本期PK台嘉宾:

    孙为民苏宁电器总裁

    何阳青国美集团品牌管理中心总监、国美新闻发言人

    陆刃波国务院发展研究中心市场经济研究所副主任

    何克斯长虹企划部部长、长虹新闻发言人

    精彩语录

    孙为民：进场费这样的说法是偷换概念，是没有意义的事情。现有盈利模式要取消是不可能的。

    何阳青：进场费是大家看到的表面的问题，背后的问题是供应链成本的过高。我们取消的是那些阻碍交易的、不透明的、使得交易复杂化的因素。

    陆刃波：不要把取消进场费当成是一种回报，因为连锁企业收取进场费是不合理的。现有的盈利模式改变不了。

    何克斯：进场费的问题，实际上暴露了产业链利益分配的不合理。厂家的盈利模式不会说有太大的变化。

    上周，国美电器董事长黄光裕在媒体上表示，备受厂家关注的进场费有望逐步取消。由于进场费是厂商关系中非常敏感的话题，如果真的取消，必然会引发厂商关系的一系列变革以及厂商内部经营策略的调整。对一些厂家而言，目前进场费在某种程度上是一种负担，甚至成为厂商矛盾的源头；而对商家而言，在主营业务利润只有3个点左右的情况下，取消进场费意味着其盈利模式将会发生很大的变化。但同时也有人表示担心，在目前厂商格局没有根本性变化的情况下，所谓的“取消”很可能会以其它形式“转嫁”出去。

    那么，取消进场费是否真的能让厂家实惠而让商家“变脸”，进而真正做到皆大欢喜呢？   

    PK1：是否“换汤不换药”？

    记者：应当说，取消进场费的呼声喊了很久。我们注意到，这一次是在国美永乐并购之后才发生的松动，也就是说，并购使得厂商“博弈”的格局发生了微妙的变化。看起来似乎是有利于厂商关系的协调，但也有企业担心，取消的进场费可能会转嫁到其它方面去，结果仍然是“换汤不换药”。那么，“取消”之说是否只是一种缓和矛盾的“噱头”呢？

    孙为民：取消进场费这样的说法是偷换概念，是没有意义的事情。苏宁就没有进场费这样的说法，我们谈的是综合毛利率，也就是通过返利、促销费用、经销差价等等来实现的毛利率，也就是一个多一点、一个少一点的问题。说取消进场费纯粹是炒作，就是玩概念。现在各家的毛利率都比较平稳。实际上在目前的情况下，毛利率是很难提高的，国际上百思买等等大概是25％－30％，国内几家普遍在12％－15％。主要的问题就是产销不均衡，厂家库存积压大。如果产销均衡的话，会创造更大的利润空间。

    何阳青：进场费是大家看到的表面的问题，背后的问题是供应链成本的过高。现在的通病是很多企业重复投入，生产也重复、渠道建设也重复，成本增加。国美和永乐的合并，目的也就是希望提高供应链的价值，通过后台的整合，在物流、配送等环节提高效率，可以提高供应链的价值。所以厂商问题的本质不在费用，而在供应链，就是厂家从供应链里拿到的利润不够多。

如果供应链价值提高，哪怕提高1个点，厂家也有30％-40％利润增长的可能。大概6－7年前设计进场费时，大家认为是比较合理的，可以提高销售、摊薄费用。但是一些厂家就受不了了，原因就是他们的效益不好，成本过高。我们要取消的是那些阻碍交易的、不透明的、使得交易复杂化的因素，与供应商共同去提高供应链的价值。当然这是个很漫长的过程。
    陆刃波：取消进场费是合理的，是连锁业应该做的。不要把取消进场费当成是一种回报，因为连锁企业收取进场费是不合理的。2005年开始，商务部出台了一系列规定，规范连锁业的一些行为，其中就提到了这个问题；一部分企业在这方面提出的一系列措施，其实就是它们本身应该做的。我认为，只有更多的流通企业进来，增加渠道的竞争，进场费才有可能取消。像百思买进入中国，还有最近英国什么公司好像也有这样的动向。只有竞争，才能有这种可能。

