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　　由于劳动力、环保等综合成本居高不下，传统外贸竞争优势正在不断被削弱，中国外贸迎来了前所未有的春寒大考。尽管如此，仍有部分外贸企业迎难而上，实现了逆势成长。本期“外贸形势大家谈”特邀外贸企业人士畅谈他们的“逆袭”生意经。

　　建材企业：向规模要效益

　　“从全球来看，几个主要经济体的经济形势都处于从低谷复苏的阶段。从我国外贸形势来看，4月份外贸数据出现了下降，但就在这样的行情中，元拓集团的出口业绩一直在上涨。”简短的采访中，建材出口商元拓集团董事长游炎明思路清晰，语言简练。“任何一个行业做出口，都会有好的时候和不好的时候。”游炎明指出，“最终决定一家企业发展状态的是企业的产品竞争力和分配、营销机制，这其中领导层的作用至关重要。”

　　对领导层作用的强调，也是其对此前一段时间内工作的感慨。游炎明告诉记者，从2014年10月份开始，他就在全球“飞来飞去”，考察了近20个国家的市场行情。“没办法，现在中国的中小型外贸企业普遍缺少高素质外贸人才，公司花好几年时间培养出一个熟手，又很容易被竞争对手挖走；即使招来大量的新手，对市场的分析也不会很全面，所以拓展市场的任务就落在了公司领导层的身上。”游炎明的话语中不乏无奈。

　　令人振奋的是，几个月考察下来，元拓领导层的信心大大增强：按照市场需求估计，元拓集团2015年的出口额会在2014年的基础上实现超过50%的增长，到2016年，集团出口额有望达到10亿美元。

　　“首先是因为我们有资源优势。中国的钢材产量在世界总产量中占比极大，而元拓集团的五金、结构件等产品，首先就是对钢铁的深加工。”游炎明说。

　　其次，国家政策对元拓当前的业务来说更是“可遇不可求”的重大利好。“一带一路”倡议提出后，元拓敏感地意识到，这将给企业发展带来重大机遇。“首先是东南亚地区的出口额有望出现大幅增长；中国即将在巴基斯坦开展重大投资项目，我们也马上去考察。这是由行业的特殊性决定的，但凡是基础设施建设蓬勃发展的地方，都是我们的福地。”游炎明说。

　　这个行业的“元拓们”还要紧盯着国际重大赛事。“比如世界杯、奥运会等将在哪里举办，我们都要提前四五年时间准备，争取从大型场馆设施建设中抢到属于自己的份额。”

　　在游炎明看来，目前中国五金建材行业内有上千家企业，但大多体量较小。2006年元拓开始做国际贸易，不到十年的时间，其脚手架出口已经成为行业冠军。“我认为未来做国际贸易的企业还是要在规模上发展起来。”游炎明如此判断行业的发展前景，也不难听出这是他对元拓的规划。“五脏俱全的小麻雀在国际市场的竞争中并不占优势，要知道大单谈判过程中，出口商的规模往往意味着他的体制是否成熟、信用是否可靠，因此会对客户的最终决定起到很大的影响。”“未来三到五年，相信中国的五金建材行业将出现百亿美元级别的巨头企业，由这些企业来引领产品和服务品质，规范市场，其他的小企业为其提供配套，实现专业化分工，整体改变中国制造业散、乱、差的形象。”游炎明说。

　　照明企业：在细分领域做最强

　　“任何一个行业只要能做好都能赚钱，前提是一定要在这个领域内做到领头位置，把产品做精。”广东金莱特(002723,股吧)电器股份有限公司董事长田畴对当前出口的信心，完全不受我国外贸总体疲弱形势的影响。

　　这家公司刚刚于2014年年初上市，十几年来一直专注于可充电备用照明灯具以及可充电式交直流两用风扇的研发、生产和销售，产品行销全球70多个国家和地区。“我国照明行业极少有规模做得非常大的企业，一般年销售额达到几十亿人民币之后产品就会很杂。但我认为企业想要取得更长远的发展，还是应该关注细分领域，将某一类产品做到极致。因此，这十几年来我们公司一直专注于充电照明产品，立足专业化增强竞争力，保证世界一流的中国品质。”田畴在采访中告诉记者。

