思则变、变则通、通则达！

　　有思想才能变化goodfeel，有变化就能通达，通达就能长久，强调的是“思变”的重要性。而变是一种常态，更是一种永恒，并不一定要到“穷”才思变。

　　2011年，家具行业陷入了30年有史以来最冰冷的一年。经受不住挑战的制造商、销售商、卖场正面临出局的险境，昔日的“蓝海”已渐成“红海”，行业的出路在哪里？家具行业进入变革期。2012年，家具业市场的脉搏在哪里？正是基于当前行业的现状，我们希望凝聚行业领袖们群力之策深度剖析，共同为行业找出“破冰的策略”。

　　【主题】：思变2012（杭州）——家具业变革期生态回归与探索高峰论坛

　　【时间】：2012年12月29日

　　【地点】：杭州天都城大酒店

　　【主办】：《家·财富》杂志

　　【联合主办】：搜狐家居

　　【主持人】：尊敬的各位领导、各位来宾，大家下午好！首先感谢大家在百忙之中，在这个信念交替的时间来到杭州人间天堂来参加2012中国家具变革期行业生态的回归与探索的高峰论坛。我是《傢财富》杂志主编刘杰焦点装修家居网，感谢大家的参加。首先请允许我给大家介绍出席今天大会的嘉宾和领导。他们是中国家具销售商联合会会长、苏州亚博家艺董事长杨亚中先生；

　　广东商学院流通经济研究所所长王先庆先生；

　　广东省家具商会副秘书长刘秀先生；

　　上海家具品牌流通商会会长吴海铭先生；

　　杭州市装饰装修商会秘书长李代余先生；

　　杭州江南家居广场董事长王培连先生；

　　浙江金茂实业集团董事长刘巧铭先生先生；

　　月星集团董事、月星百舍家居网总经理韩丹女士；

　　好人家国际家居总经理马玉利先生；

　　杭州红星美凯龙亿丰店总经理吴相标先生；

　　杭州月星家居生活广场副总经理董维金先生；

　　杭州梦殿园家居董事长蒋荣生先生；

　　雷创集董事长、格兰帝沙发总裁邵雷先生；

　　金富轩家具有限公司董事总经理文端军先生；

　　杰克丹尼家具有限公司董事总经理孔庆苹先生；

　　利豪沙发品牌事业部运营总裁王赋先生；

　　金帝业家具有限公司营销总监曾东阳先生；

　　绍兴宝源家具总经理鲍芳亮先生；

　　杭州秦歌家具有限公司总经理秦恒俊先生。

 《傢财富》杂志主编刘杰

　　感谢大家出席今天这样一个论坛图行天下，作为主办方在这里深深地感受到这样一次会议来得或许在来的过程也很不容易很及时，但是我觉得流通商，也就是我们的经销商这一块是大家所关注的一个群体，今天来到这里的还有很多经销商的朋友，今天我们的主题是围绕着主题来展开。“思变2012”是怎样一个变，变得怎么样，首先请允许我代表《傢财富》跟大家分享我个人在这样一个主题确立之前的感受。在这里我也感受我们杭州、上海等经销商以及卖场们对我们这次活动的大力支持。

　　对大家来说，大家都是有同样的心情，依据市场遭遇的一个撤店潮，家具行业的市场脉搏在哪里？今年我们6月份《傢财富》联合了搜狐家居做了一个调查，曾经在6月份的时候也做了一个报告，就是叫杭州家居天堂的另外一方，杭州是家居的天堂，那为何杭州是家居的另外一个天堂，这个也是很受人启发的。在当大家猜测谁会步和平后尘的时候有一家也是停业整顿了，我们也是跟搜狐家居做了一个活动，这个也是得到了网友们的大力反响，后来得出来的结果是北京、上海、武汉、南京、天津、石家庄、南昌和昆明，这些城市也是得到了投票率的51%，可以说这个也是非常不容易的。在调查的51家当中，销售商的年销售在5千块钱以下占到了83%，如果以每平买方200块钱的计算焦点房地产网，年租金一共是2400块一平方，也就是占到了年销售的48%，我想这个数据可以说明一切。从以上的调查我们也得出了一些结论。

　　一、从调查市场当中我们得出了五组数据。1.销售商的单位产出面积下降了20-30%。2.2011年销售商的亏损比例达到了60%，盈利不到20%，保守的不到10%。3.促销销售增长了40%，利润下滑了20%；4.2011年，卖场租金增长约10%-15%。5.2011年卖场的扩张、店面约增长了20%，这就是我得出的五组数据。

　　二、特征。1.销售商越来越困难，退出这个群体的人数与日俱增。2.统一店面更换品牌的频率较高。3.经销商撤店越来越多。我们针对以上的结论我们得出这样的判断。跟随卖场开店的步伐，跟的越多、根得越紧就可能会死得更快，主导营销是一种出路，只有主动出击经销商才会存活。我们经销商的渠道逐渐地形成，变革成为未来厂商的重要格局。

　　我想在座我们的大佬特别是我们杭州的大佬们，杭州作为家具2011年的重灾区，我觉得杭州是一个重灾区的典型代表，因此，竞争最激烈的市场，我们举行这样一个探索与变革也是最为积极的，这也正是本次峰会决定在杭州来举办的一个原因。那我们也希望通过这样一个变革与行业的生态期与回归，一起找出破病的策略。

　　接下来进入我们今天的论坛主题。首先有请我们今天的论坛主持搜狐网，我们广东省家具商会副秘书长刘秀先生。有请刘秀先生！

 广东省家具商会副秘书长刘秀

　　【刘秀】：尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们：大家下午好！今天杭州的天气有些许的寒意，但是我们的会场是有一股暖流，这个暖流是来自于我们每一位领导对于行业健康发展的渴望，刚才，《傢财富》的刘主编为我们描述了中国家具行业的生态数据。如果我们把中国家具行业比作一个森林的话，那这个森林的里面可能已经是充满了豹子、老虎，但是野猪也吃没了，这就是生态。同时我们这个论坛不是批判，因为我们的主题是思变2012，首先是思，大家对于过去一年的反思，对于中国家具业发展现状的一种反思。第二是变，如何应变，如何变通。我们今天也是非常容幸地跟大家一来来参加，我们也是特别是得到了上海家具品牌流通商会，温州家具商会等承办，也是得到了搜狐家居的支持，在现场直播。、

  　下面让精彩留给我们的主讲嘉宾焦点装修家居网，首先请我们用最热烈的掌声欢迎中国家具销售商联合会主席、苏州亚博家艺董事长杨亚中先生来做渠道变革——“聚锋裂变”运营之道的主题演讲。有请！

中国家具销售上联合会主席、苏州亚博家艺董事长杨亚中 

　　　　主题演讲：杨亚中  渠道变革——“聚锋裂变”运营之道

　　【杨亚中】：尊敬的各位经销商、家具业的同仁们：下午好！今天非常有幸，是因为刘杰的邀请来参加这次论坛，在这里大家都感觉到好象今年过得很辛苦，确实今年这个行业都过得很辛苦。我们刚才主持人说了如果这个行业是一片森林的话，这里面有很多的肉食动物，但是野猪吃没了。我不知道主持人说的野猪是什么？我认为我们这些人其实都属于食肉动物，如果说谁都不是野猪。因为我们一年的销售额度在不断地增长，它不是没了，因为我们的对手多了，猎物躲进了更深的森林去了，我们怎么样能够把这些猎物再拿出来，而且在这个过程当中有好得好的也有吃得不好的，也有是因为吃不到食而离开这个圈子的，因为本身这个生物链就是“胜者为王”，谁能够胜下来，我们在很多场合、很多论坛里面都是为经销商抱不平。如果我们真的是要从和谐的来说的话，确实经销商付出得最多、回报得最少，因为我们目前经销商扮演的是这个角色。如果我们是渠道为王的话，如果我们从制造商那里可以拿到最便宜的商品，另外我们通过把成本做到最低，经销商应该是最叩。

