---

  　近年来，在商业的国际化程度上，北京取得了长足进步。去年，北京实现社会消费品零售总额5300亿元。不过，北京目前只是世界第十五大购物之都，距离真正的世界城市还有一段距离。日前，包括翠微、当代、苏宁等众多零售企业的高管一起探讨，如何通过零售企业运营模式的创新实现北京的“世界城市”目标。

　　选择适合企业的模式

　　联营模式即以招商方式引入品牌商，商店统一布局、统一管理、统一形象、统一促销、统一收银，利润返点、保底抽成，当商品销路不畅时，由品牌店自行负责；自营模式则是集中采购、进销分离，其利润来自于所经销商品的进销差价，省去许多中间环节，其风险是商场自己对商品的销路负责，销售不畅的商品无法退回给进货厂商。

　　目前，我国百货业普遍采用联营模式，缺乏自主经营能力几乎使国内百货商场沦为“房东”，中国百货商业协会副会长、当代商城总裁金玉华认为，此类“房东”越来越多，行业毛利将越来越低。这使得商场必须重拾自营，买入商品自负销路，提升毛利率。

　　在金玉华看来，现有的联营模式已经不能满足百货业的发展与创新需要，商场把经营权逐步交给了供应商，在品尝到联营模式带来的运营成本降低等甜头的同时，也吞下了苦果，包括盈利能力下降、服务功能退化、业务能力退化，特别是服务质量难以保持。

　　金玉华表示，就企业的长远发展来看，自营是百货业未来发展的趋势。虽然在微利时代的大背景下，选择运营模式存在一定风险，但是为了夺回自主权，还是应该坚决而慎重地迈出自营的步伐。

　　首都经贸大学教授陈立平也表示，联营模式不利于零售业的可持续发展。特别是人民币升值将会给予联营模式重创，巨大的内外价差不断扩大，会导致整个零售行业的萎缩。

　　不过，清华大学中国零售研究中心常务副主任、市场营销系教授、博士生导师李飞认为，并非自营比例高效益就好，联营模式的效益就差。从世界零售业的发展趋势看，美国商场80%为自营，法国商场中50%自营，日韩商场自营的比例为10%-20%。不同商场依据业态不同，采取自营或是联营因个体而异。比如，规模较小的品牌就希望自营，因为联营的费用它们无法承担；大品牌多会选择联营，因为与其定位匹配。 

　　对于业内自营和联营模式的争论，甘家口大厦总经理周平认为市场不断发展要求商家必须对经营模式做出选择。当面对有生产能力而无营销能力的品牌时，零售商应主动发挥自身的营销优势、服务优势。反之，零售商则需要借鉴品牌商的运营经验。

　　模式创新是发展的根基

　　知名零售巨头家乐福集团首席执行官罗盛中在谈到北京建设世界城市时曾经表示，北京需要更多的有国际影响力的创意大师、设计大师、营销大师等带动北京商业的创新发展。而这与京城商业领域的多位高管和业内专家的观点不谋而合。

　　北京苏宁电器有限公司副总经理潘敏表示，目前，国美、大中、苏宁三家家电零售商除了企业标志的不同外，缺乏独特的个性，如何突破行业共性突出自身的个性成为新的问题。

　　在潘敏看来，这需要苏宁在经营中不断创新。自2002年苏宁在北京开第一家门店开始，很多门店都属于租赁性质。随着企业的发展，众多早期开设的盈利较好的店铺物业合约纷纷到期，续约使得成本增加，耗费了企业的很多财力和精力。企业要想有所发展，就需在自建、自购物业方面有所突破。在创新运营模式的同时，企业还应摒弃传统的营销模式，即价格战、赠品战，这对市场、企业发展来说无益，且消耗巨大。

　　翠微大厦股份有限公司常务副总经理徐涛认为，在从一家店扩展为多家门店后，企业应该处理好一个公司的管理模式与N个店铺在不同地域、不同市场中的平衡。经营者要考虑一个门店复制为N个之后的收益问题。如果最终取得了良好的业绩，即创新了经营模式。

