面对经济下行和电商冲击的压力，超市、百货等各实体零售业态增速普遍放缓，甚至首次出现“用工量”、“面积”双下滑的局面，但便利店却“一枝独秀”实现逆势增长。

    5月12日至14日，“2015中国便利店大会”在山西太原召开，翁宇杰当选中国连锁经营协会便利店专业委员会主任。在接受中国商报记者独家专访时，翁宇杰这个在便利店行业一扎就是数十年的老便利店人有着无限感慨，“开便利店这么多年，第一次有扬眉吐气的感觉，感觉真正受到了重视。”

    真正让包括翁宇杰在内的便利店业人感到欣慰的不仅仅是行业受到诸多资本前所未有的重视，而是整整三年来中国便利店行业的变迁。

    不过，欣慰的同时，翁宇杰也看到在热潮背后涌动的风险。他认为，热潮下更需要理性，便利店行业需要平复心态，回归初心，进一步提升对便利行业本质和规律的挖掘，明确其真正社会价值。

    便利店要做“集成商”

    联华快客便利店几乎是中国开业最早的一批便利门店。近两年，快客进入到门店的优化调整阶段，着重关注门店的单店绩效提升。按快客计划，80%的门店在近三年将转型完毕。转型后的门店更加突出增值服务及线上线下全渠道功能的体现。

    中国商报：联华快客的门店改造计划进展得如何？

    翁宇杰：上海地区已基本改造完成。改造围绕店铺形象、商品品类结构和增加功能三方面进行，一是优化品类内容，二是优化门店环境，三是增加门店商品和服务功能。2012年，快客开始进行门店改造，2013年、2014年显示效果，目前单店同店销售基本都增加了30%左右。

    细到门店内的灯光、动线设计都有调整。快客一直都在做消费者动态跟踪。顾客进入门店后去过哪几个地方，他停留的时间越长，销售的机会就越大。如果动线设计得不好，或者说做不到位、满足不了顾客需求的话，只能白白浪费掉了。

    中国商报：联华快客为何要大做调整？

    翁宇杰：以前快客更注重规模发展，一些门店面积过小，导致提供的商品和服务有限，未来快客要逐步导入“门店大型化”的概念，增加功能。当然，具体面积要根据所在场地位置而定。

    所以快客也处于一个调整期。我们的转型改造是基于“做强直营、做大加盟、加快发展高端店”的计划。从2011年5月做第一家到今年5月，快客已经拥有40多家高端门店，这是快客的“反切入高端市场”。从高端便利店市场来看，目前领先的是外资企业，比如全家、7-11等，本土民族品牌要占据一席之地。目前，联华快客其中一家高端形象的门店创纪录地做到了8.86万元的日零售额。去年5月1日，联华快客公司总部楼下开了一家便利店，融入上海传统的本帮菜，也受到消费者极大的认可。

    中国商报：目前快客的多元化服务增加的利润和收入是什么情况？

    翁宇杰：餐饮销售目前在快客的占比超过30%，更关键的是带来了客流。现在联华快客也提供下午茶。希望通过努力，把便利店做出“有限空间、无限可能”。跨界就是无界。

    中国商报：2015年，快客将加快在全国的扩张，并且重点突出特许加盟业务。那么，快客将如何与7-11、罗森等外资便利店同样庞大的加盟计划竞争？

    翁宇杰：快客的杀手锏在于是做全新的复合型便利店。未来，便利店将扮演一个多元的“集成商”角色，随着消费者需求的变化迅速调整盈利模式。而在联华快客的改造门店中，“集成商”模式已初具规模。

    便利店消费群代表未来

    鲜为人知的是，早在2009年，快客就提出了“Q+E”的互联网模式，至今在“互联网+”的理念下，定为寻找增量的快客的盈利结构逐步成型。而在翁宇杰看来，便利店今天的受捧从消费者的角度看，是便利店特有的便利性及购物体验正在被不同年龄层的消费者所认可，尤其是90后的崛起起到了推动作用。

    中国商报：便利店行业发展20多年，这两年突然受到外界的高度关注，包括互联网巨头和资本大鳄都纷纷介入。在您看来，是便利店行业发生变化了吗？

    翁宇杰：还是有变化的。便利店热潮是水到渠成，以前便利店一直生活在大卖场的影子下。这几年，随着电商的冲击、大卖场发展的放缓，便利店的生存优势就体现出来了。便利店存活能力强、再生能力强、自我更新能力强。关一家门店、开一家门店没什么感觉，大卖场关一家就会受影响。便利店可以把经营不善的店关掉，再去开一家好的门店，置换成本不高。便利店这几年虽然经营困难，但是都能坚持下来。电商兴起后，人们发现便利店和电商不是竞争对手，而是抱团互补的。