　　我今天跟大家做一个分享，同时也是跟我们经销商朋友来做一个探索，跟大家一起来做一个交流。

　　这里我们说的家具工厂，原来我们说的工厂就是有三点，但是你要想挣大钱做不到，因为它后面还需要把品牌做起来。作为卖场来说挣钱不是问题，但是你挣钱就是问题了，当然我们说卖场就是我们所说的平台，包括杭州已经关了这么多店，再加上北京、沈阳的欧亚达三个店同时歇业，而且我相信2012年会有更多的店会歇业，我觉得已经有很多的商场已经不适合做家具了，因为家具是需要大的空间，像现在是小火车开进去了，所有的运行成本都是到消费者那里去了，所以说卖场不一定赚钱，建可能是对经销商来说钱不是问题，因为我们都是带着人民币来的，只是钱多钱少的问题，我们只是30万、50万的钱，我们拿着钱就可以来找一个品牌了，所以在十年前车总跟我说，头30万你带着钱来了，但是最后招商也是招聘部分到、融资也是融不到，所以我说我宁愿做自己的事情，你说现在就不一样了，像现在的装修什么得都做下去，其实二三年可能也是挣不会来，我们上个月已经是在做年度计划，我们现在报上来的数字告诉我们，这个店我们可以有亏，就是这个店不挣钱，但是我们保证让它不亏本，所以我就跟他们来说你不挣钱来做这个店干什么呢？我的投入资金的利息呢？我说你这个店还做它干什么呢？还是继续关吧，所以我在这里也是提醒经销商不挣钱的店该关就关吧，没有人来同情你，也不要去期望降租什么的，现在都是自己顾自己了。我认为如果说研发、渠道都是你自己的话，更多的工厂干什么，其实更多应该是真正变成是加工厂，就是靠成本领先，就是靠科技来制造出大的品牌出来，所以我认为工厂要转型，另外卖场，原来我们的卖场是有多少钱开多少店，开了多少就挣多少钱，而现在我们还会挣多少钱，那我认为这个其实也不是现在的模式了。现在的真正卖场靠什么？靠管理。其实开卖场真的很简单，但是我们现在看来其实卖场要有物业，第二你要招得了商，第三能够让这个卖场，能够让30%的人挣钱或者是不亏本的状态这个商场就能够开起来，可能明年就可以涨租了。有的人说我是帮忙物业，如果我是有这么多人在排队，我可以涨三倍，因为中国这个经济本身的体制就是这么一回事，如果今年不涨租，那明年就会其他的月星又来了，那我今年肯定是能涨就涨，不行我再降，所以至于卖场明年到底会怎么样子，我觉得他们已经是做好了足够的准备。比如说我们的月星已经是转向了商业地产了，也有的是开始已经跑了。你说那么好的位置还做家具那肯定是不行的了。那我们作为经销商来说的话网络超女，卖多少就挣多少钱，可能现在是卖多少跟你挣多少是不成正比了，像现在大的经销商他们的日子都非常难过，我也是看了很多的苏北地区的经销商，上次我们跟他们做一个活动，一天他们是卖了85万，第二天他们打电话给我说，他说他卖家具二年了，他一下子可以卖这么多钱，而且我现在才知道我是点钱点得发酸，他说做一场生意他们是有85，这个是他们二年的资金就没有了，而且这个也是太舒服了，所以你要让它更多地去做他们根本就不想。我们现在想的是生存，说老实话，我觉得现在在说业态回归，我在这里透露一下。我在2008年的时候，我在做这件事，哪个时候我们的公司数量已经到了最高的时候，我们已经有700人的员工，其实我们在2007年的时候是所有的团队都是一起拼命开店，明年我们往10个亿来冲，人员到1000人来冲，但是我们出现了问题，我们也是一口气关了120个店，如果一个店30万的投资那我们的公司是损失了很多。后来我们知道了我们的模式不对，以前我们的租金比较便，但是我们现在不应该这么玩了，以后是怎么玩那就是要变了。

　　作为工厂来说也是认为需要变，而且中国大卖场已经是20年了，如果要变的话要变成已经样子呢？我可以说中国大卖场的形势我可以清楚地告诉大家这一定不会没有，一定是多种商业模式并存。比如说我们韩总在电商，前段时间我也跟另外一家在做的店商，还有跟一家中国最大的自营店，在广州已经是试营业了，他们一个月是做了1600万，他们是全部做自营。而中国的卖场为什么说不会被取代掉，他们应该卖什么？我们现在把这些客人拉到一起来，这样的话，我们按照道理来说以前都是铁棚子形成的，而现在的大卖场是变成了超五星的了，所以我们说我们回归历史，我这里拿中国的三本名著来说这个。

　　一、三国演义：营销上也好、服务上也好我们都是群雄纷争，这个时候我们这个行业开始出现了有制造商、经销商、有大卖场等三方，但是在这个过程当中经过了一番厮杀，大卖场他们掌握了主动脉，因为你要卖货就要到我这个平台上来，因为他们可以帮他们做好产品，特别是新出来的经销商对这些都不了解。如果问他们这件产品是用什么油漆，怎么做出来的他们也不会真正去关心。但是我们每一次去展会的时候，我们会发现他们在展会当中就会跑很多的工厂，可以你说他分类多也是正常的，同时在过程中间大家也是看到了，其实我们月星真的是把脑袋拴在裤腰带上了。

　　二、大家说在三国时代过了之后，我们是大卖场得利了。然后就是我们的《水浒传》，因为这些人是感觉受到不公正待遇了，所以揭竿而起，但是揭竿而起最后的归宿在哪里？那我们说如果说在这里，因为我们在这里经销商比较多，经销商受压迫了所以就揭竿而起。我们知道一个行业有几十万人在做一个行业，在这个行业里面去竞争，你说这个行业能规范吗？做不到，所以我们要想明白的是到底我们所说的和谐，什么是和谐？我们要和谐什么？有什么不和谐，市场本身就是市场经济，一个放开的市场，放开的市场所以我说的莫斯科不相信眼泪，我们这个市场同样也是不相信眼泪，所以我们只有是揭竿而起，所以既然枪杆子出政权，那关键就是我说的《封神榜》。

　　三、天下不乱的话怎么办？如果你是商业地产你就扮演好商业地产的角色，你如果超过15年的话那就是比较好，那是不是我们还是像原来的样子，我合同一签那就好了的这种模式还行不行，如果你认为行的话，后面也是跟着你后面一起玩，如果没有人一起，抱到最后就是养老鼠了，为什么很多人愿意做家具卖场？因为他们要的面积很大，而且开店速度很快，而且2个月就可以干出来，而且我觉得卖场在中国，也就是在前面10年从环境里面，因为中国的土地政策、房地产政策都是这样的环境下做出来，那后面还会不会是这个样子？我们现在也有一部分是转成了商业地产，但是说实话这么多的商业地产，现在去看商业地产到处都是在卖，有8%的回报率，那这些地产还能够形成这么多的商业吗？如果是社会需要的话可能行，那如果说社会不需要的话，你的汇报是看不见的，所以在这个过程中间，我们所有在从业里面，在这个行业里面的所有人员应该要回归，回归就是说你该是做制造的，就是把你的事情做好搜狗，首先要做好经销商的事情就是做好经销商的事情，我们各自把各自的事情做好才能会有未来。我觉得这个行业是需要有更多的人员结构，比如说我们今天《傢财富》向我们的行业媒体，原来是没有什么行业媒体的，而现在就有了行业媒体，媒体的介入，所以我们应该看到我们这个行业逐步被社会在认同，但是这个行业想要做起来还需要大家共同的努力，我认为我们家具应该要从没有品牌的阶段向品牌阶段发展。

　　但是我们原来叫品牌是什么呢？品牌更多的是工厂的品牌和卖场的品牌，那我们怎么样通过整合，通过品牌的销售者，我们2012年值得我们关注的还有一个是什么？1.家具的利润还有多少？到底家具利润是什么的状况？来我们自己卖场做一千送二千，另外我们搞促销，另外再加上我们的“达芬奇事件”，每个人都说自己是最好的，那我们到底谁是最好的，谁会有社会品牌？我们既然是要变成社会品牌的话，那我就相信不是一个人的事情，所以在这里我就跟大家讲一讲，所以我简单地来讲一讲。刚才我们说的外部大环境，外部大环境我们不去管工厂的事情，我们也不去管商业平台的事情，我们想一下经销商要做的事情，它我们经销商要靠什么？1.产品，我们要有好的产品，是消费者需要的产品。2.能够得到更大的利润。3.我们的能力。其实我们发展了这么多年，经销商的能力其实现在已经开始分出层面了，像胡海名的人才。为什么有的人没有作出成就呢？因为他们是没有能力吗？他们的经验不够，首先我觉得经销商要分层。如果大的经销商还是跟一些新入门的经销商再抢饭碗的话那这个市场会越来越乱。我们这个行长靠什么？一定是靠大的经销商来做起来，一定是要有大的流通商形成大的制造商，有了大的制造商那就是等这个旗帜的企业和人物出现的时候，才可以代替这个行业来打出品牌来。我们中国目前8千亿的销售，是分在40万经销商的手里。而在美国2500亿的销售额是掌握在25万的经销商手里，所以我们中国作为零售商来说应该是要转型成品牌营销商然后再是分销商。