　　差异化经营是发展趋势

　　就目前北京零售业的现状看，由于知名品牌属于稀缺资源，不少商业项目仍处于同质化竞争，只是依靠盲目的价格优势吸引顾客，这对于商业企业的发展后患无穷。对此，零售领域的专家表示，在不断创新模式的同时，零售企业不能贪图大而全，而是应该寻找自身的差异化。如菜百专做黄金珠宝、甘家口专注于社区百货等做出自己的特色，做出品牌选择。在保持差异化的同时，将企业成功的经营模式复制到其他门店，进而延伸品牌。

　　北京市流通经济研究中心副主任陈鹤鸣认为，现在的零售企业特别是家电零售企业在竞争中，没有注意如何实现顾客获得利益的最大化，而是千店一面。铺天盖地的广告宣传，只是让消费者养成了就近购买的原则。这说明零售商缺乏专门研发服务的部门，没有框定自己的目标顾客，研究消费发现和消费需求，更多的是被动服务，而非主动服务。在这些方面，零售企业应该加大投入，形成自己的经营特色。

　　商报记者 李铎

 

北京市商务委主任 卢彦

　　扶持潜力品牌摆脱控制

　　应该在观念上摒弃大小通吃的老观念。在品牌选择上，企业不能只注意大品牌，甚至是不惜一切代价。企业要有慧眼识英才的本领，扶持具有发展潜力的非致命品牌，多培养自己企业的品牌，从而摆脱渠道被控住的风险。

清华大学中国零售研究中心博士生导师 李飞

　　在服务营销层面谋求差异化

　　商品同质化是一种趋势，超市等业态同质化是一种必然。其实，顾客购买的不完全是产品，更多的是卖场提供的服务和整个体验的过程。企业要做的是在营销组合、服务组合等方面去寻求差异化的突破和改变。

北京市流通经济研究中心副主任 陈鹤鸣

　　零售商要做主动的受益者

　　无论联营还是自营模式，零售商都要做主动的受益者，而非过去的被动的受益者。采取何种运营模式、比例是多少，应根据外部环境的变化、消费者需求的变化，而不是简单地倒退回过去的那种自营。

首都经贸大学教授 陈立平

　　零售业发展的根本是创新

　　推动零售业发展的根本源泉是运营模式的创新和业态革新，零售业追求的核心是低价格高服务，业态创新为此提供了好的路径。业态创新的实质是资源的重新整合，即商品大类的“分分合合”。

海淀区商业联合会会长 张丽君

　　百货行业的发展空间巨大

　　百货业真正的竞争还未开始，商场还有很大的发展的空间。百货业的盈利模式还是联营。百货店要做大就要学会向上游谋求利润，比如直接买断品牌代理权，减少中间环节。在差异化方面，可引入设计师为品牌出招。

当代商城总裁 金玉华

　　自营是百货业发展趋势

　　就企业的长远发展来看，自营是百货业未来的发展趋势，虽然在微利时代的大背景下，选择运营模式存在一定风险，但是为了夺回自主权，还是应该坚决地迈出自营的步伐。

翠微大厦股份有限公司常务副总经理 徐涛

　　复制的关键是寻求平衡

　　在从一家店扩展为多家门店之后，不同区域的连锁百货店情况各不相同，企业应该寻求一个公司的管理模式与N个店铺在不同地域、不同市场中的平衡。

北京苏宁电器有限公司副总经理 潘敏

　　从自身寻求增长点

　　为了寻求突破，苏宁在思考怎样改善上游生产厂商对企业模式的信任度不高的问题。为此，苏宁充分利用信息技术，应用客户管理系统等管理软件，从自身寻求增长点，提升自身服务

北京超市发连锁股份有限公司总裁 李燕川

　　价格战非长久之计

　　目前超市的竞争手法除了促销打折别无他法，这不仅折腾企业更折腾消费者，不利于行业的长远发展及整个市场环境的建设。从超市文化、社区服务等方面着手，将会有所改变。