    何克斯：厂商关系的合作应当是一种平等的合作，产业发展宗旨是要让利益的分配趋向于合理。现有的业态中，流通渠道发展过快，供应商这边就没那么快，造成了一种不平衡，也出现了不合理的现象。进场费就应该要取消，你可以看看连锁业的报表，进场费所占的比例是很大的。厂家始终是要寻求公平合理的合作的，利益分配上也需要是健康的。各有所得嘛。不能说让制造商为渠道商打工。对于经销商要取消进场费，或者是不是转换到其它方面，我们宁愿相信这不是“噱头”。实际上，对于不同的区域、不同的产品，渠道或者生产企业谁占主导是不一样的。   

    PK2：是否在“逼宫”竞争对手？

    记者：近期国美在并购了永乐之后，与主要对手苏宁展开了激烈的竞争。我们也注意到，关于“取消进场费”的说法是在这一期间出炉的。这会不会是为了更大范围地争取厂家方面的支持，而抛出此计与苏宁竞争呢？其结果会不会导致苏宁方面也会相应调整，从而使得厂商关系形成新的态势呢？

    孙为民：我们是他们最大的竞争对手，他不关心我们关心谁？但现在对我们来说，我们只关心的是消费者，如何让我们的消费者满意。消费者满意，我们就会有更大的发展。

    何阳青：我们不是在“逼宫”对手，是在提前进行行业整合。国美与永乐的整合是在整个供应链整合之前提前进行的，是在较为良性的情况下整合的。这会使得连锁业未来的发展没有制造业的整合那么残酷。如果仅仅是市场上的“口水仗”、“市场竞争”等等，那么国美与永乐的合并就是太低层面了。

    陆刃波：当然，他们是有这样的想法。

    何克斯：取消进场费的说法最关键的是看是否能真正兑现。连锁业目前有很多动态，实际上都是它们在寻求各方面的平衡。作为我们企业来说，它们在竞争，而我们跟谁合作都是一样的，我们肯定会选择谁是最合适的合作伙伴。   

    PK3：是否让盈利模式“变脸”？

    记者：还有一个很重要的问题，进场费是家电连锁业现有盈利模式中非常重要的组成部分。进场费的取消对于盈利模式的改变影响很大。如果取消的话，对厂家而言是否就真正利好？对于商家而言，又如何谈盈利呢？

    孙为民：现有盈利模式要取消是不可能的。

    进场的费用实际上是一种控制手段，因为厂家是弱势的啊。我们也希望这种模式能转变，但现实是不太可能的，到国外去也没法转变啊。你看沃尔玛和宝洁在美国的合作，也一样是要交进场费的。某些品牌退出沃尔玛，也是因为在进场的费用问题上谈不拢。所以说，取消进场费纯粹是炒作，就是玩概念，是不可能的。

    何阳青：很多连锁业的盈利模式是通过规模化的销售来提高效益的，这说到底还是供应链价值的问题，通过提高效率来提高效益。国美与永乐合并，可以有足够的订单买断厂家的产品，通过包销定制等等手段加大订单、加快产品周转、加快资金流，等等，通过这些来盈利。前面说了，并购的前提是因为供应链成本高，而进场费也只是表面现象。

    陆刃波：现有的盈利模式改变不了。家电连锁业暂时不会改变现有的盈利模式，或者说会采用适当的“转移”的方法。未来对于连锁业而言，在上游生产企业完成整合之后，盈利模式可能会有所调整，但目前绝对不会。其实，现在家电连锁业的利润来源不能光靠卖产品，还得靠物流、仓储、售后等业务，为厂家提供第三方的服务。但我认为这个与进场费是没有关联的。进场费短期内不会取消。

    何克斯：厂家的盈利模式不会说有太大的变化。对于那些比较依赖渠道的厂家来说，影响就会比较大；对于我们这样的企业，苏宁国美等渠道给我们的贡献率只有百分之十几，因此对我们企业的影响不是非常大。当然，因为各个地区的情况不同，可能部分地区对渠道会有点依赖。但无论如何，我们认为，任何模式都要尊重市场，尊重消费者。因为大多数厂家最终是被消费者淘汰的，而不是被渠道淘汰的。