　　我就把简单的道理跟大家讲一讲，其实作为经销商来说，欲望最强的是什么？一定是夫妻老婆店，我也是在探讨，刚才我们周董也是说我们的家具是家具自己弄坏掉了，所以也是把价格弄乱掉了，但是我不是这么认为，而是本身的行业内耗就是比较大，我们自己做零蛋，自己做配送。比如说有700亿，如果物流交给一个人做，在里面拿1个亿的利润，如果我们让这么多人来做的那这个其中的浪费又是有多少，大家自己想。我也是看了美国的一个仓库，他们在美国有四大仓库，他们做得非常到位，管理做得非常到位，而且他们的成本、预算都是做得非常好，而且他们有专业的仓储，他们全部加起来只是4个点，而我们做不到。首先我们是要把经销商开始分层。首先我们是帮商家找到好商品，找到好商品之后我们再合作，然后是进行整合和加强互动。我们在三四月都是有一个叫新产品推荐会，也就是在这个会上会事先选好10个比较优质的工厂产品，我们会让他们来讲解自己的平台，然后让这个工厂的人来讲你的产品优点在哪里，好在哪里，设计的思路在哪，然后你是如何来设计的，在讲完了以后如果大家都感兴趣的话，我们就让他们一起来到工厂一起参观。同时我们的商业平台我们也会一起来做，所以我们在座经销商如果想参加的话一起来参加，我今天也是把协会秘书处做会员部的小姐，如果想加入或者是想对这个有更多了解的话大家都可以参加。我们是先侯选好然后再给经销商看，如果大家愿意那就大家一起来做。品牌运营商是在什么基础上呢？我们现在在国内确实是有很多的品牌，因为我们也是分左右来做，左右有20多个业务员来服务1千多家的店，这个就是造成了很多的店从开业到毕业他们的业务员都没有到过现场，而在这么激烈的竞争环境之中，如果没有工厂的指导让我们去单打独斗，赢的可能性就比较小，我也是提出了一个概念让我们来做一个，新的名词叫“品牌供应商”门店还是经销商的，我服务商来做什么？我来承担这个业务的责任，从门店选址、设计、装修到人员招聘、培训，到产品整合、价格设定，从日常促销到大型活动广，从广告营销到精准营销，品牌运营团队拥有更多优于工厂和普通经销商的高技术含量的体系化运作方案。那我的利润是在哪里？很简单焦点房地产网，工厂要给我费用，我们是通过这种方式把市场的额度增加了，我们2010年去年合作了一年，他们2009年的销售额在江苏的销售额，我们在2010年增长了80%，也就是说它的四原有的销售额从工厂拿货到2010年整个增长了80%，这个增长了80%里面我们拿了一块，对经销商来说，一个我是贴身服务，而且说实话，中国的市场跟国外的市场不同的在哪里？很多人说美国市场跟我们也不同，说美国一套家具能卖10年，而且尽管美国人都很喜欢，一个款式，而且说实话美国这些年才开始我们说的欧式的家具才能卖得了，原来都是清一色的美式家具。而中国为什么能够卖得出去？因为中国从古至今都是有很多区域，像东北和华东和华南这三个区域消费习惯不一样，连吃的东西也不一样，所以说他们会一样的吗？所以我们会把一个区域为一个中心来带领经销商一起来做，那我们就有机会跟其他的在市场上会有机会来共同生存，所以这个是运营商的一个使命，也是我们运营商的特点，就是我们现在成立了从选址、设计、装修，我们专门成立了团队来服务经销商。

　　另外它的优势。它的优势，因为我们看产品看一眼就知道这个产品行不行，在这个市场上如何来做，我们也是比工厂会更了解，也是比很多的经销商更了解，大家说品牌运营商的能力：品牌运营商有较好的培训体系，多年积累的销售宝典是培训导购员最好的手册。品牌运营商有更强的市场活动能力，市场活动的组织策划更富经验。品牌运营商有更加优化的服务流程和服务团队，售后处理的能力和服务质量更高。我们把经销商组合在一起来相互交流经验，而且都是在这个市场上来交流一下我们的对手在干什么，现在市场上又出现了哪一个对手出了哪一个款，我们如何来去应对这样的市场，怎么去应付，当然更多的是我们怎样来做。现在零售市场变成这个格局的时候，真的不是靠坐在家里来卖了，所以我们要研究更多的新的商业渠道在哪里了。

　　我们的目标是今后我们能够做成从运营商来做，到最后做成我们的服务上。这里有一个案例，这个案例是肯德基，如果我们说要问家长去肯德基吗？那我们的家长可能会说能不去，坚决不去！

　　如果把这个问题问一个孩子，结果会怎样？

　　他（她）一定会说：什么时候带我去？在我们的眼中，那里的食品没有营养，是垃圾食品。但在孩子们的眼里，说到肯德基就是香甜可口的食物，另外里面有饮料，有很多的玩具和很多小朋友在里面聚会。我们怎么样把行商是商，而做卖是为贾，古之商道—取人之有，予人之无。今天的商道—满足消费者需求，我们要为消费者创造价值。其实我们在品牌运营中间我们就是如何要为消费者创造更多的价值，这个是品牌商跟分销商的概念。

　　回到经销商来说，我们今天公司内部是说到了五个方面的提升，我们其中有一块很重要的就是一个产品的提升商，我们必须要把服务加进去，要把我们的服务变成我们的产品，让我们的营销模式也要变成产品，所以我认为是要做全面地升级。

　　另外三个系统、三项法宝，我们可以通过它的导视设计，把更多的东西设计到里面去，我觉得这个未来2012年要做的。

　　我讲到这里，应该说如果要讲品牌运营的话基本上是这些内容，只是我希望在这里因为大家可能会更多地想我们的市场到底怎么了，我们这些经销商因为我们都在关心自己的命运，我在这里只想说，其实任何时候我们首先一个要找准自己的定位。第二，我们要做好，了解以后自己做的准备。作为消费者来说，我们很多行业里面经常在研究市场又怎么了，工厂又怎么了，但是我们真的应该静下心来，我们中国的消费者他们怎么了，他们想要什么，所以未来，我认为是永远属于那些有准备的人，而且是找准自己定位的，消费者的定位其实我们作为消费者来说，其实真的分层就是两个层面，那我们适合哪个层面。一个是高端的消费群体，他们要的是体面和感受。而另外一个群体是中低档的消费群体，这个消费群体他是要的是实惠、便宜，你要给我便宜就行，所以我认为作为我们商人来说，首先我们要了解我们的消费对象，如果说我说的任何一种商业模式，任何一种商业形态，如果说他能为消费者创造价值那他一定就可以，如果他创造不了价值那他一定没有明天，谢谢大家！

　　最后祝大家2012年能够发财，能够找到自己的定位。谢谢大家！

   　【主持人】：非常感谢杨会长goodfeel，从《三国演义》到《水浒传》再到《封神榜》，讲的非常好。刚才通过杨会长从他经营的实际到这个行业的感悟以及他对这个行业的引领，我们可以看到家具行业其实还是有很多机会，只是我们还没有想到，这里有一个前提就是我们每一个家具行业的同仁处于中国经济这样一个宏观的环境之下，我们能够独存吗？我们有一位学者说“当前的中国经济是冰火两重天”，家具行业又何尝不是呢？

　　下面我们有请广东商学院流通经济研究所所长王所长来为做主题演讲！

广东商学院流通经济研究所所长王所长

　　主题演讲：王先庆 中国宏观经济形势与行业应对策略

　　【王先庆】：尊敬的杨董事长，各位企业家老总，各位朋友，大家下午好！今天非常感谢傢财富和搜狐家居。

　　我今天讲三个方面。一、中国经济进入一个很长的长冬期。二、家具业将成为杭州市场的重载区。三、家具行业如何过冬？

　　我们大家还都记得2008年当美国金融危机爆发的时候，我们国家从中央到地方都一片地纷纷认为这个世界的冬天来了，于是我们国家在2008年的时候就开始觉得我们的冬天来了。我们也是藏冬期将会是在3-5年期。这里我讲三点，1，假冬天与真冬天的问题。2008年对美国来说是真正的冬天来了，但是那个冬天跟中国没有什么关系搜狐网，中国是受了一点寒冷，吹了一点凉风，但那个时候中国还不是冬天，因为中国经济还在增长中。那么我们之所以会出现全国性的一片慌乱，说我们的冬天也来了，原因是中国几千年来并没有经历过金融危机，就是市场调节下的金融危机，我们不能懂得市场经济的金融危机是什么回事，真是因为我们对不了解所以导致了我们对这个市场的措施判断。实际上我们是一个假的冬天，不是一个真正的冬天，所谓假的冬天我们只是一天天风寒，我们就吓住了，放大了它的效果认为冬天来了，那么这一错误就后果严重，因为判断的一种错误。因为你没有冬天你就说是来了冬天，于是是弄出了没有病弄出了病了。美国是真正的感冒了我们来吃药，那这个吃药的效果就是小病弄出了大病，在2008年美国市场紧缩，我们应该是在这个市场上及时的调整，那所有的传统产业、服装、家具等一系列的材料都是结构调整，而不是应该刺激，结果一刺激就是来了一个“烧”2009年到2010年就是一个高烧，所以2008年的刺激导致了2010年，通过2009年的缓慢退烧，我们在2008年的时候是我们中国的大机遇，但是我们错过了这个大机遇，变成了我们吃药，那这个问题就来了。我们在不该吃药的时候吃了猛药。如果我们这个冬天更猛烈的时候我们也是没有药、吃光了，所以那个时候的冬天比那个时候的冬天更糟糕、更严俊。那为什么说我们中国经济步入长冬期。

