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　来自全国各百货商场的采购经理或相关负责人和温州当地的上百个品牌代表在现场进行了面对面的直接交流和洽谈，部分百货公司的总经理甚至亲自到场挑选品牌。
　　
　　一向强势的百货商场在黄金发展期过后终于放下身段，开始主动和品牌商接触，并以更加专业的眼光来挑选适合自身定位的商品和品牌；而素来对商场低声下气的国产品牌近年来也似乎逐渐找到了感觉，在寻求进入商场渠道的过程中自我主张更加明确和坚定。近日在温州召开的“百货对话温州百品对接会”上，中国商报记者真切地感受到了百货企业和品牌商之间平等而理性的接触和对话，在他们的对接中，市场和消费者成为他们共同关心的目标，这个目标也令他们之间的互动变得更容易、更融洽。

　　主办契机

　　10月24日，“2014中国（温州）国际市场消费展暨第十届轻工产品博览会”在温州国际会展中心拉开帷幕。作为本次展会的重头戏，由温州市政府和中国百货商业协会（简称“中百协”）共同推动促成的“百货对话温州百品对接会”也于当天下午在展馆举行。来自全国各百货商场的采购经理或相关负责人和温州当地的上百个品牌代表在现场进行了面对面的直接交流和洽谈，部分百货公司的总经理甚至亲自到场挑选品牌。

　　“为帮助百货零售企业拓展品牌资源，推进自营业务开展，实现差异化经营，此次中国百货商业协会组成时尚采购招商团赴展会参观洽谈，并与温州市人民政府共同举办了这个对接会。”中百协秘书长范君告诉中国商报记者，温州是全国重要的鞋服产业基地，这里良好的产业环境培育出森马、奥康、康奈、红蜻蜓等一大批本土品牌的佼佼者，形成鞋服、箱包产业强势集群，希望来自全国各地的百货企业代表通过与温州品牌的深度对接，实现百货店与温州品牌的携手合作，共赢发展。

　　范君表示，为了提高盈利能力，实现差异化经营，百货店正在逐步转变经营模式，重新整合供应链资源，向产业链上游延伸，增加自采业务，开发自有品牌，进行深度联营，与品牌商的合作方式因而也有了新的变化。这种背景下，协会希望为企业创造更多机会，通过参观展会、考察品牌、采购洽谈等零供对接活动，帮助零售企业疏通品牌渠道，减少中间环节，实现商品源头采购，成功实现转型发展。为此，去年年底，中国百货商业协会、中国纺织工业联合会品牌办公室共同发起成立了由百货企业和品牌生产经营企业共同组成的“品牌发展工商联盟”。“这次对接活动也是‘品牌发展工商联盟’的活动之一。”范君说。

　　据了解，中百协另一方面也是应温州市政府的邀请组织全国百货企业到温州参加对接会的。对于温州市政府而言，本届温州时尚展是打造温州时尚之都的重要载体，而针对性地组织当地企业和来自全国各地的百货商场直接对接则是本次展会最富有实质性意义的内容之一。

　　温州民营经济发达，从上世纪80年代开始，温州的轻纺工业随着民营经济的发展而崛起，涌现了一大批服饰及时尚相关企业，其中不乏知名品牌。但进入本世纪后，温州尝试着腾笼换鸟，从传统产业向现代服务业转型，并大力发展房地产业。在这种思路主导下，温州的传统产业发展政策空间受到压缩，企业信心不足，导致很多大型服饰企业搬迁离开温州，如欧时力等。2008年全球金融危机后，制造业的地位被重新审视。近年来，温州又提出把纺织、服装等传统产业作为优势产业来加以促进发展。今年上半年，温州市政府进一步提出，推动传统轻工产业向时尚产业升级、轻工之城向时尚之都转型，将温州建设成为“中国时尚消费之都”，并表示将时尚产业作为温州标志性产业加以重点培育。

　　目前，温州服装、鞋革、眼镜、打火机、箱包、剃须刀等轻工行业虽然涌现了一大批知名品牌，但缺少国际国内高端品牌；温州生产了全国10%的服装和20%的皮鞋，其中多数是贴牌加工，在国际高端服装品牌里则难觅温州品牌身影。有品牌，但以中低端的为主，经济结构转型与产业升级势在必行。另一方面，温州打造时尚之都和时尚产业的基础非常好。以温州服装行业为例，全球10大顶级品牌男装中，有半数在温州下单，可见，温州服装品牌在品质和设计上已具备了与国际品牌同台竞技的能力。对于温州当地的时尚品牌来说，进入相对高端的百货商场是其打造品牌的必经之路。

　　正是有了这样的背景和内在需求，中百协和温州市政府在联手召开“百货对话温州百品对接会”这个议题上几乎是一拍即合。

　　品牌诉求

　　“商场有现成的客流，我们只需要用款式将客人留住就好了。街边店的毛利虽然高，但客流没有保证。所以，我们更愿意进商场。”温州维加斯服饰的相关负责人对中国商报记者说，他们在浙江已经有几十家店铺，省外商场如果有条件合适的，也有计划进驻。“自己找上门去谈比较麻烦，现在有这样一个直接面对面的机会，我们当然愿意试一试。”他说，工商对接这种形式对品牌企业来说，是很省事的一个有效途径。

