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　　物流园区“招商难”问题已经是老生常谈的话题。最近一个时期，国家经济增速出现放缓态势，产业经济面临转型升级，导致物流园区的发展变得愈发困难，招商难问题变得更加凸显，十分值得关注。

　　如何使投资大回报时间长的物流园区尽快产生效益，是摆在物流园区开发商面前的主要问题，而招商引资又是这其中的核心问题。分析招商难成因，积极找出应对策略，才能使物流园区得到健康持续发展。“难”在哪里？

　　“受经济环境影响，我国绝大多数物流园区经济效益明显下滑，甚至原来效益比较好的一些项目，目前也经常处于亏损状态，一批项目处于进退两难的境地。”北京中物研系统工程技术研究院院长蒋坚道出了我国物流园区当前的现状。而对于招商问题，蒋坚认为，面对如此严峻的形势，招商难问题进一步加剧。

　　那么，造成物流园区招商困难的到底原因是什么？

    ○●前期规划定位模糊

　　自己还摸不着方向，如何带领他人找寻出路？一些物流园区由于缺少全面科学、细致深入的调查论证，不顾市场需求、配套产业等方面是否满足其发展物流园区，建设上刻意追求“短、平、快”，招商困难成为必然。

　　对所处地区物流市场需求不清楚，不能确定一个科学合理的定位与规划，物流园区也就不能认识到潜在客户是谁，不了解企业对物流园区产品功能的要求，最终结果就是照搬别人经验，招商不具备针对性。

　　蒋坚认为，前期策划阶段的四方面问题，导致物流园区后期发展困难，从而导致招商出现瓶颈。首先，物流园区环境分析片面，相当一部分园区没有对经济环境和政策环境走势的客观分析。其次，项目策划目光短浅，一些物流园区只从本地区和作业层面提出项目建设意义，策划的高度和深度不够。再次，物流园区功能定位跑偏，需求分析不准，杜撰定位服务功能。最后，项目可研报告、规划方案等的论证阶段走形式，举举手就通过了方案，缺乏严谨性。

　　在中物策（北京）工程技术研究院副院长李芏巍看来，物流园区不能因规划而规划，要把规划和定位看作是推进器，以此不断促进物流园区各方面的发展。“规划、咨询、招商完全脱离，定位如何，客户来源哪里，一些园区自己都搞不清楚，招商引资更无从谈起。”李芏巍说道。

    ○●进驻之后服务不周

　　客户签约同意进驻物流园区，并不意味着招商工作大功告成。

　　客户进驻物流园区过程中，需要物流园区提供一系列周到负责的服务，以帮助客户项目尽快完成落地。一旦这些服务不能实现或拖延实现，招商工作战线也会越拉越长。
　　这其中普遍存在的问题，蒋坚总结为，手续办理不便、用地征用困难、建设条件不能实现、招商融资难办。这些问题的产生，不仅拖累了客户在园区内开展物流业务，还直接影响了物流园区招商落地进度。

　　例如，客户项目用地指标不能落实，得到项目用地需要经过层层环节审批，过程困难，拖延了大量时间，导致招商进度迟缓。再例如，物流园区答应的基础建设条件不能兑现，承诺的“三通一平”、“七通一平”、税收扶持、列为重点项目等迟迟不实现，也会对招商引资产生不利。所以，即便客户希望与物流园区合作，也有可能因为这些因素而最终流产。

    ○●招商策略方法缺失

　　除上述因素外，缺乏专业的招商团队、招商策略和招商方法，也是目前国内物流园区招商难的重要原因。

　　有些物流园区在招商中，没有设定专门的招商部门，或者招商部门功能设定不准确，项目的投资、问责等制度不完善，在工作开展中就不能发挥专业的招商手段，编制招商策划书、开展宣传推广、确定招商宣传渠道、制定宣传资料等工作均无法落实，招商工作散乱、缓慢，效果不佳。