　　1986年我研究经济危机天龙八部，所以在国内时较早地发展了国内的经济危机，我出了四本关于经济危机的书，就是从1997年的经济危机，然后到2007年到2008年美国经济危机的时候，我是国内第一批开始全面分析美国金融危机的事情，当时我也是说，这是一件好事，美国经济危机对我们来说是一件好事，是我们及早地把本来应该调整，应该警惕，应该注意的这些事情一下子通过他们的危机来暴露给我们，这个时候我们也是要反思我们该怎么做？这个就是传统行业及早调整，赶紧把内需市场建立起来，那这个冬天，假的冬天我们当成了冬天，但是现在我们真正的冬天来了，那我们问题是一下子我们不知道怎么办了，措手不及，所以这个冬天将更加漫长，就是长冬天。那这个长冬天是不是偶然的，是不是凭空想象的。不是的，这个也是世界经济危机的规律也是反映了这个。后来，世界经济中心转移到美国，就是1880年前后，世界经济中心转移到美国，美国将近30多年的工业化，结果迎来的是世界上最浩大的经济危机，1929年到1933年这此危机摧毁了整个世界的工业体系。那金融业、服务业更是一片的箫条，所以也是工业化30年。这叫什么？这叫做市场经济发育过程中经济波动的长周期，将近50年，就是叫经济长周期，这个长周期基本上世界各国都没有跳出。日本50年代开始工业化，80年代完成现代化，那么在84年开始到现在还没有走出，15年危机退出。在70年代，应该是在60年代chinaren，由于日本经济转移，东南亚开始工业化，那么到85年前后，进入工业化中期就是东南亚、马来西亚、菲律宾、泰国这些国家进入工业化中期，但是1997年经济危机大计到现在多少年？15年，这些国家没有一个走出经济危机，你们去看马来西亚，在1995年的工厂至今还在那里停建的，菲律宾更不用说，印度尼西亚也是更不用说，由于国家的动乱、动荡。所以市场经济在发育成长过程中会导致一个剧烈的转型和变革，这种转型和变革它会使整个经济体系重建，而这个重建如果建不起来这个冬天将会漫长的不得了。经济学给了一个解释叫“中等收入陷阱”。世界上有30多个国家陷入中等收入陷阱，也就是中国这个时候人均收入4千美元，跨不过这个4千美元就是跨不过这个阶段，因为每个国家都是要经历这么一个过程，所以搞生产对每个国家不陌生，中国也是造就了无数的领导人，无数的企业家，但是我们几代人没有真正的搞服务业的人，所以国家从生产型经济向服务型经济转型，是一个巨大的变革。

　　所有的发达过程或者是美国还是英国、还是新加坡，还是现在的日本，那么，它的经济比重60-80%是服务业，不是生产，那么从一个大生产国家变成一个大服务经济国家，这是一个整个国家的再造，但是大家都不会再造，所以这样就出现一个单面，这个经济转型的单面就是冬天期，所以，今天我们面对国家经济就业困难、创业困难、制造业15%焦点房地产网，传统制造业、服装、家具、建材15%的企业关闭，大工业包括美的、海尔、联想等有很多工厂已经进入了停产或者是半停产的状况和裁员，这个还只是一个初冬期。因为大家学过政治经济学我们年纪长一点的同志们，看到早期描述经济危机是一片什么景象，中国搞重要经济30年，我们不可能绕过世界经济的规律，我们也不可能躲过经济的长周期，所以我们一定会有这个冬天的来临。可能这个冬天本来还晚一些，我原来的预测是2017年前后，但是，由于2008年的调整没有及时，反而刺激传统工业进一步扩张产能，错误地给我们的制造业带来一个信号，认为只要是刺激，经济还会高速地增长，那么就使这个冬天提前来临，所以中国经济的冬天如果没有特殊情况，将陷入一个长冬期。

　　那如何看待这个长冬天？我要说两句。一、我们全国人民所有的企业家从2008年开始也好，或者是从这一刻开始也好都应该学会危机经营方式，在危机条件下，在经济危机条件下怎么生存，怎么发展。过去30年大家在平稳的暴利时代占有了工业化快速增长、原始积累时期的高利润，但是那个市场经济不完善阶段，是初级阶段。过去的粗暴的对市场的掠夺的开放将不存在，那我们应该学会在危机的条件下，微利的环境下，在周期波动的情况下怎么生存和发展，这个是第一个，就是危机将成为我们的常态。但是在企业的决策过程中你一开始就引入危机机制、危机管理、周期管理鹿鼎记，你的什么销售预测，你的投资计划不能只限思维，连续10年、5年增长多少多少，这个观点在以前是可以，但是在未来就是错误的，我们好好预测我们的市场和投资，而不能是用直线的线行思维来描述我们的市场。

　　二、中国的这一轮冬天既使是长冬天也不会打击到什么程度，因为中国的市场还处于高速扩张。换言之，中国经济增长跟美国经济增长是同样的轨迹，美国经济增长是100年，前30年是美国的东南沿海，纽约、华盛顿，中期30年就是第一轮危机打击之后，到第二次世界大战以后到70年代以前就是美国的中部崛起，再后30年，70年代之后就是美国西部的崛起，西海岸、加利福尼亚和整个西部沿海地区，所以它的百年繁荣是不同的区域领先的，中国也将是百年繁荣。那么，过去东南沿海运营前30年，未来东部崛起30年和西部崛起30年，但是一个30年到另外一个30年之间一定会有大的洗牌，一批批的企业家倒闭，新的一批企业家起来，这个就是早期列宁说，那些资本家在那一轮中是全部地消费，尽管他们的牌子是前期的，但是他们的认不是同一个人的，所以我们也是在承受下来之后我们才会迎来新一轮的春天。我们30年过去了之后，中部崛起一定会要扫荡一批东南亚沿海崛起中的财富持有者，然后实行中部崛起的连续过程进行真正的产业转型，这个是我们要经历的一个必然阶段，否则你们占有了那么多的财富，中国的崛起有什么样的财富？你的原始积累何在呀？肯定是这样17173，世界都是这样，世界500年都是这样，所以这个是第一个话题，当然这个话题很长，今天我们就简要地说一下。

　　下面我说第二个大问题就是家具业将是市场长冬期的重灾区。我在这里报名的使命是给大家鼓劲，是给大家说说未来，但是我想我们要成熟，我们也是知道这个发展的轨迹。在这种情况下，我们要认识到的一点就是家具业，因为在工业化的初期，我们推动这一轮增长的主要是传统行业，主要是与民生有关的家具、服装、建材都是解决温饱型的产业，这些温饱型的产业构成第一轮工业化，或者是工业化初期的主基调，所以这个在这一轮当中的主导型产业，是工业化初期的主导型产业，是家具产业、服装制造产业等，这一轮产业在工业化的后期必然是一个经济的转型要调整，那调整的代价就是一部分资本退出转移到其他的行业，转移到服务业，大量的新兴行业。同时在这个领域活跃着的很多人又不习惯于高增长时期如何生产、如何销售这个模式，那么它就在这一轮调整中受到打击，所以讲重灾区是因为经济环境发生变化，就是工业化中期到后期经济转型过程中，由于消费结构、经济结构、产业结构的大环境发生了变化，然后被陷入一个重灾区，这一点世界各国都是这样的。日本在70年代就是把这些产业转移到东南亚，他自己没有，所以他能够在80年代实现现代化，所以这个希望我们各位从产业发展规律、产业革命形成的条件以及工业化进程搜狐网，城市化进程这个历史背景下来看我们的家具行业，所以这不是危言耸听，也不是我们故意说他不好或者是怎么样，是这个城市化进程、工业化进程、市场化进程必然的一个要求，这个是我说的第二个大问题。

　　在这个话题上有一点注意，就是过去30年中越发达的地方打击会越大，就是跟美国越发达打击越大的一样。

　　三、我想讲两点，讲两个大的方面。1.就是讲过冬的三式，一个是冬眠式、一个是播种式，另外一个是狩猎式。大家知道在冬天里有不少人是冬眠式，动物和人都是有冬眠式，他们就会守住资本等到新一轮的春天来临，因为最终是财富说话，所以这个就是所谓的冬眠式，据我所知，现在广东都是什么都不干，他们现在是等到新一轮的来临，因为他们现在是做一步错一步。第二个是播种式，因为有一些种子是在早冬的时候开始播种，他们是等在春天的时候播种，所谓播种是有一些所谓新兴的业态、新兴的行业在这里已经显现出来了，有一些机会可以看得出来了，那我就细细地埋下种子了，比如说我们会在一些新的区域里面开发出新的领域，在一些新的领域里面开始投资领域。第三个是狩猎式，有的人是喜欢一年忙到头，有的人是自信慢慢觉得是可以战胜冬天，你一定要留一定余地，就是你要看准猎物之后你再去追赶和打猎，你如果是满山来搜索的话那你可能就会比别人早死。