　　相对而言，浙江高式杰服饰有限公司和全国各大商场的合作更加广泛。“我们从2002年开始跟商场合作，目前在全国各地的中高档商场已有200多家专柜或店铺。”高式杰服饰有限公司市场中心总监徐斌斌告诉中国商报记者，公司专营中高档女装，入驻商场的好处是，公司在销售终端不涉及现金管理，只需要集中精力做好销售和运营管理，商场和品牌各管所长，运营起来相对简单，分工合作的效率也更高。他坦陈，虽然有很多商场邀请高式杰入驻，但作为国内品牌，如果要进一线大城市的高档商场还是有一定的难度。“那类商场大多是洋品牌。”徐斌斌说，他们一般采取的策略是，先进入这些高档商场系统的普通店，等把业绩做出来后再以业绩说服对方进入其更好的商场。

　　“业绩和品牌知名度是进入高档商场的关键因素。”徐斌斌对中国商报记者说，这次来参加对接会的很多百货公司已经是他们的合作单位了，公司来参加对接会更重要的一个目的是提升品牌在业内的知名度；另一方面，也希望和那些尚未进驻但计划进驻的商场能够有一个初步的熟悉和沟通，以便后续跟进。有些大的高档商场架子比较大，平时不太好接近，如果陌生时去接洽，他们可能根本不理会，即使拿到资料也可能连看也不看。

　　在对接会上，高式杰受到了各商场的普遍关注。首创集团奥特莱斯的一位招商经理对中国商报记者说，她希望能够让这家品牌进驻奥特莱斯开店。此外，贵阳、南京等地的商场也表示对该品牌有兴趣。徐斌斌透露，上海的几家商场对他们的品牌表达了认可之意，而这几家也正是他们想进却尚未进驻的商场。

　　少淑女装品牌卡布衣定位中档，目前在全国二三线城市有几百家专柜或店铺。该品牌的运营总监石紫阳表示，他们进驻商场的原则是，在二三线城市必须进入一线商圈。“现在商场的租金都很贵，一般品牌进去不一定做得出来。”她说，只有进入人气旺的商圈，品牌才能依靠自身的特色做出业绩来，这次对接会对于他们来说也是个机会。

　　商场心思

　　在对接会现场，河北廊坊市新朝阳购物中心有限公司总经理贺彪带着单反相机一会儿跟企业洽谈，一会儿拍照，忙得满头大汗。

　　“这次活动很好。”会后，贺彪一边整理着名片，一边对中国商报记者说，他对其中几个品牌很感兴趣，希望进一步洽谈引进。如果说有遗憾，就是这次对接会的品牌企业还是少了点，而且很多企业也许是经验不足，准备不充分，这让他感到些许失望。

　　新朝阳购物中心目前的经营面积为8万平方米，其中有一个5万平方米的百货主力店，年销售额超过10亿元，是当地颇有竞争力的中高档商场。与此同时，该购物中心二期30万平方米的项目正在建设中，两年之内有望开业。“我看了展会的每一个摊位，对接会的每一个品牌我也都仔细看过。”贺彪看得特别认真，给接触过的每一个品牌拍照，跟品牌商交换名片。会议结束回到公司后，他马上把这些资料整理出来，做成PPT，召集公司管理层开会展示。“现在市场竞争激烈，我们需要寻找有竞争力的品牌。”他说，一方面希望为正在经营的百货店寻找一些有特色的品牌，形成差异化经营；另一方面也为将来要开业的项目储备资源。

　　贺彪告诉中国商报记者，虽然公司也想自营部分服饰品牌，但考虑到风险比较大，一直很慎重，不敢轻易尝试。目前而言，他们还是倾向于引进更多的销量品牌，做好业绩。“我们的任务就是做好商场定位，招进符合定位的好品牌。”他说，一般来说，引进新品牌只有50%的成功把握，所以，他们更愿意引进较为成熟的品牌。成熟品牌的运营体系稳定，具备较强的市场运作经验，成功率高。

　　在这次的百货时尚采购招商团中，不少企业高管和贺彪抱有同样想法。“这次我们是来定向招商和采购的。”祥源控股集团商业管理公司运营副总经理闫玉清说，目前公司正在进行商业模式的调整，新项目也在建设中，此行主要是要寻找一些和商场原先商品互补的品牌，并为未来项目做储备，抱有很强采购意愿。

　　贵州智诚百货大楼的总经理王天秀这次也是专程来寻找特色时尚品牌的。“这种对接会的形式很适应我们百货公司。” 他说，在这次对接会上，他至少看中了三个品牌，双方已经初步接洽。另外，他在博览会上还看中了几个不错的意大利化妆品品牌，准备今后引进到自己的商场来，在现场双方已经达成了初步意向。“我选品牌主要看三个方面：一是符合我们的定位，二是和我们的发展战略相吻合，三是品牌知名度高、市场占有率高和辐射能力强。”他告诉中国商报记者，公司既有的两个商场正在进行品类升级转型，还有一个十万多平方米的综合体正在建设中，一方面要为营业中的商场寻找有竞争力的特色品牌，为未来储备资源也是此行的目的。

　　“本来计划让招商经理来参会，后来一想，还是我来参加吧，如果遇到合适的品牌我可以当场拍板。” 王天秀告诉中国商报记者，他对这次活动抱有很大的期待，此行也确实有不少收获，但令他遗憾的也是这次对接会上的企业和品牌不够多。“温州在服饰、鞋帽、日用品等领域拥有很多企业和品牌，很有竞争力，可这次活动没有集合好。”他说，如果这次能够把当地的品牌企业集合好，甚至集合一些周边地区的品牌，那百货企业会有更大的收获。