中小型零售商选址时并不需要占用较大的空间，并不一定要求在人口流动量大的区域，也不需要很大的交易范围或可触及面。这种灵活性一方面增加了中小零售商的选择自由度，另一方面也使中小零售商选择店址更具随意性和难度。

同房地产商一样，零售商也特别强调地址在零售成功中的作用。零售商店的店址是它能否吸引顾客、能否方便顾客的关键性因素。中小型零售商与大型零售商在商店选址方面相比，有自己的特点:它并不需要占用较大的空间，并不一定要求在人口流动量大的区域，也不需要很大的交易范围或可触及面。因此，满足中小零售商要求的可选位置远比大型零售商更多，中小零售商在选择店址上具有更大的灵活性。这种灵活性一方面能增加中小零售商的选择自由度，另一方面也增加了中小零售商选择店址的随意性和难度。

下面是关于中小零售商在选择店址方面的两则实例及其得失分析。

案例一

在成都市一环路高升桥附近有两家快餐店，一家是位于西南购书中心旁的肯德基快餐店，另一家是距此不过200米的德克士快餐店。每逢周末，肯德基快餐店顾客盈门，顾客需要花好大力气才能找到就餐坐位，生意异常兴旺。而与此形成鲜明对比的是德克士快餐店即使在周末也门庭冷落，生意惨淡。这两家快餐店，从其所提供的产品和服务以及其他营销组合来看，两者并无明显的差异，为什么经营状况却大相径庭呢?

分析其中的原因，我们发现，店址的选择是引起两者经营相差甚远的决定性因素。

在图中，一环路高升桥的核心商圈在东北面。这里有西南购书中心和成都人民商场武侯分场两家大型的零售商，肯德基快餐店正好处于两大零售商中间，处于核心商圈内。而德克士快餐店处在西南面，虽距离肯德基不过200米左右的距离，但它却处于该商圈外围。更具体的分析发现，引起两者位置与经营差异的因素有:

    1.交通

交通网络能反映接近零售店的难易程度。在该例中，肯德基门前的三个公交站点A、B、C共有20路公交汽车在此停靠，德克士门前也有一个公交汽车站点D，但却只有6路公交汽车在此停靠。肯德基门前良好的公交系统使之更易被顾客接近和到达。此外，购物的顾客到达该商圈，不管是在A、B、C、D中的哪个站点下车，多以购书中心和武侯商场为目的地，因此，人口的流向是以肯德基周围为目标的。

    2.顾客流量

在肯德基东边50米处有武侯商场这样的大型零售商，它的经营面积达16000平方米，每天顾客流量都很大。同时，肯德基背靠西南购书中心，事实上，肯德基是西南购书中心的店中店，肯德基的两层经营场所都与购书中心完全相通。西南购书中心是成都甚至西南最大的图书销售商，每天在此选购与阅览图书的顾客络绎不绝。特别是周末，许多三口之家的市民全家前往该地购物、阅览书籍已成为习惯，这两家大型零售商顾客盈门，为肯德基带来大量的顾客。与此相反，德克士却地处一隅，顾客流量相对很少。

    3.顾客停留的可能性

顾客流量大并不一定会使生意变得更好。如果顾客只是在此匆匆而过，不在此处停留，销售量也上不去。在此例中，肯德基临近有两大零售商店，它们是很多顾客的目的地，顾客在此停留的可能性非常大。德克士却不同，虽然德克士门前的一环路每天都是车水马龙，但却是行色匆匆，在德克士周围100米内只有一些小的零售商，顾客在此停留下来的可能性非常小。