　　我们还有四招，第一，我们要发现大行业、小行业的增长点go2map，就是在弱势条件下来寻找新的增长点。因为我们的行业的条件是建筑，房地产行业，房地产行业总的是有新的增长点，比如现在的所谓商业地产中还是在大发展，文化当中还是有大发展，那么家具行业就是建筑行业，房地产行业有新增长点，那我们的家具呢？就一定会有新的增长点，那就排对节奏，寻找新的增长点。第二个招式就是要发现高增长区域。我来的时候，广东的文总说，东南沿海大城市增长缓慢，但是在二三线城市增长很快，那这些区域，尤其是中部区域的江西、湖南、湖北、安徽、城北以及重庆、四川等，这个是未来30年核心成长的区域，在这些区域当中有很多是核心区域，在这里可以静静地守候它来来等待新一轮的新景象。我们的第二个招式就是从你不要在同一个地方，这个是换地方。第三，发现新的渠道，或者是优化、整合传统的渠道。这些年广东和浙江的商家都是在电子商务和定制等方面的模式，这个是未来30年成熟市场的主流渠道，从生产型向服务型来发展的话就是一个热点，因为这个不是传统的营销模式和渠道模式，是品牌加分销，这个是市场取得成熟的必由之路。另外一个是在业态上发生变化。比如我们的一些家具城，你可以卖旅游、卖文化来做，变成你可以在里面看家具顺便也是可以在里面玩，这是一种新的体验式渠道销售。第四、就是寻找新商圈，因为在城镇化以后会形成一个新的城市圈那就会造成新的商圈，在融各种现代元素为一体的家具销售业态，那就要寻找新商圈，所以我这里就讲的三式和四招，我们在这里的渠道一定要充足地来做，我们的思维模式也一定要变。

　　最后，祝各位在未来的一年里事事顺利！谢谢！

  　【主持人】：谢谢！下面我们要有请的这个人很特殊校友录，因为今天我们来到了家具行业抗震救灾的第一线——杭州，抗震救灾我们一定要有一个总指挥，他就是杭州装饰装修商会的秘书长李代余先生，有请他为我们杭州本土的家具行业的发展指点新模式、新渠道、新思路。谢谢！

杭州市装饰装修商会秘书长李代余 

　　主题演讲三：李代余 杭州家居市场的何去何从？

　　【李代余】：各位领导、各位来宾，大家好！我也是非常高兴能够来参加论坛，我们刚才的两位都是讲的非常精彩。

　　我发言的题目是宏观调控经济紧缩背景下家具行业的新区域、新渠道、新模式。目前，中国的房产调控在一二线城市，特别是在限购是世界上最严厉的调控图行天下，因为讲到我们这个我们就得讲一讲房地产行业，但是这个时间不会是太长的，中国现在是处于转型期，目前中国房产认为最理性、最好的这些我们杭州大的房产公司说，我的纯利润是10%，房产的前景也很大，商业地产是母鸡，商业地产要有更多的资源和核心竞争力，还有一个最好的那就是养老地产，这个前景是非常好的。北京的阳光城和杭州的金色年华这些都是做得很好，在座可能都是70年代的，如果是60年代和70年代出生的人，再过20年或者是十几年你们口袋里面的钱是股股的，因为你们的生活比较前沿，而且经济也是比较富裕，所以说养老地产是非常好的，所以现在中国也是非常重视这一块。

　　总之房产留着道德的血液，是我们中国人的一个支柱产业，我们中国人是喜欢买房，西方人是喜欢租房。我们现在是在中国，中国的家文化以及家文化的传承goodfeel，把家具行业带进了新的领域，绿色、多元、创新是现在的流行趋势，把现在是领先于国内，我们把科技含量和文化品位，文化、科学、时尚、潮流是中国大家具的市场需求，也给我们家装企业，我们家具、材料、厂商带来新的渠道，我们通俗地讲，要资源整合，优化配置，强强联合、企业与企业联手，行业与行业联动，做好渠道建设和产业链的连接，会对行业来来信的生机。比方说我们杭州的家具设计机构，大型的家装企业他们要给业主做设计的时候，首先就要确定家具，你家具的风格，款式这是最重要的，在这个基础上然后是色彩搭配、灯光应用等等等等。我去年也参加了喜临门搞了一个研讨会，喜临门的床垫，喜临门开发了各种款式的家具，我在杭州组织了100多位主流设计师到他们那里去参观，参观了各种款式家具的设计，也是极大的吸引了我们设计师的目光goodfeel，所以这个也是我们家具设计场上很好的对象，对我们的家装企业也是很好的合作。我们有的设计机构，一些高级会所，一些旅游的场所都是少不了家具。

　　二、模式。大师曾经说过，企业是企业的竞争就是商业模式的竞争，商业模式就是要关注信息流、物流、资金流，把产品信息整合在一块，明确客户利益，既企业相关者利益的分配，成功的商业模式就是使企业不断地盈利，要做到客户利益最大化，要有地整合资源，有效地规避风险，还要不断地创新寻找新的盈利点。

　　我举两个例子，我们的圣世家博跟我们绿城合作，他们也是接到了3500万的一个合作单子，这个也是提升了我们的业务量。因为他们的模式好，现在全国已经将近有30家的企业来应用它的这种整体模式。这个我就不展开了。第二个是我们文化参谋公司，搞家装的校友录，是让消费者看到你的房子，你这个模客化的模式，就是让你亲眼看到这个是实景照片，所以消费者就愿意来买这个单，现在全国已经有70多家的家装企业来应用了这种模式，所以我刚才讲的就是商业模式的重要性，各位企业家、各位经销商，你们自己要好好想一想怎么是发展你们的商业模式。

　　三、趋势。我们要看准趋势，趋势看对了你就是朝阳企业，如果是看错了就是夕阳产业。刚才讲到了一线城市的竞争是过渡竞争，包括家装市场，我们杭州原来是60万平方的面积，现在已经是400万平米的市场，像绿城的房产做的精装修，这个对我们的装业市场以及我们的家装企业又是面临着重新洗牌，一句话多数人做的事情风险很大，少数多人的事情风险很小，我前不久跟房地产老板讲了。他说我们现在在四线、五线城市，哪怕是搞个超市也是相当成功的go2map，他回答成功的理由是因为当地的竞争对手实力不强，其他还是有中有种种的原因。我们还要关注这种效应，人们的生活这个盈利效应又是什么？像是商业结构的改变将变化人民生活的形态，人民生活形态也是影响着人们的生活方式，这个未来一定是文化创意引领企业的发展。当地十七届六中全会指出文化是精神的家园，没有文化的积极引导，没有文化精神世界的丰富，没有文化的充分发挥，一个国家不可能以利于民族之林，我们家具企业一定要做好品牌、做好服务，只有做作品的心态加上自己的灵魂，加上自己的精雕细刻来为广大的用户服务，这个就是要有紧扣市场的趋势。不讲文化了，就是你们做家具的一种款式要说出它的文化背景，要说出一个美丽的故事，要卖故事，像为什么有的可以有这么高的盈利？因为他们是有一个美丽的故事chinaren，他们搞设计的也是一流的设计师。我们再讲讲文化的重要性，因为时间关系，大家也看看韩国有个大长今，因为她是有很好的料理能力，还有很多人去看大长今流放的地方。

　　四、商机。在中国是充满商机的。第一、商机是解决了未被解决的问题。第二，满足未被满足的需求。第三、实现共赢。我想各位经销商和企业家你们在考虑商机这三个问题上，我想企业也是一个舞台，我们也是涉及到了五个层面的人，分别是消费者、股东、企业、员工、商家。平衡就是最美好的，如果是有一方失衡了那就出问题了。员工如果在你这样没有一个好的平台他也会离你而去，像政府现在开的宾利车，如果你的税收才2万块钱的话那也是没有用。企业也是一面镜子对要创造消费者的满意度，品牌的知名度，对内有四大系统的支撑，财务系统、研发系统、人力资源系统、生产服务系统来对接营销服务系统。

　　因为时间关系就不多讲了。让我们一起来共同探索家具行业发展的新途径，让我们家具行业生生不息，勇立潮头。谢谢大家！

 　对话一：宏观调控影响下行业生态如何理性回归？

　　【主持人】：谢谢李秘书长焦点装修家居网，他不愧是我们杭州抗震救灾的领导人，他也是谈了自己的看法和做了工作的布局。让我们以热烈的掌声感谢李秘书长，希望大家学习贯彻。接下来我们要进入到今天的论坛对话环节，首先我们有请出的是第一轮对话嘉宾，他们是利豪沙发品牌事业部运营总裁王赋先生；梦殿园家居蒋荣生先生；上海家具品牌流通商会会长吴海铭；金富轩家具有限公司董事总经理文端军先生；家财富杂志主编刘杰先生，有请以上五位嘉宾。 

　　首先我们来回到论坛的主题“思变2012，我们期待行业生态的回归。”今天也是2011年12月29日，再过2天就是2012年，2012年来了，冬天真的要来了，我们的行业业态又有哪些变化？我想利用今天的机会，我们来回望2011，送别2011，也是展望2012和收获2012。    

　　今天的提问我们按照由远及近的顺利开始，首先我想问一下我们上海家具品牌流通商的会长吴海铭先生，你从上海来，上海、杭州一江之隔，杭州是重灾区，您是如何看待行业生态回归这个问题的？ 