　　招商策略和方法的缺失，更是直接导致潜在客户流失。如何从各种渠道筛选、甄别潜在客户，如何与潜在客户进行沟通交流，把握其心理走向，再到如何使客户保持对物流园区的持续关注，最终决定投资物流园区，缺少策略与方法的应用，上述这些程序就会比较盲目。

　　招商人员乃至整个物流园区的工作人员得不到系统、专业的培训，也会对招商形成负面影响。作为资深物流策划专家，李芏巍曾经走过无数物流园区，他以物流园区的保安人员对记者举例：“有些物流园区的保安经过培训后素质很高，客户来到园区后，保安人员行为规范，热情服务。而有一些物流园区的保安则十分散漫，一副事不关己高高挂起的样子。”如何变 “易”？

　　“招商引资是物流园区发展的生命线，具有长期性、复杂性、系统性和不确定性的特点。必须去分析招商引资失败的原因，才能真正实现招商引资。”李芏巍认为，把招商引资作为推动承接物流园区每个项目发展的突破口，对物流园区整体运作意义重大。
　　面对造成招商难的主要问题，采取正确措施应对才能保障物流园区的招商顺利。

    ○●打好基础

　　事实上，规划与定位的不科学、不合理，是普遍存在于我国物流园区中的重要问题，前期基础没有打好，后期包括招商引资等的一系列问题就会显现出来。所以，物流园区要想招商顺利，首先要科学合理地进行实地调研、规划和定位。

　　“物流园区的实地市场调研，其目的就是寻找到潜在目标客户名单，锁定市场，为招商运营奠定基础。”北京中冶嘉恒投资管理有限公司总经理孔庆广接受本报记者采访时表示。

　　李芏巍则用“四轮驱动”来比喻物流园区前期调研规划与后期招商运营的关系。他认为，物流园区应该采用“四轮驱动”模式，不能只是前驱动（调研、规划、定位）或只是后驱动（招商、运营、服务），前后驱动同时开启，遵循资源匹配的原理，才能更好地完成招商工作。“在规划前期就启动招商，把客户请过来，听要求、听意见、听感受，这样才能招来真正有需求的客户。”

　　当然，在客户进入阶段，物流园区就应将一切基础设施和服务准备好，不能让手续办理、土地审批、道路交通等问题影响客户进驻物流园区。

    ○●制定策略

　　制定招商策略是物流园区招商工作中最重要的一步。招商策略也就是物流园区招商推广的策划，一般会形成招商策划书，成功的招商策划书会体现出明确的目标客户、园区未来发展以及针对性的工作流程。

　　根据招商策划书，物流园区便可以针对目标客户制定出相应的招商方案书。一份完整详尽的招商方案，需要将园区未来发展前景，潜在客户入驻后发展机遇与设想都详细的规划出来，让客户可以从中看到自己入驻该物流园区后，未来五年、十年会有怎样的发展。全面地为客户着想，这样客户才会愿意入驻。

　　当然招商策划和方案也不是一成不变的，孔庆广表示，招商策划需要依照招商进展和客户反馈信息而适时调整，这样才能灵活地开展招商工作，不断满足客户需求。

　　一个完整的策划方案，也需要有专业人员去执行。所以，物流园区对招商团队的打造尤为重要，招商人员应对园区从前期规划到未来发展都有足够了解，这样招商工作也就事半功倍。

    ○●携手机构

　　在我国，多数物流园区开发商调研、定位、规划、招商、运营物流园区经验不足，这就需要有经验丰富、专业高效的第三方咨询机构提供服务。

　　孔庆广认为，物流园区招商中要善于与中介机构合作，选择有良好信誉、专业水平较高并拥有庞大客户群的中介机构合作，将有助于提高物流园区建设成功率。合作可采取多种形式，中介机构可以在某一阶段介入，也可全程跟进；可以提供策划方案的形式合作，也可以招商代理的形式合作，关键看项目的进展状况与发展商对项目的把握情况而定。