    4.顾客停留的时间

顾客停留的可能性决定了顾客购买的可能性，但顾客购买量的大小却取决于顾客在此停留的时间。对于像快餐、香烟、报纸等这类方便品来说，顾客购买量与顾客停留的时间几乎成正相关关系，顾客停留时间越长，顾客越可能产生对这些产品的需求。在该例子中，肯德基紧邻两大零售商，顾客到这两家店中购物，所花的时间自然较长。现在，许多市民将逛商场(书店)作为休闲的方式，每到周末，全家外出购物，到中午，就需要解决午餐问题，肯德基成为最省心的选择，吃完快餐以后，顾客还可继续购物或阅览书籍。在暑假，许多上班的父母让孩子独自去购书中心阅览图书，中午小孩在肯德基就餐，不用走出购书中心就解决了午餐问题，下午小孩继续在购书中心翻阅图书，直到父母下班后，小孩才从购书中心回到家。这些父母与小孩的行为无疑为肯德基的经营提供了较为稳定的客源。

    5.购买与消费的便利性

德克士和肯德基这类快餐属于方便品中的冲动品或救急品，许多消费者在来两大商场前，也许并未计划购买。但当逛商场较长时间后，必然产生饥、渴、累等感觉，当这种感觉达到一定程度后，就迫使消费者‘解急”，肯德基就近与方便的特点成为了最可能的选择。与此相反，德克士由于处于商圈外围，与两大商场有一定的距离，而且，如果以这两大商场为目的地的顾客要到德克士解决餐饮问题，需要横穿两条马路，这无疑减少了顾客接近德克士的可能性。

    6.商店的共生性

    商店的共生性是指不同商店的互补关系。一般来说，中小型专业店位于靠近大型零售商的位置，能够分享大型零售店所带来的人气和购买力。该例子中，肯德基快餐店能坐享购书中心和武侯商场所带来的大量顾客和购买力。购书中心和武侯商场没有设饮食服务部，顾客必须在商场外部解决就餐问题。该商圈周围的中小型零售店，几乎没有其他的饮食店存在，如果顾客要在此解决餐饮问题，肯德基和德克士就成了必然的选择。

从上述分析可以看出，店址选择是德克士与肯德基经营出现巨大差异最直接的原因。我们可以推论:假设另一家肯德基快餐店位于现在的德克士快餐店的地点，它的经营情况仍会远远落后于现有的肯德基快餐店。这里，我们讨论的是快餐店的选址问题，事实上，我们可以把该例子中的快餐用方便品来替代，该例子中所揭示的问题也就是方便品零售选址的问题:尽可能满足顾客的即刻购买，尽量减少顾客购买所耗费的时间与精力，真正做到购买方便。

案例二

“三多里”是成都市一家经营服饰用品的连锁店，主要面向年轻人出售样式新潮、款式多样的中低价服饰用品。经过多年的发展，在成都开设了多家连锁分店。几年前，“三多里”西南民族学院分店开业了，此分店设在与西南民族学院紧临的武侯横街上，经营面积200平方米左右，在它附近还有一所中等专业学校。该分店所在的那条街经营服饰用品的零售店很少，主要是一些汽车、玩具、文化用品、小百货、小餐馆、理发店等商店，“三多里”位于其中几乎是独家经营。按照一般逻辑，该“三多里”分店接近目标市场(青年学生)，又无强有力的竞争者，销售成功似乎是水到渠成。但事实上，在经过几年苦心经营仍无起色的情况下，该“三多里”分店不得不关门谢客。

分析“三多里” 西南民族学院分店经营失败的原因，我们发现，商店的选址是最主要的因素:服饰用品属于选购品，零售店本应提供机会和条件给顾客选择和比较，但该“三多里”分店是该区域内的惟一的中型服饰店，顾客无法通过与其他商店或品牌的比较来获得足够的信息。没有足够的信息，顾客便无法作出购买决定，虽然该店每天都有不少的顾客进店浏览，但真正购买的却相当少。下面是更详细的分析:

1.“三多里”分店内不能充分提供品牌、产品比较条件

“三多里”服饰连锁店主要经营其自有品牌服饰，品牌单一。品牌单一意味着提供给顾客选择余地小，意味着顾客不能通过不同的品牌之间的比较获取相应的信息。“三多里”自有品牌下也有多个品种、多种款式、多种价格和产品，但品牌内不同产品比较毕竟不能代替品牌之间的比较。缺少品牌之间的比较使不少顾客产尘‘限制选择自由”之感，减少顾客购买的可能性。

大型零售商店并不存在上述问题，因为大型零售店在同类选购品中经营多个品牌，顾客在大型零售商店(如百货公司、超级市场)既可在同一品牌下不同品种规格、花色、价格之间进行比较，也可在不同品牌之间比较，能保证在同一地点提供给顾客较充分的信息。

2.“三多里”西南民族学院分店不能提供给顾客商店之间比较的机会

“三多里”在该区域(武侯横街)是仅有经营服饰的中型零售店，几乎没有竞争者存在。表面上看是一件好事，但事实上却是“三多里”经营失败的关键因素。由于‘三多里”经营的服饰用品是典型的选购品，无论是基于特征(质量、式样)的，还是基于价格的选购品，都应提供给顾客“货比三家”的机会。俗话说，不怕不识货，就怕货比货。顾客通过比较不同商店的产品，才能清晰地认知自己的需求与偏好，才能判断不同产品满足自己需求的程度，才能做到“心中有数”。该分店周围并无可供顾客比较的商店，顾客自然不能“货比三家”，也就会因“心中无数”而放弃购买。

经营选购品的中小零售店，由于经营的场所面积有限，自己内部无法满足顾客对产品、品牌等方面‘货比三家”的愿望的需求，就应在商店选址上尽量与竞争性商店群集一处(俗称扎堆儿)，这不仅能因专门化而增加该区域的顾客流量，也能使中小零售商之间相互提供“货比三家”的机会，增大顾客购买的可能性。从以上意义上讲，经营同类选购品的中小零售商店之间不仅是竞争对手关系，更是合作伙伴关系，“竞合”在此能得到真正的体现。

不同类的产品，顾客所要求的方便性却有不同的内容:对牙膏而言，顾客要求购买时间短，耗费的体力少，想买就买;对家具而言，顾客则要求选择比较的便利性。

3.“三多里”在选址时未能理解“方便”的真正含义

“三多里”经营的服饰定位于满足青年大‘时尚、流行又经济”的需求，青年学生当然是它的重要的目标市场。“三多里”西南民族学院分店在选址时，明显的思路是接近目标市场(青年学生)，方便目标市场的选择和购买。

从逻辑以及营销上看，上述选择似乎是可指责的。无论是传统的营销4P组合中的分销（Place）策略，还是劳特朋提出的新的4C组合中的购买的方便性(Convenience to buy)策略，都强调销售选址时，应充分考虑零售地点的便利性。但是，不同类的产品，顾客所要求的方便性却有不同的内容:对便利品(如快餐、牙膏、肥皂)而言，顾客需求的便利性主要是指从决定购买到实现购买(消费)所花费的时间要短，耗费的体力要少，能够在想买的时刻能很快买到;对选购品(如服饰、家具等)而言，顾客需求的便利性就不是距离短、时间省，而主要是购买过程中选择比较的便利性。与便利品的即刻购买、临时购买、冲动购买不同，顾客在购买选购品之前，心里早有计划和准备:为了购买到自己中意的产品，愿意花费一定时间和精力去分析、比较、选择，只要不超过一定程度，顾客都能承受。对于追求个性化的顾客来说，他们所愿投入的时间和精力就更大一些。选择、比较的便利性要求零售店在经营选购品时，应尽可能提供多种品牌、大量的品种花色以满足不同的爱好。在“三多里”西南民族学院分店例子中，由于该店经营品牌少，品种也较少，因而不能满足顾客选择、比较的便利性要求。虽然它将零售店开设在离目标市场最近的位置，但由于它所提供的“便利性”与目标市场所要求的“便利性”不能相互匹配，所以不能满足目标市场的要求。