 上海家具品牌流通商会会长吴海铭

　　【吴海铭】：我说一点题外话，实际上生态当中最不缺少的就是猎狗，为什么不可缺少，因为它是有凝聚力，它的体重只有老虎的三分之一，但是它群居动物。

　　我再来回答你的问题，刘主编在去年5月份全国做了一个调查，在上海也是一起交流了一下，杭州是重灾区，但是为什么是重灾区，不是说是营业额不到，你一个店在30块租赁里面销售10块，但是你在上海就是赚不到，因为租金高、盈利成本高，所以它成本上去了变成了重灾区。2012年怎么走？我在看电视时就看了一个探索频道，就是第四次中央经济工作会议明年是很有希望，第四次中央经济工作会议上一次在金融危机的时候，四万亿拉动内需成就了中国中铁、中国南车和高速公路等。今年李克强说了一句话，今年拉动内需的是农村人口城镇化。什么叫农村人口城镇化？一个打工的在城市当中，他们就是用了抽水马桶了，用的东西肯定是四条腿的东西了。什么叫猎狗呢？我们单独去可能是份量不够网络超女，但是我们可以组团去三线甚至是四线城市找自己适合的切入点去做。就是用李菊名常委的一句话，你在一线城市你跪着的时候都是挣不到，你为什么不到别的城市去站着挣钱呢？毛主席说了一句话，农村是一个广阔的天地，咱们是大有作为，明年是这个思路，这个就是我想说的一点，谢谢大家！

　　【主持人】：谢谢吴会长。我想问一下蒋总，请您用一个简单的话来描述一下2012年的情况。

 梦殿园家居蒋荣生

　　【蒋荣生】：我觉得洗牌非常正常，应该来得会更早。我觉得平均投入20%的话也是很好了。

　　【主持人】：很好，有涨租，也有销售的促销和旺季。我想问一下利豪沙发的王总，我想问一下你们在这一年当中有什么样的感受？

 利豪沙发品牌事业部运营总裁 王赋

　　【王赋】：我已经在这个行业有十多年了，我总结一下，家具行业用一个字来概括“低”，什么都是低。2004年到2008年之前是“抢”，个个都是在抢，那个时间的效益都是不错。但是到了今年是“逃”，经销商都是在逃。而我们今天的主题是“归”我觉得这个是我们家具行业的必由之路，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。

　　我举两个例子，一、卖螃蟹的例子。我有一个朋友他们也是做招商，应该是在经销商或者是在他们的领域也都是做得不错。然后他也是看到了大闸蟹的市场，他们就不做家具行业去做螃蟹市场，刚开始的时候招商也是非常不好，他们就跑到这个商场来帮他们来捆螃蟹，他们就通过这种方式来把这些商户来吸引到水产市场来做生意。最后也是发现了只需要一张床的位置就可以做生意了，后来他改变了他的商业模式，帮商户实现农超对接，直接把螃蟹卖到超市去，一只螃蟹分10%的利润，现在是198元一只，这就是我们螃蟹市场的商业地主如何来转变他的经营模式。这个是第一个例子，因为今天除了一些地主以外还是有经销商，所以我第二个举经销商的例子。

　　来自广州的是有一个靓·家居，他的销售年收益率是超过15亿，为什么呢？因为广州是有80%商业地产的样板房都是他做的，包括了家居、建材、地板、墙纸、地角线都是他做的。我是广州网络超女，我的家也在广州，我2002年就开始买金砖房，但是我也告诉大家，2007年我在参加家具行业高峰论坛的时候，我也跟徐总说了，我说老徐，碧桂园投资15个,一开始搞家具场了，你把你的培训搞了那么好干嘛？为什么？如果我说中国前10大房地产商都开始办家具场的时候，那我们的家居卖给谁？你把这些导购员培训得这么好干嘛呢？像宜家他们的产值是500个亿，我们要回归到做事情去卖家具盈利的本质上来，今天有很多人在场，我也是希望我们真正地能够抱团取暖，通过家具盈利来实现我们的利益共存。

　　【主持人】：下面一个问题是想问一下文端军先生，你作为工厂的代表，你对这个行业的生态建设和生态回归，特别是我们传统中所说的工厂、经销商之间的关系在2012年这种时刻，会有哪些方面的突破，您有什么考虑？谢谢！

 金富轩家具有限公司董事总经理 文端军

　　【文端军】：首先很感谢傢财富和主办方给了这样一个平台，在这美丽的杭州跟大家一起来分享家具行业的一些事情。我是做家具制造工厂的，做了十多年时间了，我从机场过来的路上跟我们王教授一个车，在路上简单地做了一些交流。实际上最近一年时间，都在喊“寒冬来了”，实际上着眼于我做工厂一员来讲，我的一点都不陌生，一点也不意外，任何一个行业的高速增长，到一定时期一定会变化，这是任何事物都改变不了的。刚刚我也很同意我们王院长讲的，实际上在2008年的时候大家在讲经济危机，实际上它是假危机，当假危机来的时候，无论是国家还是我们的行业，无论是我们流通领域的企业，还有我们制造行业，我记得在2008年的时候大家都是非常重视，但是实际上到了2009年可能会发现这是一场假危机，很多卖场卖不出，很多卖场都后悔了，所以到2009年的时候无论是家具行业也好或者是房地产行业也好都是报复性的成长。我也是深有感触，身边的同行包括我们自己，一年一家两家卖场地开，工厂都做不过来，但是这是一种假象。应该说从今年开始，真正的这种危机的感受到来了，在这之前可能是不重视，也没有多少我们行业人士聚集在一起谈到该怎么过冬，因为大家被原来的假危机所蒙蔽了，所以这个时候也是越是危险的时候。所以我也是讲了前面的前奏。

　　二、我想分享一下我对现状的认识。刚才几位也是谈到了家具行业的发展搜狗，我也是基本上一致。其实广东真正关注与做家具的也是没有几家倒的，其实这个也是一个不争的现象。从我们做工厂的角度我们来仔细分析一下，仔细看一看，可能很多我们的经销商朋友，今天来的经销商朋友也比较多，有一个明显的感受就是做家具的多，但是你选一个产品你不好选。我记得我是从2010年专业做青少年家具，到了2006年、2008年就有上千家来做青少年家具。我记得2006年来做韩风家具的时候，到了2008年的时候都是非常多。我们也是在招商过程当中，同质化太严重，都是分不清谁是大企业、谁是小企业，因为大家分不清楚了。在这种模式当中，我们的行业生存着、发展着。那这种无序地生存怎么可能会长久呢？它是一定不会长久的，那么在这之前大家不去在产品上花工夫呢？因为市场太好做了，你的生产就会很好，所以大家不愿意去花这个精力来投入，那么走到今天，市场产生了变化，如果再用这种无序地、这种粗放式、这种掠夺式的发展肯定是进行不下去了，但是对我们家具行业来说是一件好事情，会把对一些产品没有研发、没有开发、没有投入的企业抛弃掉，会让我们更多的企业，特别是作为制造企业来说真正回归到真正做家具，去做产品，而不是成天是想着要扩张，真正把我们回归到做家具，让我们更多的用更冷静的思维来做家具，我觉得只有这样才可能在未来中国家具的制造行业，就像刚刚杨总说的一样，才会真正出几个大品牌，真正能出几个在世界上知名的家具品牌，那中国的家具业才会真正能够从大国走向强国，所以说我觉得对目前这种危机，一分为二去看待他。刚才我们王院长讲的观点，我的理解一个是它是寒冬，但是不是毁灭。它会淘汰一批不专注做家具业的，但是会生成一批优秀的家具管理企业。谢谢！

　　【主持人】：谢谢文总，这个回归其实就是刚才文总说讲的，让我们在浮躁的社会当中理一理思路，淡定淡定再淡定，可能我们每一个人包括我们的社会都太快了，我们的快递嫌邮政太慢了有更加快的快递。我们速度太快了让行业没有停下来就没有调整的步伐，那么回归也是一个调整，同时今天我们也非常高兴看到傢财富这样的媒体在杭州举办行业的论坛，以往都是行业在组织，行业商协会，这一次傢财富没有像其他的媒体去做广告，去拉广告客户，而是把今天宝贵的时间留在了回归媒体本身上面，我想问一下傢财富杂志主编刘主编，您作为一个媒体的从业者校友录，也是一个旁观者，你如何看待家具行业内部的出路在哪里？ 

 傢财富杂志主编刘杰

　　【傢财富杂志主编刘杰】：我觉得现在这个时段是一个非常好的时段，是一个值得大家静下心来冷静思考的时段。因为过去太激进了，那我们提出一个从激进走向一个理性这样的阶段。我觉得现在应该是一个走向理性的阶段。作为媒体举办这个我觉得也是因为我们这个是我们的责任，我们在探索什么，我们在探索哪一个核心的点？所以我们应该去寻找一个企业的内核，企业的文化内核是什么，所以我们要回归到理性的状态，在出了“达芬奇事件”以后我们也是知道了，它是推动了行业跟消费者之间的认知以及交心的一个非常好的机会，但是在这个事件过后，我觉得更多的人是理性地回归，那我们这种行业的生态，我觉得首先一点是一种责任的一种体现。如果没有责任，市场的人多了，经销商做不下去了，卖场也开不下去，那工厂如果把经销商的包袱给工厂，那我觉得在目前阶段任何一个工厂一下子都承担不起，那是一个责任。     