　　当下中国制造业正陷入“尴尬”境地，制造业企业生存正面临着诸多现实困难，不少企业家开始将注意力投向更多领域，以期实现更“容易”的收益，但田畴显然并没有这样的打算。“我一直坚信在中国这么大的国家里，制造业才是经济发展的根本。没有制造业作基础，服务业的发展就没有根。”田畴说，“中国的制造业企业现在最需要的是信心，要坚守本分，抵制诱惑，这种情结可以支撑中国制造业的发展，更是支撑企业自身发展的根本动力。事实上，我相信企业做大有风险，而专攻于小则永远不会死。”

　　所谓“情结”，就是金莱特专注于产品、专注于制造的“本心”。“做出口，怎么卖是其次的，根源还是你卖什么。”田畴说。

　　要在“卖什么”上站稳脚跟，金莱特的自我要求是“比客户更懂产品”。十几年来，金莱特坚持自主创新研发，深入一线了解市场需求，打造可实现接单—设计—采购—生产—包装全过程“七天交货”的快速响应团队，在行业内牢牢地树起了金莱特的“金字招牌”。

　　在客户选择上，田畴表示，当前我国外贸形势令许多出口企业充满了忧患意识，迫不及待想抓住更多的客户和订单，而不对客户质量进行任何挑选，这实际上是一种不成熟的表现。

　　田畴认为，中国出口商决不能只依赖一两个市场或者一两个大客户，因为这样很容易对外部环境变化措手不及；同时要注意培育客户，与优质客户共同成长。“我时常强调只有保证客户能赚钱的产品才是好产品，出口商要做的事情，就是让客户对你的产品更有信心。”“中国的出口制造商一定要有契约精神，如果通过合同或其他形式承诺给与一些客户专销或代理权，那就一定不能打破这个契约再卖给同一市场的其他客户。这样虽然会暂时损失一些客户，却会受到客户的尊重，对于品牌形象是一种正面影响。”田畴补充道。

　　高新技术企业：持续创新是秘诀

　　作为国内市场和国际市场“两条腿走路”的机器人制造商，科沃斯集团对于中国外贸企业的成长有着独特而深刻的理解。“大部分中国的出口企业要成长起来，必须跨越两道鸿沟：第一道沟是从做贴牌代工到发展自主品牌，第二道沟是从国内市场向国际市场跨越。跨越这两道沟也就是实现两次转型，不仅需要中国制造企业有好的概念、好的技术、好的产品，还必须有好的商业模式和经营理念。应该说，中国的出口企业大部分还在跨越这两道沟的过程中，还远远没有完成。”在接受国际商报记者采访时，科沃斯董事长钱东奇感慨道。

　　中国的产品在海外市场带着一个统一的标签：“MadeinChina”，而这个标签常常与“低价”有着密切联系。在钱东奇看来，这个既定印象，实际上是压在中国出口企业身上的一个沉重的十字架。“我们是第一代背十字架的人，但我希望中国企业能够逐渐摆脱这个重压。”钱东奇说。

　　如何让品牌形象高端起来？“要保证技术足够优秀，产品足够创新。”钱东奇的话语简单，却直指问题的核心。

　　科沃斯的产品拥有六七百项专利，其中近一半是发明专利。但钱东奇发现，即便是智能机器人这样高门槛的领域，产品被“山寨”也是常有的事情。而在国内打专利官司周期长、成本高，被侵犯的品牌利益难以得到充分保护。在他看来，这几乎是中国出口企业共同面临的一大问题。“唯一的办法就是重视再重视创新，把企业的渠道优势、现有的品牌影响力和产品的创新速度融合在一起，给自己上多重保险。”钱东奇说。钱东奇还专门强调了中国企业在进入海外市场时应注重队伍建设，“一定要使用混合的人才结构，把国内人员与本土人员结合起来，这样才能保证我们的品牌既有中国的根，又有打开目标市场的本地化能力。”