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   　　1886年，"雅芳之父"大卫·麦可尼从一瓶随书附送的小香水中受到启发，"加州香芬公司"由此诞生 。出于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，1939年，麦可尼以沙翁故乡一条名为"AVON"的河流重新为公司命名。这家以提供女性美容用品为主的公司提出的口号是："比女人更了解女人"。鉴于当时美国许多女性中产阶层普遍在家的情况，麦可尼先生创立了单层次直销经营方式。经过一百一十多年的风雨，雅芳公司已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过340余万营业代表向140个国家和地区的女性提供两万多种产品。

　　1990年，雅芳进入中国市场时，将这套沿用了100多年的单层次直销模式带进了中国。中国的女性消费者们通过直接从销售代表手中购买化妆品，逐渐熟悉了雅芳的品牌和直销这种特殊的销售渠道。

　　1998年4月北京，中国政府出台"严厉查禁各种传销和变相传销行为"政策，以直销立身并因此名闻全球的雅芳（中国）有限公司不得不改变其既往的营销模式，实行战略转型。禁止直销对于雅芳来说，无异于将一个人的双手绑了起来，因为直销恰恰是雅芳公司在销售模式上的独特之处和制胜关键。但是，雅芳立即反应：将所有直销业务全部停止，公司进行重新调整和规划。这使中国雅芳成为雅芳全球各地分公司中最独一无二的公司，成为了中国雅芳发展历程中的一个"分水岭"。

　　雅芳在中国实施一个具有高度创意的销售模式：以批发零售为主营业务，以专卖店为主营业务渠道。形式包括大卖场里的开放架、名牌商厦专柜、全国各地的专卖店等。到2002年雅芳现已在中国75个大中城市开设了分公司，依据"6万非农业人口一个点"的原则把中国市场细分成为5000个区域，委任经销商实施区域经营和管理。加盟雅芳有两个基本要求：一是认同雅芳的企业理念，二是有5万元的资本金，就可以拥有30平方米的店铺。为了保证各店面装修的一致，雅芳还预制出成套的柜台组件，店主只要购买回去，拿螺丝刀装上即可。而且所有的店铺招牌都由雅芳免费提供。此外，雅芳还为经销商们每月提供销售技巧的培训。

　　雅芳的梦想，而支撑这个梦想的重要支柱就是管理：如何让这个庞大的终端网络顺利运行，货如轮转，在地况复杂、物流业刚起步的中国市场，这是一个十分严峻的问题。由于不少产品专卖店经销商没有足够的经营管理经验，更缺乏与大型跨国企业合作的经验，如何帮助经销商直接地理解公司的经营理念和运作流程，快速地掌握管理产品专卖店的技巧和要诀，同时实现专卖店信息流、物流、现金流在网上的直接监控并支持直达配送，这个问题解决不了，雅芳的梦想只能是空中楼阁。

　　在这一点上，信息化技术起到了至关重要的作用。在1999年中国雅芳获得了"Avon Global ITS Outstanding Award"（"雅芳全球信息技术杰出贡献奖"），它肯定了在中国雅芳在转型过程中的不懈努力。而且，这个奖项是唯一的。

　　从1991年开始推行信息化建设以来，直到1998年，中国雅芳的信息化建设基本上都是由美国总部来规划和管理，包括选择上什么系统、选择什么厂商、选择专家顾问来配合工作。并且，基本上厂商都是来自国外，咨询顾问也大多数是外国人。 1997年总公司要求中国公司也上一套系统，并且拿给中国公司一套已经在全球多个国家的雅芳公司成功实施的产品。可是，国情差异是不能忽略的。从总部拿过来的产品如果要在中国使用，基本都得改。一个本来可以不用花那么大力气的工作却变得事倍功半了。中国公司的一些IT员工有些不理解，为什么要几乎每天加班加点。这个项目艰难地推进着。终于，在遇到了1998年的大震撼之后，中国雅芳在信息化建设上抓住这一历史性的机遇开始了一个大转折：更多地由本地的人员自主决定在这个独特的经营模式下如何来规划信息化建设，如何来利用IT技术。 从此，雅芳全球总部的信息主管已变为只给予中国雅芳以总体目标上的指导，而具体规划和战略的实施都由中国雅芳的IT部门来完成。

　　信息化建立起来的"经销商管理系统"支持着雅芳转型后庞大的销售网络。这是一套针对销售终端的管理系统，它将中国雅芳总部以及遍布全国各地的74家分公司的系统连接在一起，并辐射到近7000家产品专卖店中。分公司和产品专卖店可以根据自己的存货情况，从网上下定单；相应地，总部也可以根据他们所掌握的总体情况，提醒分公司或产品专卖店是否应该在近期进某一类或几类产品，以防出现缺货情况。通过这样一个庞大的网络，总公司对于分公司及产品专卖店的运作及经营情况就能了如指掌。

　　由于化妆品产品的生命周期普遍比较短，这就要求化妆品公司应对市场变化的能力要更强。在雅芳，基本上每个月都会有一次不同主题的促销活动，每次促销活动都要求全国所有的产品专卖店同时进行，并且规定店面的摆设方法和装饰方法都要相同。要落实好这样频繁而又庞杂的任务的确有点棘手，可"经销商管理系统"应对起来却得心应手。通过它建立起来的网络，就能在1-2天的时间内把各种促销活动的具体要求以及具体的图示（如何摆放促销产品、如何张贴各种促销宣传画等）的信息顺利传送到全国的所有产品专卖店中。
　　
　　同时，这个网络还能作为内部培训的平台，培训分公司人员及各产品专卖店的店长，提升他们的管理水平，使其与总部的步调一致。这种利用网络的培训方法还非常省钱。

　　在不断完善公司内部管理系统的同时，雅芳的IT部门还不断研制新的服务软件来实现服务的个性化。在雅芳公司的产品专卖店中都装备了集高新软硬件于一体的E-Makeup DIY（雅芳彩妆虚拟沙龙）和 SIS（肌肤检测管理系统）。这两套系统不但能利用先进的数码技术和电脑的人工智能为每一个顾客量身设计不同风格的、适合多种不同场合的彩妆，让顾客立即看到虚拟的彩妆效果，还能通过肌肤检测为顾客提供产品使用前后的肤质说明、肤质比较和产品选用建议，并提供一套合适的护肤方案。

　　雅芳从1998年开始转型，1999年～2000年业绩增长了60%，2000年～2001年增长了40%，2001年实现盈利，2002年业绩增长30%。雅芳的成功表明，在现代营销通路的革新进程中，企业不应受到模式的模式，更应注意现代信息技术的应用。