　　再一个是诚信。我觉得通过这一次这种“达芬奇事件”回归之后我觉得对行业是一种诚信、一种责任。我觉得文总说得非常好，可能每一位都看到我们卖场里面起码都是比五星级酒店还要高级，这说明一点，我们家具行业已经到了一个非常辉煌的阶段，但是我们有多少个人了解工厂，它在制造的工作，它所生产的东西在怎样一个环境，在怎样一个平台上做出来的，我始终坚信一点，大企业、有诚信的企业，做出来的东西是有保障的。那么一些小作坊做出来的可能首先一点会追求利润的最大化。在利润的压迫下我相信材料、工艺等等这些东西都是一种考验。那么我觉得在诚信这样一个平台里面的话，我觉得大家是以诚相待、开诚布公地让大家去了解这个行业，我们生产出来的东西是有保障的。所以我在回答我们12月20日，我们广东省家具商会举办的中国家具高峰论坛的时候提出了一个叫“信心与责任”，我觉得在这样的环境下信心是很重要的，当然责任更重要，作为一个媒体，我想我们也不想去报道一些负面的消息，但是我们处于一种对媒体来说行业的公信力，希望有一种更大的透明度让大家去了解这个行业真实的里面home.focus.cn，这一点我觉得是一种回归。那么我希望在微博时代这么发达的这样一个阶段，我想我们家具行业应该去面对这样一个阶段，去接受这样一个现实，让大家更多地去了解这样的环境。我觉得这样才能够回到行业的一种生态，理性的这种认识，谢谢！

　　【主持人】：我们最后一个问题是一个命题作尾，也是关于回归的。2011年即将被我们送礼，2012年的曙光即将到来，那么面对行业刚才讨论的有很多的问题，但是也有很多很多的机会，因为本身危机为己有危，没有机，那我们台上的各位嘉宾和各位企业家，你们对2012的信心来自于哪里？因为路还要走，我们的企业还要发展，你们的信心来自于哪里？我想先从吴总开始。

　　【吴海铭】：还是刚才说的，2012我自己养了藏螯，它是有70公斤，如果说抱团加上代理商都是从农村出来的，回馈社会也好，我们也是要抱团回归，我们要回归自然，这个是我对2012年我的想法。谢谢！

　　【蒋荣生】：我觉得要诚信，我们作为经销商来说，首先要找一个诚信的市场，找完一个诚信的市场要找一个诚信的工厂，但是诚信必须从你本身做起，你有了诚信，有了口碑，你的最冬季的时候我相信还是有，因为你的诚信会带来你的温暖的一面。老百姓最终回归到大自然就是需要诚信的企业。我的话就是诚信。

　　【王赋】：2012年的信心来自于哪里呢？这个我们在台上讲话一下，对于明年做生意我们的底气我觉得是来自于人心的本质就是我们的良心，凡是有良心做企业的人我相信好人有好报，善有善报，在这里我希望我们的地主信奉八个字，财聚人散，人聚财聚，我们要踏实做事，老实做人。

　　【文端军】：我讲这样几句话。首先、没有不好的行业只有不好的企业，特别是对我们家具行业来讲，它是人们生活当中必不可少的一种必需品，所以说这个行业始终会存在，市场始终会存在，所以没有不好的行业，只有不好的企业。第二、针对具体的企业，我觉得一个企业成在于它精，败在于它贪，在这里我个人观念，我们家具业的专业人士我们多做关于家具的事情，减少跨行业的发展步伐，减少不良性发展的步伐，这就是我的两个观点，谢谢大家！

　　【刘杰】：我记得起源于一点就是责任，作为媒体就是一种责任。我想自信来自于行业需要和谐，但是行业更需要理性的声音，这个是我的自信，谢谢！

　　对话二：中国家具渠道扩张时代品牌整合与营销创新之路？

　　【主持人】：谢谢校友录，谢谢我们台上的各位嘉宾，时间关系我们第一轮论坛就到这里。 

　　刚才几位嘉宾他们的信心其实首先是来自于信，这个信是诚信，第二个是来自于心，是来自于内心深处对行业来形发展的渴望，来自于对这个行业的热爱和感情。接下来我们有请出的是来自于第二轮讨论的嘉宾，他们是：

　　月星集团百舍家居网总经理韩丹；

　　秦歌家居总经理秦恒俊；

　　金帝业家具营销总监曾东阳；

　　深圳格兰帝沙发总裁邵雷；

　　绍兴宝源家具总经理鲍芳亮。

　　让我们以热烈的掌声欢迎以上的嘉宾！

　　今天我们第一个问题也是我们今天的命题，我们面对2012年，我们面对的信心是来自于哪里？

 月星集团百舍家居网总经理 韩丹

　　【韩丹】：我想我既然是做家具行业里面做电商的话我就从电商的角度来说一下。第一个，我们任何一个行业，每一个行业都有高峰和低谷的时期，所以我们杨总刚才也说了，我们这个行业遇到了冬天不是一件坏事，每一次的所谓危机来临其实都是一个重新洗牌的机会，这个里面就会历练出我们所期望的家具企业的百年品牌，所以作为店商来说，杨总问过：你觉得店商会取代过传统商家吗？我说，我们从来没有想过要取代任何一种传统商家，我们这个是一种新的销售渠道。可能大家也会有一种顾虑，就是我们做了店商以后我们的传统的怎么办？行中是寒冬最早来临的地方，经销商的日子也不好过，商场作为商业模式，它的日子也不好过，其实店商也是因为这些原因而应运而生焦点房地产网，我们也是在寻求跟经销商合作的模式，而且相对来说也已经成熟，那么可能这个模式我们可能到明年会具体地把它实现，刚才杨总说有1千个专卖店，但是我想问一下我们中国到底有多少个城市，刚才吴总也是说到我们现在都是在号召农村人口城市化，也就是说我们的城市也是在不断地扩大，也就是说我们在扩大了以后对家具的需求量也是非常大。到底我们现在传统销售渠道能覆盖到我们中国多少个地区？但是电商不一样，只要我们一上互联网我们面对的是全世界，所以我们说我们电商的成功是会成为2012年的一个新起点。

深圳格兰帝沙发总裁 邵雷

　　【邵雷】：因为我是一个做工厂，格兰帝专业做沙发的，实际上我自己有一个很不同的看法。比方说从去年和今年，我们这两年特别是在我们制造行业我觉得格兰帝有很多成功的案例。比如说在我们家具行业，包括我们很多制造商，很多经销商大家都认为现在可能是一个非常关键的时刻，实际上我个人认为才刚刚开始。我们有没有做过统计，整个中国又有多少人口，整个中国到底有多少房子，整个中国我们看看每年国家的GDP，我们大家就能分析出一个数据来，我印象最深得是昨天上午10点钟我去香港办事，特别是到沙田的新世纪广场，那里有很多在卖家具，我当时也是跟那个老总简单地了解了一下，其实在内地才是刚刚开始。因为他们在香港那一块他们的影响还不是很大，像格兰帝这种影响力比较大的，但是我自己通过这个分析，既然我们整体势头比较逆向的，那么只有在逆市的市场说取得更大的空间，所以特别像我的话在战略上做了很大的调整。我们今年一年也是跟大家说一下go2map，我们今年一年在专卖店加盟商我们有176家店，截止到现在开业的有开业了124家店，今年我们产值增长了1.3个亿产值，并且我的外贸现在的合同已经有1.5个亿的。因为每个企业有不同的方式，那我就在想，特别是在广东，因为在广东可能对格兰帝比较了解一点，为什么我们会很突出呢？因为我们今年的实际增长也是完全处于我们的预料，因为我们给经销商的方式不同。因为我们124家开业，现在80%的客户应该做得是不错，但是20%的客户做得很一般，我做了一个市场调研，因为我们有一个格兰帝不可复制的模式，我们特别注重培训，比如我们50%的销售都不是在商场，是在商场以外，我们很多经销商通过他们来工厂来培训，他们说他们忙，但是我们说你可以在24小时可以让他们来复制，他们说他们忙，这个忙只要是参与我们公司培训的他们的营业额都是超过了200%，因为杭州也是有我们的客户，在这里我想在这里做的也是很有缘分，大家有空的话可以到我们公司来参观一下，因为我这里的东西是可以共享的。因为只有竞争才会有发展，像上海、广东很多地方竞争才会有发展，我认为这个是洗牌的必须的。我不同意洗牌这两个字，因为洗牌始终是有准备的人永远是不能洗不掉的，所有的成功是给有准备的人，这个也是认为这个市场不好。我明年的目标是增长2个亿，比如说我们的外销不好，我们的外贸也是有我们自己的外贸模式，这一次格兰帝值得很骄傲的是我们被英国伦敦奥运会制定为唯一的经销商，而且我们有60%是通过微博等方式来给大使馆发布消息，只要是中国驻外机构的大使馆我们每个月会把格兰帝的信息代表中国民族的品牌，我们告诉他们，也就是目前来讲，整个驻外机构每个月都会收到格兰帝的信息。特别是在欧洲、英国伦敦他们收到了我们12份信息鹿鼎记，特别是伦敦他们专门通过国家商务部打电话给我们格兰帝，正好也是邀请他们来参加我们的展会，实际上他们这一次也是有12家企业一起来做，实际上这12家企业当中也是没有格兰帝这个名字的，但是由于我们每个月都有我们的信息，而且在那个时候我们也是特别真诚地发出了和谐健康的声音，希望他们可以不定我们的货，但是可以来观摩一下我们的货，让他们不会后悔的。最后他们就是在我们格兰帝定了9680万的货，并且在1月10号的时候我们也是会到伦敦签合同，这个很多都是一个主动创新的方面，我们特别是很多经销商为什么在这里也讲了，20%的经销商做得并不好，因为它没有一个归联的心态，他们也是缺乏跟工厂的沟通，当然工厂也是会有不好的之处，所以我不认为我们现在的行业已经到了不可扭转的地步，我觉得这个市场是准备给有准备的人。

