市场。因为价较低，所以，后面工业区的一些打工仔请客时不在工业区的小排档，也有些到这店里来。并且，还发动员工到批发市场散发宣传单，推出了天天特价的服务，以及外卖快餐的服务。此举的确从批发市场拉来了一些客户，并吸引了一些收入较好的打工仔到这里请客吃饭。但是，看似顾客盈门，月底一算帐，还是亏，连接三月，没有赢利，第4月，同样贴出了旺铺转让启事。

　　六招致胜

　　小刘，湖南浏阳人，就是这个工业区的一家服装厂做画版师，一个月有着4000多的收入，18岁南下在广东打工不下10年，积蓄了8多万资金，早就有着创业的念头。第一个四川菜馆，他女朋友生日，特地在这里请客，第二个潮州菜馆，他在这里买过烧壕。第三个湘菜馆，倒是常客。隔三差五邀请好朋友聚餐。并向店老板提出了好多建议，可惜没有采纳。眼下，这家餐馆又要转让，小刘女朋友又因上班时间“工作态度”的原因，刚刚被工厂开除。

　　小刘的家乡蒸菜，在当地都享有盛名。小刘一直想在广州开个这样的蒸菜馆。这样好了，机会来了。他一方面与湘菜馆老板谈判，一方面与家乡父母取得联系，要请一个会做蒸菜的并且信得过的人来广州。

　　经过半个多月的谈判，因为都是老乡，小刘以极为优惠仅仅3万元的价格就打了下来。空调、消毒器、桌椅板凳等所有餐馆用品不动，并且保留二个经验丰富的服务小姐。

　　因为什么都是现成的，只有厨师是新来的，是小刘的远房亲戚，长沙厨师学校毕业，有着二年的蒸菜生意经验。在只有2名服务员，1名配料，1名收银(女朋友)，再加上自己啥都做的情况下，经过二天的筹划就开张了。第一个月就实现了赢利，第二个月就收回了投资成本，从第三个月开始，以每月数万以上的纯收入进帐。一年下来，赚足百万。

　　小刘主要用了六招，使生意火爆起来：

　　第一招：找准市场定位，细分菜种。

　　以特色小炒+特色蒸菜+工业区大食堂快餐店的定位作为突破点。与工业区旁边的一条食街形成差异化。从消费群体来看，他锁定了以工业区的打工仔为对象。在菜种上，以湘菜蒸菜为主，肉菜类，一盘蒸菜只卖3元，青菜类只卖1元，而饭以也小盒装，以蒸后的形式，每盒售1元。这样算来，吃一个盒饭，可自由搭配，最低只要2元(一个素菜一盒饭)。同时，为适应请客需求，也推出了湘菜系列菜种，可作为补充。另外，还针对对面的批发市场，推出了10元商务套餐的外卖服务。

    第二招：多渠道多方法推广。

　　小刘印一二种宣传单，针对工业区的打工仔，则以“最低2元一个盒饭吃好”为口号，在工业区发放。针对批发市场，则以“商务套餐”为主打，每家每户商铺发放。而在工业区里面的宣传，刘利用熟门熟道的关系，只是请管理处几个人吃了一餐饭的代价，便在几条主要街道拉起了餐馆开张酬宾的广告横幅，另外还在店门口的大空地上，建了两个大棚，以备临时用餐之需。

　　第三招：统一识别形象。

　　小店开张，生意即忙不过来，自第二个月起，小刘增加了4名服务员，为了区别服务员，提升小店的形象，小刘觉得有必要统一形象，便订制了10套工作服装。名片、店牌也重新请人设计。

　　第四招：根据需求增加服务品类。

　　时值夏天，夜宵市场火爆，小刘发现，工业区的工仔由于白天上班累，晚上大多喜欢喝啤酒吃宵夜，吃烧烤。所以，又增加了烧烤和夜宵服务。

　　第五招：花样促销，拉动收入。

　　为推进销售，从第三个月开始，小刘又特地想出了点子：一是针对经常来吃饭的工仔，推出200元包月制(中\晚餐)。此举一推出，即受到工仔无比欢迎，吸引了100多个包月，此举以人平纯利每月100元计算，则赢利2万元;二是与自己原来的工厂联系，成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工，作为公司集体定餐推出，每人每月300元(回扣50元人)，仅此一限，每月固定收入为5万元。三是针对批发市场的客人，小刘只锁定常驻客户，挨家挨户发宣传单和订餐名片，当天就订餐电话不停，忙不过来。平均每餐送餐达300个。每月仅送给批发市场的就有6000多个商务套餐。此项每月销售达6万多元。加上平常的小炒业务，每月的销售额平均达20万元。餐馆 的利润一般都是以100%的来计算的。小刘的纯利，我们以60%来计算，则每个月就有10万以上!!一年下来，则实现了一百万的纯收入!!

　　第六招：诚信经营，永不欺客，加强管理和服务。

　　此为小刘的开店宗旨。无论任何时候，小刘要求员工不得偷工减料，不得欺瞒顾客，不得无端拖延时间送餐。还要女朋友从有关酒店的书上抄了一些理念性的东东，作为企业文化张贴在店内。比如“十要十不要”“十分钟送餐”“文明待客”等等规定。让客人觉得这个店子很真诚和温暧。另外，就是加强管理和服务，各司其职，分工到位，比如，为解决客多就餐难的问题，特地成立送餐组，规定，凡集体就餐的，必须以送餐形式在客人指定时间内完成。

　　现在，经过一年的时间发展，小刘的“XXX菜馆”已发展至拥有固定员工20多名(其中厨师和服务员对半)，送餐员工20多名，在一年时间赚了100多万。

　　点评：

　　四个不同的老板，四种不同的开店方法。但有一点是相同的，那就是前三个老板的主要市场锁定就是以斜对面的批发市场为目标。而最后一个则是以背后的工业区为目标。前三家的致命错误就是定位的错误，没有考虑到消费者消费上的便利：想想看，要不就开着车子，转个大弯才能过来就餐，要不，就下车，横过马路来就餐。有什么能吸引他们这样做呢?他们在身边就已有了七八个可以选择的酒店了。价钱的便宜，这不是请客者要过来的理由，相反会增加客户对此举产生的反感，当然是特色菜就是另一回事了。但是，从三家酒店看来，都没有特色服务。所以，导致了必然以失败结束的结果。第三家老板，因价位拉低，以工仔为对象的客人人气增长，此时若适应市场，改变策略，应不难解决赢利问题，可惜老板死守对面的批发市场不放，没有注意到背后的一个大市场存在。

　　第四个老板小刘，不同之处就是锁定了背后工业区上万的打工仔的大市场。并且，以蒸菜作为不同的特色菜种，以此差异化营销为突破，取得了成功。另外，在营销模式上，追求新方式，如根据工业区厂家没有食堂的特殊因素，将自己的餐馆定位工业区大食堂，推出小炒服务、包月服务，工厂集体定点食堂服务，商务套餐服务。在推广上，也与第三个有区别，根据不同对象而用不同诉求，并且，不在路上发传单的形式，而是进入市场，以挨家挨户的形式发放，增加了针对性，提高了有效比。在服务模式上，通过客人分流模式完成。如外卖送餐，集体送餐等，从而使餐馆保置一定有空位率，以提供更高利润的小炒服务。

　　准确的市场定位，差异化的菜种搭配，多渠道多形式的推广模式，诚信的服务和强化的管理这应当是小刘老板成功的主要“四大法宝”。