    便利店的特点是时间和空间上的优势。时间上是24小时经营，空间上是离消费者近，后者恰恰是电商需要融合的地方。因此，反而促进了便利店。

    还有一个更重要的变化是结构人群的改变，80后、90后、00后消费群对便利店的认可度很高，便利店满足了年轻消费者的需求。便利店是培育未来的消费，我们重视幼儿园的小朋友，幼儿园小朋友进来买个冰激凌我就非常高兴，因为他现在进来，以后还会来。90后、00后都是将来的消费主力，消费人群和消费观念的改变对便利店的发展至关重要。

    抓住年轻消费者的消费行为和习惯，就是抓住便利店的未来。比如，我们的商品围绕消费者的消费行为和习惯而改变。快客有个商品叫“小Q”，是从2008年开始做的，卡通形象产品，希望通过培养未来消费者，体现差异化。

    从市场角度看，随着生活节奏的加快、收入水平的提高，越来越多的地区开始适合便利店的快速发展。内地便利店在单店销售、每百万人拥有门店数上与中国台湾地区、日本还是有较大差距的，潜力空间非常大。

    中国商报：快客互联网化转型的难点在哪儿？

    翁宇杰：电商与便利店的融合是必然趋势；线上线下的合作，顾客的体验与便利性是成功的关键。互联网化发展的难点主要在于如何构建一个解决顾客购物体验的问题。便利店的任何一个想法，顾客体验都在第一位。

    中国商报：7-11、全家、罗森无一例外都在加大特许加盟的扩张速度，相比对手，联华快客的优势是什么？

    翁宇杰：加盟店已发展了十几年，门店形象、门店功能一体化管理，外资便利店肯定比本土便利店好，但联华快客加盟店为什么还可以每年有100多家？最核心的是加盟店能不能赚钱。让加盟店赚钱是最重要的。当然，快客也应加强管理、调整运行方式及网络的一些功能，也有新的措施程序。现在门店形象在改、功能在改、管控在改，但加盟店的发展走得比较稳。加盟店的加盟者，人群和外资加盟店的层次不一样，当时“7万元做个小老板”，那是刚开始做加盟时提出来的，现在更偏向夫妻老婆店。今年有合适的机会，也会导入紧密型加盟模式。

    双方共同投入，按照投入来对单店的利润进行分配，7-11的加盟模式是利润分成模式。快客实际就是让加盟店享受跟直营店同等的供货模式，不分成。这是两种不同的模式。快客有高端店的品牌，设计模式和面对的目标人群不一样。适当的时候，快客会用高端店的模式去做直营店。

    便利店发展需要“小火慢炖”

    便利店作为最贴近消费者生活的零售业态，几乎被所有的线上线下行业所看好。2014年不乏较多线上线下企业与便利店的合作及试点案例。

    中国商报：以前总说便利店的春天来到了，其实没有，但这几年真的火起来了。您如何看待便利店的投资热潮？

    翁宇杰：我觉得还是要冷静。不管在任何情况下，还是要把便利店做好，才是最关键的。

    做零售就是要回归零售的本质。拿什么去拥抱消费者？肯定是商品和服务。商品越贴近消费者，效果肯定就越好。在商品上，包括自有品牌商品、进口品牌商品以及鲜食商品是今后便利店发展的机遇。三个做起来，便利店商品的差异性才能体现出来。其次是，便利店要做餐饮化，餐饮化就是紧紧抓住鲜食商品。现在快客自有品牌比重不高，只有3.5%左右。将来在销售份额的占比上，希望每年可以增加两个百分点。现在先把自有品牌商品做扎实，未来成熟了可以做得更快一点。

    中国商报：便利店涉足自有品牌商品的难点在哪里？

    翁宇杰：一个是便利店自身的开发能力有限，一个是顾客需求的导向很难把握。

    7-11是将自有品牌商品开发作为整体的开发。商品的研发是整个社会的难题，包括工厂、包装设备等是不是符合便利店的模式。现在很多工厂在设计单品的时候，不是为便利店量身订做，从消费者来讲，内容一丰富，宽度一变换，价格势必就会有变化。便利店也要基于顾客的需求和想法，要更慎重。

    中国商报：国内便利店行业正在进入第二轮的高速扩张期，现在每三天就有一家新的便利门店开业，而且每家便利店企业的扩张计划都很庞大。但便利店门店在全国而言已经有了一个庞大的基数，在此基础上，便利店是否还有高速扩张的市场空间？

    翁宇杰：实际上，不管是国内还是国外，便利店都是始终要存在的，而且它的存在是有意义的。便利店有时候是其他业态代替不了的。现在在一线城市，便利店的竞争比较激烈，整体体量都非常大，且都是通过晚上的经营服务，往更精细化的方向发展。

    现在蓬勃发展的是二三线城市，从东部地区向西部地区蔓延，从中国便利店大会上就可看出，蓬勃发展的都是二三线城市地区。这是个好事。现在二三线城市和中西部地区的便利店与一线城市便利店的差距已在缩小。