　　【主持人】：谢谢，我想问一下您是秦歌家居总经理秦恒俊是吗？因为在中午的时候有一个人说秦总的这种模式也是给我们的家具行业提了很多的信心，他以前不是我们家具行业的，而他现在也是我们家具行业的熟练兵，我想问一下秦总，面对2012年您的信心、您的法宝来自于哪里？

 秦歌家居总经理 秦恒俊

　　【秦恒俊】：我的信心首先是生产厂商专注于生产、开发产品，然后给我们代理商做好服务。第二点来自于我们的物业。我们这边江南家居的物业成本比较低，这个也是给我们带来信心的地方。第三点是像刘秘书长所说的，我们的模式少数人做的模式是一个风险比较小的，这个也是我的信心来源之一。还有一点就是我的团队go2map，我的团队也是我的信心来源之一。然后再加上就是我们最主要是有一个核心的商业，非常有竞争力的商业模式，这个是一个最大的优势，这个就是我的信心模式。

　　【主持人】：您是由什么行业来转向家具行业，为什么转吗？

　　【秦恒俊】：我之前是做钢材的，因为之前是有拆迁的，我想是近水楼台先得月，因为自己有大把的亲戚可以做。进来这个行业时也是一张白纸，经过一个厂家的培训，这个跟钢材行业不一样，因为我们不会去找物业，也不会去怪厂家，你只要有竞争力就可以了，你想要什么样的团队你只要去培养就可以了，你想要什么样的服务你就可以去套一些可以借鉴的售后服务做得比较好的就可以了，怎样有竞争力你就怎么去做，一直到你发财为止。

　　【主持人】：就是用本身的规律去树立信心。谢谢秦总，下面我们想问一下金帝业家具的营销总监曾东阳先生，我想说一下从佛山到杭州，您的信心是有哪方面的感悟呢？

 金帝业家具营销总监 曾东阳

　　【曾东阳】：首先谢谢傢财富这个平台，同时也是感谢广东家具商会，这一段时间一直都在讨论明年到底怎么办。我首先认为2012这个世界末日一定不会到来的，当然这个行业的末日也不会到来的。我认为现在的一个危机，所谓的危机并不是说这个产业会有一个淘汰，而是一个升级，不是跑得快、跑得慢就会淘汰，而是先进的生产力来淘汰落后的生产力，也就是一个淘汰赛。对于今年很多的经销商包括厂家一致的感觉都出现了很大信心上的偏差，那我对于明年的一个观点说话是不会太差，从几个方面来讲。第一方面，我们这一次的主题是一个理性的回归搜狐网，无论是厂家还是商场，还是经销商，应该说都已经理性回归到了本源，我们现在一个一个来说。首先第一个商场回归本源，跑马圈地的现象应该会减缓一个速度，这个是第一个方面。第二个方面厂家经历过“达芬奇事件”之后也会达到一个产品的回归。我们公司今年已经达到了80%的一个增长，所以我认为厂家它应该是性价比为王道。第三方面经销商的一个鬼w回归，以前是一个粗放式，特别是这个行业门槛不高，能进入到这个行业我们以前开玩笑的时候，在以前的企业是这样说的，洗完了田就来做家具，这个是在2005年以前的一个时段。在2005年之后特别是在今年一个时间，很多的经销商都会越来越注重一个细节的管理，在这里我特别建议一下经销商遵循一个四个原则，所谓的天地人合，这个是你对所了解产品是不是好卖的产品，符合不符合当下的需求，符合不符合客户的变化；人的目前就是导购员的管理，导购员看似是一个浅显的事情但是其实并不然。经常跟我的经销商来关注，你要关注在没有客户的时候你的导购员在做什么，我认为导购员在没有的时候应该做的是一个情景模拟和一个信心的鼓励。合的是经销商观念上的转变，现在经销商是从做销来变化一个行销，因为现在很多人根本没有注意到行销的本质在哪里，行销一定要跟产品相关联，这个产品适合哪一条路，有小区推广，还有设计师酒会等渠道，要分清楚高端、中端和低端方面的需求。我们要回归到本质，同时也是要有一个多渠道的发展。在1998年的时候是一个像大排挡一样的时代。第二个是一个专卖店的时代，专卖店的时代是以广东的企业为代表，在那个时间已经是有一个精品店的过程，让客户进入到专卖店过程的时候是一个体验的时代。第三个是营销的时代，那个就是纳入到快销品的时代goodfeel，包括一些营销模式参合到里面，还有一个是收尾，就是做到了一个品牌的美誉度的时代。第四个是电子商务时代，以后还会有一个B2O（就是线上和线下的一个体验），像北京的曲美并不是剥夺经销商，而是和经销商一起形成一个起到的联通。B2F（这个是和工厂之间的互动）所以我觉得这个是多元化的。另外一个多元化是我们的重心，如果我搞定一个一级市场那我是要花3-6个月的时间，我要搞定很多方面的事情，所花的成本非常大。而我们重点是在二三级市场甚至是四线的城市，也是取得了非常好的效果。一个单店的销售已经达到了75万，所以这个应该说是一个比较好的方式，所以我的信心来源于第一理性的回归，这个是对于经销商，对于厂家，对于商场，我觉得对营销商也是要有一个多元化的发展。

　　【主持人】：谢谢，秦总的信心是来源于两点。下面请鲍总来说一下的信心是来源于哪里？

 绍兴宝源家具总经理 鲍芳亮

　　【鲍芳亮】：我有两点。我们宝源家具产品在绍兴是卖得非常好，我们当时在2011年我们有新的产品出来，2012年我们的信心是来自于新产品，对我们经销商能够在冬天来临的时候我们也是选对产品和跟对产品，如果我们去年没有调整过来，这些新产品没有上来的话，我觉得我们的经销商会很难过。我们在明年的时候怎么选对产品？怎么根据这个市场的需求来走？然后在大经销商下面如何来抢占市场？我对明年我对自己还是有一点信心的。就是在这个严俊的形势下如何把营业额提高，这个是我们自己要去思考的问题。另外也没有了。

　　【主持人】：谢谢鲍总。论坛上进行到这个时刻图行天下，我知道台上的嘉宾还是有千言万语，还有对于2011年的总结和对2012年的展望，但是我们时间有限，但是我觉得今天下午的论坛空间无限，给大家抛砖引玉留出了很多遐想和探索的空间，接下来我们提议各位嘉宾起立，因为我们也是要做一个简单的祝福，在杭州、在2011年的12月29日的下午我们在这个酒店，与业界的精英一起对2011年的家具行业简单地进行了梳理，当然更重要的是我们要传递对于2012年，我们对于我们热爱的这个行业的信心与渴望。我想请台上我们的企业家每个人用一句话来表达对于中国家具行业和中国家具同仁的祝福，把你们的心愿说出来。首先有请韩总。

　　【韩丹】：我觉得冬天并不可怕，重要的是我们找到合适的取暖的方式，说不定我们会喜欢上这个冬天。

　　【秦恒俊】：我们认为有一个健康的心态，还有一个归零的心态还有一个健康的身体，我认为这个非常重要，同时我也认为好人一生平安。

　　【曾东阳】：希望大家找到适合自己的模式、找到适合自己的方法，祝贺大家生意兴隆。

　　【邵雷】：大家一定要撑住。

　　【鲍芳亮】：只要专一就一定会生存下去。

　　【主持人】：非常感谢我们的每位嘉宾。今天刘总给了我一个任务，就是下面会有一个简单的仪式，我们的刘总他对我说，我们为什么要来到杭州？因为杭州有西湖，杭州有美丽的故事，我们也希望家具行业在杭州能重新树立一个新的起点，所以有劳我们今天变革当中的反思、回归和探索，我们也非常期待与在座的各位企业家们一起，我们作为媒体的责任与大家一起展望美丽2012，展望我们家具行业美好的明天，所以为了感谢大家的支持，我们特意准备了晚宴来表达我们对大家的感谢！请工作人员做好指引移步到餐厅，谢谢大家！

　　本次高峰论坛结束！