---

 　摘要：超市行业的竞争日益激烈，中小型超市的前景不容乐观。运用SWOT分析法可帮助中小型超市明确优势，认清劣势。运用恰当的营销策略是其经营和发展的关键。

　　关键词：中小型超市，优势，劣势，营销策略

　　中小型超市目前在行业中所处的位置比较尴尬，一方面大型连锁超市占据了大部分的市场份额，另一方面小型的便利店又对其有一定的冲击。面对这样激烈的竞争环境，它们的当务之急是分析自身的优势以及劣势，并运用适当的营销策略在市场发掘能够盈利的空间。

　　一、中小型超市相对于大型超市的优势

　　（一）人力配置合理，执行力强。中小型超市在人力配置方面很有优势。其管理成本低，对于员工的培训成本也较低，易监督，不易滋生官僚文化，激励制度可以更加顺利的实施。同时这些因素也使超市工作人员的执行力增强。如果中小型超市有更完善的管理制度，就会把这一优势发挥得更好。

　　（二）沟通便捷。从超市与客户沟通的方面来看，中小型超市的客户投诉较少而且处理客户投诉的程序比较简单，反馈会相对及时，比较容易达到客户的预期。从超市内部的沟通方面能来看，中小型超市的规模适中，各个部门之间的沟通协调的效率较高，这也间接提高了客户的满意度。

　　（三）宜与供应商维持良好关系。中小型超市的采购力度不大，没有很强的议价能力，因此不会对供应商造成压迫。因此中小型超市更易与供应商维持良好合作关系，也就有机会增强自身的议价能力，降低成本。

　　二、中小型超市相对于大型超市的劣势

　　（一）品类不齐全，商品流动性差。中小型超市的规模有限，很难做到品类齐全，不能全面满足顾客的需求。另外，由于顾客的流动性相对较差，商品的流动性也较差，这也就间接导致了品类的不齐全。

　　（二）数据库系统不完善。中小型超市经常忽视对数据库系统的建设，首先是忽视了产品数据库系统的建设，降低了超市对商品管理的效率，造成了库存的增加甚至商品的损毁。另外，他们也忽视了对顾客资料的管理系统的建设，这就影响了顾客的忠诚度。

　　（三）附加服务不足。中小型超市的目标群体覆盖面较窄，很难满足高层顾客对于附加服务的需求，没有停车位的供应，也无法实现大型超市诸如提供生鲜产品的制冷保存以及快速送货上门的服务。

　　（四）忽视购物环境对顾客的影响：维护环境的清洁为顾客创造一个整洁干净的购物环境，保证商品的鲜度让顾客放心购买，亲切的问候语以及主动帮助顾客挑选商品等，这些都是影响顾客消费心情的潜在因素。中小型超市往往忽略了这些因素，并不注重细节，也不够重视人性化服务。

　　三、中小型超市的营销策略

　　（一）数据库营销策略。中小型超市应建立一套相对简单的成本较低的数据库系统。数据库系统的核心是数据挖掘，它不仅可帮助超市追踪货物的数据，也能整合顾客的资料并帮助其挖掘潜在顾客。中小型超市可以通过收集顾客信息，使用电子邮件、短信等方式发送节日祝福或商品促销信息来维护与顾客的关系，进而提高顾客的忠诚度。也可通过数据库系统建立会员制度，满足稍高层次的消费群体希望被区别对待的心理。

　　（二）分众营销策略。中小型超市因受规模的限制，很难满足所有类型顾客的需求，一个恰当的市场定位对中小型超市来说很关键。首先要做的就是锁定一个特定的目标消费群体，推出这一特定群体最需要的产品，制定符合这一消费群体要求的定价。中小型对市场定位的要求要比大型超市高得多，也需要经营者对店面所在商圈的居民做一些比较深入的调查，研究顾客对商品需求的客层，广度和深度。

　　（三）口碑营销策略。中小型超市在商品种类上没有优势，应更加注重商品的质量、服务，员工的服务态度及领导者的领导能力等来吸引顾客，这样顾客就会自动传播对超市商品和服务的良好评价，为超市做了免费的广告，逐步提高了超市的认知度和知名度。另外，一些比较合理的促销策略也是为超市赢得口碑的好方法，中小型超市在促销策略上要有更好的创新，促销并不一定就是低价者赢。

　　（四）对比营销策略。对于中小型超市来说，比较容易在服务方面做到差异化。尤其对于社区内的超市来说，送货上门服务，代付水电费服务等都突出了“便利”这个中小型超市的核心竞争力，同时又增进顾客对超市的感情和依赖性。超市应将这种区别于其他超市的特别服务清晰的展示在顾客面前，便于顾客的选择和比较。

　　（五）柔性营销策略。对市场的变化快速做出反应是中小型超市制胜的关键。中小型超市的进货量较小，货架的数量较少，人力资源分配的随意度较高，因此整体的柔性就相较好，可以通过改变自身的商品结构来适应市场并满足客户个性化需求。复合营销是增加柔性的很好的方式。

　　（六）产品深度营销策略。中小型超市不能做到每一个分类的商品都有同样的深度，但是可以挑选一些分类来做深度。例如：女性白领倾向低脂的商品，超市便可提供更多此类的商品。在一些客顾客层次较高的社区完全可以尝试根据当地消费习惯和喜好，对产品配置。

　　（七）亲情营销策略。现在的很多企业都趋向于服务化，中小型超市也应该从服务方面下功夫，改善服务质量，站在顾客的角度考虑问题，积极处理顾客的投诉，而不是选择逃避责任，向每位顾客询问建议，这也是超市提高自身及留住顾客的最有效的方法。

　　参考文献

　　[1] 吴健安.市场营销学[M].北京高等教育出版社，2000

　　[2] 顾国建.超级市场营销管理[M].上海立信会计出版社

　　[3] 菲利普·科特勒（Philip Kotler），加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）.市场营销原理（第13版）.中国人民大学出版社，2010